【正文】 場指標： 客戶滿意度，新客戶開發(fā)，客戶滲透率行動指標： 高質(zhì)量、以事實為依據(jù)的客戶計劃的制訂；和全國大客戶部及產(chǎn)品經(jīng)理的配合主要職責客戶責任： 在全國大客戶部的業(yè)務指導下，依據(jù)全國大客戶發(fā)展戰(zhàn)略，開發(fā)和管理長期獲利增長有利的關鍵客戶 (或非關鍵客戶 )銷售和貢獻： 合理調(diào)動技術支持部門、售后服務人員以及銷售業(yè)務員，有效銷售，提供優(yōu)良的服務，以最終達到所分管客戶的最大滲透；協(xié)助全國大客戶部，提供全國性大客戶在本地區(qū)的銷售 (如定單履行 )及售后服務產(chǎn)品線責任： 與各產(chǎn)品線產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)作執(zhí)行產(chǎn)品線策略和促銷活動市場信息： 及時收集并向產(chǎn)品營銷部門 (產(chǎn)品經(jīng)理 )反饋市場、客戶需求及競爭信息技能和經(jīng)驗要求IT產(chǎn)品銷售經(jīng)驗，尤其是直銷的經(jīng)驗敏于行動，注重結果較強的人際交往能力和領導小組的能力領導或參與的關鍵程序業(yè)務計劃制訂程序： 提供輸入，制訂各自的客戶計劃關鍵客戶管理程序： 執(zhí)行促銷程序： 執(zhí)行定價程序： 提供輸入及執(zhí)行品牌管理程序： 提供輸入示例2023年 1月 71設立的關鍵業(yè)績指標量化考核應與東方通信原有的考核體系有效結合權重 5分 4分 3分 2分 1分 考核頻率 考核輸入財務/經(jīng)營指標占70%返修率 20% 5% 05% 0% 5% 5% 月、季、半年 財務統(tǒng)計服務占銷售額的百分比20% 10% 010% 0% 100% 10% 月、季、半年 財務統(tǒng)計維修單位成本 20% 10% 010% 0% 100% 10% 季、半年 財務統(tǒng)計維修周期 10% 80% 608% 4060% 3040% 40% 月、季、半年 財務統(tǒng)計管理層考評占30%顧客滿意度 20% 非常滿意滿意 一般 較差 極不滿 季、半年 問卷抽樣客戶認知度 10% 非常熟悉且經(jīng)常光顧熟悉 聽說但不常光顧不熟悉 從未聽說或光顧季、半年 市場調(diào)查特殊指標違規(guī)操作情況 扣分 半年 公司總經(jīng)理創(chuàng)立有助于改進部門效率的新方法加分 半年 公司總經(jīng)理示例2023年 1月 72產(chǎn)品供應結算服務核心運作流程籌建或改建形成開設方案或加盟申請或撤除申請網(wǎng)點開發(fā)/管理區(qū)域調(diào)查和劃分 開業(yè)區(qū)域和網(wǎng)點評估 實施撤除方案 終止營業(yè)處理訂單 儲運形成采購單采購 供應規(guī)劃形成配送單回訪故障研究派工維修建立客戶檔案 獲得服務信息及處理 維修檢查審核結算申請單門店 /供應商 /備品分類確定交易的結算條件 形成結算申請單 執(zhí)行結算根據(jù)新的組織和管控要求對原有營銷業(yè)務流程進行調(diào)整和規(guī)范示例2023年 1月 73營銷體系的改善需要與公司其它部門的職能和流程相互配合216。? 目前渠道分布和規(guī)模無明確標準? 售后服務不規(guī)范。劣勢分析2023年 1月 43變化三：手機團購?一次營銷獲得更多客戶?大大壓縮中間銷售環(huán)節(jié)，降低銷售成本，增加價格競爭力。?2023年業(yè)績主要來自于與上海飛訊數(shù)碼的合作， “零首付 ”的創(chuàng)新模式使銷量大增，但隨著 2023年 “零首付 ”的手機品牌增多，東信面臨的格局沒有那么樂觀?……?為迅速搶占市場而采取了低價策略。營銷體系、渠道規(guī)劃167。中國最大的機電產(chǎn)品、技術裝備貿(mào)易集團，北京167。 遠卓合伙人均具有豐富管理咨詢經(jīng)驗與跨國公司工作背景2023年 1月 14遠卓吸引中國優(yōu)秀的人才加盟，并注重培養(yǎng)專業(yè)人員的綜合能力與領域?qū)ｉL，項目經(jīng)理均具有咨詢行業(yè)三年以上的從業(yè)經(jīng)驗?興趣?專業(yè)?經(jīng)歷所以顧問必須經(jīng)歷至少 6個以上專業(yè)方向的積累，并至少參與 4個以上的戰(zhàn)略與全面診斷項目高級顧問具備在3個以上專業(yè)中獨立咨詢的能力，并至少參與 6個以上的項目運作精通 1個以上專業(yè)，且具有領導4個以上項目運作的經(jīng)驗成為國內(nèi)一流的管理咨詢專家戰(zhàn)略組織流程HR物流信息化財務……顧問 高級顧問 項目經(jīng)理 合伙人成為某個領域的一流專家，具有領導 10個以上項目運作的經(jīng)驗戰(zhàn)略咨詢是必須具備的專業(yè)能力2023年 1月 15德國最大的住宅儲蓄銀行進入中國市場戰(zhàn)略；歐洲最著名燃燒機生產(chǎn)廠家的中國分銷戰(zhàn)略；聯(lián)合國計劃開發(fā)署 UNDP支持中國企業(yè)改制項目；歐洲最大汽車租賃公司的中國市場開發(fā)計劃；歐洲最大的直接郵遞廣告公司設計中國市場進入戰(zhàn)略；歐洲領先的保險集團開拓中國市場，為其選擇投資項目；歐洲一家主要的造紙及專用化學品生產(chǎn)商亞洲市場戰(zhàn)略；西門子集團在華企業(yè)的業(yè)務評估及重組；強生集團在華企業(yè)的業(yè)務評估及重組；法國達能在華飲食品市場的戰(zhàn)略及并購；聯(lián)合利華在華飲食品市場的戰(zhàn)略及并購美國 AEA投資集團；葛蘭素威康中國有限公司業(yè)務戰(zhàn)略、建立市場運作能力；美國著名國際半導體企業(yè) (Fortune 100)業(yè)務重組戰(zhàn)略 。畢業(yè)于上海同濟大學。 擁有本土咨詢行業(yè)無與倫比的數(shù)十項大型項目積累以及上百家客戶?在大中華地區(qū)設有 4個辦公室和 8個專業(yè)咨詢中心和兩個海外聯(lián)絡處 上海、北京、深圳 香港、意大利米蘭?強大的咨詢資源 在國內(nèi)有 60余人專業(yè)全職咨詢隊伍 80％來自國外頂尖大學和國內(nèi)知名學府的博士、碩士、 MBA。 本項目建議書系遠卓在 1月 12號收到東方通信移動電話營銷體系變革咨詢項目建議書后撰寫的，基于對行業(yè)的理解和對東方通信企業(yè)的模糊認識著重闡述了遠卓對手機市場上面臨的內(nèi)外部挑戰(zhàn)的分析，以及這一挑戰(zhàn)對東方通信移動終端業(yè)務單元戰(zhàn)略、尤其是對營銷體系策略的要求的理解。李波先生 1977年進入上海同濟大學機械系， 1980年獲公費獎學金赴德，并在聯(lián)邦德國基爾大學獲得 MBA學位與經(jīng)濟學博士學位。 5年管理咨詢經(jīng)驗。中國最大的電子信息集團之一 ,總部，廣東167。服務體系167。2023年，東信 CDMA手機居于國產(chǎn)手機第一名19581990 1992199619982023 20232023年 1月 26然而隨著摩托羅拉的生產(chǎn)基地轉移、 GSM 系統(tǒng)國內(nèi)總裝機容量過剩的局面已經(jīng)出現(xiàn)，東方通信面臨巨大的挑戰(zhàn)，自有品牌產(chǎn)品的發(fā)展被公司寄予厚望東方通信一直以單純代加工的形式與摩托羅拉合作，其主要的贏利也來源于與摩托羅拉合作的移動通信終端與系統(tǒng)設備業(yè)務。形成原因及優(yōu)勢分析? 商場密集度低，不能覆蓋所有地區(qū)。? 作為禮品的手機數(shù)量有限。人員準備216。遠卓項目組將按照項目變化控制程序來正式書面變更合同任務、時間表及交付成果2023年 1月 82本建議書包括以下 6個部分遠卓的資歷項目背景與遠卓對東方通信咨詢需求的理解遠卓對解決東方通信問題的整體思路項目成果項目進程計劃項目組織與預算2023年 1月 83?確定項目方法確保分析和建議的質(zhì)量?參加重要會議?支持項目小組工作?掌握項目方向?參加重要會議?執(zhí)行各項目模塊的具體工作?負責與東方通信公司內(nèi)部的日常協(xié)調(diào)項目指導委員會? 東方通信市場部總經(jīng)理? 遠卓公司合伙人陳持平／康雁遠卓公司外部專家小組? 遠卓公司及合作伙伴的行業(yè)專家和職能專家東方通信工作小組東方通信營銷經(jīng)理 1人（待定）擔任項目協(xié)調(diào)人管理人員 34人遠卓建議成立由雙方人員共同組成的項目團隊遠卓公司內(nèi)部支持人員? 專業(yè)信息研究人員? 專業(yè)行政支持人員項目領導小組? 東方通信營銷高級主管? 遠卓公司項目經(jīng)理遠卓項目小組 （待定）? 遠卓公司管理顧問 2人? 遠卓公司助理顧問 1人? 遠卓公司商業(yè)分析員 1人待最后確認2023年 1月 84陳持平 遠卓管理顧問公司副總經(jīng)理，合伙人，上海分公司總經(jīng)理咨詢能力 ? 企業(yè)集團戰(zhàn)略規(guī)劃? 業(yè)務運營與流程改善? 電信行業(yè)運營與營銷? EBusiness戰(zhàn)略及業(yè)務模式相關經(jīng)驗（選摘）? 中國最大的國有企業(yè)集團之一的總部多元化戰(zhàn)略、新業(yè)務開發(fā)戰(zhàn)略、及運作體系? 國內(nèi)最大的券商之一制定總體戰(zhàn)略及組織創(chuàng)新、人力資源體系和合作競爭策略? 為某國內(nèi)領先的民營 ISP制定進入 EBusiness戰(zhàn)略及相關業(yè)務計劃? 中國著名的網(wǎng)絡服務提供商的融資計劃 ? 國內(nèi)某著名的軟件公司戰(zhàn)略、組織設計及考核體系? IBM中國業(yè)務流程改善? 某領先的金融機構的以客戶為中心的戰(zhàn)略工作經(jīng)歷 ? 麥肯錫中國公司北京分公司研究部經(jīng)理? 捷成洋行有限公司捷成顧問北京（北方區(qū)）負責人? 中國航天工業(yè)總公司系統(tǒng)工程研究中心助理研究員? 聯(lián)合證券總部常年戰(zhàn)略顧問教育背景 ? 北京航空航天大學 系統(tǒng)工程與數(shù)學碩士? 中國國防科技大學 應用數(shù)學及系統(tǒng)工程學士遠卓將派出具有豐富咨詢經(jīng)驗的合伙人擔任項目高層領導2023年 1月 85可能任項目總監(jiān)的人員介紹康雁 遠卓管理顧問公司合伙人，北京分公司總經(jīng)理咨詢能力 ? 企業(yè)集團戰(zhàn)略規(guī)劃? 業(yè)務運營流程改善? 風險投資運作機制相關經(jīng)驗（選摘）? 中國某大型國際工程承包企業(yè)戰(zhàn)略與組織? 美國著名國際半導體企業(yè) (Fortune 100)業(yè)務重組戰(zhàn)略? 美國最大機械制造商之一的的電子商務戰(zhàn)略? 世界某著名醫(yī)藥集團亞洲的市場開拓戰(zhàn)略? 美國三大汽車公司之一物流和運營規(guī)劃 ? 美國某著名的軟件公司的市場研究及戰(zhàn)略定位? 美國某信用卡／金融公司的全球戰(zhàn)略規(guī)劃工作經(jīng)歷 ? 美國米歇爾麥迪遜戰(zhàn)略顧問集團（ Mitchell Madison Group） 波士頓分公司高級顧問? 美國 波士頓顧問公司（ BCG) 亞洲管理咨詢顧問? 英國殼牌石油公司 (Shell Oil Corp.) 大中國區(qū)業(yè)務規(guī)劃總經(jīng)理，市場經(jīng)理教育背景 ? 美國耶魯大學商學院 (Yale School of Management) 工商管理碩士（ MBA）? 清華大學 計算機工程雙學士 科技英語學士2023年 1月 86李放 遠卓管理顧問公司董事總經(jīng)理，合伙人咨詢能力 Ⅱ 公司戰(zhàn)略與流程重組Ⅱ 公司重組及管理接收Ⅱ 組織運作控制系統(tǒng)Ⅱ 企業(yè)物流（ Logistics)Ⅱ 營銷體系及組織運作相關經(jīng)驗（選摘）、業(yè)務多元化戰(zhàn)略及組織設計；；；；（資產(chǎn) 40億）戰(zhàn)略與全面管理改善、運營體系支持改善、品牌宣傳策劃、線路評估、業(yè)務模式重新設計、運營績效改善工作經(jīng)歷 Ⅱ 上海思源投資管理顧問公司合伙人Ⅱ 正大集團正大管理顧問公司高級顧問教育背景 Ⅱ 同濟大學建筑管理學士Ⅱ MRPⅡ 專業(yè)課程、 ISO9000專業(yè)課程、高階管理專業(yè)課程可能任項目總監(jiān)的人員介紹2023年 1月 87遠卓將派出具有豐富咨詢項目管理經(jīng)驗的項目經(jīng)理擔任本項目的具體領導工作賀曉宏 遠卓管理顧問公司 項目經(jīng)理咨詢能力 ? 戰(zhàn)略與組織、營銷管理及營銷渠道規(guī)劃、內(nèi)部運營系統(tǒng)、人力資源、企業(yè) IT應用? 4年管理咨詢行業(yè)積累相關經(jīng)驗（選摘）? 中國最大國有企業(yè)集團之一總部組織改革與薪酬設計? 中國最大的管理軟件廠商之一的營銷體系診斷設計、渠道規(guī)劃? 中國某大型房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、組織、營銷和業(yè)務流程設計和人力資源建議 ? 軍方最大的訓練系統(tǒng)生產(chǎn)商企業(yè)全面再造（戰(zhàn)略、組織、人力資源、運營系統(tǒng)改善）? 中國最大的液化石油氣經(jīng)銷商制定總體戰(zhàn)略及相配套的內(nèi)部運營體系? 北京最大的家電批發(fā)企業(yè)之一戰(zhàn)略與業(yè)務流程重組? 深圳某大型工程公司（首批二板）戰(zhàn)略、組織、人力資源、運營系統(tǒng)改善工作經(jīng)歷 ? 遠卓管理顧問公司公司顧問、高級顧問、項目經(jīng)理、高級項目經(jīng)理? 遠大鈴木公司市場課課長（負責渠道管理）、遠大空調(diào)營銷顧問、專業(yè)營銷培訓師、? 湖南興業(yè)集團管理部經(jīng)理、總裁助理、營銷副總經(jīng)理、? 某大型國有生產(chǎn)企業(yè)技術工程師、廠長辦公室、團委、黨委等工作教育背景 ? 中國社會科學院研究生院 企業(yè)管理專業(yè)研究生2023年 1月 88可能任項目經(jīng)理的人員介紹陶寬 遠卓管理顧問公司項目經(jīng)理咨詢能力 ? 戰(zhàn)略管理? 營銷體系建議? 信息技術領域的戰(zhàn)略分析與融資建議? 資產(chǎn)重組? 人力資源管理建議 相關經(jīng)驗（選摘）? 上海某著名食品集團調(diào)味產(chǎn)品全國市場調(diào)查與產(chǎn)品戰(zhàn)略建議? 某著名外資食品集團啤酒戰(zhàn)略分析、人力資源規(guī)劃與銷售人員招聘? 某大型乳品生產(chǎn)廠商產(chǎn)品戰(zhàn)略建議與新產(chǎn)品上市實施，公司組織結構調(diào)整、銷售業(yè)務流程規(guī)劃? 某著名移動通信行業(yè)外資企業(yè)銷售管理建議和人力資源管理體系? 國內(nèi)某著名個人電腦廠商地區(qū)市場調(diào)查與銷售策略建議? 國內(nèi)某著名軟件供應商標準銷售陳述培訓? 國內(nèi)某著名化工行業(yè)上市公司戰(zhàn)略調(diào)整、相關組織結構調(diào)整、經(jīng)營流程重整建議? 國內(nèi)某多元化投資企業(yè)集團投資戰(zhàn)略規(guī)劃、管理體系建設? 國內(nèi)某著名的系統(tǒng)集成及應用軟件開發(fā)商電子商務、客戶關系管理、呼叫中心外包及計算機產(chǎn)品銷售市場領域的商業(yè)機會分析建議? 國內(nèi)某個人電腦產(chǎn)品電子化交易平臺戰(zhàn)略規(guī)劃、設計與實施工作經(jīng)歷 ? 遠卓管理顧問公司資深顧問? 北京高偉達集團戰(zhàn)略企劃部經(jīng)理? 上海復旦大學管理顧問公司顧問教育背景 ? 復旦大學國際企業(yè)管理碩士? 南京大學 國際企業(yè)管理學士2023年 1月 89項目組成員由遠卓公司的優(yōu)秀顧問擔任王環(huán)宇 遠卓管理顧問公司助理顧問咨詢能力 ? 企業(yè)內(nèi)部診斷? 市場