【正文】 款，但是這種條件幾乎每一次都可以奏效。當(dāng)公司發(fā)現(xiàn)這種包裝銷售奇佳時(shí)，立刻將此一晚餐包納入生產(chǎn)線的一部份。現(xiàn)在他們又跨進(jìn)了有線傳輸及電腦信息傳送系統(tǒng)。這些廣告出去后，對(duì)于打響品牌名號(hào)確實(shí)是非常有效。他們可能早就銷售過你想推銷給人們的產(chǎn)品或服務(wù)，也可能正和你的產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，或未來以同樣的產(chǎn)品和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，你的產(chǎn)品或服務(wù)不要和他們競(jìng)爭(zhēng)，但可以互補(bǔ)。一個(gè)經(jīng)由推薦而產(chǎn)生的客戶，通常會(huì)比大多數(shù)以其它方式爭(zhēng)取來的客戶花更多的錢、買更多的貨、更為忠心，讓你賺更多的錢?？蛻粲猩习賯€(gè)理由對(duì)公司不滿而停止采購(gòu)行為。即使是裝著推銷信的信封，都可以是你的銷售利器。在以后的章節(jié)中，我會(huì)以專業(yè)意見指導(dǎo)你如何建立及達(dá)到開發(fā)潛能的特殊目標(biāo)。我希望你不要再理所當(dāng)然地接受目前的狀況，你需要一個(gè)大突破。什么是突破？突破是以非傳統(tǒng)的新鮮、高超、更令人激越的方式來行事。突破可讓你擴(kuò)大戰(zhàn)果，拉長(zhǎng)距離，所以你可以發(fā)掘更多更新的成功機(jī)會(huì)。真的，雖然這名小伙子的一次性財(cái)富并未帶來產(chǎn)業(yè)界的革命或突破，但是重要的是他專注于機(jī)會(huì)的態(tài)度，借以發(fā)掘旁人無法察覺的機(jī)會(huì)。將新的事務(wù)引進(jìn)到一個(gè)新市場(chǎng)是一個(gè)突破，將舊的事務(wù)用在舊市場(chǎng)也可能是一種突破。1972 年民主黨代表大會(huì)提名麥高文（George McGovern）出馬和尼克森競(jìng)選。而通常他們也會(huì)從他們的客戶及產(chǎn)業(yè)界得到更多的尊敬及信任?？锏罓枌⑺话氲牡暌?1, 200 美元賣給了合伙人伍華斯（Woolworth）。以一種制定好的步伐一步一步向前進(jìn)，每一次向前進(jìn)一點(diǎn)點(diǎn)，這看來是一個(gè)合理且安全的處置方法。你即將展開一趟奇妙的旅行。人們稱這類的電話通話及拜訪為「冷」通話及「冷拜訪」，是因?yàn)樗麄円榻B一個(gè)新的構(gòu)想，必須要細(xì)心策劃、巧思安排，還有許多必須克服的可能負(fù)面因素，包括秘書的拒絕合作及語音信箱。第十二章告訴你舊客戶不再繼續(xù)和你做生意的三個(gè)基本原因。其實(shí)你現(xiàn)有的新客戶中，可能有很多是間接或直接來自朋友的推薦介紹，但你其實(shí)并無一個(gè)正式的推薦系統(tǒng)。海尼斯（Duncan Hines）是一位旅行餐廳評(píng)論家，他所寫的《美食探險(xiǎn)》（Adventures in Good Eating）一書，介紹美國(guó)主要高速公路旁的餐廳，這本書非常受歡迎，連帶使海尼斯的名聲更是家喻戶曉，并吸引了紐約一位生意人派克（Roy Park）的注意，當(dāng)時(shí)派克正在尋找一條能夠推廣他新開發(fā)的烘焙食品生產(chǎn)線。直到你開始對(duì)反應(yīng)及各類成效進(jìn)行測(cè)試時(shí)，你的機(jī)運(yùn)潛能才會(huì)大增。這是為了客戶好，而不是為了你自己的利益。一旦你提供一個(gè)沒有風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)會(huì)，人們就會(huì)和你打交道、做生意。如果你要求其中一人承擔(dān)所有風(fēng)險(xiǎn)，通常他們的第一個(gè)意圖就是：不買。畢竟，赫茲（Hertz）已是租車市場(chǎng)的老大，不管是規(guī)模和市場(chǎng)占有率都是第一。 而你就得負(fù)起責(zé)任，告訴他事實(shí)及他真正的需要。 客戶：一個(gè)受人保護(hù)的人。不管是對(duì)新客戶或老客戶，如果只使用一種策略，等于坐等大災(zāi)難發(fā)生。這是一家只有三張理發(fā)椅的店，理發(fā)廳的老板開始抱怨要留住好的理發(fā)師父十分困難，他們一出師就想自己出去開店。 以下是人們從產(chǎn)業(yè)采取一些策略的例子。我認(rèn)識(shí)的許多人，把一生的時(shí)間都花在一種基本的企業(yè)或產(chǎn)業(yè)上，當(dāng)你也是這樣情形時(shí)，所知的所有成功經(jīng)驗(yàn)會(huì)僅限于所從事的行業(yè)中，你只知道這行人是如何進(jìn)行行銷、業(yè)務(wù)、廣告及促銷活動(dòng)。 本書的哲學(xué)是讓你避免在所做的事情中花費(fèi)昂貴的學(xué)習(xí)曲線，節(jié)省時(shí)間及金錢。 在幫助你找出這些適用于各行各業(yè)的成功準(zhǔn)則后，你就能夠挑選出最有效、最有力、最先進(jìn)，以及最能夠突破產(chǎn)業(yè)現(xiàn)有瓶頸的方法。首先，要專注在那些別人不愿和你做生意的主要障礙，以及你如何不自覺地限制自己的成果、成功及收入。他們應(yīng)對(duì)每一個(gè)人的策略，和別人完全不同，也比任何人都更有效。這時(shí)你也變成了一個(gè)讓人信任的顧問及好朋友，而你更應(yīng)該把客戶當(dāng)成親愛、有價(jià)值的朋友。但后者實(shí)在沒有讓你的生意可以永續(xù)保存的基礎(chǔ)，一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供你所缺乏的特殊服務(wù)，就會(huì)把客戶從你手中奪走。然后，他為自己創(chuàng)造了獨(dú)特賣點(diǎn)──他的頭發(fā)染成怪異的五顏六色，身上還有夸張的刺青。他們說：「不要給我們一分錢！只要簽署合約，給我們你對(duì)這架夢(mèng)幻機(jī)器的規(guī)格，我們會(huì)建造它，并且實(shí)地展示它。然而，你可能在了解對(duì)方購(gòu)買產(chǎn)品及服務(wù)的意圖后，了解到基本、標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品或服務(wù)無法產(chǎn)生他們所想要的效果。原因？在未嘗味道前即加鹽表示，一個(gè)人會(huì)在未進(jìn)行測(cè)試后即執(zhí)行一項(xiàng)計(jì)劃，這不是把工作做好的態(tài)度。另一家顯然未做測(cè)試即將新產(chǎn)品冒然推上市的公司是可口可樂。為何公司會(huì)愿意如此做呢？大部份的公司和個(gè)人會(huì)喜歡建立一個(gè)新的利潤(rùn)中心，但他們卻根本搞不清楚要如何開始，要如何維持，那么你會(huì)是一個(gè)很完美的利潤(rùn)中心分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)伙伴。然后你再提出一個(gè)完全無風(fēng)險(xiǎn)、無責(zé)任的條件給那些愿意提供意見、談話，或是和任何客戶認(rèn)為重要人物會(huì)面的機(jī)會(huì)。當(dāng)你了解超過八成以上失去客戶的原因并非是無可挽救的原因，你就應(yīng)該立刻采取行動(dòng)，挽回許多，甚至大部份客戶的心意。要錢并不真是要選民捐一、兩塊錢做為競(jìng)選經(jīng)費(fèi)，這就象是賭馬一樣。一步向前及一飛沖天大部份的人在行動(dòng)時(shí)都有一種想法，就是一次邁進(jìn)一小步。你也許太忙，所以沒時(shí)間研究其它產(chǎn)業(yè)中最成功、最有創(chuàng)意、也最會(huì)賺錢的人如何成長(zhǎng)及致富。突破改變所有你正在玩的商業(yè)游戲，讓你能夠（合法地）改變所有的規(guī)則及任意重新制定規(guī)則。你總不會(huì)希望坐等一件重大災(zāi)難事故發(fā)生，讓一生心血成空，所以你要不斷地發(fā)明及再發(fā)明，成就一個(gè)較好的未來，也就是變成一名合情合理的機(jī)會(huì)主義者，以一種機(jī)會(huì)主義的眼光來檢視你周遭的一切（生意、事業(yè)及產(chǎn)業(yè)內(nèi)外），并且不斷地自問：「那些被忽視的大機(jī)會(huì)在哪里里？」你也應(yīng)該采取一種以可能性為基礎(chǔ)的想法，尋找新鮮、不同，以及更好的方法來達(dá)到一個(gè)目標(biāo)或說明一種情況。而且大部份具傳奇性的突破，通常都是簡(jiǎn)單、單純且專注，是使用比較好的方式來做事──更快、更簡(jiǎn)單、更有效、更合理。結(jié)果他居然掏出手槍，將巨人射倒，解決了問題。你能做到多少，端視你如何利用周遭發(fā)生的影響力。只要持之以恒，你終將成為同行、市場(chǎng)或生涯之代表人物及大權(quán)掌控者。突然間，你會(huì)發(fā)現(xiàn)使用同樣的時(shí)間、人力、精力、活動(dòng)及資金，明顯會(huì)得到更好的生產(chǎn)方法及更佳的成果。他們?nèi)諒?fù)一日的奮斗，爭(zhēng)取微小的利潤(rùn)。因此，在這個(gè)案例中，你不僅僅投票，而是勸服你的朋友、家人一起努力。他們也會(huì)成為你們最佳的推薦人選來源。如果你和你的專業(yè)團(tuán)隊(duì)都能對(duì)每一段談話、銷售、寫信連絡(luò)或登門拜訪的客戶如此，很快的你就會(huì)得到數(shù)打，甚至數(shù)以百計(jì)的新客戶。席爾斯（Sears）百貨公司光靠著在所有的店里放全州（Allstate）保險(xiǎn)公司的宣傳品，就賺了數(shù)百萬美元。這一次的大災(zāi)難，其實(shí)只要做一些便宜及簡(jiǎn)單的測(cè)試就可以避免了。當(dāng)你一個(gè)個(gè)測(cè)試不同的策略，找出更有效的策略時(shí)，很容易就可以找到比原來好上 10 倍、20 倍的策略。他們不一定要買，但你有責(zé)任向他們展示及說明不同商品及服務(wù)、所產(chǎn)生的差異及不同后果，讓他們受此激勵(lì)后考慮加碼升級(jí)?！鼓阆胍佟Ｒ坏┠阌幸粋€(gè)獨(dú)特的賣點(diǎn)，并讓人們有理由來談?wù)撃悖阌帜芴峁?duì)方什么呢？無風(fēng)險(xiǎn)，全部有報(bào)償兩個(gè)朋友分別去購(gòu)買同樣的商品或服務(wù)，一人傾向向甲公司購(gòu)買，另一人則傾向于向乙公司購(gòu)買。你必須先決定，你可能提供給所有客戶最有力的福利或好處，一定要使他們產(chǎn)生一種想法：不和你或貴公司