渠道政策培訓(xùn)課件-wenkub
2023-02-10 15:27:38 本頁(yè)面
【正文】 渠道費(fèi)用省。 ? 適 用： 它適合于價(jià)格低廉、差異性不大的日用消費(fèi)品， 如煙酒糖茶、小五金等 。一般有三種選擇： （ 1）密集分銷(xiāo) （ 2）選擇分銷(xiāo) （ 3）獨(dú)家分銷(xiāo) ? （ 1）密集分銷(xiāo) ? 密集分銷(xiāo)。掌握渠道一體化政策及其利與弊。理解銷(xiāo)售價(jià)格政策與產(chǎn)品線經(jīng)銷(xiāo)政策。 指企業(yè)在某一地區(qū)盡可能多通過(guò)的批發(fā)商、零售商來(lái)銷(xiāo)售其產(chǎn)品。因?yàn)轭櫩唾?gòu)買(mǎi)這類(lèi)商品主要的要求是購(gòu)買(mǎi)方便。 ? 不足： 市場(chǎng)覆蓋面??；顧客接觸率低；過(guò)分依賴(lài)中間商，易受中間商支配，會(huì)因中間商選擇不當(dāng)或關(guān)系惡化而失去市場(chǎng)。指企業(yè)在某一地區(qū)僅僅使用少數(shù)幾個(gè)精心挑選的、最合適的中間商銷(xiāo)售其產(chǎn)品。 如家用電器、服裝、電子設(shè)備等。后來(lái)公司認(rèn)識(shí)到了問(wèn)題的所在，大大減少了經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理，經(jīng)過(guò)多方努力，重新獲得了顧客滿意。 ? 案例 1：金龍魚(yú)的固定價(jià)格策略 ? 生產(chǎn)“金龍魚(yú)”食用油的南海油脂工業(yè)有限公司在全國(guó)有 400多個(gè)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 ,為了保證價(jià)格體系的穩(wěn)定，其分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的任何一環(huán)都是“一口價(jià)”。 ? 為了加強(qiáng)監(jiān)督 ,他們特地招聘了 45名“價(jià)格監(jiān)察員” ,每天的任務(wù)就是在各個(gè)商店內(nèi)轉(zhuǎn) ,監(jiān)督經(jīng)銷(xiāo)商是否遵守公司的價(jià)格政策。由于市場(chǎng)存在著不同的需求，成本、價(jià)格敏感度和競(jìng)爭(zhēng)等因素通常會(huì)因細(xì)分市場(chǎng)的不同而顯著不同。 ? 53度茅臺(tái)五十年 500ml ￥ 28800元 ? 53度茅臺(tái)三十年 500ml ￥ 16800元 ? 53度飛天茅臺(tái) (500ml) ￥ 2280元 ? 43度飛天茅臺(tái) (500ml) ￥ 1050元 ? 38度飛天茅臺(tái) (500ml) ￥ 750元 ? 產(chǎn)品線經(jīng)銷(xiāo)政策 ? 產(chǎn)品線 是指企業(yè)將生產(chǎn)、銷(xiāo)售的多種產(chǎn)品按照一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行同質(zhì)組合而成的綜合產(chǎn)品群。 ? ? 渠道產(chǎn)品線策略主要有： ☆ 排他交易 ☆ 搭售 ? （ 1）排他交易 ? 排他交易 是指賣(mài)方 (供應(yīng)商 )要求它的中間商只能經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品或品牌 ,或者最起碼不能經(jīng)營(yíng)其直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和品牌的交易行為。與中間商保持長(zhǎng)期獨(dú)家交易的關(guān)系，可以使供應(yīng)商較為容易地預(yù)測(cè)未來(lái)的銷(xiāo)售情況。寶潔對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的撤換源于他對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商“專(zhuān)營(yíng)專(zhuān)注”的要求。這樣，必然大大地分散分銷(xiāo)商運(yùn)作寶潔產(chǎn)品所需要的資金、人力、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)荣Y源，影響了寶潔公司整個(gè)渠道系統(tǒng)的運(yùn)作效率。 ? （ 2）寶潔也不怕市場(chǎng)上的產(chǎn)品暫時(shí)出現(xiàn)空當(dāng)。 ? 渠道一體化政策 ? 一體化是渠道協(xié)調(diào)的一種形式，是由生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。 優(yōu)點(diǎn)： ? 組織化程度高； ? 有較強(qiáng)的穩(wěn)定性和整體性； ? 能避免渠道成員相互競(jìng)爭(zhēng)。具體包括：回扣制、對(duì)代理人的支援制度等。 ? （ 1） 合作理念升級(jí)，從“唯利”轉(zhuǎn)變?yōu)? “共同永續(xù)發(fā)展” ? 在渠道變革中，首先要改變分銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)思路，使其合作經(jīng)營(yíng)的目
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