【正文】 的長(zhǎng)處，唯有妥當(dāng)?shù)慕M合才能發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。嬌生公司對(duì)低出生率的策略是促使成年人改用刺激性最小的嬰兒保養(yǎng)油、洗發(fā)精。? 年度計(jì)劃編制日程表 年度計(jì)劃應(yīng)于計(jì)劃年度開(kāi)始前完成編制，因此必須事前決定編制的日程表（下表），由日程表控制編制的進(jìn)度。? 年度計(jì)劃指引 年度計(jì)劃指引（annual plan guidance）的主要目的是讓各個(gè)計(jì)劃作成單位，在規(guī)劃單位計(jì)劃時(shí)能有依循的前提及方向。年度預(yù)算與策略規(guī)劃STEP BY STEP 完成年度計(jì)劃與預(yù)算書(shū)坊間一般涉及年度預(yù)算及計(jì)劃的相關(guān)書(shū)籍或課程，往往以財(cái)務(wù)觀點(diǎn)導(dǎo)向，著重于方便日后的控管，而把重點(diǎn)放在目標(biāo)分配及數(shù)值計(jì)劃，此種年度計(jì)劃，忽略了計(jì)劃的關(guān)鍵重點(diǎn)—策略的制訂及水平展開(kāi)，若計(jì)劃疏忽了這點(diǎn)，則計(jì)劃的功能將無(wú)法充分發(fā)揮，計(jì)劃對(duì)企業(yè)年度目標(biāo)達(dá)成的貢獻(xiàn)，也打了很大的折扣?！?各功能及事業(yè)主管　編列各功能部門(mén)及事業(yè)部門(mén)的年度計(jì)劃。所擬訂的計(jì)劃編制指引草案，經(jīng)過(guò)年度計(jì)劃委員會(huì)審議后，由或包括董事長(zhǎng)在內(nèi)的高階層會(huì)議，做最后裁示。多年來(lái)在廣告上以“嬰兒是我們的事業(yè) ─ 我們唯一的事業(yè)”為訴求的吉博公司由于嬰兒出生率的降低，而改弦易轍，現(xiàn)在吉博公司的廣告詞是“吉博公司以照顧嬰兒的精神來(lái)照顧五十歲以上的人”，目前吉博公司正出售壽險(xiǎn)給老人。內(nèi)部環(huán)境分析? 認(rèn)清長(zhǎng)處的意義 內(nèi)部環(huán)境分析在于了解企業(yè)的長(zhǎng)處與弱點(diǎn)，也就是相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力，在決定那些是企業(yè)的長(zhǎng)處之前，有必要進(jìn)一步地說(shuō)明企業(yè)長(zhǎng)處的含意。?做為企業(yè)設(shè)定新年度目標(biāo)的一些制約條件。所以目標(biāo)至少要能告訴我們?nèi)拢?. 目標(biāo)是達(dá)成目的的一個(gè)階段性指標(biāo)。一、從企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)上著手　　環(huán)境分析著手，指出企業(yè)面臨的機(jī)會(huì)及威脅；如何透過(guò)企業(yè)長(zhǎng)處及弱點(diǎn)的分析掌握機(jī)會(huì)，克服威脅，以達(dá)成企業(yè)的目標(biāo)，是策略策定的主要思考方向。3. 創(chuàng)意性好的策略一定能符合「分析＋創(chuàng)意」。這個(gè)IBM的項(xiàng)目小組，不同于一般企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門(mén)，由于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的工作要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、投入大量的預(yù)算，進(jìn)行上格外謹(jǐn)慎，往往每一步的行動(dòng)都要向上層報(bào)告，取得認(rèn)可，費(fèi)時(shí)費(fèi)力；而IBM的這個(gè)項(xiàng)目小組卻一切能自由，項(xiàng)目小組的主持人飛利浦?艾思曲琦說(shuō)：「我們這個(gè)小組，有如一個(gè)全新的公司，我們可以自己創(chuàng)造一切。Step 2的步驟，您已決定要以產(chǎn)品別劃分組織或以地區(qū)別劃分組織，接下來(lái)您要決定的是給予它們那些功能部門(mén)。? 責(zé)任單位形成 一般而言，直線的營(yíng)業(yè)單位及制造單位較容易成為一個(gè)明確的責(zé)任單位，而其它的功能部門(mén)扮演支持的角色較難形成一個(gè)明確的責(zé)任單位，但目前的組織部門(mén)間更需要相互的配合支持。不同行業(yè)檢討業(yè)績(jī)的方式或許不同，但是重點(diǎn)是一致的，都是為了要找出影響業(yè)績(jī)的真正原因，找出問(wèn)題點(diǎn)，可參考Plan Form 7Plan Form 72，從業(yè)績(jī)達(dá)成狀況及策略執(zhí)行狀況，檢討出前期的問(wèn)題點(diǎn)，例出重大的問(wèn)點(diǎn)后，我們必須找出造成問(wèn)題點(diǎn)的真正的原因，做為新年度的改善策略。(4)落水狗（dog）市場(chǎng)低度成長(zhǎng)，而公司的產(chǎn)品在這個(gè)市又只有極低的占有率。? 設(shè)定行銷(xiāo)目標(biāo) 根據(jù)外部環(huán)境分析及內(nèi)部資源評(píng)估，所得到的情報(bào)，我們明確了產(chǎn)品及企業(yè)的市場(chǎng)地位（market position），行銷(xiāo)人員要訂出年度的目標(biāo)，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是訂出企業(yè)所期望的市場(chǎng)地位（desired market positions）。在這種想法下，史龍二世提出了他的基本策略「提供適合不同所得、不同目的、不同品味的汽車(chē)給不同的人」。市場(chǎng)導(dǎo)向的策略中心思想為找出消費(fèi)者獨(dú)特的需求，獨(dú)特的需求包括了未滿足的需求（unmet needs）、潛在需求，并找出滿足消費(fèi)者需求的解決方法（solution）。簡(jiǎn)單的說(shuō)，企業(yè)將投入的資源轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品或勞務(wù)的過(guò)程就是稱為生產(chǎn)（production），因此，生產(chǎn)是一個(gè)投入、產(chǎn)出的過(guò)程。生產(chǎn)出客戶所需要的產(chǎn)品，事實(shí)上即是在回答企業(yè)的基本任務(wù) ─ What business are we in？及企業(yè)創(chuàng)造什么價(jià)值給客戶。一旦開(kāi)始投入其調(diào)整、變通的彈性也較小，因此企業(yè)須謹(jǐn)慎地規(guī)劃它的生產(chǎn)戰(zhàn)略。　利用外部資源的理由有：第一是由于有些事業(yè)具有急速成長(zhǎng)的基本特性。例如豐田的質(zhì)量管理定義是保證產(chǎn)品的性能，以滿足、信賴和經(jīng)濟(jì)增進(jìn)客戶的滿意。研究發(fā)展包含三個(gè)方向：1. 基礎(chǔ)研究 ─ 基礎(chǔ)研究是企業(yè)長(zhǎng)年的心血結(jié)晶，是支持企業(yè)事業(yè)的主干，如復(fù)印機(jī)的轉(zhuǎn)寫(xiě)技術(shù)，激光打印機(jī)的光電技術(shù)。雖然前面我們提出佳能（CANON）公司的例子，強(qiáng)調(diào)研究開(kāi)發(fā)本身能創(chuàng)造新的事業(yè)，但各個(gè)公司將視企業(yè)擁有的資源、研究開(kāi)發(fā)的實(shí)力等，研擬出適合自己的研究開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。STEP 2　提出Project Schedule年度計(jì)劃中，研究開(kāi)發(fā)計(jì)劃應(yīng)提出二項(xiàng)工作schedule，絕大多數(shù)的研究發(fā)展費(fèi)用即隨著研究發(fā)展的年度schedule而發(fā)生。3. 自行投資，是由協(xié)力廠商投資。如何開(kāi)發(fā)這些要素技術(shù)呢？首先找出有那些方面的研究能突破這些技術(shù)要素如下圖。4. 掌握世界的技術(shù)動(dòng)向　　　技術(shù)無(wú)國(guó)界，要以世界性的眼光，了解自己的技術(shù)在業(yè)界間的地位，因此要掌握世界的技術(shù)動(dòng)向。佳能過(guò)去若干年來(lái)，公司的成長(zhǎng)率要超出日本光學(xué)很多，原因是佳能將它照相機(jī)的光學(xué)技術(shù)運(yùn)用在復(fù)印機(jī)的開(kāi)發(fā)技術(shù)上，接著又將復(fù)印機(jī)上擴(kuò)展的光學(xué)技術(shù)，再應(yīng)用在相機(jī)的生產(chǎn)制造上，造成佳能相機(jī)產(chǎn)品差別化的優(yōu)勢(shì)。如MRP、JIT、條形碼系統(tǒng)等，能提升效率及降低成本。3. 生產(chǎn)設(shè)備的投入戰(zhàn)略生產(chǎn)設(shè)備的投入戰(zhàn)略可分為二種：　(1)提高產(chǎn)量當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品處于成長(zhǎng)市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)的目標(biāo)設(shè)定在擴(kuò)大市場(chǎng)占有率時(shí)，生產(chǎn)設(shè)備投入戰(zhàn)略為提高生產(chǎn)量。到了70年代，美國(guó)企業(yè)盛行兼并，當(dāng)時(shí)兼并都站在財(cái)務(wù)基礎(chǔ)或行銷(xiāo)基礎(chǔ)上進(jìn)行，生產(chǎn)策略幾乎都被忽視，長(zhǎng)期下來(lái)，生產(chǎn)都扮演著陪襯的角色，無(wú)法進(jìn)入公司策略的核心，導(dǎo)致生產(chǎn)和企業(yè)的策略脫節(jié)。不同的策略，會(huì)產(chǎn)生不同的方案組合行銷(xiāo)方案計(jì)劃有如：?新產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)方案?舉辦大型展示會(huì)方案?年度市場(chǎng)調(diào)查方案?年度廣告方案?公益活動(dòng)方案?開(kāi)拓新經(jīng)銷(xiāo)商方案?客戶滿足度調(diào)查方案?業(yè)務(wù)人員訓(xùn)練計(jì)劃方案?業(yè)務(wù)人員競(jìng)賽方案執(zhí)行這些方案，需在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間投入適當(dāng)?shù)娜?、物、金，因此，每個(gè)方案需要有明確的計(jì)劃如Plan Form 12。(3)市場(chǎng)集中策略（market concentration strategy）選擇一個(gè)區(qū)隔市場(chǎng)全力以赴，爭(zhēng)取最大的市場(chǎng)占有率。上述這些程序，是我們?cè)O(shè)定行銷(xiāo)目標(biāo)的計(jì)劃步驟。行銷(xiāo)目標(biāo)（marketing objective）設(shè)立的途徑如下圖：行銷(xiāo)目標(biāo)如市場(chǎng)占有率提升若干個(gè)百分比或銷(xiāo)售成長(zhǎng)若干個(gè)百分比，是由top down的方式設(shè)定，但在實(shí)務(wù)作業(yè)上，經(jīng)營(yíng)層或是corporate planner和事業(yè)部的行銷(xiāo)人員，經(jīng)多次充分溝通，才能將目標(biāo)確定。(2)明日之星（start）市場(chǎng)高度成長(zhǎng)，而公司產(chǎn)品在這個(gè)市場(chǎng)上占有很高的占有率。為了方便我們對(duì)行銷(xiāo)目標(biāo)、策略及方案作成的說(shuō)明，我們把它的作成分為五個(gè)步驟：STEP 1　前一年度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及策略檢討STEP 2　狀況分析─確認(rèn)市場(chǎng)地位及市場(chǎng)機(jī)會(huì)STEP 3　設(shè)訂行銷(xiāo)目標(biāo)STEP 4　策略行銷(xiāo)策略STEP 5　行銷(xiāo)方案計(jì)劃在計(jì)劃的實(shí)務(wù)過(guò)程時(shí)，當(dāng)然不可能一成不變地循序進(jìn)行，例如行銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)訂后，若各種行銷(xiāo)策略的替代案，都無(wú)法確保目標(biāo)的達(dá)成，則誓必修正行銷(xiāo)目標(biāo)，或者是有卓越的策略但是卻缺乏執(zhí)行策略必須具備的資源，同樣地，也必須修正策略，也唯有有經(jīng)過(guò)這種參與、檢討的計(jì)劃思考程序，才能發(fā)揮計(jì)劃的功能，提高經(jīng)營(yíng)的效率，而逐步將企業(yè)帶往我們期望的遠(yuǎn)景。選擇這些項(xiàng)目的考量原因有二個(gè)，一個(gè)是最能接近市場(chǎng)、滿足客戶的需求，另一個(gè)是經(jīng)營(yíng)起來(lái)效率最高。唯有這些問(wèn)題獲得了解決或改善，企業(yè)才能獲得成長(zhǎng)；也唯有企業(yè)成長(zhǎng)，才能吸引優(yōu)秀的人才；有了優(yōu)秀的人才，企業(yè)方有培育人才的對(duì)象，進(jìn)而才能帶給企業(yè)成長(zhǎng)的動(dòng)力。如何確保您的策略能達(dá)成目標(biāo)呢？您可根據(jù)下面幾點(diǎn)評(píng)估您的策略。另外，年度重點(diǎn)目標(biāo)之所以稱為重點(diǎn)目標(biāo)，是因?yàn)槲覀兿嘈?，只要企業(yè)的年度重點(diǎn)目標(biāo)能夠達(dá)成，企業(yè)的整體目標(biāo)必定也能達(dá)成。? 目標(biāo)的深一層含意 我們?cè)撊绾伟盐兆　改繕?biāo)」的含意？「目標(biāo)」和「目的」有什么差別呢？本公司出版《中階主管New Management Way管理訓(xùn)練指引》中有一些說(shuō)明，能供您參考：「目標(biāo)」它指出方向及到達(dá)點(diǎn)，例如提升個(gè)人銷(xiāo)售力，每月銷(xiāo)售目標(biāo)五十萬(wàn)元，因此目標(biāo)除了指出方向外，并能夠衡量評(píng)估，通常設(shè)定目標(biāo)是我們會(huì)問(wèn)：「做什么？做多少？做到什么程度？」「目的」是代表一種追求的意義，是一些精神價(jià)值的追求，較為抽象，例如提高企業(yè)印象、發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神……等，因此目的較不易衡量。　　掌握住外在環(huán)境帶來(lái)的機(jī)會(huì)及威脅，即掌握住企業(yè)必須（must）要做什么，掌握住企業(yè)的長(zhǎng)處及弱點(diǎn)，即掌握住企業(yè)能（can）做什么。由于環(huán)境因素非廣泛，Plan Form 1 我們只例舉一些重要的項(xiàng)目，您要做更有系統(tǒng)的分析，可從大環(huán)境（政治、經(jīng)濟(jì)、法律、社會(huì)、文化、科技、自然環(huán)境、國(guó)外環(huán)境）、產(chǎn)業(yè)環(huán)境（產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、總需求、總供給、上下游的關(guān)連、產(chǎn)業(yè)的生命周期）、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境（國(guó)內(nèi)外的競(jìng)爭(zhēng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)家數(shù)與實(shí)力、競(jìng)爭(zhēng)者的策略聯(lián)盟）等三個(gè)界面詳細(xì)分析。? 客戶 掌握客戶需求多樣化、個(gè)性化的變動(dòng)及各個(gè)區(qū)隔市場(chǎng)量的規(guī)模、成長(zhǎng)潛力是客戶分析的最大重點(diǎn)。、品管認(rèn)證取得、客戶全面滿足提升活動(dòng)等。年度計(jì)劃體制及schedule年度計(jì)劃編列體制年度計(jì)劃的編定，涵蓋企業(yè)全盤(pán)的活動(dòng)，確定年度計(jì)劃前，須做多項(xiàng)縱向及橫向的溝通及調(diào)整的工作，因此為了達(dá)成年度計(jì)劃編成的效果及效率，須要有一個(gè)正式的年度計(jì)劃編成體制。下面是一家企業(yè)的年度計(jì)劃結(jié)構(gòu)，可以當(dāng)成模板。外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析企業(yè)經(jīng)營(yíng)大環(huán)境的變化，會(huì)給企業(yè)帶來(lái)極大的沖擊，也帶來(lái)機(jī)會(huì)與威脅，大環(huán)境的變化是企業(yè)個(gè)體沒(méi)有能力控制或左右的，因此面對(duì)大環(huán)的變動(dòng)的事實(shí)，我們必須由衷地確信一句話：「與其改變環(huán)境，不如去適應(yīng)環(huán)境」?！　《欧鹄赵谒拔磥?lái)的沖系”中一再指出新技術(shù)的創(chuàng)新開(kāi)發(fā)正以加速的推動(dòng)力在擴(kuò)展。機(jī)會(huì)（opportunity）指環(huán)境的變化帶給企業(yè)各項(xiàng)事業(yè)相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（petitive advantage），例如汽車(chē)進(jìn)口關(guān)稅的降低，增強(qiáng)了進(jìn)口車(chē)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力；六年國(guó)建計(jì)劃，使得水泥、電線、電纜內(nèi)需市場(chǎng)增強(qiáng)。昭和三十年日本超級(jí)市場(chǎng)進(jìn)入高度成長(zhǎng)期，以大量進(jìn)貨、大量銷(xiāo)售和擴(kuò)大店面能力，當(dāng)時(shí)只要滿足「只要便宜就好」的消費(fèi)心態(tài)，就能迅速的發(fā)展，但是隨著生活品質(zhì)的提升，過(guò)去「以量取勝的營(yíng)業(yè)方式」，已開(kāi)始動(dòng)搖，業(yè)者必須改變經(jīng)營(yíng)方式，從事「質(zhì)」的販賣(mài)，要滿足客戶「好一點(diǎn)的，合意的東西才買(mǎi)」的心態(tài)。一般企業(yè)目標(biāo)訂定的方式有：　?獲利率（稅前獲利率≧8％）。　　?成本計(jì)算、預(yù)算計(jì)劃、利潤(rùn)計(jì)劃、稽核程序是否優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者，并能迅速提供有效的決策情報(bào)。好的策略構(gòu)想，讓您有提高目標(biāo)、增加資源投入的雄心，因此邏輯上先設(shè)定目標(biāo)，再研擬達(dá)成目標(biāo)的策略，但絕大多數(shù)較有策略規(guī)劃制度的企業(yè)，在年度目標(biāo)及策略的決上，都是同時(shí)考慮環(huán)境、資源、目標(biāo)、策略四項(xiàng)因素而決定的。那么我們要如何規(guī)劃企業(yè)新的年度組織呢？首先我們可先了解不同形態(tài)的組織可能會(huì)有那些優(yōu)缺點(diǎn)：? 職能別部門(mén)劃分? 產(chǎn)品別部門(mén)劃分?? 顧客別部門(mén)劃分? 通路別部門(mén)劃分??? 知道了不同形態(tài)組織的優(yōu)缺點(diǎn)及原則后，我們可經(jīng)由三個(gè)步驟規(guī)劃新年度的組織。2. 何人對(duì)何人負(fù)責(zé)。STEP 4　重視卓越組織的八大屬性? 組織的八大屬性 彼得司及華特曼在他們合著的《追求卓越》中，提出了他們認(rèn)為“卓越的組織”所應(yīng)具備的八大屬性。明確把握住企業(yè)所處的市場(chǎng)地位；我們才能訂出，未來(lái)企業(yè)的各個(gè)事事該往那個(gè)方向發(fā)展及思索達(dá)成目標(biāo)的策略。Step3 設(shè)定行銷(xiāo)目標(biāo)策略目標(biāo)（objectives）和策略（strategy）的關(guān)系非常密切也最混淆，我們用二個(gè)key guestions來(lái)說(shuō)明二者的不同。(2)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向在日益競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境里，競(jìng)爭(zhēng)者的功防策略都會(huì)對(duì)企業(yè)帶來(lái)大的傷害，例如富士膠卷固對(duì)櫻花膠卷改名而來(lái)的柯尼卡膠卷掉以輕心，使得柯尼卡得以乘虛坐大，因此撐握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，將市場(chǎng)目標(biāo)著眼于競(jìng)爭(zhēng)者或潛在競(jìng)爭(zhēng)者可能的攻擊行為，努力建立、維護(hù)相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也成為今日企業(yè)設(shè)定行銷(xiāo)目標(biāo)的一個(gè)探討方向?！　∫粋€(gè)偉大的策略想法是構(gòu)成策略的重心，為了實(shí)現(xiàn)策略想法，達(dá)成市場(chǎng)目標(biāo)，必須轉(zhuǎn)化成一些更具體的行銷(xiāo)策略（marketing strategy）。(2)差異化策略（differentiation）廠商針對(duì)不同的市場(chǎng)區(qū)隔，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品或提供不同的行銷(xiāo)組合，以迎合不同消費(fèi)者的需求，借著差異化策略，廠商更能在每個(gè)區(qū)隔市場(chǎng)獲得更穩(wěn)固的地位，并能擁有更高的顧客忠誠(chéng)度與重復(fù)購(gòu)買(mǎi)?！∪?事 部　抑制增加員工、減少勞務(wù)費(fèi)、活用臨時(shí)人員、降低勞資糾紛。這種策略不需要投入大量資金于開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，因?yàn)槌墒祀A段的產(chǎn)品，市場(chǎng)早已存在，在策略上只要在生產(chǎn)成本及品質(zhì)上著力，自然能在市場(chǎng)上贏得一席之地。制程設(shè)計(jì)　?能設(shè)計(jì)彈性的制程　?制程的效益優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者。5. 降低損益平衡點(diǎn)戰(zhàn)略艾科卡在克賴斯勒公司最大的成就就是將損益平衡點(diǎn)降低50％，因此能僅靠一半的營(yíng)業(yè)額，創(chuàng)下有史以來(lái)最高的利潤(rùn)?！　癯杀居?jì)劃　●設(shè)備投資計(jì)劃　●成本維持　●成本改善大體而言，成本在開(kāi)發(fā)階段就已決定了，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的各個(gè)階段都設(shè)定了目標(biāo)成本，這種做法能有效地控制最終目標(biāo)成本的達(dá)成，同時(shí)也要確保能維持最低限度的品質(zhì)水準(zhǔn)?！　　∫痪啪拧鹉晷聶C(jī)種的上市約隔十個(gè)月，最近只隔六個(gè)月