【正文】 「第 9 號(hào)伊克賽錠頭痛藥」、「第 23 號(hào)伊克賽錠頭痛藥」等，這些伊克賽錠都可以減輕頭痛。換句話說，你也許只生產(chǎn)了五分之一的結(jié)果、業(yè)績(jī)或是利潤(rùn)，而且這些成績(jī)可以用同樣或更少的努力及成本就可以達(dá)到。當(dāng)你一個(gè)個(gè)測(cè)試不同的策略，找出更有效的策略時(shí)，很容易就可以找到比原來好上 10 倍、20 倍的策略。此外，加碼及交*銷售會(huì)提供他們解決問題的最好產(chǎn)品及服務(wù)，但你如何知道這就是你所能做到最好的地步？倍增銷量的秘訣之三測(cè)試再測(cè)試在亨利．福特準(zhǔn)備用某人擔(dān)任某一重要工作時(shí)，他會(huì)和他們一起午餐。T）以及其它電話公司，一開始只賣給你簡(jiǎn)單的電話線路服務(wù)，然后插話等待服務(wù)、聲音信箱、自動(dòng)回?fù)堋㈦娔X專用第二條線路、安全系統(tǒng)專用第三線路、設(shè)定電話號(hào)碼自動(dòng)撥號(hào)、來電顯示或?yàn)閭髡嫠O(shè)的第四條線路紛紛出籠。所以，不管是使用「加碼」還是「交*銷售」，都可以提供給客戶一種選擇，可以使成果更為美好。他們不一定要買，但你有責(zé)任向他們展示及說明不同商品及服務(wù)、所產(chǎn)生的差異及不同后果，讓他們受此激勵(lì)后考慮加碼升級(jí)。在「加碼」的部份，我指的是你將客戶的需求提升到更高級(jí)的產(chǎn)品、商品或服務(wù)。在大蕭條時(shí)期，克雷福（Kraft）公司嘗試行銷一種低價(jià)的干酪粉，但是消費(fèi)大眾卻無意問津，使得行銷宣告失敗，而圣路易市的一位業(yè)務(wù)員為了解決所分配到的配額，把這些干酪粉分成許多小包，放進(jìn)通心粉的盒中，然后要求雜貨商以一個(gè)包裝的方式銷售，他稱之為「克雷福晚餐」（Kraft Dinner）。艾科卡擔(dān)任克萊斯勒汽車總裁時(shí)，他的年薪是一元，加上股票選擇權(quán)，如果他能改善公司的盈虧情況，他的辛勞會(huì)有代價(jià)?！鼓阆胍?。萊特兄弟首次發(fā)明動(dòng)力飛機(jī)后，與國(guó)會(huì)議員接觸時(shí)就是使用此一風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)的策略。盡量讓你的客戶知道，如果他們不滿意，你就會(huì)退錢給他們，再免費(fèi)把事情做好，或竭盡所能，全心全意讓顧客滿意?！共还苋魏螘r(shí)候，兩方進(jìn)行任何交易時(shí)，一方總是會(huì)要求另一方（不管有意或無意）去擔(dān)保各種可能或全部的風(fēng)險(xiǎn)。一旦你有一個(gè)獨(dú)特的賣點(diǎn)，并讓人們有理由來談?wù)撃悖阌帜芴峁?duì)方什么呢？無風(fēng)險(xiǎn)，全部有報(bào)償兩個(gè)朋友分別去購(gòu)買同樣的商品或服務(wù)，一人傾向向甲公司購(gòu)買，另一人則傾向于向乙公司購(gòu)買。這是個(gè)絕對(duì)保證。由于他們使用了此一獨(dú)特賣點(diǎn)，因而產(chǎn)生了令人驚訝的成長(zhǎng)及進(jìn)步。當(dāng)初艾維斯（Avis）租車公司努力想要擬出一套有力而獨(dú)特的市場(chǎng)行銷辦法，以取得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。你必須先決定，你可能提供給所有客戶最有力的福利或好處，一定要使他們產(chǎn)生一種想法：不和你或貴公司做生意是一件讓人難以置信的事。 倍增銷量的秘訣之二獨(dú)一無二的你在第六章中，我們將會(huì)討論為何客戶向你買東西，而非向你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買東西。于是這名男子掏出他的尼曼馬可仕信用卡（Neiman Marcus credit card），并且連絡(luò)該公司的一位副總裁，替這位卡友安排由信用卡公司直接支付保釋金，于是這名男子重獲自由。」 而且你能夠?qū)W到的是：你可以提供給客戶及所接觸的每一人，遠(yuǎn)超你所能了解的更深、更有意義、更有報(bào)酬的價(jià)值。他要鉆一些洞的理由可能基于財(cái)務(wù)、理性、沖動(dòng)，甚至知性，于是他覺得他需要一個(gè)電鉆。 一旦你知道自己所要的最終結(jié)果為何，就會(huì)帶領(lǐng)他們導(dǎo)向他們所要的結(jié)果，于是你變成一個(gè)能保護(hù)他們、值得信賴的顧問，他們才會(huì)成為你的終生客戶。但不管你如何稱呼他們，總是把他們當(dāng)做「客戶」就沒錯(cuò)。韋伯大字典對(duì)這兩種看來幾乎相同的詞定義如下： 顧客：一個(gè)購(gòu)買商品或服務(wù)的人。但是，你很快就會(huì)學(xué)會(huì)。 你如何思考？ 你也可以將許多策略及概念當(dāng)做是獨(dú)立、個(gè)別的策略，策略本身就會(huì)產(chǎn)生令人驚訝的效果，但這還是一個(gè)重大的錯(cuò)誤，因?yàn)榧词鼓悴粦?yīng)用所有的策略而只用其中幾種，也都會(huì)產(chǎn)生比原先更大的效果。 你可以將這些策略應(yīng)用在你的生涯或生意上，以建立不同來源的收入。 你會(huì)學(xué)到兩種特別的增加收入策略。 有一天，戴夫到他常去的理發(fā)廳理發(fā)。他讓不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人保留全部傭金，但經(jīng)紀(jì)人必須自行支付辦公室及設(shè)施的費(fèi)用。后來，喬治應(yīng)用原子筆尖鋼珠的方式，制造了可以自動(dòng)讓除臭劑「滾」出來的容器。我會(huì)教你如何將這些概念應(yīng)用在你的特殊情況中。 工業(yè)制造廠商主要是使用推銷員為銷售主力；零售商基本上就是在報(bào)紙及電話簿上刊登廣告；股票經(jīng)紀(jì)人基本上使用電話交易；醫(yī)生、牙醫(yī)及律師幾乎都是靠口耳相傳介紹來的生意。 也許你也有這樣的經(jīng)驗(yàn)。事實(shí)上，它讓你在建構(gòu)所有的商業(yè)基礎(chǔ)時(shí)，可以保證獲得較大的成功及更多的利潤(rùn)。避免昂貴的學(xué)習(xí)曲線他總共的收入是 220 美元。 二號(hào)搶匪是來做生意的，他問這名男子想不想取回手表及普林斯頓班戒，由于這兩樣?xùn)|西對(duì)他有特別的紀(jì)念意義，他答應(yīng)了這筆交易。但是，兩天后，第二名被搶的男子走出在紐約市的公寓，準(zhǔn)備去上班時(shí)，忽然聽到有人叫他。第二名搶匪則有不同做法，他拿走另一個(gè)人的皮夾及現(xiàn)金 70 美元，再加上他的手表及普林斯頓大學(xué)班戒，這兩樣?xùn)|西其實(shí)并不貴，賣到街上也不值什么錢。 這是一個(gè)真實(shí)的，但很特別的一個(gè)例子。第一名搶匪拿走一個(gè)人的皮夾及所有現(xiàn)金，共 85 美元。 一般而言，這個(gè)故事就到此為止了。后來，他去了這家當(dāng)鋪，并且付了 80 美元，贖回他的表和戒指。而第二名搶匪使用簡(jiǎn)單地增加收入策略，發(fā)掘被隱藏的資產(chǎn)、機(jī)會(huì)及可能性，在搶劫當(dāng)天先賺了 70 美元，將戒指和手表賣給當(dāng)鋪，賺了 60 美元，然后再將當(dāng)鋪的收據(jù)賣回給我的朋友，再得到 90 美元。 是的，這個(gè)增加收入策略就是你要學(xué)的，因?yàn)樗梢杂迷谌魏萎a(chǎn)業(yè)的任何人身上。它可以在你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解你玩何花樣前，就讓你先贏了好幾回合。 當(dāng)你限制自己像同行的競(jìng)爭(zhēng)者一樣地做生意時(shí)，最多也只能得到中等的成果與不起眼的利潤(rùn)，而最糟時(shí)你甚至?xí)p易地失掉你的戰(zhàn)場(chǎng)。 有時(shí)候，在某一種產(chǎn)業(yè)被棄若敝屣的方法，卻可能在沒有關(guān)聯(lián)的另一產(chǎn)業(yè)具有珍貴無比的價(jià)值。這些策略是哪里里來的？而聯(lián)邦快遞的隔夜快遞就是采用這種從中心點(diǎn)輻射出去的方式遞送包裹，所有的包裹都送到中央處理中心（田納西州曼菲斯市），然后再送到各處終點(diǎn)。他上天入地尋找解決方案，卻百尋不獲，在異常沮喪之際，他卻發(fā)現(xiàn)答案近在眼前。 林尼格是雷美克斯（RE/MAX）房地產(chǎn)公司的創(chuàng)辦人，他使用一種稱之為「百分之百的解決方案」，讓公司業(yè)務(wù)量呈現(xiàn)幾十億美元的成長(zhǎng)。我會(huì)告訴你如何排除這些障礙。一旦你了解這些策略，你就可以立即將這些策略與第二種增加收入及成功的「如何將你的極限加倍」策略合用。這些讓收入產(chǎn)生加倍效應(yīng)的策略，會(huì)讓你知道如何建立一個(gè)系統(tǒng)，以吸引新客戶，以及從不同角度增加現(xiàn)有客戶業(yè)務(wù)量。所以，我將簡(jiǎn)單說明這些策略，如此可讓你們不會(huì)把它們視為獨(dú)立或個(gè)別的策略，而是能有效運(yùn)用的整體。所以，為何有些超級(jí)成功的企業(yè)家，能達(dá)到遠(yuǎn)比對(duì)手更高的成就？ 而且通常別人也很難料中他們所使用的策略。 在本書中，我們用「客戶」（client）這個(gè)字眼來代替「顧客」（customer），除了避免我們每次都要用「客戶及顧客」這種贅句，也是因?yàn)檫@可以幫忙定義「卓越策略」的意義。如果在你工作的行業(yè)，把這些和你們做生意的人當(dāng)做是「顧客」，這也就算了。「在你的保護(hù)下」到底是何意思？此案例中，它表示你并不打算「一開張吃三年」；當(dāng)你的客戶和你做生意時(shí)，你必須了解客戶確實(shí)的需求為何，即使客戶無法清楚地向你解釋，你依然得心