【正文】 揚、神色活躍、態(tài)度更加友好、表情變得開朗 、自然微笑、客戶的眼神、臉部表情變得很認(rèn)真等IBM體驗中心銷售的步驟中小企業(yè)家庭 /家庭辦公優(yōu)柔寡斷型信息搜集型成熟專業(yè)型成熟專業(yè)型信息搜集型優(yōu)柔寡斷型參觀閑逛型IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售q 劃分 IBM Think Pad客戶的類型對于成熟專業(yè)型的客戶（無論是中小企業(yè)客戶還是家庭 /家庭辦公用戶）： 都不過多依賴來自于銷售工作本身的價值。 因為，顧客不會明示他們的需求，請用你的直覺去判斷銷售不是 向客戶辯論、說贏客戶 。 您如果不了解客戶的期望，如何能達(dá)成您達(dá)成銷售的期望呢？ 讓客戶充分闡述自己的意見、看法及陳述某些事實現(xiàn)況 —— （開放式詢問）；IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售第一步：了解需求 提開放性的問題第二步：確認(rèn)屬性 – 掌握客戶基本信息，判斷客戶類型第三步：分析比重 – 根據(jù)客戶需求和期待，排序客戶的需求比重第四步：產(chǎn)生驚喜 排序產(chǎn)品銷售重點（替客戶量身定制解決方案）第五步：制造懸念 重點闡述產(chǎn)品及相應(yīng)解決方案帶給客戶的利益IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售q 體驗式銷售要訣 客戶到底需要什么？顧客的需求并不僅僅是他表面所表現(xiàn)的， 他們并不想選擇，他們只是想獲得他們所需要的。 10:14:4710:14:4710:142/17/2023 10:14:47 AM? 1以我獨沈久，愧君相 見頻 。 二月 2110:14 上午 二月 2110:14February 17, 2023? 1少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 二月 2110:14 上午 二月 2110:14February 17, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 10:14:4710:14:4710:142/17/2023 10:14:47 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的 積 累。IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售q 體驗的引導(dǎo) 客戶懸念 =客戶還不知道的 客戶的記憶IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售q 體驗的引導(dǎo) IBM ThinkPad體驗中心致力于提供獨特的用戶購買體驗，提高客戶滿意度，消除客戶失望，引發(fā)客戶的懸念，使客戶因為新的和不同的理由購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)，對IBM Thinkpad 體驗中心產(chǎn)生長久的信任感和歸屬感。IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售經(jīng)濟價值的增進產(chǎn)品 商品 服務(wù) 體驗產(chǎn)品 是從自然界中開發(fā)出來的可互換的原材料。所選擇的對象必須有一定的購買能力。IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內(nèi)容 – 有關(guān)銷售的錯誤定位銷售準(zhǔn)備接近客戶調(diào)查及詢問演示的技巧量身定做的建議達(dá)成銷售IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售q IBM Think Pad 體驗中心店面銷售的步驟IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 銷售準(zhǔn)備 心態(tài)準(zhǔn)備：舒適，整潔的著裝和穩(wěn)重的儀表可以增加自信 店面環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范的店面裝飾和陳列令體驗中心出眾 了解客戶的決策因素 “MAN”原則： 　　 M： MONEY，代表 “金錢 ”。這種購買意愿和沖動是十分復(fù)雜、捉摸不透的 心理活動，從其表現(xiàn)來看，可以將消費者的購買動機歸納為兩大