渠道實戰(zhàn)培訓(xùn)課件-wenkub
2023-02-10 05:59:28 本頁面
【正文】 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費下載！ 一類市場與二類市場的渠道區(qū)別 ? 二類市場渠道成員控制末端 一類市場的直營網(wǎng)點 二類市場 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費下載！ 競爭環(huán)境下企業(yè)策略不同 ? 案例分析 實達(dá)的大客戶策略 —— 主攻二級渠道 聯(lián)想等的大賣場策略 —— 增加服務(wù)，建立形象 惠普的專賣店 —— 建立形象 所謂扁平化管理是為什么？ 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費下載！ 拓展與建設(shè)的渠道配合 ? 拓展市場時渠道政策靈活 ? 占領(lǐng)市場 ? 建設(shè)市場時渠道政策規(guī)范性強 ? 保護(hù)市場 拓展市場是需求先于供給 建設(shè)市場是供需較均衡 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費下載！ 拓展與建設(shè)的渠道配合 ? 案例 據(jù)對全國 8大城市零售網(wǎng)點普查顯示：作為2023年 1～ 8 月主要城市冰箱市場占有率排名第 4的西門子總鋪貨率僅位于第 8位，可以說西門子鋪貨率不算高，但它注重的是網(wǎng)點建設(shè)的質(zhì)量。 我國護(hù)膚品主要銷售渠道依次是百貨商店、超市、專業(yè)店，藥房只是最近以來零星的幾個品牌選擇的 “開拓地 ”。 2．壓縮層次 3．強化服務(wù) 4．客戶結(jié)盟 問題：渠道層次過多、經(jīng)銷商、批發(fā)商落后的 “坐商 ”經(jīng)營方式，銷售渠道效率較低。經(jīng)銷商和企業(yè)互相負(fù)有責(zé)任。 ? 批發(fā)商 ? 批發(fā)商是借用自己的網(wǎng)絡(luò)資源經(jīng)銷其市場需要和認(rèn)為熱銷的產(chǎn)品，對企業(yè)的市場建設(shè)不關(guān)心。渠道過長，經(jīng)銷商中轉(zhuǎn)次數(shù)太多，延誤了產(chǎn)品到達(dá)消費者手中的時間，提高了公司的流通費用和產(chǎn)品價格；經(jīng)銷商缺乏開拓市場的主動性，影響了市場占有率的進(jìn)一步提升。薇姿在進(jìn)入我國市場時，依然走藥房專銷之路。 建設(shè)有效的直營體系，企業(yè)的主要投入是什么？ 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費下載！ 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費下載！ 渠道現(xiàn)狀一 ? 連鎖業(yè)態(tài) ? 與大的連鎖巨頭合作 控制主營區(qū)域銷量分額 優(yōu)勢：現(xiàn)階段容易控制主要城市市場分額 劣勢：淡季回款能力弱 市場的管理和控制不在自己手中 市場建設(shè)和品牌建設(shè)容易被操控 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費下載！ 渠道現(xiàn)狀二 ? 專賣店形式 ? 主營城市成立專賣店， ? 經(jīng)銷商配合 控制主營區(qū)域市場建設(shè) 優(yōu)勢：可以自己建設(shè)和維護(hù)市場，對未來品牌控制市場幫助較大 劣勢：管理成本增加。 第二，牢牢掌握一、二級市場的直銷專營終端。讓渠道成員建立對產(chǎn)品前景的信心。 成長期 考慮企業(yè)資源的情況下，給渠道成員留出合適的利潤空間，使其有積極性，但不能一味的降價，使價格無法反彈 成熟期 用提升品牌，促銷、增加服務(wù)等行為改變價格利益，必要情況下用新產(chǎn)品設(shè)計不同概念產(chǎn)品改變價格，爭取渠道支持，贏得更多市場分額。促銷行為以末端經(jīng)銷單位為主，拉動前端渠道成員的積極性 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費下載！ 渠道的政策設(shè)計 ? 品牌政策 時間 內(nèi)容 投入期 新品牌進(jìn)入市場，要讓渠道成員建立信心，我們在品牌沒有被認(rèn)知之前，渠道成員的會壓低扣率，企業(yè)一般會采用廣告折讓的方式，以便在品牌提升之后，價格可以反彈。 成長期 擴(kuò)充市場階段有很多大型經(jīng)銷商參與，這時要求企業(yè)拉動二批，給一級經(jīng)銷單位更多信心，同時建立末端服務(wù)和業(yè)務(wù)暢流體系，以便搭建完善的市場體系 成熟期 在成熟階段，企業(yè)業(yè)務(wù)人員分不同的級別服務(wù)與不同的渠道成員，這個時期在末端要建立導(dǎo)購隊伍，每一級的任務(wù)互相銜接。一是反應(yīng)迅速；二是集中人員；三要集中豐富、新穎的贈品，保證“火力強大”。信息內(nèi)容要清楚，要有“由頭”性標(biāo)題，同時要多點擺放，醒目突出；二是要有活動背景（如屏風(fēng)）展示形象，烘托氣氛，立牌廣告、等都應(yīng)配套齊全。 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費下載！ 渠道的促銷管理 產(chǎn)品促銷案例（舒蕾） ? 游動攔截。 ? 細(xì)訴功能。 ? 堅持到底。 05:38:4105:38:4105:382/9/2023 5:38:41 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 9日星期四 上午 5時 38分 41秒 05:38: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 5時 38分 41秒 上午 5時 38分 05:38: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 05:38:4105:38:4105:38Thursday, February 9, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 5時 38分 :38February 9, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 05:38:4105:38:4105:382/9/2023 5:38:41 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :38:4105:38:41February 9, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 5時 38分 41秒 上午 5時 38分 05:38: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 5時 38分 :38February 9, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:38:4105:3
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