【正文】 放慢，表現(xiàn)出禮貌和平易近人 盡可能找到與客戶共同的興趣和愛好，花時間與客戶建立信任關系 使用“合作、參與、關系、保證、有效”等詞匯介紹產(chǎn)品和服務的價值 詳細介紹品牌的各種信息，重點放在利潤方面 數(shù)據(jù) M 姿勢 ： 正襟危坐略向后傾 別動來動去坐立不安 步調(diào)： 穩(wěn)扎穩(wěn)打慢慢來 先有萬全計劃再行動 不要戲弄開玩笑 語氣： 恭謹專注堅定而認真 慢慢想慢慢有條理的講 有根據(jù)不憑空亂講 表情： 悠閑放松但正經(jīng) 恭謹嚴肅不急迫 不要太多變化 別碰他 目光： 正經(jīng)不要亂瞟浮躁 表達內(nèi)容： 引用事實經(jīng)驗與邏輯 避免人的因素就事論事 注意事項： 不催不逼他下決定 多準備書面引證資料 善用權(quán)威人士力量 平實不夸大且低風險 如何說服 分析客戶性格 【 第四章 調(diào)整溝通方式 】 注意 能力型 Choleric 能力型客戶 談話要直入主題，開場白盡可能簡短 會談要準時開始和結(jié)束，表示出對客戶時間的尊重 做好充分準備，以便能迅速、專業(yè)的回答客戶的提問 使用“高效、時間、變革、身份、掌握大局、領先、威信”等有力的詞匯介紹產(chǎn)品和服務的價值 提供簡明扼要的營銷方案，并在此基礎上提供其他備選方案 C 姿勢 ： 挺直腰微向前傾 不可一副垂頭喪氣像 步調(diào)： 說話簡潔講重點 當機立斷行動快 寧可匆忙也不可拖拉 語氣： 聲音要強有力 態(tài)度嚴謹而直接 切不可輕聲細語缺自信 表情： 避免小動作如聳肩垂頭或面露無助 恭敬不可有玩笑神情 目光： 專注對方 表達內(nèi)容： 肯定說出想法和建議 少用詢問語氣 注意事項： 直言不諱 提出反對意見挑戰(zhàn)權(quán)威 坦然面對沖突 不要臨陣退縮 如何說服 平穩(wěn)型客戶 注意 平穩(wěn)型 Phlegmatic 分析客戶性格 【 第四章 調(diào)整溝通方式 】 P 姿勢 ： 往后靠 放輕松 活動量不要太大 步調(diào)： 不急不慢細微完美 不輕浮玩笑 氣勢音量不要太強 語氣： 溫和 尊重而有耐心 謙虛的自信 態(tài)度真誠而不可虛假 表情： 輕柔體貼 關懷備至 避免強烈的姿態(tài) 不要太多變化 目光： 不要太強緊盯不放 表達內(nèi)容： 傾聽且多鼓勵他說話 不可自私損人利己 注意事項： 不要強逼他下決定 不溫不火的表達見解 再三保證強化信心 很敏感小心用字譴詞 如何說服 社會證明原則 —— 影響消費行為的潛在武器 ? 買他人所買 —— 大腦總是傾向于情感，而不是理智 我們只有知道別人認為什么是對的， 自己才會認為什么是對的 ? 一種簡易的捷徑，以評估自己的行為方式， 為了保護自己，也容易受到埋伏和攻擊 如何成交 如何成交 P 妥 協(xié) 條件 S C M 回應可能的 雙贏 結(jié)果 愿意讓步以得到別的好處 不斷地進行協(xié)商 使別人先做，自己再順應 回應有急迫性 機會 的訴求 高競爭性地談判與協(xié)商 采取劃分領域的解決辦法 回應 邏輯 、資料和慣例 為減少或分散風險而妥協(xié) 假如這樣能符合“原有系統(tǒng)” 徹底探究后才同意 回應他人的 需求 妥協(xié)必須遵循原則 要求整合性的解決辦法 要求“正確的”結(jié)果 P 激發(fā)興趣的成交秘訣 S C M 友善的 彈性的 非正式的 接納的 尊重的 接受的 再三保證的 理想化的 競爭的 積極的 快步調(diào)的 先驅(qū)的 非情緒性的 事實的 詢問的 實用的 如何成交 P 違背意愿的失敗方式 S C M 不友善的 被權(quán)威批評 常規(guī)與細節(jié) 嚴格的時間 批評的 嘲諷的 失敗的 非幫助的 資源受限 權(quán)力被削弱 責任減少 無挑戰(zhàn)性 不斷的改變 高度情緒化 快速的決定 無計劃的行動 如何成交 58 1. 分析客戶性格 通過分析客戶性格，采取由針對性的溝通方式， 可以提高銷售溝通的效果 通過觀察客戶的周圍環(huán)境布置，相貌著裝以及言談舉止來識別客戶的性格特征，調(diào)整自己的溝通方式，可以大大提高我們的溝通效率 你也能成為營銷高手 !