汽車企業(yè)渠道的定義與渠道談判-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 1月 23日星期一 下午 2時 41分 51秒 14:41: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 23日星期一 2時 41分 51秒 14:41:5123 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :41:5114:41Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ) 從流通企業(yè)的角度看，適合于產(chǎn)銷戰(zhàn)略同盟的品牌，最好是具有品牌力的常規(guī)商品。如果廠家能夠給商家提高較高的利潤，那么商家與廠家的合作意愿就較強(qiáng)烈。 沖突的直接原因 —— 依存度低、誘因不足 一、沖突的直接原因 —— 依存度低 ? 格力目前有 12023萬多個經(jīng)銷商， 2023年年度格力在北京的總銷售額為 3億元，國美的銷售僅占格力空調(diào)總額的 5%。在家電行業(yè)就能看到這種端倪：以國美為代表地大型電器專營連鎖店在渠道中日益顯出較強(qiáng)的權(quán)力。 ? 渠道權(quán)力動態(tài)轉(zhuǎn)移的過程就是渠道成員之間渠道成員“瓜分渠道權(quán)力 —— 產(chǎn)生沖突 —— 權(quán)力再分配 —— 形成新的權(quán)力結(jié)構(gòu)”的循環(huán)往復(fù)的過程。 ? 國美有價格上的優(yōu)勢。 7. 渠道結(jié)構(gòu)變量： Power關(guān)系、協(xié)調(diào)的關(guān)系和渠道溝通等內(nèi)部組織關(guān)系的特性，影響決定渠道整體結(jié)構(gòu)的變量。所以，對渠道管理效果的預(yù)期將影響對通路環(huán)節(jié)和店鋪密度的選擇。 基本假設(shè) ● 渠道領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的 Power越強(qiáng)或強(qiáng)制使用 Power， 成員的有意識抵抗或?qū)α⑺皆礁摺? 依存度與誘因 Yi／ Xi → M D ← Xj／ Yj 流通業(yè)者 j 的配合意愿 制造業(yè)者ｉ 的配合意愿 A A39。 四種理論的區(qū)別 渠道建立 過程 分析單位 模型分析 時間 過程 Power Conflict 前期設(shè)計階段 :決策、流通業(yè)者選擇 1對 1 制造商對流通業(yè)者 短期關(guān)系 管理過程 協(xié)調(diào)關(guān)系 理論 后期階段：共建渠道管理機(jī)制 1對 1 制造商對流通業(yè)者 長期關(guān)系 管理過程 渠道結(jié)構(gòu)選擇理論 后期階段 多階段的 1對多 中長期關(guān)系 管理過程 渠道談判 理論 后期階段 1對 1 制造商對流通業(yè)者 短期關(guān)系 談判過程 一、 渠道談判理論 談判力的決定機(jī)制 ? 流通業(yè)者對制造商的配合度（貢獻(xiàn)）：談判目標(biāo) 制造商：提供誘因 流通業(yè)者：通過圍繞誘因的交易談判，決定配合度 ★ 預(yù)期利益 Vs 預(yù)期損失 ? 對對方的依存度：與對方的交易額占各自總銷售額 的比重。 ? 決定依存度的因素（市場結(jié)構(gòu)） ● 在交易關(guān)系中的重要性 ● 替代產(chǎn)品或服務(wù)提供者數(shù)量 交易依存度模型 ? 銷售依存度： Ｎ ｉｊ ＝ Ｓ ｉｊ ／Ｓ ｉ ? 采購依存度： Ｏ ｉｊ ＝ Ｂ ｊｉ ／Ｂ ｊ ? 交易依存度： Ｄ ｉｊ ＝ Ｏ ｉｊ ／Ｎ ｉｊ ＝ Ｓ ｉ ／Ｂ ｊ ★ 制造業(yè)者規(guī)模越大或流通業(yè)者的規(guī)模越 小，制造業(yè)者對流通業(yè)者的 Power（ Zｉｊ ）也就越大。 ★ 科思的市場交易內(nèi)部化理論（不確定性、費(fèi)用） ★ Williamson的條件適應(yīng)理論 交易的困難：市場環(huán)境帶來交易復(fù)雜；人類行動 的有限合理性與機(jī)會主義程度 決策依據(jù)：交易內(nèi)部化成本與市場化成本比較 Power 的政治經(jīng)濟(jì)視角 ? 理論假設(shè) 2：渠道成果根據(jù) Power關(guān)系進(jìn)行政治性的分配，具有強(qiáng)大力量的企業(yè)可以分得更多。 市場交易關(guān)系中的溝通特點(diǎn) ? 交易活動的自決：獨(dú)立自主 ? 交易活動的非共同化：買賣雙方對各自的交易活動，不會在共同目標(biāo)的指導(dǎo)下有意識地進(jìn)行調(diào)整。 4. 協(xié)調(diào)關(guān)系：基于制造商和流通業(yè)者對持續(xù)關(guān)系和社會協(xié)調(diào)愿望而形成。 國美優(yōu)勢 ? 國美具有規(guī)模上的優(yōu)勢。 沖突的實(shí)質(zhì)：爭奪渠道領(lǐng)導(dǎo)權(quán) 1. 利益差異是爭奪渠道領(lǐng)導(dǎo)權(quán)的原動力 2. 渠道權(quán)力的動態(tài)轉(zhuǎn)移加劇了渠道領(lǐng)導(dǎo)權(quán)的爭奪 ? 渠道權(quán)力在各成員中的分布是不均衡的，使得渠道中的某個成員對其他成員擁有更多的渠道權(quán)力。中間商以其在渠道結(jié)構(gòu)中的特殊位置介于廠商與消費(fèi)者之間的橋梁，開始成為渠道結(jié)構(gòu)中的主要控制力量。 ? 2023年商務(wù)部最新公布的全國商業(yè)連鎖 30強(qiáng)名單中，國美以 178億元的年銷售額位列第三，在家電零售領(lǐng)域排名第一，在全國已經(jīng)擁有 25家分公司、 150余家門店。由于國美的進(jìn)貨量大，這樣國美就能從廠家那里獲得更多的價格優(yōu)惠。 ? 格力與國美之間的依存度較低，加之兩家都實(shí)力強(qiáng)大，都不肯退步，導(dǎo)致兩家敢于輕言“分手”。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 1月 下午 2時 41分 :41January 23, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 23日星期一 下午 2時 41分 51秒 14:41:
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