【正文】 險(xiǎn)、無責(zé)任的條件給那些愿意提供意見、談話，或是和任何客戶認(rèn)為重要人物會(huì)面的機(jī)會(huì)。藍(lán)伯（Charles Lamb）曾說過：「不要替我介紹那個(gè)人，因?yàn)槲視?huì)討厭他，而我無法討厭一個(gè)我認(rèn)識(shí)的人。第一個(gè)原因，他們暫時(shí)不再向你購買，而且從此蹤影全消，再也不和你打交道，「眼不見，心不念」雖是陳腔濫調(diào)，但卻有其真義。但重要的是要了解你是否故意讓客戶感到失望。當(dāng)你了解超過八成以上失去客戶的原因并非是無可挽救的原因，你就應(yīng)該立刻采取行動(dòng)，挽回許多，甚至大部份客戶的心意。所謂直接信函指的是和潛在客戶及客戶進(jìn)行溝通時(shí)所使用的書面材料，包括推銷信、電子郵件、宣傳小冊(cè)及提案等。但如果你是使用推銷信，事情就簡(jiǎn)單得多。它可以是很商業(yè)化的只有一個(gè)名字、地址；但也可以個(gè)人化一點(diǎn)，在信封上放一個(gè)個(gè)人化的訊息。要錢并不真是要選民捐一、兩塊錢做為競(jìng)選經(jīng)費(fèi)，這就象是賭馬一樣。還有更多接踵而至你將會(huì)學(xué)習(xí)多種成功及增加收入的主要策略，我們會(huì)詳加解釋這些策略，而你會(huì)學(xué)習(xí)如何將這些策略成功地應(yīng)用在網(wǎng)絡(luò)上。好好地抓緊這些策略，并且勤勉實(shí)行，你就會(huì)抵達(dá)財(cái)務(wù)安全、影響力、認(rèn)知及各種成功的終點(diǎn)。但此刻我要和你談?wù)動(dòng)嘘P(guān)宏大遠(yuǎn)景及如何善用所有機(jī)會(huì)的步驟（而且這也是為何你目前的視野和你應(yīng)該能好好發(fā)揮的程度相去甚遠(yuǎn)的原因。一步向前及一飛沖天大部份的人在行動(dòng)時(shí)都有一種想法，就是一次邁進(jìn)一小步。這是傳統(tǒng)、有限成長(zhǎng)及終極的「成功侵蝕」通道。但是你可以，而且應(yīng)該跳過中間過程，直接來個(gè)一飛沖天的跳躍式前進(jìn)。某一產(chǎn)業(yè)中的某種商業(yè)策略可能普通如塵土，但在另一種從未使用過的產(chǎn)業(yè)，卻可能如同原子彈一般有爆炸性的效果。你也許太忙，所以沒時(shí)間研究其它產(chǎn)業(yè)中最成功、最有創(chuàng)意、也最會(huì)賺錢的人如何成長(zhǎng)及致富。幾年前，有兩位年輕人問他，是否能夠替他們剛起頭的小公司設(shè)計(jì)一個(gè)看來「光鮮」的參展攤位，他們?cè)敢庖怨善眮泶娆F(xiàn)金給付設(shè)計(jì)費(fèi)，但豪瑟拒絕了。理查及瑪瑞斯．麥當(dāng)勞將他們漢堡攤，連同招牌和商業(yè)概念，一起賣給了一名 51 歲的推銷員瑞．柯拉克（Ray Kroc），他因此建立了幾百億美元的事業(yè)。突破通常在每一個(gè)領(lǐng)域有戲劇性的改良，使你對(duì)你的客戶有更有力、具沖擊性、有效率、更具生產(chǎn)力，更有價(jià)值及更能激勵(lì)人心的影響力。突破改變所有你正在玩的商業(yè)游戲，讓你能夠（合法地）改變所有的規(guī)則及任意重新制定規(guī)則。在觀察及建立種種突破后，領(lǐng)導(dǎo)權(quán)地位自然隨之而來，毫不費(fèi)力。但現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)不斷地嘗試用新方法來搶走你的客戶、工作成果，甚至整個(gè)生意。突破讓你可以心安地運(yùn)用別人的知識(shí)、資金或資源，以壯大自己。你總不會(huì)希望坐等一件重大災(zāi)難事故發(fā)生，讓一生心血成空，所以你要不斷地發(fā)明及再發(fā)明，成就一個(gè)較好的未來，也就是變成一名合情合理的機(jī)會(huì)主義者，以一種機(jī)會(huì)主義的眼光來檢視你周遭的一切（生意、事業(yè)及產(chǎn)業(yè)內(nèi)外），并且不斷地自問：「那些被忽視的大機(jī)會(huì)在哪里里？」你也應(yīng)該采取一種以可能性為基礎(chǔ)的想法，尋找新鮮、不同，以及更好的方法來達(dá)到一個(gè)目標(biāo)或說明一種情況。專注在機(jī)會(huì)上大部份的突破來自正確的思考。在黨代表大會(huì)時(shí)，麥高文決定換掉副總統(tǒng)競(jìng)選搭檔──參議員伊戈敦（Eagleton）。這名年輕人是誰？不是別人，正是比爾．蓋茲。而且大部份具傳奇性的突破，通常都是簡(jiǎn)單、單純且專注，是使用比較好的方式來做事──更快、更簡(jiǎn)單、更有效、更合理。主要的突破只是做事的某些新鮮想法。看看達(dá)美樂披薩（Domino Pizza）就是一個(gè)極佳例子，當(dāng)達(dá)美樂剛起步時(shí)，送府到家的服務(wù)因信賴度太差，幾乎已成發(fā)展的絆腳石，但是他們發(fā)展出一套可實(shí)際操作的系統(tǒng)，并且引介一種最新的系統(tǒng)，于是一套價(jià)值數(shù)十億美元的事業(yè)重新誕生。新瓶裝新酒是一種突破，新瓶裝舊酒也是一種突破，新舊摻合也是一種突破。結(jié)果他居然掏出手槍，將巨人射倒，解決了問題。大部份的主要突破是以常識(shí)、超越所謂合理程度的心智開放態(tài)度來觀察事物的結(jié)果，以及對(duì)所觀察事務(wù)采取行動(dòng)的能力。這是一個(gè)合情合理、屬于機(jī)會(huì)主義思考的最佳范例。突破創(chuàng)新的人通常都專注在機(jī)會(huì)上，而無法突破的人則否，就是如此簡(jiǎn)單。你能做到多少，端視你如何利用周遭發(fā)生的影響力。突破讓你東方不敗，突破讓人成為富翁。突破讓你走在同行競(jìng)爭(zhēng)者之前，重新創(chuàng)造生意或生涯。這樣的公司及人通?？蓭?、保存、爭(zhēng)取到遠(yuǎn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的生意。只要持之以恒，你終將成為同行、市場(chǎng)或生涯之代表人物及大權(quán)掌控者。突破使你的產(chǎn)品從一個(gè)商品變成一個(gè)獨(dú)家提供（或敢直接與之競(jìng)爭(zhēng)）、富有價(jià)值的獨(dú)門秘方。這些默默無名之輩的第一群，從未看到橫在眼前的突破機(jī)會(huì)，而第二群的人卻可以看到機(jī)會(huì)，并且采取行動(dòng)，這也是他們成為出名人士的原因。這間小公司，不消說當(dāng)然是蘋果電腦了。突然間，你會(huì)發(fā)現(xiàn)使用同樣的時(shí)間、人力、精力、活動(dòng)及資金，明顯會(huì)得到更好的生產(chǎn)方法及更佳的成果。合理地想想看，你不能老是跟在別人的屁股后面，卻同時(shí)又想當(dāng)老大，這在變化快速的今日根本行不通。而且不管是生意或是生活，都可以在每一個(gè)角度應(yīng)用到此原則，只要不追隨同產(chǎn)業(yè)中那些已習(xí)于限制自己的人士即可。我并不希望見到你如此過日子，而且也沒必要。他們?nèi)諒?fù)一日的奮斗，爭(zhēng)取微小的利潤。秘訣是以聰明的方式去做，而不是用力硬做。這和大遠(yuǎn)景有關(guān)，也與如何從高山之巔來觀看你的人生、事業(yè)及生涯有關(guān)，更與以最快、最安全、最簡(jiǎn)單的方式達(dá)到目標(biāo)有關(guān)。這些策略聯(lián)合起來，會(huì)創(chuàng)造出在收入、成果，以及成功時(shí)的成長(zhǎng)。因此，在這個(gè)案例中，你不僅僅投票，而是勸服你的朋友、家人一起努力。當(dāng)你在電話行銷前先寄一封推銷信時(shí)，你的電話就不會(huì)是一個(gè)「冷」電話，因?yàn)槟阃其N的產(chǎn)品及服務(wù)在打電話前已先以推銷信預(yù)售了一次。每一個(gè)問題都會(huì)被回答，每一個(gè)重點(diǎn)都會(huì)被涵蓋，每一個(gè)問題都會(huì)被解決，每一個(gè)讓你停滯不前的困難都會(huì)被克服，每一個(gè)用途都會(huì)善用，而每一個(gè)行動(dòng)的理由都會(huì)被表達(dá)。但如果你經(jīng)由郵件來和目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)話，可能 5 毛錢美元都不用。他們也會(huì)成為你們最佳的推薦人選來源。這種客戶的情況有點(diǎn)像路走到盡頭，但事實(shí)卻不然。第二個(gè)原因是客戶因?yàn)椴粷M意而不再和一家公司打交道。舊客戶要比新客戶更好爭(zhēng)取一位新客戶可能要花一點(diǎn)兒成本，但要爭(zhēng)取一位舊客戶卻毋需掏腰包。如果你和你的專業(yè)團(tuán)隊(duì)都能對(duì)每一段談話、銷售、寫信連絡(luò)或登門拜訪的客戶如此，很快的你就會(huì)得到數(shù)打，甚至數(shù)以百計(jì)的新客戶。但首先你要先布置好舞臺(tái)。一個(gè)正式的客戶推薦系統(tǒng)會(huì)讓帶來客戶及利潤的立即成長(zhǎng)，而真正執(zhí)行并不會(huì)花多少成本。但事實(shí)上，如果他們只要花一點(diǎn)兒精力，發(fā)展一個(gè)正式的推薦系統(tǒng)，收獲將會(huì)多達(dá)好幾倍，而且可能不用花多少錢。席爾斯（Sears）百貨公司光靠著在所有的店里放全州（Allstate）保險(xiǎn)公司的宣傳品，就賺了數(shù)百萬美元。如果你是為企業(yè)工作，原則也是一樣。你必須決定在市場(chǎng)范圍中，有誰是你想要接觸，并且已有銷售經(jīng)驗(yàn)的對(duì)象，其中又以誰最能贏得信任、尊敬及良好商譽(yù)。我稱此一概念為「主客兩益」（hostbeneficiary）關(guān)系，這是一種簡(jiǎn)單的程序，運(yùn)用其它公司的良好商譽(yù)，加上已經(jīng)和你的產(chǎn)品及服務(wù)建立密切關(guān)系的資源，再做充分運(yùn)用。這一次的大災(zāi)難，其實(shí)只要做一些便宜及簡(jiǎn)單的測(cè)試就可以避免了。但問題是，他們?nèi)绻^痛嚴(yán)重，當(dāng)然會(huì)樂意服用伊克賽錠，但如果他們只是一般頭痛，伊克賽錠可能就不免太強(qiáng)了些，所以他們寧愿服用藥效較輕的止痛藥。他們使用數(shù)字來表達(dá)，例如