【正文】 　　 (5) 高價可以使新產(chǎn)品一投入市場就樹立高級、質優(yōu)的形象。 　 數(shù)量折扣　　數(shù)量折扣是指因購買者購買數(shù)量大而給予的一種折扣。這種定價策略可使消費者購買時在心理上產(chǎn)生大為便宜的感覺。 （五）以滿意為基礎的定價 目的：緩和、減輕顧客的購買風險 服務保證 利潤驅動定價 不變價格定價 （六）關系定價策略 長期合同 多購優(yōu)惠 （一）企業(yè)價格的變更降價提價四、價格變更與企業(yè)對策 降價?（ 1） 降價原因?生產(chǎn)能力過剩，產(chǎn)品供大于求，企業(yè)又無法通過產(chǎn)品改進和加強銷售工作等來擴大銷售。 ?一般地說，購買者對于價值高低不同的產(chǎn)品價格反應有所不同。?（ 5）推出廉價商品 進行反擊。 這時，一個絕佳的市場賣點出現(xiàn)，計算機的Windows宏病毒泛濫 ,瑞星抓住機會大肆宣傳瑞星軟件的查殺宏病毒效果 。新版上市，瑞星仍采用一貫的方式，首先向各經(jīng)銷商放出話來： “ 下周要從 58元漲到 88元，要不要進貨？！ ” 就在那一周瑞星成功出貨達 9萬套。瑞星給了分銷商強勁的支持，消息公布的一周之內就瑞星 銷商搶購了 1萬套。?（ 3）降價 。 （ 3） 企業(yè)財務困難，難以繼續(xù)經(jīng)營下去。?缺點 是：在同一價格區(qū)內，有些顧客距離企業(yè)較近，有些顧客距離企業(yè)較遠，前者就不合算；處在兩個相鄰價格區(qū)界兩邊的顧客，他們相距不遠，但是要按高低不同的價格購買同一種產(chǎn)品。 回程和方向折扣 指物流企業(yè)在回程或運力供應富裕的運輸線路和方向，給予的價格折扣，以減少運能浪費?！　∮捎谶@種價格介于高價和低價之間，因而比前兩種策略的風險小，成功的可能性大。 　 　 (3) 生產(chǎn)能力有限或無意擴大產(chǎn)量。 壟斷競爭 —— 價格、非價格競爭手段 選擇定價方法 1．成本加成定價法2． 盈虧平衡 定價法3．認知價值定價法4．隨行就市定價法5．密封投標定價法　 選定最終價格?同企業(yè)定價政策相符合 ?是否符合政府有關部門的政策和法令 ?消費者的心理?選定最后價格時，還須考慮企業(yè)內部有關人員（如推銷人員、廣告人員等）對定價的意見，考慮經(jīng)銷商、供應商等對所定價格的意見，考慮競爭對手對所定價格的反應 價格屠夫 ：格蘭仕?78年 , 只是一個生產(chǎn)雞毛撣子的鄉(xiāng)鎮(zhèn)小廠 ?92年 , 生產(chǎn)自己的第一臺微波爐 “ 格蘭仕 ” ?93年 ,產(chǎn)量 7萬多臺，第二年 20萬臺，第三年就超過了 100萬臺。 投標定價法 這種方法一般是由買方公開招標，賣方競爭投標，密封遞價，買方按物美價廉原則擇優(yōu)選取，到期當眾開標，中標者與賣方簽約成交。?定貨量為 4000件時， P1=160000／4000+45=85（元／件）?定貨量為 5000件時，P2=160000/5000+45=77（元／件） （ 二 ） 需求導向定價法 需求導向定價是指按照顧客對商品的認知和需求程度制定價格，而不是根據(jù)賣方的成本定價。 成本加成定價法 這是成本導向定價法中應用得最廣泛的定價方法。反過來價格高低也會影響需求。邊際成本（ Mc） =?Tc/?Q?制造成本 —— 企業(yè)產(chǎn)品在銷售前所發(fā)生的成本，即制造成本?使用成本 —— 消費者在使用產(chǎn)品時的花費，如汽油費、電費、維修費等。沒想到產(chǎn)能。 量上的改進?增加使用次數(shù)?增加每個場合的使用量?新的和更多種的用途產(chǎn)品改進： 167。 3）建立完善的服務體系，樹立良好企業(yè)信譽。第 三 節(jié) 物流產(chǎn)品 生命 周期 策略一、產(chǎn)品市場 生命 周期概念（一）概念 ▲ 產(chǎn)品從投放市場開始，到最終被淘汰退出市場為止所經(jīng)歷的全部時間和過程。?雙品牌有企業(yè) 總品牌 — 獨立品牌 、 獨立品牌— 獨立品牌 兩種形式； 總品牌 — 獨立品牌 ：如雀巢 — 美祿高能運動飲料、雀巢 — 美極醬油、雀巢 — 寶路薄荷糖。如：海爾、 TCL、飛利浦、長虹等均屬家電類產(chǎn)品。 品牌由 品牌名稱 和 品牌標志 兩部分構成。第五章 物流企業(yè)產(chǎn)品 與定價 策略?第一節(jié) 物流產(chǎn)品概述?第 二 節(jié) 品牌與品牌策略?第 三 節(jié) 物流產(chǎn)品生命周期策略?第 四 節(jié) 物流新產(chǎn)品開發(fā)?第五節(jié) 物流企業(yè)定價策略第一節(jié) 物流產(chǎn)品概述一、物流產(chǎn)品的基本概念 （一）產(chǎn)品的概念 狹義：指具有特定物質形態(tài)和用途的物體。 品牌名稱 是指品牌中可以用語言 表達 的部分。?產(chǎn)品門類相距甚遠，甚至大相徑庭，卻共用一個品牌。 獨立品牌 — 獨立品牌 ：如霞飛 — 奧麗斯、惠爾浦 — 水仙洗衣機、三洋 — 科龍冷柜。 ▲ 是市場生命周期，它不同于產(chǎn)品的使用生命周期。 4）加大宣傳力度，向公眾介紹產(chǎn)品特色。 質量改進167。本以為定價過高，購買者寥寥。 物流產(chǎn)品定價應考慮的成本：（ 1） 按物流范圍劃分 物流費用可分為：供應物流費用、生產(chǎn)物流費用、企業(yè)內部物流費用、銷售物流費用、退貨物流費用和廢棄物流費用等六種類型。在正常情況下， 價格和需求是反向關系 ，即價格越高，需求越低；價格越低，需求越高。所謂成本加成就是在單位成本上附加一定的加成金額作為企業(yè)贏利的定價方法。 這類定價方法的出發(fā)點是顧客需求 ，認為企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品就是為了滿足顧客的需要，所以產(chǎn)品的價格應以顧客對商品價值的理解為依據(jù)來制定。這種方法往往是在買方市場（即產(chǎn)品供大于求的市場）中，由買方掌握主動權來運用。?98年 ,格蘭仕位列全球微波爐制造第一商?2023年格蘭仕微波爐產(chǎn)銷規(guī)模 1600萬臺，而當年全球市場容量為 3600萬臺，格蘭仕成為全球無與爭鋒的 “ 世界冠軍 ” 。盡管低產(chǎn)量會造成高成本，高價格又會減少一些需求，但由于采用高價格，比之低價增產(chǎn)，故仍然有較多收益。但有時也要根據(jù)具體情況進行具體分析。 （三） 心理定價策略 心理定價技巧主要是通過分析和研究客戶的消費心理，利用客戶不同心理需求和對不同價格的感受，有意識地運用到產(chǎn)品或服務定價中去，以促進產(chǎn)品的銷售。 基點定價 是指企業(yè)選定某些城市作為基點，然后按一定的廠價加從基點城市到顧客所在地的運費來定價，而不管貨實際上是從哪個城市起運的。 （ 4） 價格還要進一步下跌。原因：一是產(chǎn)品成本會隨著銷量增加而降低；二是市場對價格敏感，不降價會使市場占有率下降；三是市場占有率下降后，很難得以恢復。當時瑞星也只準備了 1萬套的貨，想不到產(chǎn)品在一周內就被搶購一空。 出貨價從 20元一路漲到 88元，市場份額同步擴大，在中關村軟件業(yè)中， “ 瑞星模式 ” 獨一無二，也再難拷貝。缺貨本身是壞事，但反而給瑞星日后的漲價埋下了伏筆。同時提高質量，增加服務和促銷，或推出某些新品牌，以便與對手爭奪市場。（ 2） 該產(chǎn)品很有價值（ 3） 賣主想盡量取得更多利潤。?優(yōu)點 ：可以使企業(yè)加深市場滲透，并且能在競爭日益激烈的市場上站得住腳。 　 尾數(shù)定價策略　　尾數(shù)定價策略是指在商品定價時，取尾數(shù)，而不取整數(shù)的定價方法。在消費者購買時遇到的一些大額的交易中，常見一次付清全款可享受一定數(shù)額的現(xiàn)金返還，如購房；在公司與公司的交易中，常見諸如 “2/10 ， 1/20， n/30” 的符號，意思是在 30天內付清貨款，而在 20天內付清可獲得 1%的折扣， 10天內付清可獲得 2%的折扣。定價低則風險大，因此，先以高價投石問路。然后打中檔機群，再打中高檔，最后才打高檔機群?其價格策略非常明顯：?其最終目的就是通過高中低檔薄利多銷，使微波爐行業(yè)投資者巨額投入只有微利回報或無利可圖，甚至是巨額虧本?信奉 “ 價格競爭是最高層次的競爭 ” 理念的格蘭仕在短短五六年時間內，連續(xù)對競爭對手發(fā)動了 7次價格進攻 。 期望利潤＝（報價－估計成本） 中標概率復習與回顧 制定價格明確定價目標選擇定價方法成本需求競爭分析定價環(huán)境 確定定價目標? 建立在需要和可能的基礎上? 選擇于確定定價目標，應當堅持全局觀念? 企業(yè)的定價目標的選擇，并非一勞永逸 　選擇企業(yè)定價目標 維持企業(yè)生存追求利潤最大化市場占有率最大化投資報酬率為定價目標穩(wěn)定市場價格 ?出售產(chǎn)品的收入彌補日常開支167。 一般說來，每一種商品的性能、用途、質量、外觀及其價格等在消費者心目中都有一定的認知和評價。例：某種產(chǎn)品的單位產(chǎn)品成本為 100元，加成率為20%，則： 單位產(chǎn)品價格＝ 100(1 ＋ 20%)＝ 120元 評評 價價 ：： 該法的特點： 計算簡便；各方容易接受，認為公平合理，且不易引起價格過度競爭；保證企業(yè)獲得正常利潤。如一家香水公司發(fā)現(xiàn)通過提高產(chǎn)品的價格，它銷售了更多的香水而不是更少的香水。 （ 3） 按物流的功能劃分 物流費用可分為：運輸費、保管費、包裝費、裝卸費、信息費和物流管理費等。寶貝。 式樣改進營銷組合改進 （四）衰退期特點及其策略營銷策略：（ 1）繼續(xù)策略（ 2）集中策略（ 3）收縮策略（ 4）放棄策略第三節(jié) 物流新產(chǎn)品開發(fā)一、新產(chǎn)品的含義和種類 市場營銷學中的新產(chǎn)品