【正文】 　　 (5) 高價(jià)可以使新產(chǎn)品一投入市場就樹立高級、質(zhì)優(yōu)的形象。 　 數(shù)量折扣　　數(shù)量折扣是指因購買者購買數(shù)量大而給予的一種折扣。這種定價(jià)策略可使消費(fèi)者購買時(shí)在心理上產(chǎn)生大為便宜的感覺。 （五）以滿意為基礎(chǔ)的定價(jià) 目的：緩和、減輕顧客的購買風(fēng)險(xiǎn) 服務(wù)保證 利潤驅(qū)動定價(jià) 不變價(jià)格定價(jià) （六）關(guān)系定價(jià)策略 長期合同 多購優(yōu)惠 （一）企業(yè)價(jià)格的變更降價(jià)提價(jià)四、價(jià)格變更與企業(yè)對策 降價(jià)?（ 1） 降價(jià)原因?生產(chǎn)能力過剩，產(chǎn)品供大于求，企業(yè)又無法通過產(chǎn)品改進(jìn)和加強(qiáng)銷售工作等來擴(kuò)大銷售。 ?一般地說，購買者對于價(jià)值高低不同的產(chǎn)品價(jià)格反應(yīng)有所不同。?（ 5）推出廉價(jià)商品 進(jìn)行反擊。 這時(shí)，一個(gè)絕佳的市場賣點(diǎn)出現(xiàn)，計(jì)算機(jī)的Windows宏病毒泛濫 ,瑞星抓住機(jī)會大肆宣傳瑞星軟件的查殺宏病毒效果 。新版上市，瑞星仍采用一貫的方式，首先向各經(jīng)銷商放出話來： “ 下周要從 58元漲到 88元，要不要進(jìn)貨？！ ” 就在那一周瑞星成功出貨達(dá) 9萬套。瑞星給了分銷商強(qiáng)勁的支持，消息公布的一周之內(nèi)就瑞星 銷商搶購了 1萬套。?（ 3）降價(jià) 。 （ 3） 企業(yè)財(cái)務(wù)困難，難以繼續(xù)經(jīng)營下去。?缺點(diǎn) 是：在同一價(jià)格區(qū)內(nèi)，有些顧客距離企業(yè)較近，有些顧客距離企業(yè)較遠(yuǎn)，前者就不合算；處在兩個(gè)相鄰價(jià)格區(qū)界兩邊的顧客，他們相距不遠(yuǎn)，但是要按高低不同的價(jià)格購買同一種產(chǎn)品。 回程和方向折扣 指物流企業(yè)在回程或運(yùn)力供應(yīng)富裕的運(yùn)輸線路和方向，給予的價(jià)格折扣，以減少運(yùn)能浪費(fèi)?！　∮捎谶@種價(jià)格介于高價(jià)和低價(jià)之間，因而比前兩種策略的風(fēng)險(xiǎn)小，成功的可能性大。 　 　 (3) 生產(chǎn)能力有限或無意擴(kuò)大產(chǎn)量。 壟斷競爭 —— 價(jià)格、非價(jià)格競爭手段 選擇定價(jià)方法 1．成本加成定價(jià)法2． 盈虧平衡 定價(jià)法3．認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法4．隨行就市定價(jià)法5．密封投標(biāo)定價(jià)法　 選定最終價(jià)格?同企業(yè)定價(jià)政策相符合 ?是否符合政府有關(guān)部門的政策和法令 ?消費(fèi)者的心理?選定最后價(jià)格時(shí)，還須考慮企業(yè)內(nèi)部有關(guān)人員（如推銷人員、廣告人員等）對定價(jià)的意見，考慮經(jīng)銷商、供應(yīng)商等對所定價(jià)格的意見，考慮競爭對手對所定價(jià)格的反應(yīng) 價(jià)格屠夫 ：格蘭仕?78年 , 只是一個(gè)生產(chǎn)雞毛撣子的鄉(xiāng)鎮(zhèn)小廠 ?92年 , 生產(chǎn)自己的第一臺微波爐 “ 格蘭仕 ” ?93年 ,產(chǎn)量 7萬多臺，第二年 20萬臺，第三年就超過了 100萬臺。 投標(biāo)定價(jià)法 這種方法一般是由買方公開招標(biāo)，賣方競爭投標(biāo)，密封遞價(jià)，買方按物美價(jià)廉原則擇優(yōu)選取，到期當(dāng)眾開標(biāo)，中標(biāo)者與賣方簽約成交。?定貨量為 4000件時(shí)， P1=160000／4000+45=85（元／件）?定貨量為 5000件時(shí)，P2=160000/5000+45=77（元／件） （ 二 ） 需求導(dǎo)向定價(jià)法 需求導(dǎo)向定價(jià)是指按照顧客對商品的認(rèn)知和需求程度制定價(jià)格，而不是根據(jù)賣方的成本定價(jià)。 成本加成定價(jià)法 這是成本導(dǎo)向定價(jià)法中應(yīng)用得最廣泛的定價(jià)方法。反過來價(jià)格高低也會影響需求。邊際成本（ Mc） =?Tc/?Q?制造成本 —— 企業(yè)產(chǎn)品在銷售前所發(fā)生的成本，即制造成本?使用成本 —— 消費(fèi)者在使用產(chǎn)品時(shí)的花費(fèi)，如汽油費(fèi)、電費(fèi)、維修費(fèi)等。沒想到產(chǎn)能。 量上的改進(jìn)?增加使用次數(shù)?增加每個(gè)場合的使用量?新的和更多種的用途產(chǎn)品改進(jìn)： 167。 3）建立完善的服務(wù)體系，樹立良好企業(yè)信譽(yù)。第 三 節(jié) 物流產(chǎn)品 生命 周期 策略一、產(chǎn)品市場 生命 周期概念（一）概念 ▲ 產(chǎn)品從投放市場開始，到最終被淘汰退出市場為止所經(jīng)歷的全部時(shí)間和過程。?雙品牌有企業(yè) 總品牌 — 獨(dú)立品牌 、 獨(dú)立品牌— 獨(dú)立品牌 兩種形式； 總品牌 — 獨(dú)立品牌 ：如雀巢 — 美祿高能運(yùn)動飲料、雀巢 — 美極醬油、雀巢 — 寶路薄荷糖。如：海爾、 TCL、飛利浦、長虹等均屬家電類產(chǎn)品。 品牌由 品牌名稱 和 品牌標(biāo)志 兩部分構(gòu)成。第五章 物流企業(yè)產(chǎn)品 與定價(jià) 策略?第一節(jié) 物流產(chǎn)品概述?第 二 節(jié) 品牌與品牌策略?第 三 節(jié) 物流產(chǎn)品生命周期策略?第 四 節(jié) 物流新產(chǎn)品開發(fā)?第五節(jié) 物流企業(yè)定價(jià)策略第一節(jié) 物流產(chǎn)品概述一、物流產(chǎn)品的基本概念 （一）產(chǎn)品的概念 狹義：指具有特定物質(zhì)形態(tài)和用途的物體。 品牌名稱 是指品牌中可以用語言 表達(dá) 的部分。?產(chǎn)品門類相距甚遠(yuǎn)，甚至大相徑庭，卻共用一個(gè)品牌。 獨(dú)立品牌 — 獨(dú)立品牌 ：如霞飛 — 奧麗斯、惠爾浦 — 水仙洗衣機(jī)、三洋 — 科龍冷柜。 ▲ 是市場生命周期，它不同于產(chǎn)品的使用生命周期。 4）加大宣傳力度，向公眾介紹產(chǎn)品特色。 質(zhì)量改進(jìn)167。本以為定價(jià)過高，購買者寥寥。 物流產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)考慮的成本：（ 1） 按物流范圍劃分 物流費(fèi)用可分為：供應(yīng)物流費(fèi)用、生產(chǎn)物流費(fèi)用、企業(yè)內(nèi)部物流費(fèi)用、銷售物流費(fèi)用、退貨物流費(fèi)用和廢棄物流費(fèi)用等六種類型。在正常情況下， 價(jià)格和需求是反向關(guān)系 ，即價(jià)格越高，需求越低；價(jià)格越低，需求越高。所謂成本加成就是在單位成本上附加一定的加成金額作為企業(yè)贏利的定價(jià)方法。 這類定價(jià)方法的出發(fā)點(diǎn)是顧客需求 ，認(rèn)為企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品就是為了滿足顧客的需要，所以產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)以顧客對商品價(jià)值的理解為依據(jù)來制定。這種方法往往是在買方市場（即產(chǎn)品供大于求的市場）中，由買方掌握主動權(quán)來運(yùn)用。?98年 ,格蘭仕位列全球微波爐制造第一商?2023年格蘭仕微波爐產(chǎn)銷規(guī)模 1600萬臺，而當(dāng)年全球市場容量為 3600萬臺，格蘭仕成為全球無與爭鋒的 “ 世界冠軍 ” 。盡管低產(chǎn)量會造成高成本，高價(jià)格又會減少一些需求，但由于采用高價(jià)格，比之低價(jià)增產(chǎn)，故仍然有較多收益。但有時(shí)也要根據(jù)具體情況進(jìn)行具體分析。 （三） 心理定價(jià)策略 心理定價(jià)技巧主要是通過分析和研究客戶的消費(fèi)心理，利用客戶不同心理需求和對不同價(jià)格的感受，有意識地運(yùn)用到產(chǎn)品或服務(wù)定價(jià)中去，以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。 基點(diǎn)定價(jià) 是指企業(yè)選定某些城市作為基點(diǎn)，然后按一定的廠價(jià)加從基點(diǎn)城市到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來定價(jià)，而不管貨實(shí)際上是從哪個(gè)城市起運(yùn)的。 （ 4） 價(jià)格還要進(jìn)一步下跌。原因：一是產(chǎn)品成本會隨著銷量增加而降低；二是市場對價(jià)格敏感，不降價(jià)會使市場占有率下降；三是市場占有率下降后，很難得以恢復(fù)。當(dāng)時(shí)瑞星也只準(zhǔn)備了 1萬套的貨，想不到產(chǎn)品在一周內(nèi)就被搶購一空。 出貨價(jià)從 20元一路漲到 88元，市場份額同步擴(kuò)大，在中關(guān)村軟件業(yè)中， “ 瑞星模式 ” 獨(dú)一無二，也再難拷貝。缺貨本身是壞事，但反而給瑞星日后的漲價(jià)埋下了伏筆。同時(shí)提高質(zhì)量，增加服務(wù)和促銷，或推出某些新品牌，以便與對手爭奪市場。（ 2） 該產(chǎn)品很有價(jià)值（ 3） 賣主想盡量取得更多利潤。?優(yōu)點(diǎn) ：可以使企業(yè)加深市場滲透，并且能在競爭日益激烈的市場上站得住腳。 　 尾數(shù)定價(jià)策略　　尾數(shù)定價(jià)策略是指在商品定價(jià)時(shí)，取尾數(shù)，而不取整數(shù)的定價(jià)方法。在消費(fèi)者購買時(shí)遇到的一些大額的交易中，常見一次付清全款可享受一定數(shù)額的現(xiàn)金返還，如購房；在公司與公司的交易中，常見諸如 “2/10 ， 1/20， n/30” 的符號，意思是在 30天內(nèi)付清貨款，而在 20天內(nèi)付清可獲得 1%的折扣， 10天內(nèi)付清可獲得 2%的折扣。定價(jià)低則風(fēng)險(xiǎn)大，因此，先以高價(jià)投石問路。然后打中檔機(jī)群，再打中高檔，最后才打高檔機(jī)群?其價(jià)格策略非常明顯：?其最終目的就是通過高中低檔薄利多銷，使微波爐行業(yè)投資者巨額投入只有微利回報(bào)或無利可圖，甚至是巨額虧本?信奉 “ 價(jià)格競爭是最高層次的競爭 ” 理念的格蘭仕在短短五六年時(shí)間內(nèi)，連續(xù)對競爭對手發(fā)動了 7次價(jià)格進(jìn)攻 。 期望利潤＝（報(bào)價(jià)－估計(jì)成本） 中標(biāo)概率復(fù)習(xí)與回顧 制定價(jià)格明確定價(jià)目標(biāo)選擇定價(jià)方法成本需求競爭分析定價(jià)環(huán)境 確定定價(jià)目標(biāo)? 建立在需要和可能的基礎(chǔ)上? 選擇于確定定價(jià)目標(biāo)，應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持全局觀念? 企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)的選擇，并非一勞永逸 　選擇企業(yè)定價(jià)目標(biāo) 維持企業(yè)生存追求利潤最大化市場占有率最大化投資報(bào)酬率為定價(jià)目標(biāo)穩(wěn)定市場價(jià)格 ?出售產(chǎn)品的收入彌補(bǔ)日常開支167。 一般說來，每一種商品的性能、用途、質(zhì)量、外觀及其價(jià)格等在消費(fèi)者心目中都有一定的認(rèn)知和評價(jià)。例：某種產(chǎn)品的單位產(chǎn)品成本為 100元，加成率為20%，則： 單位產(chǎn)品價(jià)格＝ 100(1 ＋ 20%)＝ 120元 評評 價(jià)價(jià) ：： 該法的特點(diǎn)： 計(jì)算簡便；各方容易接受，認(rèn)為公平合理，且不易引起價(jià)格過度競爭；保證企業(yè)獲得正常利潤。如一家香水公司發(fā)現(xiàn)通過提高產(chǎn)品的價(jià)格，它銷售了更多的香水而不是更少的香水。 （ 3） 按物流的功能劃分 物流費(fèi)用可分為：運(yùn)輸費(fèi)、保管費(fèi)、包裝費(fèi)、裝卸費(fèi)、信息費(fèi)和物流管理費(fèi)等。寶貝。 式樣改進(jìn)營銷組合改進(jìn) （四）衰退期特點(diǎn)及其策略營銷策略：（ 1）繼續(xù)策略（ 2）集中策略（ 3）收縮策略（ 4）放棄策略第三節(jié) 物流新產(chǎn)品開發(fā)一、新產(chǎn)品的含義和種類 市場營銷學(xué)中的新產(chǎn)品