電話銷售提高篇(文件)
【正文】 、有條理，有圓滿結(jié)果。 小標(biāo)題 與四種類型的客戶溝通 類型 如何把握 你要做什么 你不能做什么 老鷹型 直入主題 集中在他們的目標(biāo) ， 簡(jiǎn)潔、具體 、 有準(zhǔn)備、有組織 、 結(jié)果導(dǎo)向 浪費(fèi)時(shí)間 、 毫無目的 、 過度關(guān)注細(xì)節(jié) 、 太感情化 孔雀型 快速激情 了解他們 ， 快速 、 讓人覺得有趣、 支持他們 太關(guān)注工作 、 詢問他們的看法、 冷漠 鴿子型 稍慢一些 溫和、真誠(chéng) ， 逐步了解客戶、 隨便些 嚴(yán)肅地談生意 、 向?qū)Ψ较旅? 貓頭鷹型 稍慢一些 詳細(xì)考慮，系統(tǒng)化 、 精心準(zhǔn)備 、 提供證據(jù) 雜亂無章 、 太隨意 、 用主觀來判斷 小標(biāo)題 二、提問能力與銷售能力成正比 小標(biāo)題 發(fā)展銷售機(jī)會(huì) 提問目的 探詢客戶需求 小標(biāo)題 問題 舉例 **產(chǎn)品 好處 開放式 您對(duì) **產(chǎn)品推廣有什么構(gòu)想 ? 您為什么會(huì)對(duì)現(xiàn)有的推廣方式不滿意呢 ? 您用什么方法來解決呢 ? 什么、哪里 、怎樣、為什么、 減少問題個(gè)數(shù)、 引導(dǎo)客戶談話、 獲得更多信息 封閉式 您需不需要更多的潛在客戶找上門來 ? 您有沒有 **產(chǎn)品推廣計(jì)劃 ? 您剛才是指網(wǎng)站要改版 ,對(duì)不對(duì)？ 能不能、可不可以、 是不是、 會(huì)不會(huì) 阻止客戶沒完沒了； 明確客戶需求； 澄清、確認(rèn)。 ?客戶說： “ 我喜歡 **公司的產(chǎn)品 ”。 給客戶時(shí)間思考 小標(biāo)題 ?我們不僅應(yīng)知道客戶的需求，更重要的是客戶為什么會(huì)有這樣的需求，這是推動(dòng)客戶采取行動(dòng)的一個(gè)內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。 ” 這阻止了客戶自己去發(fā)現(xiàn)問題。有人向他請(qǐng)教，他說： “ 要移山其實(shí)很簡(jiǎn)單，如果山不過來，我們就過去 ” 如果山不過來，我們就過去！ 。 四、贊美是電話溝通的潤(rùn)滑劑 小標(biāo)題 客戶的聲音 客戶的專業(yè)性 客戶的公司 贊美 第三節(jié) 電話銷售的相關(guān)事宜 小標(biāo)題 面對(duì) “ 態(tài)度惡劣 ” 的客戶 與一無所知的客戶打交道 面對(duì)學(xué)識(shí)淵博的客戶 面對(duì)沒完沒了的客戶 判斷客戶是不是在聽你講 小標(biāo)題 面對(duì) “ 態(tài)度惡劣 ” 的客戶 原因 解決辦法 主觀態(tài)度在起作用 包容、理解 雙方可能情緒都不佳 讓客戶感受到關(guān)心 可能是性格方面 要么適應(yīng)客戶，要么放棄客戶 小標(biāo)題 你要通過幾個(gè)簡(jiǎn)單的問題來確定客戶的需求，并幫助客戶進(jìn)行選擇，這是你應(yīng)做的工作。其他還有哪些您也認(rèn)為很重要？它們重要程度的優(yōu)先順序是什么？哪一個(gè)對(duì)您最重要？ ” 同一時(shí)間問一個(gè)問題 小標(biāo)題 ?不要越俎代皰 ?如： “ 王總，您的網(wǎng)站做得很漂亮，更新也很及時(shí)，卻沒什么人訪問，這是不是很可惜？ ”
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