【正文】 適合網(wǎng)上銷售的商品 1．書籍 2．軟件 3．電腦整機和配件 4．特色禮品 5．增值信息 6．百貨日雜 7．家用電器 三、制定合理有效的交易價格和管理模式 在買方市場條件下，網(wǎng)上銷售產(chǎn)品的價格也是由供求關(guān)系即市場決定的。 客戶關(guān)系管理是電子商務(wù)整體戰(zhàn)略的一個重要組成部分，它的目的是通過網(wǎng)絡(luò)和計算機技術(shù)的應(yīng)用，使客戶關(guān)系回報（ Return on Customer Relationship， ROCP）最大化，使企業(yè)和客戶共同得益。 課后習(xí)題 1．試列舉出目前不太適合采取 B2C網(wǎng)上銷售方式的產(chǎn)品，并說明理由。 信息技術(shù)在企業(yè)經(jīng)營管理活動中的應(yīng)用水平很大程度上反映了這個企業(yè)的市場適應(yīng)能力和競爭實力。 隨著大批 B2C網(wǎng)站上具有社會功能和文化意義的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的建立，相同的興趣、目的、交流以及互惠互利，將企業(yè)、合作伙伴與消費者聚集在一起進行有效的溝通，通過對他們之間信息交流的分析，發(fā)現(xiàn)改進企業(yè)經(jīng)營的具體途徑，捕捉到采用傳統(tǒng)方式難以發(fā)現(xiàn)的市場需求。 總之，在 EM運營商的協(xié)助下，交易的主導(dǎo)權(quán)正在逐漸從生產(chǎn)企業(yè)那里向消費者那里轉(zhuǎn)移。 一、 B2C電子商務(wù)模式下的典型運作方式 3．廣告支持模式 廣告支持模式是指在線服務(wù)商免費向消費者或用戶提供在線信息服務(wù)，而所有營業(yè)活動全部依靠廣告收入來支持。 四、網(wǎng)絡(luò)消費者的購買決策及網(wǎng)上服務(wù) 4．購買決策 網(wǎng)絡(luò)消費者在完成了對商品的比較選擇之后，便進入到購買決策階段。 因此，為減低網(wǎng)上購物的這種失落感，在網(wǎng)上購物各個環(huán)節(jié)必須加強安全措施和控制措施，保護消費者購物過程的信息傳輸安全和個人隱私保護，以及樹立消費者對網(wǎng)站的信心。 （ 2）現(xiàn)代虛擬社會中消費者的新需求 馬斯洛的需求層次理論也面臨著不斷補充的要求 ,虛擬社會中人們聯(lián)系的基礎(chǔ)實質(zhì)是人們希望滿足虛擬環(huán)境下三種基本的需要：興趣、聚集和交流。 對于中介來說，因特網(wǎng)提供了接觸新顧客的新途徑、給顧客創(chuàng)造價值的新途徑，以及創(chuàng)造收入的新途徑。零售企業(yè)的一個重要的功能就是搜集市場信息并反饋給生產(chǎn)廠商，但在傳統(tǒng)市場環(huán)境中，這個處理過程較長，信息幾經(jīng)傳遞而失真，難以實現(xiàn)滿足顧客需求的個性化服務(wù)。 在我國，像 FedEx、 UPS這類專業(yè)化的物流企業(yè)幾乎還沒有。然而，消費者需要在大量的生產(chǎn)商間進行選擇，這是相當(dāng)困難的。 第二節(jié) 網(wǎng)上消費者市場行為分析 ● 一、網(wǎng)上市場調(diào)查的特點與方法 ● 二、網(wǎng)絡(luò)消費者的購買動機 ● 三、影響網(wǎng)絡(luò)消費者購買的主要因素 ● 四、網(wǎng)絡(luò)消費者的購買決策及網(wǎng)上服務(wù) 一、網(wǎng)上市場調(diào)查的特點與方法 1．網(wǎng)上市場調(diào)查的特點 （ 1）無時空的限制 （ 2）高效率 （ 3）組織簡單、費用低廉 （ 4）更加準(zhǔn)確的統(tǒng)計 （ 5）時效性強 （ 6）更加方便 （ 7）更好的保密效果 （ 8）調(diào)查結(jié)果受制于調(diào)查對象 （ 9）調(diào)查對象群體受到限制 一、網(wǎng)上市場調(diào)查的特點與方法 2．網(wǎng)上市場調(diào)查的基本方法 （ 1）站點法 （ 2）電子郵件法 （ 3）隨機 IP法 （ 4）視訊會議法 二、網(wǎng)絡(luò)消費者的購買動機 1．網(wǎng)絡(luò)消費者的需求動機 （ 1）傳統(tǒng)需求層次理論在網(wǎng)絡(luò)需求分析中的應(yīng)用 在傳統(tǒng)的營銷過程中，需求層次理論被廣泛應(yīng)用。一般而言，消費者選擇網(wǎng)上購物時考慮的便捷性，一是時間上的便捷性，可以不受時間的限制并節(jié)省時間；另一方面，是可以足不出戶，在很大范圍內(nèi)選擇商品。 為了使消費需求與自己的購買能力相匹配，比較選擇是購買過程中必不可少的環(huán)節(jié)。 一、 B2C電子商務(wù)模式下的典型運作方式 2．網(wǎng)上訂閱模式 網(wǎng)上訂閱模式（ Subscription Based Sales）指的是企業(yè)通過網(wǎng)頁向消費者提供網(wǎng)上直接訂閱、直接信息瀏覽服務(wù)的 B2C電子商務(wù)模式。 企業(yè)與消費者間的 EM根據(jù)交易主體的不同交易資源、能力、規(guī)模和需求，分為不同層次的市場交易組織，如表 62所示。但在另一些場合，網(wǎng)絡(luò)渠道卻可能與原有渠道發(fā)生沖突?？梢哉f，連鎖經(jīng)營和電子商務(wù)是今后零售業(yè)發(fā)展的兩個基本趨勢，充分發(fā)揮兩者的整合優(yōu)勢將會大大提升零售企業(yè)的競爭實力。 4．設(shè)計一份網(wǎng)上市場調(diào)查問卷。所以，在新形勢下，零售企業(yè)之間的競爭在某種意義上已演化為供應(yīng)鏈管理的競爭。這是企業(yè)在制定網(wǎng)上銷售產(chǎn)品的價格時需充分考慮的因素。 一、 B2C電子商務(wù)模式下的典型運作方式 5．網(wǎng)上贈與模式 網(wǎng)上贈與模式是一種非傳統(tǒng)的商業(yè)運作模式，它是指企業(yè)借助于 Inter的全球廣泛性優(yōu)勢，向 Inter上的用戶贈送軟件產(chǎn)品，擴大知名度和市場份額。這種購后評價往往決定了消費者今后的購買動向。 四、網(wǎng)絡(luò)消費者的購買決策及網(wǎng)上服務(wù) 2．收集信息