渠道談判與管理學(xué)員手冊(cè)(存儲(chǔ)版)
【正文】 準(zhǔn)備進(jìn)入談判的方法建議 : ? 列出談判的 _____ ? 列出 ___________ ? 列出自己的 _____ ? 確定談判 _______ ? 確定初始 _______ ? 確定談判 _______ 85 Channel1 談判中的第二條準(zhǔn)則 論證 : 是針對(duì)客戶的購買動(dòng)機(jī) 解釋 : 是針對(duì)自己的觀點(diǎn) 86 Channel1 談判中的第三條準(zhǔn)則 ? 您可以受到尊敬 ? 您可以證明您的起始報(bào)價(jià)的嚴(yán)肅性 ? 您可以提出您的要求 ? 您可以讓客戶相信不能過分 87 Channel1 ? 不要急于“一分為二” ? 既使要讓 ,也要得到 ? 變客戶要求為雙方要求 ? 讓客戶理解真的沒有油水 談判中的第四條準(zhǔn)則 88 Channel1 討價(jià)還價(jià)的方法 可退讓 價(jià)格 要求對(duì)方退讓 價(jià)值 很容易 接受 有條件 接受 不可談 第一要求 第二要求 第三要求 89 Channel1 談判中的第五條準(zhǔn)則 ? 技巧：“ 關(guān)起門來” ? : “ 處了本條之外 ?? ” ? : “就是說 ?? ” 90 Channel1 鎖定談判的 2個(gè)關(guān)鍵因素 搞清楚 : 只有這些問題 …… 搞清楚 : 就是對(duì)面這個(gè)人 …... 91 Channel1 作價(jià)格讓步指導(dǎo)原則 _______ ，也必須 ________退讓 _________，而不能反向?yàn)橹? ，要求客戶在某些方面 _____ _________交換 _______ _____，再說明讓步多少，如何讓步 __________而且 ______ 92 Channel1 處理客戶反對(duì)的好習(xí)慣 1，不攻擊、批評(píng)、爭(zhēng)辯和沖突。 顧客對(duì)渠道服務(wù)產(chǎn)出的需求主要為 : 批量大小 ,市場(chǎng)分散程度 (就近便利 )，等候時(shí)間 ,品種選擇組合 ,服務(wù)后盾 (產(chǎn)品展示 ,安裝 ,送貨，維修 )，良好的關(guān)系 ,低價(jià)格 , 對(duì)終端環(huán)境的要求 ,金融信貸支持等 (1)顧客需求的 ________ 19 Channel1 ? 然后根據(jù)顧客的需求不同，以及客戶重要性的不同來設(shè)計(jì)渠道 : 即，運(yùn)用渠道組合提供他們需要的渠道服務(wù)產(chǎn)出 (續(xù) ) 20 Channel1 (2)_______目標(biāo)和限制因素 ? 渠道的目標(biāo)應(yīng)表述清楚預(yù)期服務(wù)的產(chǎn)出水平 ,費(fèi)用最小化 .以及經(jīng)銷商的任務(wù) ? 限制因素有 :法律法規(guī) ,費(fèi)用情況 ,經(jīng)銷商能力 ,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 21 Channel1 (3) ____主要的渠道選擇方案 (案例分析 ) ? 類型 ： 直銷？ /經(jīng)銷商？ /代理商？ ? 每一層次的經(jīng)銷商數(shù)目 寬度：專營？ /選擇？ /密集？ ? 每個(gè)渠道成員的條件及其相互的責(zé)任 ? 價(jià)格政策 ? 銷售條件 ? 分銷商的地區(qū)權(quán)力 22 Channel1 (4) ____主要的渠道方案 (案例分析 ) ? 暢通、高效、經(jīng)濟(jì)性 ? 覆蓋適度性 ? 穩(wěn)定可控性 ? 協(xié)調(diào)適應(yīng)性 ? 整體優(yōu)勢(shì)組合 23 Channel1 形成有效的 _______ ? 各種策略的運(yùn)用具有相當(dāng)?shù)膹椥?,且可混合使用。 分銷渠道策略 就是企業(yè)為了生存和發(fā)展而選擇和制定適當(dāng)?shù)姆咒N渠道計(jì)劃，以指導(dǎo)企業(yè)的分銷管理工作。 ? 增加渠道的 ________,提高效率 ,減少成本 ? 渠道從為制造商服務(wù)轉(zhuǎn)向?yàn)?____服務(wù) ? 從水平渠道鏈向星狀鏈發(fā)展 (非傳統(tǒng)化 ) 28 Channel1 ?選擇的過程 8步法 ?廠、商各自的相互期望 ? 尋找理想的渠道成員 ?評(píng)估 ? 改進(jìn)與創(chuàng)新 29 Channel1 分銷商的選擇過程 8步法 想中的 經(jīng)銷商 其 現(xiàn)狀 ____ 作文件 議 ____ ____ 其業(yè)務(wù) 30 Channel1 選擇過程 (簡(jiǎn) ) 初期篩選 訪談 簽定協(xié)議 綜合分析 接受并啟動(dòng) 拒 絕 OK OK OK NO NO NO NO OK Why? 31 Channel1 我 對(duì)經(jīng)銷商的期望 ? 1 ? 2 ? 3 ? 4 ? 5 ? 6 ? 7 ? 8 ? ? 1 ? 2 ? 3 ? 4 ? 5 ? 6 ? 7 ? 8 ? 9 ? 經(jīng)銷商對(duì) 我 的期望 32 Channel1 尋找理想的客戶 (渠道成員 ) 我們公司滿足客戶需求的能力 高 高 低 低 目標(biāo)客戶對(duì)我的吸引力 ____客戶 ____客戶 ____客戶 ____客戶 33 Channel1 評(píng)估渠道成員 評(píng)估是為了選定、改進(jìn)與發(fā)展 ?評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)清單 ?分析和評(píng)估客戶的戰(zhàn)略重要等級(jí) ?ABC矩陣與帕雷托 20/80理論 34 Channel1 中間商評(píng)估清單 各項(xiàng)得分 (17分 ) ? 向制造商提供足夠的生產(chǎn)信息 ? 業(yè)務(wù)人員素質(zhì) ? 幫助零售商推銷制造商產(chǎn)品的意愿 ? 購買制造商整個(gè)產(chǎn)品線的意愿 ? 充分的地域覆蓋能力 ? 各地域中的生產(chǎn)份額 ? 維持足夠庫存的資金能力 ? 市場(chǎng)中的信譽(yù)和道德 ? 對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行服務(wù)和推薦的能力 ? 維護(hù)制造商價(jià)格政策的意愿 ? 我們的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品對(duì)他的重要性 ? 充分的倉儲(chǔ)設(shè)施及能力 ? 對(duì)獲取增長(zhǎng)的投資能力 ? 綜合財(cái)務(wù)能力 35 Channel1 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) : 7分制 ,7為最高分 ,4是平均分 ,1表示不令人滿意 評(píng)分結(jié)果評(píng)估 : 80100分 : 應(yīng)予最高重視 ,搶在競(jìng)爭(zhēng)者前面與其簽訂協(xié)議 6080分 : 如果你有較好的管理組織能力 ,會(huì)把他們的潛力發(fā)揮出來 5060分 : 檢查他們的增長(zhǎng)計(jì)劃 ,或許可以幫助改進(jìn) 50分以下 : 仔細(xì)考慮 ,慎重選擇以免影響今后的業(yè)務(wù) 36 Channel1 目標(biāo)客戶現(xiàn)銷售我產(chǎn)品的階梯狀況 1 偏愛： 90% 2 喜愛： 50% 3 接受： 10% 4 知道：不用 5 不知道：不用 我的相應(yīng)目標(biāo)策略？ 分析 … … 37 Channel1 ABC矩陣 與 帕雷
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