汽車企業(yè)渠道的定義與渠道談判(參考版)
2025-01-09 21:16本頁面
【正文】 下午 2時 41分 51秒 下午 2時 41分 14:41: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 1月 下午 2時 41分 :41January 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :41:5114:41:51January 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 14:41:5114:41:5114:41Monday, January 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 14:41:5114:41:5114:411/23/2023 2:41:51 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 下午 2時 41分 51秒 下午 2時 41分 14:41: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 1月 下午 2時 41分 :41January 23, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 23日星期一 下午 2時 41分 51秒 14:41: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 14:41:5114:41:5114:41Monday, January 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 14:41:5114:41:5114:411/23/2023 2:41:51 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 2時 41分 51秒 下午 2時 41分 14:41: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 1月 下午 2時 41分 :41January 23, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 23日星期一 下午 2時 41分 51秒 14:41: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 14:41:5114:41:5114:41Monday, January 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 14:41:5114:41:5114:411/23/2023 2:41:51 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 產(chǎn)銷同盟的核心在于：以雙方的信息網(wǎng)絡的連接為基礎實現(xiàn)，從而達到高效率的流通。 從制造商的角度看，適合于產(chǎn)銷戰(zhàn)略同盟的流通企業(yè)必須是具有銷售能力的流通企業(yè)。 ? 讓渠道成員建立產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟是消除渠道沖突最有效的方法。 ? 格力與國美之間的依存度較低，加之兩家都實力強大，都不肯退步，導致兩家敢于輕言“分手”。誘因不足提高了廠商之間發(fā)生沖突的可能性。 ? 格力的渠道模式?jīng)Q定了零售商要經(jīng)過批發(fā)商這一中間環(huán)節(jié)才能拿到格力的產(chǎn)品，這樣零售商從廠家處獲得的盈利水平較低。 ? 廠商之間的“定價權(quán)”之爭，究其根底是“利潤分割之爭”。由于國美的進貨量大，這樣國美就能從廠家那里獲得更多的價格優(yōu)惠。 沖突的直接原因 —— 依存度低、誘因不足 ? 格力與國美之間的依存度非常低，這使得格力與國美之間爆發(fā)沖突的可能性大大提高。即格力與國美的銷售依存度為 5％。因此以國美為代表的大型家電專營連鎖企業(yè)具有非常強的低價愿望。 ? 2023年商務部最新公布的全國商業(yè)連鎖 30強名單中，國美以 178億元的年銷售額位列第三，在家電零售領域排名第一，在全國已經(jīng)擁有 25家分公司、 150余家門店。 格力與國美爭奪渠道領導權(quán)的類型 :支配爭奪型 ? 格力空調(diào)在市場上具有較強的品牌知名度，“好空調(diào)，格力造”幾乎已經(jīng)成為家喻戶曉的廣告語。 ? 實力的增強必然體現(xiàn)在渠道權(quán)力上，他們不會再對生產(chǎn)商惟命是從，他們要求獲取更多的話語權(quán)。 家電行業(yè)渠道權(quán)力的轉(zhuǎn)移 ? 最接近消費者的大型零售商現(xiàn)在日趨獲得了更大地渠道權(quán)力。中間商以其在渠道結(jié)構(gòu)中的特殊位置介于廠商與消費者之間的橋梁，開始成為渠道結(jié)構(gòu)中的主要控制力量。中間商尤其是零售商還屬于弱勢群體，其在經(jīng)銷方面的專業(yè)特長還未充分體現(xiàn)。 家電行業(yè)渠道權(quán)力的轉(zhuǎn)移 ? 20 世紀 70～ 80 年代 ,是我國家電產(chǎn)品的導入期，市場的典型特征是賣方市場，產(chǎn)品嚴重供不應求 , 甚至出現(xiàn)憑票購買的現(xiàn)象。這樣渠道權(quán)力就會發(fā)生動態(tài)轉(zhuǎn)移。 沖突的實質(zhì)：爭奪渠道領導權(quán) 1. 利益差異是爭奪渠道領導權(quán)的原動力 2. 渠道權(quán)力的動態(tài)轉(zhuǎn)移加劇了渠道領導權(quán)的爭奪 ? 渠道權(quán)力在各成員中的分布是不均衡的，使得渠道中的某個成員對其他成員擁有更多的渠道權(quán)力。 ? 國美的強大規(guī)模優(yōu)勢和其經(jīng)營的靈活性使得國美在與商家合作過程中，具有很大得談判能力，往往把進貨價壓得很低。通過統(tǒng)購分銷，大批量進貨，降低了進貨價格，同時規(guī)模經(jīng)營又降低了單位經(jīng)營成本。 ? 因為具有這樣的規(guī)模，平攤到單個門店的管理費用、廣告費用、人員成本、運營費用等費用被降到了最低點 。 國美優(yōu)勢 ? 國美具有規(guī)模上的優(yōu)勢。 ? 合作方式：與其他家電企業(yè)完全依賴大賣場渠道不同的是，他們只是把這些賣場當做自己的普通經(jīng)銷網(wǎng)點，與其他眾多經(jīng)銷商一視同仁。 產(chǎn)品流通方式與渠道管
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