【正文】 階段的標志是銷售的迅速增長同時成長階段的標志是銷售的迅速增長同時需求開始顯示多樣化。需求的迅速增長與大規(guī)模生產帶來的成本下降，使得利潤較大－規(guī)模生產帶來的成本下降，使得利潤較大－－導致新競爭者進入市場，競爭開始出現(xiàn)。 營銷策略： 公司改進產品質量和增加新產品的特色和式樣。公司進入新的細分市場。公司廣告的目標，從產品知名度的建立轉移到說服消費者接受和購買產品上。 成長中的成熟成長中的成熟成長率開始下降，沒有新的分銷渠道可利用潛在消費者基本上全部購買（新需求基本滿足）主要為重置需求和再購需求銷售額總量開始下降消費者轉向其它產品或替代品穩(wěn)定中的成熟穩(wěn)定中的成熟衰退中的成熟衰退中的成熟（三）成熟期特點及其策略（三）成熟期特點及其策略 成熟階段市場的特點成長率下降成長率下降整個生產能力過剩整個生產能力過剩競爭加劇競爭加劇競爭方式：競爭方式：降價，加大促銷，降價，加大促銷，加大加大 RD等等利潤減少利潤減少弱者弱者退出退出行業(yè)存在兩類競爭者：行業(yè)存在兩類競爭者：處于支配地位的大型企業(yè)和利基縫隙處于支配地位的大型企業(yè)和利基縫隙補缺企業(yè)補缺企業(yè) 營銷策略 市場改進：167。 進入新的細分市場167。 量上的改進?增加使用次數(shù)?增加每個場合的使用量?新的和更多種的用途產品改進： 167。 特點改進167。市場營銷學上的新產品可定義為：企業(yè)向市場提供的本企業(yè)從未生產經營過的產品。構思要盡可能接近于可行，包括技術和經濟上的可行性。 （三）編制新產品計劃書（四）產品設計（五）新產品試制（六）新產品評定（七）新產品試銷（八）商業(yè)性投產 四、新產品開發(fā)的策略（一）領先策略（二）超越自我策略（三）緊跟策略（四）補缺策略 五、保障新產品開發(fā)成功的措施 首先，必須進行細致、周密的市場調查，考查清楚市場對此新產品的需求，使該產品上市時能夠被投入事先界定好的目標市場。 六、新產品開發(fā)時應注意的問題（一）以功能為中心制定產品開發(fā)計劃（二）最大限度的降低產品總成本（三）形成新產品開發(fā)的良性循環(huán)（四）開展創(chuàng)造性思維 第 五 節(jié) 物流企業(yè)定價 策略?一、 物流產品定價目標?二、 物流產品定價方法?三、 物流產品定價技巧導入案例 　　　　 NOKIA 8800是一個非常有趣的案例，也是是一個非常有趣的案例，也是典型的消費者價值典型的消費者價值 價格價格 成本的案例。許久沒有新作的諾基亞經典有新作的諾基亞經典 8系列，繼系列，繼 8910i之后，之后， ““十年磨一劍十年磨一劍 ”” ，精心打造了，精心打造了 2023年最具有貴族年最具有貴族氣質的氣質的 8800。定位于高端人群的 NOKIA 8800，上市初期就定出天價，零售價格就是其型號代上市初期就定出天價，零售價格就是其型號代碼：碼： 8800元，而其功能卻較弱，既沒有百萬像元，而其功能卻較弱，既沒有百萬像素拍照功能，也沒有智能手機高端的商務功素拍照功能，也沒有智能手機高端的商務功能。沒想到產能。沒想到產品上市一炮走紅，成為品上市一炮走紅，成為 ““ 富人們富人們 ”” 競相購買的競相購買的寶貝。 　　由于對市場預估失誤，庫存嚴重不足，上市沒幾天， 8800在北京、廣州、深圳、成都大面積出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，價格一度被炒到 10 000元，但購買者熱度不降反升，價格越來越高，最后一度到達 12 800元的高度。 　　從此案例可以看出，產品定價既要考慮成本等基本元素，又要充分考慮消費者的接受心理和競爭因素。?（ 4）產品質量最優(yōu)化 （質量領先）（用高價格彌補高質量和研究開發(fā)的高成本） 產品成本 （ 商品價格＝成本＋稅金＋利潤 ．某種產品的最高價格取決于市場需求，而最低價格取決于該產品的成本費用，從長遠看任何產品的銷售價格必須高于成本費用，否則無法經營．所以產品成本是定價的低線）?固定成本（ Fc） —— 是不隨產量和銷量變化而變化的成本，如固定資產折舊、租金、財產稅、產品設計費、管理人員工資等，無論產量和銷量多少，都必須支出。?總成本（ Tc） —— 固定成本和變動成本之和（如果產量為零，總成本為固定成本）?單位固定成本 (Fa)—— 總固定成本 /產量。 ?單位變動成本 (Va)—— 總變動成本 /產量。但達到一定程度后，某些費用如設備維修費、累進計件工資費用等比產量增長更快，單位變動成本又可能轉趨上升。邊際成本（ Mc） =?Tc/?Q?制造成本 —— 企業(yè)產品在銷售前所發(fā)生的成本，即制造成本?使用成本 —— 消費者在使用產品時的花費，如汽油費、電費、維修費等。（ 2） 按支付形式劃分 物流費用可分為：材料費、人工費、公益費、維護費、一般經費、特別經費和委托物流費用等。（ 4） 物流產品的成本可分為兩種固定成本和可變成本。 07年普耳茶價格飛漲。有的人將房子賣掉或做抵押，炒普耳茶。 普耳茶具有降血脂、減肥，防止心血管病，抗癌等作用。 如 07年香蕉價格遭遇 “ 滑鐵盧，價格及其便宜；而蘋果、豬肉價格偏高。?需求是定價的上線。反過來價格高低也會影響需求。當然，對威望商品來說，需求曲線有時呈正斜率。消費者認為較高的價格意味著一種較好的或更昂貴的香水商品。?需求因價格變動而變動的程度，叫需求的價格彈性。貨膨脹等因素，較高的價格是公道的。在服務差異性較小、市場競爭激烈的情況下，企業(yè)制定價格的自主性也相應縮小。在市場上，除了從競爭對手那里獲得價格信息外，還要了解他們的成本狀況，這有助于企業(yè)分析評價競爭對手在價格方面的競爭能力。 （ 二 ） 物流企業(yè)定價的目標 維持企業(yè)生存發(fā)展實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化擴大市場占有率提高產品與服務質量獲取投資利潤 （ 三 ） 物流產品定價的意義價格是企業(yè)收入和利潤的源泉價格是獲得最大客戶剩余的關鍵二、 物流產品定價方法（ 一 ） 成本導向定價法 成本導向定價法，是指企業(yè)依據(jù)提供物流服務的成本決定物流的價格。 成本加成定價法 這是成本導向定價法中應用得最廣泛的定價方法。計算公式為：單價產品價格＝單位產品成本 (1＋加成率 ) 其中：加成率即為預期利潤占產品成本的百分比。缺點是只考慮企業(yè)的利益，忽視了市場需求和競爭因素。它們對各種商品加售業(yè)中，大都采用加成定價。比如，百貨商店上預先規(guī)定的不同幅度的加成。等等。 含義：是企業(yè)按照生產某種產品的總成本和該產品的銷售收入保持平衡的原則來制定產品的價格（即收入和支出相抵）? 公式： P=Fc／ Q+ Va ? P—— 單位產品價格， Fc—— 固定成本， Q—— 產品數(shù)量， Va單位產品變動成本（本公式的由來： PQ= Fc + Va Q ）? 成本加成定價法是確保成本的基礎上，獲得一定的利潤率。這是企業(yè)競爭厲害，為了占有較高的市場占有率，或為了生存時，采用的一種定價法。?定貨量為 4000件時， P1=160000／4000+45=85（元／件）?定貨量為 5000件時，P2=160000/5000+45=77（元／件） （ 二 ） 需求導向定價法 需求導向定價是指按照顧客對商品的認知和需求程度制定價格，而不是根據(jù)賣方的成本定價。 理解價值定價法 理解價值定價法，即企業(yè)根據(jù)消費者對商品或勞務價值的認識而不是根據(jù)其成本來制定價格的定價方法。當賣方的價格水平與消費者對商品價值的認知水平大體一致時，消費者才能接受這種價格。 LG公司衡量了各種添加利益的認知價值，總額為 900元，最后，可能為消費者打一個 400元的折扣，選擇定價 2500元。 表 LG公司認知價值定價 區(qū)分需求定價法 區(qū)分需求定價法，就是企業(yè)在不同季節(jié)、不同時間、不同地區(qū)、針對不同供應商的適時變化情況，對價格進行修改和調整的定價方法。 （ 三 ） 競爭導向定價法 這種定價方法主要有 3方面特點。 隨行就市定價法 隨行就市定價法是企業(yè)某產品價格保持在市場平均價格水平上，利用這樣的價格來獲得平均報酬。 產品差別定價法 產品差別定價法是指企業(yè)通過不同的營銷努力，使同種同質的產品在消費者心目中樹立起不同的產品形象，進而根據(jù)自身特點，選取低于或高于競爭者的價格作為本企業(yè)產品價格。 投標定價法 這種方法一般是由買方公開招標，賣方競爭投標，密封遞價，買方按物美價廉原則擇優(yōu)選取，到期當眾開標，中標者與賣方簽約成交。運用此種方法和拍賣定價法時，企業(yè)對產品的定價權實際上在某種程度上轉移到了買方。 格蘭仕， 500萬臺微波爐才保本?利潤有長期和短期?市場占有率體現(xiàn)企業(yè)在市場上經營效果，也體現(xiàn)在市場地位167。 產品質量不變，降低價格?制定正確利潤率?以競爭者的產品價格為基礎來制訂本企業(yè)產品的價格 ?產品成本167。 工業(yè)產品的成本在產品出廠價格中平均約占 70%167。 需求大于供給時，價格高167。 價格變動影響市場需求總量，從而影響銷售量?競爭因素167。 完全壟斷 —— 價格訂得盡可能高167。 壟斷競爭 —— 價格、非價格競爭手段 選擇定價方法 1．成本加成定價法2． 盈虧平衡 定價法3．認知價值定價法4．隨行就市定價法5．密封投標定價法　 選定最終價格?同