渠道實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課件(已改無錯(cuò)字)
2023-02-10 05:59:28 本頁面
【正文】 流程 銷售目標(biāo) 銷售業(yè)務(wù) 銷售人員 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 渠道中的人員管理 ? 不同產(chǎn)品階段的人員管理 業(yè)務(wù)人員 渠道成員 企 業(yè) 拓展市場(chǎng)與建設(shè)市場(chǎng)是有區(qū)別的 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 渠道中的人員管理 ? 直營(yíng)渠道的人員管理 產(chǎn)品 推廣 直銷 需要掌握的 熟練的產(chǎn)品知識(shí) 嫻熟的溝通技巧 面對(duì)挫折的勇氣 對(duì)自己充滿信心 必要的賣場(chǎng)技巧 顧問式銷售 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 渠道中的人員管理 ? 多級(jí)渠道的人員管理 產(chǎn)品 產(chǎn)品 推廣 推廣 專業(yè)銷售 直營(yíng)銷售 需要掌握的 有效的溝通 強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí) 對(duì)市場(chǎng)的了解 管理技巧 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 渠道中的市場(chǎng)管理 ? 市場(chǎng)管理的人員配合 銷售人員 一級(jí)批發(fā) 二級(jí)批發(fā) 零售末端 消費(fèi)者 末端理貨、生動(dòng)化擺放、客情公關(guān) 市場(chǎng)信息反饋 客訴反饋及處理 促銷配合、導(dǎo)購服務(wù) 拉動(dòng)二批 促進(jìn)一批 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 渠道中的市場(chǎng)管理 ? 市場(chǎng)管理的具體表現(xiàn)形式 特級(jí)店 A級(jí)店 B級(jí)店 C級(jí)店 以直營(yíng)為主 以直營(yíng)和大經(jīng)銷商配合為主 以經(jīng)銷商為主，企業(yè)配合 以經(jīng)銷商為主，批發(fā)商配合 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 渠道中的市場(chǎng)管理 ? 市場(chǎng)管理的目的 特級(jí)店 在商區(qū)較多。大型 建立品牌形象及爭(zhēng)取銷量 A級(jí)店 在社區(qū)較多，中型、超市 維護(hù)產(chǎn)品形象，促進(jìn)更多購買 B級(jí)店 次與 A級(jí)，有一定客流及銷量 爭(zhēng)取銷量，促進(jìn)品牌忠誠(chéng) C級(jí)店 社區(qū)多，便利性強(qiáng)的商店 方便購買促成忠誠(chéng)和口碑 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 渠道的價(jià)格管理 不能被自己打敗 坎級(jí)政策的誤區(qū) 區(qū)域的需求不一致，被渠道成員過早利用政策 渠道的獎(jiǎng)勵(lì)影響市場(chǎng)價(jià)格 促銷過后市場(chǎng)價(jià)格是否能恢復(fù) 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 渠道的價(jià)格管理 根據(jù)自身資源設(shè)定政策 品牌不等狀況下的價(jià)格促銷 和強(qiáng)勢(shì)品牌拼價(jià)格的結(jié)果 企業(yè)政策和價(jià)格的控制 政策是否需要支持渠道的前端還是末端 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 渠道的促銷管理 ? 促銷的時(shí)間管理 ? 先做那一級(jí)的促銷 搶占先機(jī) 產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線 為全年銷量的提升 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 渠道的促銷管理 促銷的目標(biāo)管理 先做產(chǎn)品促銷還是品牌促銷 產(chǎn)品促銷點(diǎn) 產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線 品牌促銷點(diǎn) 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 渠道的促銷管理 產(chǎn)品促銷案例（舒蕾） 只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手露頭，就要立即進(jìn)行強(qiáng)力打擊。 集中火力。一是反應(yīng)迅速；二是集中人員；三要集中豐富、新穎的贈(zèng)品，保證“火力強(qiáng)大”。 多場(chǎng)出擊。要選擇當(dāng)?shù)叵窗l(fā)水銷售前 3～ 5位的賣場(chǎng)同時(shí)進(jìn)行對(duì)抗性促銷。 宣傳突出。信息內(nèi)容要清楚，要有“由頭”性標(biāo)題，同時(shí)要多點(diǎn)擺放，醒目突出；二是要有活動(dòng)背景（如屏風(fēng)）展示形象，烘托氣氛，立牌廣告、等都應(yīng)配套齊全。 把守關(guān)口。在賣場(chǎng)的大門、入口、通道等人流處，多設(shè)賣點(diǎn)和宣傳點(diǎn)，堵死對(duì)手的現(xiàn)場(chǎng)促銷點(diǎn)。有條件的要進(jìn)行大型搭臺(tái)促銷活動(dòng)。 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 渠道的促銷管理 產(chǎn)品促銷案例（舒蕾） ? 游動(dòng)攔截。在促銷展臺(tái)外安排若干促銷人員，在賣場(chǎng)范圍內(nèi)派發(fā)宣傳單、流動(dòng)宣講，以吸引消費(fèi)者到促銷臺(tái)前詳細(xì)了解活動(dòng)內(nèi)容，做到“游”、“守”結(jié)合，多重?cái)r截。 ? 提示贈(zèng)送。賣場(chǎng)入口安排人員提示內(nèi)有促銷，賣點(diǎn)要醒目地展示贈(zèng)品。 ? 細(xì)訴功能。在購買成交處，詳細(xì)細(xì)說舒蕾的獨(dú)特功能。 ? 商家支持。要和商場(chǎng)搞好客戶關(guān)系，爭(zhēng)取商場(chǎng)對(duì)活動(dòng)的最大支持。 ? 堅(jiān)持到底?！皩?duì)抗性”促銷是短兵相接，舒蕾的原則是：對(duì)手不促銷，自己常促銷，對(duì)手小促銷，自己大促銷。 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 渠道的促銷管理 ? 促銷的運(yùn)作管理 ? 做那種形式的促銷適合 ? 服務(wù)是促銷 ? 降價(jià)也是促銷 每一種促銷的方式都有目的 企業(yè)要注意其產(chǎn)生的付面作用 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 渠道的促銷管理 ? 促銷的控制 ? 促銷是否影響區(qū)域的需求狀況 區(qū)域的需求不平衡，可能會(huì)造成串貨 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 渠道的促銷管理 ? 促銷的控制 ? 各層級(jí)之間的促銷都有目的 推力 拉力 末端 產(chǎn)品 一批 零店 二批 消費(fèi)者 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 渠道的誤區(qū) ? 渠道的時(shí)間利用誤區(qū) ? 不同產(chǎn)品的渠道誤區(qū) ? 渠道的政策利用誤區(qū) ? 拓展市場(chǎng)的渠道誤區(qū) ? 建設(shè)市場(chǎng)的渠道誤區(qū) 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 渠道的時(shí)間利用誤區(qū) ? 利用經(jīng)銷商教育市場(chǎng) ? 認(rèn)為是調(diào)動(dòng)社會(huì)資源為自己服務(wù) ? 過早進(jìn)入二級(jí)市場(chǎng) ? 總希望更快的獲得更多利潤(rùn) ? 盲目學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn) ? 沒有考慮自身資源和產(chǎn)品階段的區(qū)別 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 不同產(chǎn)品的渠道誤區(qū) ? 仿效快速流轉(zhuǎn)品的密集性
數(shù)學(xué)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1