【正文】 :41:5114:41Jan2323Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 ? 格力給國美提供的誘因不足使得國美敢對格力說“ NO”。 2023年實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值接近 370億元，實現(xiàn)銷售收入超過 100億元，在國內(nèi)空調(diào)市場取得領導地位。 ? 以前海爾視國美是異端渠道，是擾亂自己全國價格體系的不安全因素，但海爾迅速調(diào)整，成立了直接對接國美的大客戶部，主動和國美合作，產(chǎn)品直供，省去了中間鏈條， 2023海爾在國美的銷量就超過 15億元，估計 2023年海爾能在國美賣 20多億元 ? 買方市場下，控制渠道的不再是廠家，而是商家。 3. Power關系：由 Power基礎（作為誘因提供）和交易依存度（受到市場結構影響）決定。即通過抑制機會主義行動，降低交易成本。 ? 研究重點：通過渠道談判，克服制造商與流通業(yè)者的對立關系。 控制水平的關系 ? Power 基礎模型 假設依存關系為已知條件 主要說明誘因與控制的關系 ? Power Dependence 模型 假設依存關系為已知條件 主要說明依存關系對控制的影響 依存度與誘因 渠道結構的決策過程 ? 前半過程：渠道的獨立計劃過程 ? 后半過程：與流通業(yè)者談判基礎上的 共同決策過程 渠道結構變量 ? 開放與封閉結構 封閉結構成因： Power關系；提供誘因；管理難度 開放結構成因：流通業(yè)者采購多元化；提高交易關 系的替代性 ? 廣與窄結構 銷售與服務水平；抑制競爭；零售業(yè)者的特別貢獻；協(xié)調(diào)時間與成本；關系維持費用；與大規(guī)模流通組織的博弈。通過統(tǒng)購分銷，大批量進貨，降低了進貨價格，同時規(guī)模經(jīng)營又降低了單位經(jīng)營成本。 ? 實力的增強必然體現(xiàn)在渠道權力上，他們不會再對生產(chǎn)商惟命是從，他們要求獲取更多的話語權。 ? 格力的渠道模式?jīng)Q定了零售商要經(jīng)過批發(fā)商這一中間環(huán)節(jié)才能拿到格力的產(chǎn)品，這樣零售商從廠家處獲得的盈利水平較低。 14:41:5114:41:5114:41Monday, January 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 下午 2時 41分 51秒 下午 2時 41分 14:41: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 :41:5114:41:51January 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 2時 41分 51秒 下午 2時 41分 14:41: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 ? 讓渠道成員建立產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟是消除渠道沖突最有效的方法。因此以國美為代表的大型家電專營連鎖企業(yè)具有非常強的低價愿望。這樣渠道權力就會發(fā)生動態(tài)轉移。 6. 渠道管理模式：協(xié)調(diào)的關系影響渠道溝通，進而決定對分權或集權模式的選擇。 三、協(xié)調(diào)關系理論 基本理論 1. 渠道的協(xié)調(diào)關系理論：關系協(xié)調(diào)即低 Conflict 狀態(tài) 2. 渠道 Conflict：渠道內(nèi)的某一企業(yè)，有意識地采取對抗行動，以妨礙其他企業(yè)達到目的。 M39。 兩個模型的統(tǒng)合 ? 理論假設 制造商向流通業(yè)者提供的誘因越多，其對后者的控制水平也越高。 Power關系與渠道溝通 ? Power分散 — 集中理論（ Mohr and Nevin 1990） Power分散 — 協(xié)作型溝通戰(zhàn)略 Power集中 — 專制型溝通戰(zhàn)略 ? 理論修正 Power分布 渠道管理 分權型渠道 集權型渠道 集權管理 分權管理 協(xié)調(diào)關系與渠道溝通 ? 溝通格式化 ? 溝通渠道的回路化與程序化 ? 報告指令回路的順暢 ? 報告指令回路的部分替代 信息的可信度 行為的可信度 四、渠道結構選擇理論 傳統(tǒng) 渠道結構選擇理論 ? 根據(jù)流通服務和流通費用水平，決定合理的通路環(huán)節(jié)和店鋪密度?，F(xiàn)在國美在全國擁有 150余家連鎖店，每個門店的營業(yè)面積在 3000－ 5000平方米，公司年銷售能力 178億元人民幣。 ? 渠道權力開始從廠商向中間商轉移。隨著國美實力的逐步增強，國美對廠家的價格話語權也越來越大。 , January 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 1月 23日星期一 2時 41分 51秒 14:41:5123 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :41:5114:41Jan2323Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 產(chǎn)銷同盟的成功條件最好是強強組合，即強大的制造商（品牌）與強大的流通企業(yè)（店鋪）的組合。 ? 北京國美經(jīng)營的空調(diào)品牌有松下、三星、伊萊克斯、LG、 日立、海爾、美的、 TCL、奧克斯、澳柯瑪、長虹、春蘭、格力、海信、華凌、科龍、三菱、電機、三菱、重工、夏普、小天鵝、新科、志高，共194種，其中格力 10種，占到 ％；海爾 18種，占到 ％；春蘭 17種，占到 ％。因此這個時期家電生產(chǎn)廠家在渠道中擁有絕對的強權。原因是： 交易條件的不利