【正文】 3，有不明之處，應及時禮貌地 ____。 ? 渠道建立和管理需要一定的時間 ,故有可能成為一種較穩(wěn)定的競爭優(yōu)勢 ,也可能因錯誤而造成不能即刻改變的競爭劣勢。 渠道管理與談判 《學員手冊》 1 Channel1 主要內(nèi)容 5. 強化談判能力 6. 對渠道管理與控制的再認識 2 Channel1 ? 渠道與公司營銷策略 (4P)的關(guān)系 ? 渠道的基本原理 ? 渠道的設計過程 ? 形成有效的渠道策略 3 Channel1 渠道與公司營銷策略 (4P)的關(guān)系 企業(yè)戰(zhàn)略 營銷戰(zhàn)略 ______(4P) ______ ______ 4 Channel1 市場營銷策略的 4個基本要素 (4P) ? PRICE 價格 ? PRODUCT 產(chǎn)品 ? PROMOTION 促銷 ? PLACE 地點 其中 ,“ ______”要素就是研究如何通過有效的 ________將其它的 3個 P，以更快的速度，更優(yōu)化的方法，更經(jīng)濟的手段，覆蓋更多的地方，從而最大限度地實現(xiàn)______________________ _________。 ? 在 4P中 ,渠道關(guān)系往往是競爭者最難以仿效的 ,因此渠道成員的素質(zhì)和忠誠度份額是廠商的一種獨特的長期資產(chǎn) ,其策略尤為重要。 4，針對懷疑、誤解： ____________________________。 2，傾聽、理解、 _______。 ? 渠道策略必須與整個市場戰(zhàn)略相統(tǒng)一。 5 Channel1 渠道的基本原理 分銷渠道 就是促使產(chǎn)品和服務從 _____商手中順利傳至消費者手中所經(jīng)過的，由各 _____聯(lián)結(jié)起來的通道。 24 Channel1 影響分銷渠道策略的因素 ______特性 ______特性 ______特性 ______特性 ______特性 ______特性 渠道策略 25 Channel1 成功的開始 ? ? ? ? ? ? ? 公司 ? ? ? ? ? 零售商 /客戶 競爭對手 ?誰是我的主要 的競爭對手 ?他的優(yōu)勢 /劣勢 ?銷售策略 ?我們應采取什么 樣的競爭策略？ 26 Channel1 SWOT模式：了解自己和環(huán)境 問問自己 : 1)怎樣揚長避短以擴大我們的銷售？ 2)怎樣利用外部環(huán)境提供的機遇來創(chuàng)造銷售機會？ 自身條件 外部環(huán)境 W(劣勢 ) T(威脅 ) O(機會 ) S(優(yōu)勢 ) 27 Channel1 新經(jīng)濟對渠道策略的影響 ? 減少渠道 ____,貼近顧客 ,傾聽顧客 ,收集顧客信息 ? 增加渠道 ____,滿足越來越多的顧客需求和市場細分 ? 擴大渠道 ____,在同一渠道中增加產(chǎn)品種類 ,提高渠道的效率 ? 加強渠道 ____,減少摩擦 ,快速反應 ? 國際市場趨同促使營銷渠道系統(tǒng)大型化、綜合化、世界一體化。 5，面對真正的缺點： ____________________________ ____________________________。 74 Channel1 伙伴營銷與交易營銷 75 Channel1 聯(lián)合促銷計劃 －聯(lián)合加入合作廣告計劃 －制造商向經(jīng)銷商提供演示產(chǎn)品 －聯(lián)合銷售訪問活動 －制造商將經(jīng)銷商名字放入其廣告節(jié)目中 －在競爭激烈是，作為削價的補償，制造商提供返利或回扣 －制造商基于消費者需要向經(jīng)銷商進行調(diào)查活動 專用產(chǎn)品 －制造商向不同渠道成員提供不同型號產(chǎn)品，以減少價格競爭 制造商和經(jīng)銷商合作的例示 聯(lián)合存貨管理 －聯(lián)合建立或加入準時生產(chǎn)存貨管理系統(tǒng) －制造商對經(jīng)銷商的緊急送貨 －制造商幫助籌措存貨資金，分擔存貨壓力 信息共享 培訓 －各類聯(lián)合培訓項目 經(jīng)銷商區(qū)域保護 －制造商應有明確措施防止跨區(qū)銷售 76 Channel1 伙伴式的渠道關(guān)系 ? 在實際中 ,我們常用的方法是“胡蘿卜 +大棒子” .這種粗糙式的管理式的渠道關(guān)系不穩(wěn)定 . ? 精明的公司努力與經(jīng)銷商建立長期的合作關(guān)系 . ? 使用的方法有 :合作計劃和分銷計劃 . 77 Channel1 交易關(guān)系與伙伴關(guān)系的區(qū)別 性質(zhì) _____營銷 _____營銷 分析角度 單個交易 許多交易 時間角度 短期 長期 滿足客戶的措施 特定措施 不斷發(fā)展 營銷眼光 一次購買 買者的忠誠度 供應商數(shù)目 許多 很少 交易性質(zhì) 額定交易 精心規(guī)劃的交易 顧客理解 獨立的買者與賣者 獨立的買者與賣者 運營成本 低 高 目標性質(zhì) 單個獨立 共享 對顧客的益處 低價格 長期解決問題 , 增值服務 營銷重點 獲取新顧客 保持現(xiàn)有顧客 信任 低 高 合作 少 多 交流程度 少 多 78 Channel1 5. 強化渠道管理中的談判能力 ? 原則式談判 ? 談判的五個黃金準則 ? 處理反對 ? 應對圈套 ? 談判中容易犯的十大錯誤 79 Channel1 不同談判方法的比較 ? 對手 ? 目標 ? 出發(fā)點 ? 手段 ? 態(tài)度 ? 立場 ? 做法 ? 協(xié)議 ? 方案 ? 堅持 ? 表現(xiàn) ? 結(jié)果 軟式談判、 硬式談判、 原則式談判在下列方面各有不同的理念和表現(xiàn) : 80 Channel1 談判的 6步法 81 Channel1 四種談判結(jié)果 買賣雙方都滿意 業(yè)務伙伴關(guān)系可以長久發(fā)展 賣方滿意，買方不滿意 買方有上當受騙或被操縱的感覺，業(yè)務關(guān)系出現(xiàn)問題 雙方都不滿意，相互信任不復存在，將來不可能再進入合作關(guān)系 買方滿意，賣方不滿意 賣方感到吃了虧并力求將來扳平，業(yè)務關(guān)系出現(xiàn)問題 銷售人員 客戶 Win Win Lose Lose 82 Channel1 談判中的第一條準則 記住 : 所有的談判結(jié)果都是妥協(xié) , 所以 : 83 Channel1 談判前先給您三條建議 1 2 3 84 Channel1