【正文】 企業(yè)定價政策相符合 ?是否符合政府有關(guān)部門的政策和法令 ?消費者的心理?選定最后價格時，還須考慮企業(yè)內(nèi)部有關(guān)人員（如推銷人員、廣告人員等）對定價的意見，考慮經(jīng)銷商、供應商等對所定價格的意見，考慮競爭對手對所定價格的反應 價格屠夫 ：格蘭仕?78年 , 只是一個生產(chǎn)雞毛撣子的鄉(xiāng)鎮(zhèn)小廠 ?92年 , 生產(chǎn)自己的第一臺微波爐 “ 格蘭仕 ” ?93年 ,產(chǎn)量 7萬多臺，第二年 20萬臺，第三年就超過了 100萬臺。?格蘭仕將千余元的微波爐價格牢牢控制在幾百元之內(nèi)?成為中國乃至全世界的 “ 微波爐大王 ” ?微波爐產(chǎn)品遍及 100多個國家和地區(qū)，壟斷了國內(nèi)60%、全球 35%的市場份額，年出口創(chuàng)匯 2億美元 ?價格戰(zhàn)的軌跡可以看出，首先打低檔機群。三、 物流產(chǎn)品定價技巧（ 一 ） 新產(chǎn)品定價策略撇 脂定價 滲透定價 滿意定價 ?1．撇脂定價策略?　　 1) 撇脂定價策略的含義?　　撇脂定價策略是一種高價格策略，是指在新產(chǎn)品上市初期，價格定得很高，以便在較短的時間內(nèi)獲得最大利潤。?　 　 (2) 由于價格較高，因而可以在短期內(nèi)取得較大利潤。 3） 撇脂定價策略的缺點　　這種方法的缺點是，在新產(chǎn)品尚未建立起聲譽時，高價不利于打開市場，有時甚至會無人問津。因此，在采用高價策略時，要注意這種方法的適應條件。研制這種新產(chǎn)品難度較大，用高價也不怕競爭者迅速進入市場。例如，初上市的電視機、錄像機等，先滿足部分價格彈性較小的顧客，然后再把產(chǎn)品推向價格彈性較大的顧客。 　 　 (3) 生產(chǎn)能力有限或無意擴大產(chǎn)量。　 　 (4) 對新產(chǎn)品未來的需求或成本無法估計?！　?(5) 高價可以使新產(chǎn)品一投入市場就樹立高級、質(zhì)優(yōu)的形象?！　?2) 滲透定價策略的優(yōu)點　　這種方法的優(yōu)點是，一方面可以利用低價迅速打開產(chǎn)品銷路，占領(lǐng)市場，從多銷中增加利潤，另一方面又可以阻止競爭者進入，有利于控制市場。 　　 3) 滲透定價策略的缺點　 　 這種方法的缺點是，投資的回收期較長，見效慢、風險大，一旦滲透失利，公司就會一敗涂地。公司利用低價排斥競爭者，占領(lǐng)市場。 　　 3．滿意定價策略　　滿意定價策略是一種介于撇脂定價策略和滲透定價策略之間的價格策略。這種定價策略由于能使生產(chǎn)者和顧客都比較滿意而得名?！　∮捎谶@種價格介于高價和低價之間，因而比前兩種策略的風險小，成功的可能性大。 圖 1 新產(chǎn)品定價策略的價格與銷量的關(guān)系 （ 二 ） 折扣與折讓 現(xiàn)金折扣 數(shù)量折扣 季節(jié)折扣職能折扣回程和方向折扣 　 現(xiàn)金折扣　　現(xiàn)金折扣是對早日付清全款的購買者的一種折扣。 　 數(shù)量折扣　　數(shù)量折扣是指因購買者購買數(shù)量大而給予的一種折扣。當然數(shù)量折扣不能超過與進行大量銷售相聯(lián)系的賣方所節(jié)約的費用。賣方可以在一次大規(guī)模購買的基礎(chǔ)上提供折扣，也可以允許顧客累計購買金額。 　 季節(jié)折扣　 　 季節(jié)折扣是賣主向那些購買非當令商品或服務(wù)的買者提供的一種折扣，它使生產(chǎn)者的生產(chǎn)在一年之中得以穩(wěn)定?！? 職能折扣　　職能折扣，又稱同行折扣或貿(mào)易折扣。有的商家稱為 “ 返點 ” 。 回程和方向折扣 指物流企業(yè)在回程或運力供應富裕的運輸線路和方向，給予的價格折扣，以減少運能浪費。整數(shù)定價尾數(shù)定價 聲望定價 整數(shù)定價策略?　　整數(shù)定價策略在定價時，把商品的價格定成整數(shù)，不帶尾數(shù)，使消費者產(chǎn)生 “ 一分錢一分貨 ” 的感覺，以滿足消費者的某種心理，提升商品的形象。這種定價策略可使消費者購買時在心理上產(chǎn)生大為便宜的感覺。在長期的市場經(jīng)營中，有些商店、生產(chǎn)公司的商品在消費者心目中有了威望，認為其產(chǎn)品質(zhì)量好，服務(wù)態(tài)度好，不經(jīng)營偽劣商品、不坑害顧客等等，因此，這些經(jīng)營公司的商品可以定價稍高一些。 FOB原產(chǎn)地定價統(tǒng)一交貨定價分區(qū)定價基點定價免收運費定價 ? FOB原產(chǎn)地定價 就是顧客（買方）按照廠價購買某種產(chǎn)品，企業(yè)（賣方）只負責將產(chǎn)品運到產(chǎn)地某種運輸工具（卡車、火車、船舶、飛機等）上，交貨后，從產(chǎn)地到目的地的一切風險和費用均由顧客承擔。缺點是有可能失去遠方客戶。也就是說對全國不同地區(qū)的顧客，無論遠近，都實行一個價。距離企業(yè)遠的價格區(qū)，價格定得較高，距離企業(yè)近的價格區(qū)，價格定得較低。?缺點 是：在同一價格區(qū)內(nèi)，有些顧客距離企業(yè)較近，有些顧客距離企業(yè)較遠，前者就不合算；處在兩個相鄰價格區(qū)界兩邊的顧客，他們相距不遠，但是要按高低不同的價格購買同一種產(chǎn)品。 免收運費定價 有些企業(yè)因為急于和某些地區(qū)或某個顧客做生意，負擔全部或部分實際運費。 （五）以滿意為基礎(chǔ)的定價 目的：緩和、減輕顧客的購買風險 服務(wù)保證 利潤驅(qū)動定價 不變價格定價 （六）關(guān)系定價策略 長期合同 多購優(yōu)惠 （一）企業(yè)價格的變更降價提價四、價格變更與企業(yè)對策 降價?（ 1） 降價原因?生產(chǎn)能力過剩，產(chǎn)品供大于求，企業(yè)又無法通過產(chǎn)品改進和加強銷售工作等來擴大銷售。?產(chǎn)品過時、過季或有缺陷?產(chǎn)品成本降低，費用減少，降價可提高銷量或提高市場占有率。 ?（ 2） 降價的方式：?① 最直截了當?shù)姆绞绞菍⑵髽I(yè)產(chǎn)品目錄價格或標價絕對下降；?② 更多的是采用各種折扣形式；?③ 變相的降價形式：增送樣品和優(yōu)惠券，實行有獎銷售；給中間商提取推銷獎金；允許顧客分期付款、賒銷；免費或優(yōu)惠送貨上門、技術(shù)培訓、維修咨詢?nèi)?；提高產(chǎn)品質(zhì)量，改進產(chǎn)品性能，增加產(chǎn)品用途等；增加產(chǎn)品分量等。產(chǎn)品有新的改進，如采用新的材料、新的款式、有新的功能、質(zhì)量有大的提高、新包裝等。 （ 3） 提價方法?直接漲價（價目表或標簽絕對提價）?推遲報價策略（等到產(chǎn)品制成時或交貨時才制定最終價格。 （二）顧客對企業(yè)變價的反應 對降價的反應?積極的反應 —— 增加購買?消極的反應： （ 1） 產(chǎn)品式樣老了，將被新產(chǎn)品所代替。 （ 3） 企業(yè)財務(wù)困難，難以繼續(xù)經(jīng)營下去。 對提價的反應?消極的反應 —— 減少或停止購買?積極的反應：（ 1） 該產(chǎn)品很暢銷，不趕快買就買不到了。 ?一般地說，購買者對于價值高低不同的產(chǎn)品價格反應有所不同。因此，如果賣主能使顧客相信某種產(chǎn)品取得、使用和維修的總費用較低，那么，他就可以把這種產(chǎn)品的價格定得比競爭者高，取得較多的利潤。 （四） 企業(yè)對競爭者變價的反應? 同質(zhì)產(chǎn)品市場上，競爭者降價，企業(yè)必須降價。? 異質(zhì)市場 ,影響產(chǎn)品銷售的因素有很多 ,除價格外 ,還有質(zhì)量、服務(wù)、可靠性、功能、款式等。 ?面對競爭者的變價，企業(yè)需考慮：?為什么競爭者要變價？?對手打算暫時變價還是永久變價?如果對其置之不理，將對企業(yè)市場占有率和利潤有什么影響？?其他企業(yè)是否會做出反應?競爭者和其他企業(yè)對本企業(yè)的每一個可能的反應又會有什么反應。 應具備的條件：一是如果降價，損失利潤太多；二是維持原價，市場占有率不會損失太多；必要時能奪回市場占有率。?（ 3）降價 。?（ 4）提價 。?（ 5）推出廉價商品 進行反擊。 20世紀 60年代，另一家公司推出一種新型伏特加酒，其質(zhì)量不比史密諾夫酒低，每瓶價格卻比它低一美元。 而公司采取的是第四種策略，即將史密諾夫酒的價格再提高 1美元，同時推出一種與對手新伏特加酒價格一樣的瑞色加酒和另一種價格更低的波波酒。 ?最好的反應要根據(jù)不同的特定環(huán)境而變化，事先制定反應程序，以提高反應的靈活性和有效性。但到了 1999年 7月，瑞星殺毒軟件的月銷量已突破 10萬套，全國銷量第一。 1998年 3月，瑞星提供給大分銷商的批發(fā)價是20元，規(guī)定市場零售價是 230元，中間的差價全部返還給分銷商用作廣告促銷。瑞星給了分銷商強勁的支持，消息公布的一周之內(nèi)就瑞星 銷商搶購了 1萬套。因為根本沒有準備，缺貨缺了兩周，瑞星不得不重新調(diào)整計劃，組織生產(chǎn)。 這時，一個絕佳的市場賣點出現(xiàn)，計算機的Windows宏病毒泛濫 ,瑞星抓住機會大肆宣傳瑞星軟件的查殺宏病毒效果 。但是，瑞星沒有馬上把批發(fā)商的價格由原來的 20元漲到 48元，而是放話給各中間商 “ 瑞星下周漲到 48元，這周還是 20元，要不要？ ” 此政策一出，分銷商蜂擁而至， 6月份再出現(xiàn)新一輪的搶購潮，一個星期內(nèi)又銷售了一萬套。 1997年，大部分軟件經(jīng)銷商不知道瑞星有殺毒軟件，就是這短短 3個月使瑞星殺毒軟件幾乎盡人皆知。嘗到甜頭的瑞星從 48元漲到 68元時仍采用預先告知的方式，進一步擴大了市場份額。但江民公司是 70%，仍然一家獨大。 1998年 8月，瑞星率先發(fā)現(xiàn)了一種新病毒 ——CIH 病毒，它對計算機能造成巨大的破壞。新版上市，瑞星仍采用一貫的方式，首先向各經(jīng)銷商放出話來： “ 下周要從 58元漲到 88元，要不要進貨？！ ” 就在那一周瑞星成功出貨達 9萬套。 問題思考： 瑞星采用的價格變動策略是什么？價格變動的結(jié)果如何？為什么會有這樣的結(jié)果？ 案例： 中遠集團集裝箱運輸公司的價格策略 思考： 為什么中遠集裝箱運輸公司要實行隨行就市的定價方法？ 其價格策略給物流企業(yè)提供的啟示是什么？