渠道實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課件-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 2月 9日星期四 上午 5時(shí) 38分 41秒 05:38: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 9日星期四 5時(shí) 38分 41秒 05:38:419 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , February 9, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :38:4105:38Feb239Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。在購(gòu)買(mǎi)成交處，詳細(xì)細(xì)說(shuō)舒蕾的獨(dú)特功能。 把守關(guān)口。 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 渠道的管理 ? 渠道中的人員管理 ? 渠道中的市場(chǎng)管理 ? 渠道中的價(jià)格管理 ? 渠道中的促銷(xiāo)管理 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 渠道管理 ? 渠道管理是推力的手段 通 路 銷(xiāo)售組織 部門(mén)職能 銷(xiāo)售流程 銷(xiāo)售目標(biāo) 銷(xiāo)售業(yè)務(wù) 銷(xiāo)售人員 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 渠道中的人員管理 ? 不同產(chǎn)品階段的人員管理 業(yè)務(wù)人員 渠道成員 企 業(yè) 拓展市場(chǎng)與建設(shè)市場(chǎng)是有區(qū)別的 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 渠道中的人員管理 ? 直營(yíng)渠道的人員管理 產(chǎn)品 推廣 直銷(xiāo) 需要掌握的 熟練的產(chǎn)品知識(shí) 嫻熟的溝通技巧 面對(duì)挫折的勇氣 對(duì)自己充滿(mǎn)信心 必要的賣(mài)場(chǎng)技巧 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 渠道中的人員管理 ? 多級(jí)渠道的人員管理 產(chǎn)品 產(chǎn)品 推廣 推廣 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售 直營(yíng)銷(xiāo)售 需要掌握的 有效的溝通 強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí) 對(duì)市場(chǎng)的了解 管理技巧 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 渠道中的市場(chǎng)管理 ? 市場(chǎng)管理的人員配合 銷(xiāo)售人員 一級(jí)批發(fā) 二級(jí)批發(fā) 零售末端 消費(fèi)者 末端理貨、生動(dòng)化擺放、客情公關(guān) 市場(chǎng)信息反饋 客訴反饋及處理 促銷(xiāo)配合、導(dǎo)購(gòu)服務(wù) 拉動(dòng)二批 促進(jìn)一批 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 渠道中的市場(chǎng)管理 ? 市場(chǎng)管理的具體表現(xiàn)形式 特級(jí)店 A級(jí)店 B級(jí)店 C級(jí)店 以直營(yíng)為主 以直營(yíng)和大經(jīng)銷(xiāo)商配合為主 以經(jīng)銷(xiāo)商為主，企業(yè)配合 以經(jīng)銷(xiāo)商為主，批發(fā)商配合 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 渠道中的市場(chǎng)管理 ? 市場(chǎng)管理的目的 特級(jí)店 在商區(qū)較多。 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 渠道的政策設(shè)計(jì) ? 促銷(xiāo)政策 時(shí)間 內(nèi)容 投入期 促銷(xiāo)的方法應(yīng)慎重選擇，因?yàn)橐滓饘?duì)產(chǎn)品的不信任。這一塊業(yè)務(wù)量是整個(gè)公司的重要部分，是這家電器企業(yè)的基礎(chǔ)和核心，涉及到該電器企業(yè)的品牌形象。 海飛絲的渠道利用 海飛絲以前是在藥店中銷(xiāo)售的產(chǎn)品，寶潔公司經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，藥店限制了其產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 ? 代理商 ? 在一個(gè)區(qū)域內(nèi)代理一種產(chǎn)品，并對(duì)該產(chǎn)品在該區(qū)域擁有經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 渠道的形式有那些 ? 渠道的長(zhǎng)和短 ? 利用多級(jí)渠道形式渠道就長(zhǎng) ? 利用的渠道級(jí)別少就短 ? 渠道的窄和寬 ? 同時(shí)利用很多同級(jí)渠道成員就寬 ? 同時(shí)利用很少同級(jí)渠道成員就窄 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 渠道的特殊狀況 市場(chǎng)成長(zhǎng)的速度不平均（市場(chǎng)節(jié)奏） 導(dǎo)入期 上升期 成長(zhǎng)期 成熟期 邊緣小城鎮(zhèn) 區(qū)域中心城市 上海北京等 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 渠道的特殊狀況 需求成長(zhǎng)的速度大于滿(mǎn)足的速度 導(dǎo)入期 上升期 成長(zhǎng)期 成熟期 邊緣小城鎮(zhèn) 區(qū)域中心城市 上海北京等 銷(xiāo)售力作用大 市場(chǎng)力和銷(xiāo)售力平均 市場(chǎng)力要大 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 渠道的特殊狀況 現(xiàn)狀結(jié)果 銷(xiāo)售力作用大 市場(chǎng)力和銷(xiāo)售力平均 市場(chǎng)力要大 用廣告轟市場(chǎng)，尋找經(jīng)銷(xiāo)商做 靠渠道完成銷(xiāo)量，經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始控制市場(chǎng) 靠末端控制市場(chǎng)，平衡推力與拉力 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 渠道的特殊狀況 現(xiàn)狀誤區(qū) 銷(xiāo)售力作用大 市場(chǎng)力和銷(xiāo)售力平均 市場(chǎng)力要大 ? 過(guò)分依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商造成經(jīng)銷(xiāo)商控制渠道 ? 企業(yè)從拓展到建設(shè)時(shí)政策調(diào)整困難 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 如何選擇和利用渠道 ? 產(chǎn)品類(lèi)別與渠道形式 ? 產(chǎn)品階段與渠道形式 ? 拓展市場(chǎng)的渠道運(yùn)作 ? 建設(shè)市場(chǎng)的渠道運(yùn)作 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 利用渠道要注意 ? 要根據(jù)自己特點(diǎn)設(shè)計(jì)渠道 ? 以整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，做為設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)的指導(dǎo) ? 研究競(jìng)爭(zhēng)者的渠道形式，了解他們的優(yōu)缺點(diǎn) ? 使渠道結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品定位，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)形態(tài)等相 一致 ? 隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的改變，修正現(xiàn)有的渠道形式 ? 不斷嘗試新的渠道形式 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 產(chǎn)品類(lèi)別與渠道形式 ?快速流轉(zhuǎn)品的渠道形式 ?先確定自己產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)速度 ?從消費(fèi)者處了解使用頻率 ?市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)品區(qū)隔狀況 雖然是同類(lèi)產(chǎn)品，你有沒(méi)有辦法讓自己的
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