【正文】 ？ WHAT——是什么？目的是什么？做什么工作？ WHERE——何處？在哪里做？從哪里入手？ WHEN——何時？什么時間完成？什么時機最適宜？ WHO——誰？由誰來承擔？誰來完成？誰負責？ HOW ——怎么做？如何提高效率？如何實施？方法怎樣？ HOW MUCH——多少？做到什么程度？數(shù)量如何？質(zhì)量水平如何？費用產(chǎn)出如何？ 差異化營銷 ①不同車型有不同的目標人群 ②不同人群有不同的特征與關(guān)注點 ③不同特征與關(guān)注點需要有不同的市場資源整合應(yīng)對。 ③活動思路與推廣形式 應(yīng)說明活動方案的主體思路，包括市場分析、競品分析、客戶購買行為分析、 SWOT分析、客戶群體定位、活動形式判定、媒體組合方式。 2023年 持續(xù)利豐汽車“汽車生活綜合服務(wù)商”定位認知推廣 ,“百團大戰(zhàn)”、“特賣匯”全面業(yè)務(wù)展示落地活動執(zhí)行。借助國際模特大賽，使活動影響力擴大。 促銷主題要從一個時間段中考慮，在這個時間段可以設(shè)計不同的主題，但是每個主題之間必須有聯(lián)系，整個活動主題一脈相承，一氣呵成，形成具有震撼效果的品牌影響力。現(xiàn)代推銷學中把對某特定對象是否具備上述三要素的研究稱為顧客資格鑒定。其中“畫”與“劃”相通互代，“策畫”即“策劃”，意思是計劃、打算。 四、制定有效的市場活動方案 5w2h分析法（執(zhí)行層面） HOW 活動策劃 4P理論 Pull（拉） 廣告宣傳、客戶邀約 push（推） 促銷設(shè)計、內(nèi)部激勵 Power（力量） 經(jīng)費、廠家支持 Process（程序） 工作流程、工作任務(wù) 客戶的動線環(huán)節(jié) 四、制定有效的市場活動方案 設(shè)定活動目標 SMART（聰明）原則 目標必須是具體的（ Specific） 可以衡量的（ Measurable） 可以達到的（ Attainable） 和其他目標具有相關(guān)性（ Relevant） 具有明確的截止期限（ Timebased） 四、制定有效的市場活動方案 馬斯洛需求分析 四、制定有效的市場活動方案 影響客戶成交的因素和客戶來源 信心 品牌 口碑 …… 價格 異地差價 心理差價 網(wǎng)絡(luò)差價 時間 實際需求 資金 用途 品牌認知度 產(chǎn)品評價 /認知度 其他 來電、來店 展廳 基盤 上月留存 特定社區(qū) 特定商區(qū) 二網(wǎng) 大客戶 聯(lián)合活動 客戶來源 品牌認知度 產(chǎn)品評價 /認知度 高 低 好（高） 品牌認知度高，產(chǎn)品口碑好（已有競爭對手） 新市場進入，產(chǎn)品口碑好 壞（少） 品牌認知度高，產(chǎn)品口碑差 新市場進入，產(chǎn)品認知度低 高 低 壞 好 品牌認知度 產(chǎn)品評價 /認知度 迅速告知品牌進駐的信息 大型開業(yè)慶典 進店有禮 試乘試駕 以產(chǎn)品宣傳為主，帶動品牌知名度 例如長城劈皮卡 提升客戶滿意度 試乘試駕 車主證言 媒體試駕 提升品牌知名度、美譽度 公益活動 冠名活動 老客戶維系，改善口碑 自駕游 售后活動 愛車講堂 針對因價格原因而未成交在客戶的活動 特價車促銷 特惠購車套餐專案 超值團購專案 展廳封場銷售 針對因信心原因而未成交的意向客戶的活動 競品對比形式 競賽形式 交流座談形式 針對因時間原因而沒有成交的意向客戶的活動 限時限量搶購 四、制定有效的市場活動方案 汽車行業(yè)市場活動的基本形式 —— 留存客戶活動 聯(lián)合活動形式 A、 價格