【正文】 而「新」即是指對(duì)你的產(chǎn)業(yè)、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至客戶都是新的事情，但對(duì)這個(gè)「世界」倒不見得「新」。但我可不是比爾．蓋茲要有重要的突破，你不必在智力上和比爾．蓋茲、川普或梅鐸相當(dāng)。這是一種態(tài)度──一種機(jī)會(huì)主義式的態(tài)度。突破讓你減低，甚至完全消除活動(dòng)中的風(fēng)險(xiǎn)，并且大幅增加清償風(fēng)險(xiǎn)的潛力。能創(chuàng)造并突破的公司可以引領(lǐng)他們的產(chǎn)業(yè)前進(jìn)，個(gè)人亦復(fù)如是。突破使你能夠使用相同或更少的精力，卻使市場(chǎng)行銷引爆兩到三倍的效果。這兩名年輕人，正是蘋果電腦公司的創(chuàng)辦人賈伯斯（Steven Jobs）及華茲尼克（Steve Wozniak）。因此，如果你計(jì)劃讓生意或生涯有一個(gè)爆發(fā)性的結(jié)果，遠(yuǎn)超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就不能遵循你或他們習(xí)用的老套手法。此一步驟可以讓你工作愈來(lái)愈勤奮，而不是讓你的工作或生涯愈來(lái)愈辛勞。）我想要幫助你取得一種個(gè)人對(duì)成功的觀點(diǎn)，這會(huì)遠(yuǎn)超過你實(shí)際所想。但再說(shuō)一次，不要把這些策略看做獨(dú)立的策略，否則會(huì)影響到你的力量及效率。推銷信是電話行銷的序曲，在進(jìn)行電話行銷前先展開推銷信攻勢(shì)，可增加十倍的效率。有時(shí)花在一次的「冷」（cold）商業(yè)電話的成本為一百美元或更多，而有許多這類的通話更要花上數(shù)周、數(shù)月來(lái)安排。第三個(gè)原因是客戶的情況有所改變，而你的產(chǎn)品或服務(wù)再也不能提供他們?nèi)魏卫麧?rùn)?！乖趥€(gè)人的層次上，由一位令人尊敬的同事向一位有潛力的客戶、同業(yè)、或可能的頂頭上司所做的簡(jiǎn)單介紹，可媲美推薦。每次客戶和你通電子郵件、通電，或是和你親自見面時(shí)，你應(yīng)該禮貌地要求他們的推薦。一位朋友的推薦在第十一章中，我們可以看到大部份的企業(yè)和個(gè)人，把大部份的時(shí)間、精力及金錢都放在傳統(tǒng)的行銷、廣告及銷售的計(jì)劃上。剩下來(lái)所要做的事只是去和這些公司接觸，并使他們?cè)趦衫那闆r下和你合作，并將客戶轉(zhuǎn)介給你。利潤(rùn)合伙人第十章告訴你如何和那些過去數(shù)十年來(lái)，已在客戶身上投資好幾百萬(wàn)元的公司接觸，你得到他們的公司去，并請(qǐng)求他們讓所有的客戶來(lái)和你做生意，而這些并不會(huì)花太多成本。這家公司后來(lái)調(diào)查才發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者確實(shí)注意到了這一波宣傳攻勢(shì)，而且他們認(rèn)為伊克賽錠是比普通頭痛藥更強(qiáng)效、更好的止痛藥。只要從一個(gè)策略改變到另一個(gè)策略，就可以增加 5 倍、10 倍及 20 倍的結(jié)果。所以你的獨(dú)特銷售設(shè)計(jì)會(huì)得到他們的注意，然后逆轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)使得他們購(gòu)買。為什么？因?yàn)榻Y(jié)果會(huì)好得不得了，而他們會(huì)為此雀躍不已。在本章中你可以學(xué)到被稱之為「加碼」（addons）及「交*銷售」（crossselling）的概念。在此一階段接近完成時(shí)，他們會(huì)升你，給你加薪，否則，你就只好回到先前的位置上。這就是所謂的「風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)」?！沟谝蝗嘶卮穑骸笇?duì)，你也許沒錯(cuò)，但我可不想為此擔(dān)心。于是，聯(lián)邦快遞公司提供客戶一個(gè)獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)──他們必須將運(yùn)送的包裹在第二天早上的十點(diǎn)半以前送到收件對(duì)方的手中。如果你能夠做到此點(diǎn)，就可以清楚地教導(dǎo)客戶，讓他們注意、感激，并且希望能夠掌握住這個(gè)優(yōu)勢(shì)。 一旦你了解如何關(guān)心和你共同工作的人，那你的收入及成功機(jī)會(huì)就會(huì)開始增加。 蘇格蘭皇家銀行提供有性別倒錯(cuò)現(xiàn)象的顧客兩種高安全性的支票現(xiàn)金卡，一種做男裝打扮，一種做女裝打扮，該銀行的發(fā)言人稱：「如果任何有性別倒錯(cuò)的男性客戶著女裝去購(gòu)物時(shí)，他在以支票付帳時(shí)，就可以出示女裝的支票現(xiàn)金卡，以避免可能產(chǎn)生的尷尬情況。 例如，有一個(gè)男人到五金店去買一把電鉆，但其實(shí)他并不需要電鉆，他只是需要鉆一些洞。如果在你工作的行業(yè)，把這些和你們做生意的人當(dāng)做是「顧客」，這也就算了。 在本書中，我們用「客戶」（client）這個(gè)字眼來(lái)代替「顧客」（customer），除了避免我們每次都要用「客戶及顧客」這種贅句，也是因?yàn)檫@可以幫忙定義「卓越策略」的意義。所以，為何有些超級(jí)成功的企業(yè)家，能達(dá)到遠(yuǎn)比對(duì)手更高的成就？ 這些讓收入產(chǎn)生加倍效應(yīng)的策略，會(huì)讓你知道如何建立一個(gè)系統(tǒng)，以吸引新客戶，以及從不同角度增加現(xiàn)有客戶業(yè)務(wù)量。一旦你了解這些策略，你就可以立即將這些策略與第二種增加收入及成功的「如何將你的極限加倍」策略合用。他上天入地尋找解決方案，卻百尋不獲，在異常沮喪之際，他卻發(fā)現(xiàn)答案近在眼前。這些策略是哪里里來(lái)的？ 當(dāng)你限制自己像同行的競(jìng)爭(zhēng)者一樣地做生意時(shí)，最多也只能得到中等的成果與不起眼的利潤(rùn)，而最糟時(shí)你甚至?xí)p易地失掉你的戰(zhàn)場(chǎng)。 是的，這個(gè)增加收入策略就是你要學(xué)的，因?yàn)樗梢杂迷谌魏萎a(chǎn)業(yè)的任何人身上。后來(lái)，他去了這家當(dāng)鋪，并且付了 80 美元，贖回他的表和戒指。 一般而言，這個(gè)故事就到此為止了。這是一個(gè)真實(shí)的，但很特別的一個(gè)例子。第二名搶匪則有不同做法，他拿走另一個(gè)人的皮夾及現(xiàn)金 70 美元，再加上他的手表及普林斯頓大學(xué)班戒，這兩樣?xùn)|西其實(shí)并不貴，賣到街上也不值什么錢。 二號(hào)搶匪是來(lái)做生意的，他問這名男子想不想取回手表及普林斯頓班戒，由于這兩樣?xùn)|西對(duì)他有特別的紀(jì)念意義，他答應(yīng)了這筆交易。他總共的收入是 220 美元。事實(shí)上，它讓你在建構(gòu)所有的商業(yè)基礎(chǔ)時(shí)，可以保證獲得較大的成功及更多的利潤(rùn)。 工業(yè)制造廠商主要是使用推銷員為銷售主力；零售商基本上就是在報(bào)紙及電話簿上刊登廣告；股票經(jīng)紀(jì)人基本上使用電話交易；醫(yī)生、牙醫(yī)及律師幾乎都是靠口耳相傳介紹來(lái)的生意。我會(huì)教你如何將這些概念應(yīng)用在你的特殊情況中。他讓不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人保留全部傭金，但經(jīng)紀(jì)人必須自行支付辦公室及設(shè)施的費(fèi)用。 你也可以將許多策略及概念當(dāng)做是獨(dú)立、個(gè)別的策略，策略本身就會(huì)產(chǎn)生令人驚訝的效果，但這還是一個(gè)重大的錯(cuò)誤，因?yàn)榧词鼓悴粦?yīng)用所有的策略而只用其中幾種，也都會(huì)產(chǎn)生比原先更大的效果。 你如何思考？ 但是，你很快就會(huì)學(xué)會(huì)。 一旦你知道自己所要的最終結(jié)果為何，就會(huì)帶領(lǐng)他們導(dǎo)向他們所要的結(jié)果，于是你變成一個(gè)能保護(hù)他們、值得信賴的顧問，他們才會(huì)成為你的終生客戶。而且你能夠?qū)W到的是：你可以提供給客戶及所接觸的每一人，遠(yuǎn)超你所能了解的更深、更有意義、更有報(bào)酬的價(jià)值。于是這名男子掏出他的尼曼馬可仕信用卡（Neiman Marcus credit card），并且連絡(luò)該公司的一位副總裁，替這位卡友安排由信用卡公司直接支付保釋金，于是這名男子重獲自由。你必須先決定，你可能提供給所有客戶最有力的福利或好處，一定要使他們產(chǎn)生一種想法：不和你或貴公司做生意是一件讓人難以置信的事。由于他們使用了此一獨(dú)特賣點(diǎn)，因而產(chǎn)生了令人驚訝的成長(zhǎng)及進(jìn)步。一旦你有一個(gè)獨(dú)特的賣點(diǎn)，并讓人們有理由來(lái)談?wù)撃?，你又能提供?duì)方什么呢？無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，全部有報(bào)償兩個(gè)朋友分別去購(gòu)買同樣的商品或服務(wù)，一人傾向向甲公司購(gòu)買，另一人則傾向于向乙公司購(gòu)買。盡量讓你的客戶知道，如果他們不滿意，你就會(huì)退錢給他們，再免費(fèi)把事情做好，或竭盡所能，全心全意讓顧客滿意?！鼓阆胍?。在大蕭條時(shí)期，克雷福（Kraft）公司嘗試行銷一種低價(jià)的干酪粉，但是消費(fèi)大眾卻無(wú)意問津，使得行銷宣告失敗，而圣路易市的一位業(yè)務(wù)員為了解決所分配到的配額，把這些干酪粉分成許多小包，放進(jìn)通心粉的盒中，然后要求雜貨商以一個(gè)包裝的方式銷售，他稱之為「克雷福晚餐」（Kraft Dinner）。他們不一定要買，但你有責(zé)任向他們展示及說(shuō)明不同商品及服務(wù)、所產(chǎn)生的差異及不同后果，讓他們受此激勵(lì)后考慮加碼升級(jí)。T）以及其它電話公司，一開始只賣給你簡(jiǎn)單的電話線路服務(wù)，然后插話等待服務(wù)、聲音信箱、自動(dòng)回?fù)?、電腦專用第二條