渠道談判與管理學(xué)員手冊-免費(fèi)閱讀
【正文】 3，有不明之處，應(yīng)及時(shí)禮貌地 ____。 ? 渠道建立和管理需要一定的時(shí)間 ,故有可能成為一種較穩(wěn)定的競爭優(yōu)勢 ,也可能因錯(cuò)誤而造成不能即刻改變的競爭劣勢。 渠道管理與談判 《學(xué)員手冊》 1 Channel1 主要內(nèi)容 5. 強(qiáng)化談判能力 6. 對渠道管理與控制的再認(rèn)識 2 Channel1 ? 渠道與公司營銷策略 (4P)的關(guān)系 ? 渠道的基本原理 ? 渠道的設(shè)計(jì)過程 ? 形成有效的渠道策略 3 Channel1 渠道與公司營銷策略 (4P)的關(guān)系 企業(yè)戰(zhàn)略 營銷戰(zhàn)略 ______(4P) ______ ______ 4 Channel1 市場營銷策略的 4個(gè)基本要素 (4P) ? PRICE 價(jià)格 ? PRODUCT 產(chǎn)品 ? PROMOTION 促銷 ? PLACE 地點(diǎn) 其中 ,“ ______”要素就是研究如何通過有效的 ________將其它的 3個(gè) P，以更快的速度，更優(yōu)化的方法，更經(jīng)濟(jì)的手段，覆蓋更多的地方，從而最大限度地實(shí)現(xiàn)______________________ _________。 ? 在 4P中 ,渠道關(guān)系往往是競爭者最難以仿效的 ,因此渠道成員的素質(zhì)和忠誠度份額是廠商的一種獨(dú)特的長期資產(chǎn) ,其策略尤為重要。 4，針對懷疑、誤解： ____________________________。 2，傾聽、理解、 _______。 ? 渠道策略必須與整個(gè)市場戰(zhàn)略相統(tǒng)一。 5 Channel1 渠道的基本原理 分銷渠道 就是促使產(chǎn)品和服務(wù)從 _____商手中順利傳至消費(fèi)者手中所經(jīng)過的，由各 _____聯(lián)結(jié)起來的通道。 24 Channel1 影響分銷渠道策略的因素 ______特性 ______特性 ______特性 ______特性 ______特性 ______特性 渠道策略 25 Channel1 成功的開始 ? ? ? ? ? ? ? 公司 ? ? ? ? ? 零售商 /客戶 競爭對手 ?誰是我的主要 的競爭對手 ?他的優(yōu)勢 /劣勢 ?銷售策略 ?我們應(yīng)采取什么 樣的競爭策略？ 26 Channel1 SWOT模式：了解自己和環(huán)境 問問自己 : 1)怎樣揚(yáng)長避短以擴(kuò)大我們的銷售？ 2)怎樣利用外部環(huán)境提供的機(jī)遇來創(chuàng)造銷售機(jī)會？ 自身?xiàng)l件 外部環(huán)境 W(劣勢 ) T(威脅 ) O(機(jī)會 ) S(優(yōu)勢 ) 27 Channel1 新經(jīng)濟(jì)對渠道策略的影響 ? 減少渠道 ____,貼近顧客 ,傾聽顧客 ,收集顧客信息 ? 增加渠道 ____,滿足越來越多的顧客需求和市場細(xì)分 ? 擴(kuò)大渠道 ____,在同一渠道中增加產(chǎn)品種類 ,提高渠道的效率 ? 加強(qiáng)渠道 ____,減少摩擦 ,快速反應(yīng) ? 國際市場趨同促使?fàn)I銷渠道系統(tǒng)大型化、綜合化、世界一體化。 5，面對真正的缺點(diǎn)： ____________________________ ____________________________。 74 Channel1 伙伴營銷與交易營銷 75 Channel1 聯(lián)合促銷計(jì)劃 －聯(lián)合加入合作廣告計(jì)劃 －制造商向經(jīng)銷商提供演示產(chǎn)品 －聯(lián)合銷售訪問活動 －制造商將經(jīng)銷商名字放入其廣告節(jié)目中 －在競爭激烈是，作為削價(jià)的補(bǔ)償，制造商提供返利或回扣 －制造商基于消費(fèi)者需要向經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)查活動 專用產(chǎn)品 －制造商向不同渠道成員提供不同型號產(chǎn)品，以減少價(jià)格競爭 制造商和經(jīng)銷商合作的例示 聯(lián)合存貨管理 －聯(lián)合建立或加入準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)存貨管理系統(tǒng) －制造商對經(jīng)銷商的緊急送貨 －制造商幫助籌措存貨資金，分擔(dān)存貨壓力 信息共享 培訓(xùn) －各類聯(lián)合培訓(xùn)項(xiàng)目 經(jīng)銷商區(qū)域保護(hù) －制造商應(yīng)有明確措施防止跨區(qū)銷售 76 Channel1 伙伴式的渠道關(guān)系 ? 在實(shí)際中 ,我們常用的方法是“胡蘿卜 +大棒子” .這種粗糙式的管理式的渠道關(guān)系不穩(wěn)定 . ? 精明的公司努力與經(jīng)銷商建立長期的合作關(guān)系 . ? 使用的方法有 :合作計(jì)劃和分銷計(jì)劃 . 77 Channel1 交易關(guān)系與伙伴關(guān)系的區(qū)別 性質(zhì) _____營銷 _____營銷 分析角度 單個(gè)交易 許多交易 時(shí)間角度 短期 長期 滿足客戶的措施 特定措施 不斷發(fā)展 營銷眼光 一次購買 買者的忠誠度 供應(yīng)商數(shù)目 許多 很少 交易性質(zhì) 額定交易 精心規(guī)劃的交易 顧客理解 獨(dú)立的買者與賣者 獨(dú)立的買者與賣者 運(yùn)營成本 低 高 目標(biāo)性質(zhì) 單個(gè)獨(dú)立 共享 對顧客的益處 低價(jià)格 長期解決問題 , 增值服務(wù) 營銷重點(diǎn) 獲取新顧客 保持現(xiàn)有顧客 信任 低 高 合作 少 多 交流程度 少 多 78 Channel1 5. 強(qiáng)化渠道管理中的談判能力 ? 原則式談判 ? 談判的五個(gè)黃金準(zhǔn)則 ? 處理反對 ? 應(yīng)對圈套 ? 談判中容易犯的十大錯(cuò)誤 79 Channel1 不同談判方法的比較 ? 對手 ? 目標(biāo) ? 出發(fā)點(diǎn) ? 手段 ? 態(tài)度 ? 立場 ? 做法 ? 協(xié)議 ? 方案 ? 堅(jiān)持 ? 表現(xiàn) ? 結(jié)果 軟式談判、 硬式談判、 原則式談判在下列方面各有不同的理念和表現(xiàn) : 80 Channel1 談判的 6步法 81 Channel1 四種談判結(jié)果 買賣雙方都滿意 業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系可以長久發(fā)展 賣方滿意，買方不滿意 買方有上當(dāng)受騙或被操縱的感覺，業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)問題 雙方都不滿意，相互信任不復(fù)存在，將來不可能再進(jìn)入合作關(guān)系 買方滿意，賣方不滿意 賣方感到吃了虧并力求將來扳平，業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)問題 銷售人員 客戶 Win Win Lose Lose 82 Channel1 談判中的第一條準(zhǔn)則 記住 : 所有的談判結(jié)果都是妥協(xié) , 所以 : 83 Channel1 談判前先給您三條建議 1 2 3 84 Channel1
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