渠道策略培訓(xùn)課件-免費(fèi)閱讀
【正文】 ? 分銷渠道的環(huán)節(jié)構(gòu)成 無店鋪零售 ——直接銷售（基于人員） 主要形式及區(qū)別： ? 消費(fèi)者銷售制（直銷網(wǎng)絡(luò)，多層傳銷） 合法直銷與非法傳銷（“老鼠會(huì)”） ? 訪問銷售（推銷員） ? 聚會(huì)銷售（“會(huì)議營(yíng)銷”） 自動(dòng)售貨 純粹的自動(dòng)售貨機(jī)、游戲式售貨機(jī)、游戲機(jī) 無人值守的卡片式電話 另外，銀行的 ATM及電話銀行、網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上證券交易服務(wù)等，也可看作是“自動(dòng)售貨（服務(wù)）”。 ? 關(guān)于分銷渠道的定義和深度理解 ? 聯(lián)結(jié)生產(chǎn)領(lǐng)域與生產(chǎn)領(lǐng)域（ 工業(yè)品 ），或聯(lián)結(jié)生產(chǎn)領(lǐng)域與消費(fèi)領(lǐng)域（ 消費(fèi)品 ），從而實(shí)現(xiàn)最終銷售 ? 有形（包括無形）商品的流通途徑（ CHANNEL）、路線（ CHAIN）或場(chǎng)所（ PLACE） ? 反映出商品交換運(yùn)動(dòng)的 結(jié)構(gòu)和形式，即系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò) ? 通常 包含多個(gè)不同性質(zhì)類型和功能的實(shí)體，并產(chǎn)生不同的費(fèi)用和成本，即 交易費(fèi)用 （包括有形損耗，無形損耗如時(shí)間等） ? 伴隨有形 /無形商品的流轉(zhuǎn)， 價(jià)值也隨之流轉(zhuǎn) ，并且其 價(jià)值形態(tài)（數(shù)量和內(nèi)容） 也隨之發(fā)生變化 注意理解和體會(huì)述觀點(diǎn)?。?！ ? 渠道的功能 ? 營(yíng)銷渠道的成員執(zhí)行了一系列重要功能 信息 促銷 交易談判 訂貨 融資 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 物流 付款 所有權(quán)轉(zhuǎn)移 ?渠道設(shè)計(jì)與管理實(shí)際是對(duì)渠道功能的分配與管理?。?！ ? 渠道的特征表現(xiàn) ? 可從以下幾個(gè)方面來分析營(yíng)銷渠道的狀況 ? 渠道價(jià)值與功能（八大功能之部分或全部） ? 廣義成本（費(fèi)用、損耗、風(fēng)險(xiǎn)、顧客損失與流失、顧客不滿等） ? 可達(dá)性（覆蓋程度 連接率、便利性、服務(wù)內(nèi)容等） ? 渠道特性（長(zhǎng)、短、寬、窄、專用、共用等） ? 資源特征（資本 公司實(shí)力、資源 —渠道關(guān)系、能力 —渠道管理） ? 控制與適應(yīng)（與營(yíng)銷活動(dòng)的協(xié)調(diào)程度、渠道可調(diào)整變化的程度 ……） ? 渠道設(shè)計(jì)與決策 ? 原則 ? 市場(chǎng)導(dǎo)向原則（顧客定位、品牌定位、競(jìng)爭(zhēng)定位） ? 內(nèi)部協(xié)調(diào)原則（減少渠道成員間沖突，實(shí)現(xiàn)共贏） ? 費(fèi)用最低原則（減少 整體 渠道成本、費(fèi)用、損耗和風(fēng)險(xiǎn)） ? 整體最優(yōu)原則（效益、效率，包括品質(zhì)、速度、服務(wù)、利潤(rùn)等） ? 目標(biāo) ? 成本要求 ? 覆蓋要求（連接率） ? 資本要求（公司實(shí)力） ? 渠道特性要求（寬渠道？短渠道？專用渠道？
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