渠道政策培訓(xùn)課件-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 營(yíng)包括聯(lián)合利華、花王、高露潔等這些寶潔公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的多個(gè)品牌的產(chǎn)品。 ? 實(shí)施捆綁銷售策略能有力地維護(hù)本品牌銷售，同時(shí)壓制其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售。 p46 ? ①獨(dú)家分銷制 ? ②一店一賬制 ? ③地域制 ? ④會(huì)員制 ? ⑤代理分銷制 ? 經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)型渠道一體化 ? 一般不單獨(dú)使用，常與以上兩種一體化政策并用。 ? （ 2）生產(chǎn)商應(yīng)放低姿態(tài)， 與中間商相互融合 ? 生產(chǎn)商改變過(guò)去高高在上的局面，廠家更應(yīng)降低姿態(tài)，多了解分銷商的需求。 :27:1515:27:15February 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :27:1515:27Feb2310Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 10日星期五 3時(shí) 27分 15秒 15:27:1510 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 10日星期五 3時(shí) 27分 15秒 15:27:1510 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 渠道一體化的原則 ? 企業(yè)對(duì)渠道進(jìn)行一體化變革時(shí)，需要依據(jù)自身的實(shí)際情況，靈活多變的采取變革方式，但無(wú)論如何變革，還是要遵循一定的原則。 ? 渠道一體化政策的類型 資本投入型渠道一體化 （公司型渠道一體化） 契約型渠道一體化 經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)型渠道一體化 ? 資本投入型渠道一體化 ? 制造商建立自己的批發(fā)、零售機(jī)構(gòu)的渠道一體化政策。寶潔對(duì)消費(fèi)者的拉力實(shí)在是太大了，寶潔相信，只要廣告不停，銷量就不會(huì)有影響。 ? 案例：寶潔公司的渠道成員劇變 ? 2023年寶潔對(duì)河南、山西、上海、江蘇和江西等地的渠道進(jìn)行了調(diào)整，大規(guī)模的撤換和整改了原有的分銷商。如洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品線中就包括了飄柔、海飛絲、潘婷、沙宣，伊卡璐等多個(gè)品牌。 ? 企業(yè)之所以能夠采取價(jià)格差異化政策，主要是因?yàn)槭袌?chǎng)本身存在差異化。這種政策也稱“ 固定價(jià)格策略 ”。 ? 適用： ? 適用于各類商品，尤其是那些選擇性較強(qiáng)的消費(fèi)品。 ? 優(yōu)勢(shì)： 控制渠道容易；分銷商競(jìng)爭(zhēng)程度低；渠道費(fèi)用省。一般有三種選擇： （ 1）密集分銷 （ 2）選擇分銷 （ 3）獨(dú)家分銷 ? （ 1）密集分銷 ? 密集分銷。理解銷售價(jià)格政策與產(chǎn)品線經(jīng)銷政策。因?yàn)轭櫩唾?gòu)買這類商品主要的要求是購(gòu)買方便。指企業(yè)在某一地區(qū)僅僅使用少數(shù)幾個(gè)精心挑選的、最合適的中間商銷售其產(chǎn)品。后來(lái)公司認(rèn)識(shí)到了問(wèn)題的所在，大大減少了經(jīng)銷商的數(shù)量，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理，經(jīng)過(guò)多方努力，重新獲得了顧客滿意。 ? 為了加強(qiáng)監(jiān)督 ,他們特地招聘了 45名“價(jià)格監(jiān)察員” ,每天的任務(wù)就是在各個(gè)商店內(nèi)轉(zhuǎn) ,監(jiān)督經(jīng)銷
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