【正文】 一家經(jīng)銷，則這類渠道就較窄 ) 13 Channel1 渠道長(zhǎng)度和市場(chǎng)、產(chǎn)品、消費(fèi)者以及中間商因素的關(guān)系 ______ ______ 市場(chǎng)因素： 顧客數(shù)量 地理分散度 顧客密度 銷售耗用時(shí)間 顧客的層次 平均訂貨量 產(chǎn)品因素： 體積 保存 單位價(jià)值 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度 技術(shù)特性 毛利 少 低 高 長(zhǎng) 高 大 大 難 高 低 高 低 多 高 低 短 低 小 小 易 低 高 低 高 14 Channel1 渠道長(zhǎng)度和市場(chǎng)、產(chǎn)品、消費(fèi)者以及中間商因素的關(guān)系 ______ 制造商因素： 財(cái)務(wù)能力 對(duì)控制的愿望 管理能力 顧客了解程度 經(jīng)銷商因素： 存在性 成本 服務(wù) 高 高 高 高 低 高 低 低 低 低 低 高 低 高 ______ 15 Channel1 短渠道和長(zhǎng)渠道的比較 (1) 短渠道 優(yōu)點(diǎn) : ? 對(duì)零售價(jià)格的控制 ? 對(duì)顧客服務(wù)的質(zhì)量水 平較高 ? 提供產(chǎn)品的范圍較廣 ? 對(duì)渠道的控制力較強(qiáng) 長(zhǎng)渠道 優(yōu)點(diǎn) : ? 能面對(duì)大量、分散的消費(fèi)者，廣泛的地理覆蓋 ? 制造商資金壓力較小 ? 不需大量人力資源 ? 倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、信用及促銷推廣得以分解 ? 渠道成員可承擔(dān)各自適合的任務(wù) 16 Channel1 短渠道和長(zhǎng)渠道的比較 (2) 短渠道 不足： ? 資金、實(shí)力要求高 ? 大量存貨 ? 倉(cāng)儲(chǔ)及零售設(shè)施 ? 具備足夠的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)人 力資源 適用于： ? 產(chǎn)品生命周期的早期 ? 產(chǎn)品的專業(yè)或技術(shù)支持要求較高 ? 客戶分布密度高 ? 需要復(fù)雜的安裝調(diào)試的工業(yè)類產(chǎn)品 長(zhǎng)渠道 不足： ? 制造商對(duì)價(jià)格控制力較弱 ? 對(duì)產(chǎn)品流程和運(yùn)輸控制較少 ? 服務(wù)水平參差不齊 ? 較多的協(xié)調(diào)和管理 適用于： ? 產(chǎn)品生命周期的成長(zhǎng)和成熟期 ? 地域大客戶分散 ? 技術(shù)支持要求較少的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 17 Channel1 渠道的設(shè)計(jì)過(guò)程 道服務(wù)要求水平 方案 選定與評(píng)估渠道經(jīng)銷商 修正渠道設(shè)計(jì) 18 Channel1 ? 首先分析顧客的購(gòu)買行為 :為什么購(gòu)買 ,何時(shí)購(gòu)買 ,決策過(guò)程和心理 ,如何購(gòu)買。 93 Channel1 處理客戶不同意見(jiàn)的三步曲 ? 第一步 : ? 第二步 : ? 第三步 : 94 Channel1 第二類：壓力 (用以逼迫令你退讓 ) 獅子大 開(kāi) 口 僵局 分而 克之 威脅 勾結(jié) 奇襲 既成 事實(shí) 紅臉 與 白臉 情 緒 化 謅 媚 欺 騙 顯著 退讓 化繁 為簡(jiǎn) 不列入 記錄之 討論 拒絕 談判 局限 期限 第一類： 囚 籠 (用以束 縛你令 你動(dòng)彈 不得 ) 第一類： 囚 籠 (用以束 縛你令 你動(dòng)彈 不得 ) 談判 議程 先例 第三類：陷井 (用以誤導(dǎo)你 ) 95 Channel1 決定談判中沖突的因素 ? 觀念： winlose game,沖突 合作 ? 成果 : 固定，就事論是 ? 主題 : 單一 ? 依存性： 低 ? 所用時(shí)間：短 ? 行為： 魯莽沖動(dòng) ,過(guò)多承諾 ,輕率 ,幼稚 ? 實(shí)力： 懸殊 ? 引用標(biāo)準(zhǔn)：主觀，以“我”為中心 96 Channel1 談判中容易犯的十大錯(cuò)誤 ?1)在談判開(kāi)始前就有先入為主的認(rèn)識(shí)和想法 ?2)不知道對(duì)方誰(shuí)有決定權(quán) ?3)不知道對(duì)方有什么樣的權(quán)力及怎樣使用權(quán)力 ?4)談判的目標(biāo)不具體 ?5)未能鞏固自己的位置和觀點(diǎn) ?6)對(duì)一些看似不重要的東西失去控制，如時(shí)間，先后次序 ?7)未能讓對(duì)方先發(fā)盤 ?8)忽視了談判的時(shí)間和地點(diǎn)等要素 ?9)當(dāng)談判進(jìn)入死結(jié)時(shí)輕易放棄 ?10)不知道何時(shí)該結(jié)束談判 97 Channel1 鞏固關(guān)系 衡量談判成敗的最終評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) ? ? ? 98 Channel1 6. 對(duì)渠道管理與控制的 再認(rèn)識(shí) 99 Channel1 ?渠道營(yíng)銷并非始于渠道本身，或制造商本身，而是始于對(duì) ___________的認(rèn)識(shí)的程度 ?最終消費(fèi)者需求的變化，渠道成員的變化，產(chǎn)品在整個(gè)市場(chǎng)生命周期中的變化等等，都會(huì)對(duì)制造商現(xiàn)有的渠道策略和管理帶來(lái)變化的要求 ?渠道成員之間 應(yīng)該是合作伙伴的關(guān)系，但在合作中，又沒(méi)有絕對(duì)的 50/50的平衡，某一方必須居于領(lǐng)導(dǎo)地位 ?隨著市場(chǎng)覆蓋的發(fā)展，必會(huì)引發(fā)渠道的沖突 ,應(yīng)適當(dāng)?shù)?______沖突 ,而非 ______沖突 100 Channel1 ?零售商的忠誠(chéng)度是分銷商的長(zhǎng)期 _____,它在很大程度上與利益有關(guān)，分銷商必須表明其產(chǎn)品和服務(wù)如何適應(yīng)零售商 /客戶的需要，提供增值 ?渠道的設(shè)計(jì)和策略必須在產(chǎn)品和市場(chǎng)計(jì)劃的初期加以考慮，在產(chǎn)品推出前就應(yīng)開(kāi)始物色潛在的合作伙伴 ?對(duì)中間商的各種培訓(xùn)和支持是一種長(zhǎng)期 _____，也是一種文化的灌輸和對(duì)管理的影響，但卻往往會(huì)被忽視 ?渠道不是用來(lái)創(chuàng)造市場(chǎng)，他們只是完成銷售，以滿足由制造商創(chuàng)造出的 _______ 101 Channel1 謝 謝 :11:0323:1123::11 23:1123:11::11:03 2023年 1月 23日星期一 11時(shí) 11分 3秒 。 分銷渠道策略 就是企業(yè)為了生存和發(fā)展而選擇和制定適當(dāng)?shù)姆咒N渠道計(jì)劃，以指導(dǎo)企業(yè)的分銷管理工作。 74 Channel1 伙伴營(yíng)銷與交易營(yíng)銷 75 Channel1 聯(lián)合促銷計(jì)劃 －聯(lián)合加入合作廣告計(jì)劃 －制造商向經(jīng)銷商提供演示產(chǎn)品 －聯(lián)合銷售訪問(wèn)活動(dòng) －制造商將經(jīng)