【正文】 → 零售降價(jià)的資源 → 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的激化 → 引發(fā)與其他流通業(yè)者的對(duì)立 → 渠道整體管理的困難 制造商的對(duì)策 ? 渠道分離政策 — 構(gòu)建復(fù)合式渠道 ? 產(chǎn)品差別化 ? 整合和擴(kuò)大其他零售資源 ? 降低對(duì)特定大型零售商的依存度 國(guó)美 — 格力 ? 格力從 2023年下半年才開始進(jìn)入到國(guó)美、蘇寧等大型家電賣場(chǎng)。 內(nèi)部化市場(chǎng)模型 ? 特征：自主的長(zhǎng)期契約和長(zhǎng)期關(guān)系 ? 經(jīng)濟(jì)效果： ● 通過計(jì)劃化、統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)和信息交流， 降低交易的不確定性。 3. 談判交易對(duì)象：誘因（物）與貢獻(xiàn)（服務(wù)） 4. 事先溝通和交易對(duì)象為已知條件，剩下的只是交易能否成立或成立條件 5. 信息費(fèi)用不影響評(píng)價(jià)過程 6. 談判結(jié)果將會(huì)得到執(zhí)行 渠道談判模型的擴(kuò)張 ? 對(duì)假設(shè) 1：政治與其他相關(guān)經(jīng)濟(jì)組織的參與 ? 對(duì)假設(shè) 2：渠道對(duì)抗與協(xié)調(diào)關(guān)系的理論 ? 對(duì)假設(shè) 3： Power依存模型 ? 對(duì)假設(shè) 4：渠道結(jié)構(gòu)選擇理論 ? 對(duì)假設(shè) 5：渠道溝通理論 ? 對(duì)假設(shè) 6：渠道溝通理論 二、 Power Conflict 渠道 Power 的定義 ? 產(chǎn)生于 1960年代后期 ? 主要課題： Power的形成與影響 ? 定義：流通渠道的某一參與者（主指制造商），控制位于渠道其他環(huán)節(jié)的參與者營(yíng)銷戰(zhàn)略決策變量的能力。 ? 主要理論模型 ● Power Base 模型 ● Power Dependence 模型 Power 基礎(chǔ)模型 ? 課題：從資源的交換角度考察 Power關(guān)系的形成機(jī)制 ? Power Base ：用于影響他人行動(dòng)的資源 ? 形成機(jī)制：資源交換的不平衡 → 平衡動(dòng)機(jī) ? 資源交換的不平衡 ● 資源分布的結(jié)構(gòu)性不平衡：新產(chǎn)品開發(fā)和廣告 → 符合消 費(fèi)者差別化選好的產(chǎn)品 → 提高產(chǎn)品非替代性 ● 制造業(yè)者有意制造不平衡：提供追加的誘因 → 簡(jiǎn)單易行 的資源交換（如返點(diǎn)、店鋪支援） → 促銷配合度、排他 性競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格維持等 結(jié) 果 ? Power Base 形成主因： 制造業(yè)者有意制造不平衡 ? 制造業(yè)者 ｉ 向流通業(yè)者 ｊ 提供的誘因越多，它對(duì)流通業(yè)者的 Power（ Zｉｊ ）也就越大。 ● 削減交易費(fèi)用 ● 資源共享、協(xié)作效果 關(guān)系交換模型 ? 關(guān)系交換（ Relational exchange）與離散型交易（ Discrete transaction） ? 特點(diǎn) ● 在交易關(guān)系中考慮信賴、人際關(guān)系等非經(jīng) 濟(jì)的社會(huì)因素，強(qiáng)調(diào)正式與非正式溝通。 ? 合作方式：與其他家電企業(yè)完全依賴大賣場(chǎng)渠道不同的是，他們只是把這些賣場(chǎng)當(dāng)做自己的普通經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，與其他眾多經(jīng)銷商一視同仁。中間商尤其是零售商還屬于弱勢(shì)群體，其在經(jīng)銷方面的專業(yè)特長(zhǎng)還未充分體現(xiàn)。 沖突的直接原因 —— 依存度低、誘因不足 ? 格力與國(guó)美之間的依存度非常低，這使得格力與國(guó)美之間爆發(fā)沖突的可能性大大提高。 產(chǎn)銷同盟的核心在于：以雙方的信息網(wǎng)絡(luò)的連接為基礎(chǔ)實(shí)現(xiàn)，從而達(dá)到高效率的流通。 14:41:5114:41:5114:41Monday, January 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 下午 2時(shí) 41分 51秒 下午 2時(shí) 41分 14:41: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 1月 23日星期一 下午 2時(shí) 41分 51秒 14:41: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。由于國(guó)美的進(jìn)貨量大，這樣國(guó)美就能從廠家那里獲得更多的價(jià)格優(yōu)惠。中間商以其在渠道結(jié)構(gòu)中的特殊位置介于廠商與消費(fèi)者之間的橋梁，開始成為渠道結(jié)構(gòu)中的主要控制力量。 國(guó)美優(yōu)勢(shì) ? 國(guó)美具有規(guī)模上的優(yōu)勢(shì)。 市場(chǎng)交易關(guān)系中的溝通特點(diǎn) ? 交易活動(dòng)的自決：獨(dú)立自主 ? 交易活動(dòng)的非共同化：買賣雙方對(duì)各自的交易活動(dòng)，不會(huì)在共同目標(biāo)的指導(dǎo)下有意識(shí)地進(jìn)行調(diào)整。 ? 決定依存度的因素（市場(chǎng)結(jié)構(gòu)） ● 在交易關(guān)系中的重要性 ● 替代產(chǎn)品或服務(wù)提供者數(shù)量 交易依存度模型 ? 銷售依存度： Ｎ ｉｊ ＝ Ｓ ｉｊ ／Ｓ ｉ ? 采購依存度： Ｏ ｉｊ ＝ Ｂ ｊｉ ／Ｂ ｊ ? 交易依存度： Ｄ ｉｊ ＝ Ｏ ｉｊ ／Ｎ ｉｊ ＝ Ｓ ｉ ／Ｂ ｊ ★ 制造業(yè)者規(guī)模越大或流通業(yè)者的規(guī)模越 小，制造業(yè)者對(duì)流通業(yè)