【正文】 性、用戶。四，擴(kuò)散理論及其在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的應(yīng)用創(chuàng)新擴(kuò)散：指為一種創(chuàng)新以一定的方式隨時(shí)間在社會(huì)系統(tǒng)的各種成員間進(jìn)行傳播的過(guò)程。分銷(xiāo)渠道的寬度：指渠道的每個(gè)層次使用同種類(lèi)型的中間商數(shù)目的多少 分為：密集分銷(xiāo)、選擇分銷(xiāo)、獨(dú)家分銷(xiāo)。第十一章 促銷(xiāo)策略（一）促銷(xiāo)組合策略促銷(xiāo)或促進(jìn)銷(xiāo)售：是企業(yè)通過(guò)人員推銷(xiāo)和非人員推銷(xiāo)的方式顧客進(jìn)行信息溝通，引發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望。 在成長(zhǎng)期：社交渠道溝通方式開(kāi)始產(chǎn)生明顯效果，口頭傳播越來(lái)越重要。1． 職能型組織 當(dāng)企業(yè)只有一種或很少幾種產(chǎn)品，或者企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式大體相同時(shí)，2． 產(chǎn)品型組織 在企業(yè)所生產(chǎn)的各種產(chǎn)品差異很大、產(chǎn)品品種太多，建立產(chǎn)品經(jīng)理組織制度適宜。提升企業(yè)道德的對(duì)策：優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、塑造優(yōu)秀企業(yè)文化、制度營(yíng)銷(xiāo)道德規(guī)范、奉行社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念。5R：關(guān)聯(lián)、感受、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)。（六）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)：利用英特爾技術(shù)最大程度地滿足客戶的需求。（五）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：以系統(tǒng)理論為基本思想，將企業(yè)置于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境來(lái)考察企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。綠色營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施：樹(shù)立綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念、收集綠色需求信息、制定綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、確定綠色營(yíng)銷(xiāo)組合。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制的四種類(lèi)型：年度計(jì)劃控制、盈利能力控制、效率控制、戰(zhàn)略控制。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織的目標(biāo)：對(duì)市場(chǎng)需求作出快速反應(yīng)，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效率最大化，代表并維護(hù)消費(fèi)者利益。批發(fā)商又積極地將產(chǎn)品推給零售商，零售商再將產(chǎn)品推向消費(fèi)者。三， 預(yù)防、化解渠道沖突的策略1．信息加強(qiáng)型；2，信息保護(hù)型策略；3，渠道勢(shì)力策略；（三）物流策略物流：指通過(guò)有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。第十章 分銷(xiāo)策略（一）分銷(xiāo)渠道的職能與類(lèi)型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道：指配合在一起生產(chǎn)、分銷(xiāo)和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個(gè)人。新產(chǎn)品五個(gè)采用過(guò)程：認(rèn)識(shí)階段、說(shuō)服階段、決策階段、實(shí)施階段、證實(shí)階段。相關(guān)性：指各產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷(xiāo)渠道等方面相互關(guān)聯(lián)的程度。（二）市場(chǎng)選擇 有三種選擇1．無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 指企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分后不考慮各子市場(chǎng)的特性只注重子市場(chǎng)的共性只推出一種產(chǎn)品。識(shí)別企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的兩個(gè)觀念：產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念。5. 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是波動(dòng)需求。消費(fèi)需要花時(shí)間選擇的。6直線趨勢(shì)法：：第四章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境：指影響企業(yè)與目標(biāo)顧客建立并保持互利關(guān)系等營(yíng)銷(xiāo)管理能力的各種角色和力量。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的內(nèi)容：市場(chǎng)特性的確定、潛在市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)占有率分析、銷(xiāo)售分析、競(jìng)爭(zhēng)。定點(diǎn)超越的8個(gè)過(guò)程：明確目標(biāo)、量化方法、選擇對(duì)象、測(cè)量本企業(yè)、測(cè)量對(duì)象、對(duì)比、建議策劃、計(jì)劃執(zhí)行與控制。 大市場(chǎng)營(yíng)特點(diǎn)：進(jìn)入市場(chǎng) 涉及面廣 手段復(fù)雜 積極誘導(dǎo) 投入較多4. 管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 第四步 即市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的計(jì)劃、組織、執(zhí)行、控制。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)：主要研究企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及其規(guī)律性市場(chǎng)三要素：有某種需要的人、為滿足這種需要的購(gòu)買(mǎi)能力、購(gòu)買(mǎi)欲望。即通過(guò)靈活定價(jià)大力促銷(xiāo)來(lái)改變需求的時(shí)間模式。（三）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程：就是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其任務(wù)和目標(biāo)而發(fā)現(xiàn)、分析、選擇和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)的管理過(guò)程。定點(diǎn)超越內(nèi)涵四個(gè)要點(diǎn)：對(duì)比、分析和改進(jìn)、提高效率、成為最好的。 * 它提供所要求的任何形式的分析、數(shù)據(jù)與信息。：優(yōu)點(diǎn)：銷(xiāo)售人員常接近購(gòu)買(mǎi)者、較有信心完成、 缺點(diǎn)：判斷偏差、對(duì)總體規(guī)劃不了解、沒(méi)有足夠知識(shí)能力。 信念和態(tài)度：態(tài)度的基本特性是持久性和廣泛性， 品牌信念、評(píng)估品牌、購(gòu)買(mǎi)意向構(gòu)成了消費(fèi)者的態(tài)度。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)的差異：1. 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)者的數(shù)量較少、規(guī)模較大。政府采購(gòu)的主要方式：。市場(chǎng)補(bǔ)缺者主要戰(zhàn)略是專業(yè)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)補(bǔ)缺者要完成三個(gè)任務(wù)：創(chuàng)造補(bǔ)缺市場(chǎng)、擴(kuò)大補(bǔ)缺市場(chǎng)、保護(hù)補(bǔ)缺市場(chǎng)。一，產(chǎn)品組合的寬度、長(zhǎng)度、深度和相關(guān)性產(chǎn)品組合涉及四個(gè)維度：寬度、長(zhǎng)度、深度和相關(guān)性寬度：指企業(yè)的產(chǎn)品組合中所擁有產(chǎn)品線數(shù)目。4． 衰退期 衰退期策略：繼續(xù)策略、集中策略、收縮策略、放棄策略。顧客對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)：產(chǎn)品過(guò)時(shí)、產(chǎn)品有缺點(diǎn)、企業(yè)財(cái)務(wù)困難、價(jià)格還要下跌、產(chǎn)品質(zhì)量下降。一，渠道沖突的類(lèi)型和成因：類(lèi)型：垂直渠道沖突、水平渠道沖突、多渠道沖突。2，培養(yǎng)熱情。第十二章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與組織（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃一，企業(yè)計(jì)劃的演變：無(wú)計(jì)劃階段、年度計(jì)劃階段、長(zhǎng)期計(jì)劃階段、戰(zhàn)略計(jì)劃階段。4，開(kāi)發(fā)人力資源。4． 為本企業(yè)拓展新業(yè)務(wù)和維持顧客關(guān)系提供數(shù)據(jù)支持。7，建立責(zé)任評(píng)估。3，建立在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論基礎(chǔ)上。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播過(guò)程8個(gè)步驟：1，準(zhǔn)確細(xì)分市場(chǎng)。（二）交叉銷(xiāo)售的含義交叉銷(xiāo)售：指借助CRM，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有顧客的多種需求，并通過(guò)滿足其需求而銷(xiāo)售多種相關(guān)服務(wù)的新興營(yíng)銷(xiāo)方式。一，結(jié)構(gòu)性組織：金字塔型（較常見(jiàn)的）、矩陣形。5，網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢(shì)：個(gè)人化服務(wù)、互動(dòng)、虛擬現(xiàn)實(shí)界面、用戶構(gòu)成。信息溝通的主體是賣(mài)方和買(mǎi)方，賣(mài)方是信息的發(fā)送者，買(mǎi)方是信息的接收者。整合渠道系統(tǒng)：指渠道成員通過(guò)一體化整合而形成的分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)。產(chǎn)品成本 企業(yè)產(chǎn)品的成本函數(shù)取決于產(chǎn)品的生產(chǎn)函數(shù)和投入要素的價(jià)格市場(chǎng)需求 競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格（二）定價(jià)方法成本導(dǎo)向定價(jià)法：成本加成定價(jià)法（最受歡迎）、目標(biāo)定價(jià)法。1． 包裝包括三個(gè)部分：首要包裝、次要包裝、裝運(yùn)包裝。市場(chǎng)定位方法：初次定位、重新定位、對(duì)峙定位、避強(qiáng)定位。3． 提高市場(chǎng)占有率 考慮三個(gè)因素：引起反壟斷活動(dòng)、為提高市場(chǎng)反付出的成本、采用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者決策的主要因素：。 這類(lèi)應(yīng)采取有效措施幫助消費(fèi)者了解產(chǎn)品性能及其相對(duì)重要性，并介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。 第五章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析（一）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為消費(fèi)者市場(chǎng)：指所有為了個(gè)人消費(fèi)而購(gòu)買(mǎi)物品或服務(wù)的個(gè)人和家庭所構(gòu)成的市場(chǎng)。 人員訪問(wèn) 最富有靈活性，可提很多問(wèn)題，可察言觀色及時(shí)補(bǔ)充內(nèi)容，成本高。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是企業(yè)收集、處理并利用環(huán)境數(shù)據(jù)的工具。戰(zhàn)術(shù)：為實(shí)現(xiàn)