【正文】 ； 這個人真難打交道 ； 這個人真粗魯 ； 這個人挺可怕的 ； … … 小標題 理解客戶的性格特征 客戶的四種性格特征 老鷹 孔雀 鴿子 貓頭鷹 小標題 做事爽快、決策果斷、以事實和任務為中心。 C、 姓張。 方法三 舉例 成功 小標題 方法四： 臆造事件，得出決策人的姓名。 B、我們這不需要購買 **產品，你往別處問問吧。這樣，接線人就容易理解。麻煩您告訴我一下他的全名好嗎？ B、張學友。 向接線人暗示：我與拍板人彼此熟悉。 C、他們的需求 希望具有競爭優(yōu)勢，向往第一的感覺。 4）貓頭鷹型的人的性格特征 C、他們的需求 準確、有條理，有圓滿結果。 ” 這阻止了客戶自己去發(fā)現(xiàn)問題。 ?如： “ 陳總，如果您的幾個主要的競爭對手都選擇了 **產品，這對你的工作會造成什么影響？ ” 你在等待回答，但陳總并沒有象你想的那樣馬上講話。只要你能引導他，他們會配合。 “你也知道的 ” 這句開場白，有封殺過多提問的功效。 B、那你稍等一下吧 !(轉到了銷售部 ) A、你好，銷售部嗎，我們頭在你們那，你看到了嗎？ C、沒有這個人， A、噢，我是他秘書，我想他可能在你們總經理那里，請問你們總經理怎么稱呼， 我想打個電話給他。 為了避免接線人的刨根問底，可以使用一種 “ 機密 ” 、 “ 不確定 ” 的方法來擺脫糾纏。 B、什么 **產品？ A、 **產品就是由企業(yè)為自己的購買 **產品的一種服務。 方法二 舉例 成功 小標題 方法三： 模糊信息，防止泄漏底牌。 可以擺脫那些程式化的方法，直接和拍板人接觸。這樣對方的防線就會變得很脆弱了。權力、地位、威信和聲望都對他們產生極大的影響。通過大量的事實、數(shù)據(jù)做判斷。 避免自己回答自己的問題 小標題 面對客戶提問時 C、盡可能減小它所帶來的負面影響 A、知之為知之，不知為不知 B、反問 小標題 三、積極傾聽 ?得到更多客戶需求的信息 ?真正理解客戶所講的內容 ?表達我們關心他的講話 小標題 ?集中精力于客戶身上，并讓客戶感受到 ?不要打斷對方 ?注意客戶的講話方式，并盡力與其相適應 ?電話記錄，并讓客戶感受到我們在記筆記 ?認真傾聽客戶的語氣和態(tài)度 傾聽 小標題 學會贊美對方，隨時隨地找到對方的優(yōu)點，并隨時表達出來。銷售人員可以問：我知道您喜歡 **公司的產品，他們確實不錯，那您喜歡他們什么方面呢 ?” 縱深提問 小標題 ?客戶也需要時間來思考如何回答你的問題。 小標題 B、行為特征 反應不是