電話(huà)銷(xiāo)售提高篇(文件)
【正文】 、有條理，有圓滿(mǎn)結(jié)果。 小標(biāo)題 與四種類(lèi)型的客戶(hù)溝通 類(lèi)型 如何把握 你要做什么 你不能做什么 老鷹型 直入主題 集中在他們的目標(biāo) ， 簡(jiǎn)潔、具體 、 有準(zhǔn)備、有組織 、 結(jié)果導(dǎo)向 浪費(fèi)時(shí)間 、 毫無(wú)目的 、 過(guò)度關(guān)注細(xì)節(jié) 、 太感情化 孔雀型 快速激情 了解他們 ， 快速 、 讓人覺(jué)得有趣、 支持他們 太關(guān)注工作 、 詢(xún)問(wèn)他們的看法、 冷漠 鴿子型 稍慢一些 溫和、真誠(chéng) ， 逐步了解客戶(hù)、 隨便些 嚴(yán)肅地談生意 、 向?qū)Ψ较旅? 貓頭鷹型 稍慢一些 詳細(xì)考慮，系統(tǒng)化 、 精心準(zhǔn)備 、 提供證據(jù) 雜亂無(wú)章 、 太隨意 、 用主觀來(lái)判斷 小標(biāo)題 二、提問(wèn)能力與銷(xiāo)售能力成正比 小標(biāo)題 發(fā)展銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 提問(wèn)目的 探詢(xún)客戶(hù)需求 小標(biāo)題 問(wèn)題 舉例 **產(chǎn)品 好處 開(kāi)放式 您對(duì) **產(chǎn)品推廣有什么構(gòu)想 ? 您為什么會(huì)對(duì)現(xiàn)有的推廣方式不滿(mǎn)意呢 ? 您用什么方法來(lái)解決呢 ? 什么、哪里 、怎樣、為什么、 減少問(wèn)題個(gè)數(shù)、 引導(dǎo)客戶(hù)談話(huà)、 獲得更多信息 封閉式 您需不需要更多的潛在客戶(hù)找上門(mén)來(lái) ? 您有沒(méi)有 **產(chǎn)品推廣計(jì)劃 ? 您剛才是指網(wǎng)站要改版 ,對(duì)不對(duì)？ 能不能、可不可以、 是不是、 會(huì)不會(huì) 阻止客戶(hù)沒(méi)完沒(méi)了； 明確客戶(hù)需求； 澄清、確認(rèn)。 ?客戶(hù)說(shuō)： “ 我喜歡 **公司的產(chǎn)品 ”。 給客戶(hù)時(shí)間思考 小標(biāo)題 ?我們不僅應(yīng)知道客戶(hù)的需求，更重要的是客戶(hù)為什么會(huì)有這樣的需求，這是推動(dòng)客戶(hù)采取行動(dòng)的一個(gè)內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。 ” 這阻止了客戶(hù)自己去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。有人向他請(qǐng)教，他說(shuō)： “ 要移山其實(shí)很簡(jiǎn)單，如果山不過(guò)來(lái)，我們就過(guò)去 ” 如果山不過(guò)來(lái)，我們就過(guò)去！ 。 四、贊美是電話(huà)溝通的潤(rùn)滑劑 小標(biāo)題 客戶(hù)的聲音 客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)性 客戶(hù)的公司 贊美 第三節(jié) 電話(huà)銷(xiāo)售的相關(guān)事宜 小標(biāo)題 面對(duì) “ 態(tài)度惡劣 ” 的客戶(hù) 與一無(wú)所知的客戶(hù)打交道 面對(duì)學(xué)識(shí)淵博的客戶(hù) 面對(duì)沒(méi)完沒(méi)了的客戶(hù) 判斷客戶(hù)是不是在聽(tīng)你講 小標(biāo)題 面對(duì) “ 態(tài)度惡劣 ” 的客戶(hù) 原因 解決辦法 主觀態(tài)度在起作用 包容、理解 雙方可能情緒都不佳 讓客戶(hù)感受到關(guān)心 可能是性格方面 要么適應(yīng)客戶(hù)，要么放棄客戶(hù) 小標(biāo)題 你要通過(guò)幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題來(lái)確定客戶(hù)的需求，并幫助客戶(hù)進(jìn)行選擇，這是你應(yīng)做的工作。其他還有哪些您也認(rèn)為很重要？它們重要程度的優(yōu)先順序是什么？哪一個(gè)對(duì)您最重要？ ” 同一時(shí)間問(wèn)一個(gè)問(wèn)題 小標(biāo)題 ?不要越俎代皰 ?如： “ 王總，您的網(wǎng)站做得很漂亮，更新也很及時(shí)，卻沒(méi)什么人訪問(wèn)，這是不是很可惜？ ”
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