【正文】 olve the problem. According to the gradually sluggish sales status of“Chan Zui Hou Torfu”in supermarket. By means of data search，field observation，etc. Then we bine the characteristics of the products and the characteristics of the terminal to analyze its problems and reasons and put forward appropriate strategies. Such as developing new products actively；creating a good atmosphere of display；carrying out special promotional activities；network marketing to promote the sales in stores and paying attention to terminal marketing management to improve the sales of products and achieve longterm healthy development of enterprises.Key Words： sales decline；strategy；leisure food；“Chan Zui Hou Torfu” 緒論（1） 選題背景隨著經(jīng)濟的迅速發(fā)展和人民生活水平的改善，人們追求更加舒適的生活品質(zhì)。本文還借助賣場營銷的理論成果，根據(jù)“饞嘴猴豆干”的銷售現(xiàn)狀，提出針對性的策略，在一定程度上完善了賣場營銷的理論，為大賣場的發(fā)展提供理論支撐。他提出終端賣場需要提高員工服務(wù)意識、播放合適的音樂、設(shè)計合理的布局、光線明亮的店堂等，以刺激消費者沖動購買，不僅可以直接獲得盈利，提升產(chǎn)品銷量，還能使消費者長期忠誠[2]。孫州府（2012）認為賣場中的POP廣告能夠傳達出信息，喚起消費者的購買欲望，并促使其進行購買，從而產(chǎn)生營業(yè)額，提高賣場中產(chǎn)品銷量?！敖鸾z猴集團”牌糖果、巧克力、豆制品等五大系列200多個品種，暢銷全國30個省、市、自治區(qū)的200多個大中城市和廣大農(nóng)村，產(chǎn)品涉及5000多個超市，擁有32000個終端陳列。自2008年“饞嘴猴豆干”問世以來，企業(yè)一直沒有研發(fā)新品種，而是根據(jù)不同區(qū)域的消費特點，推出了上湯雞汁味、秘制五香牛肉味、香辣朝天椒味等11種不同口味的單品。2008年金絲猴集團推出“饞嘴猴豆干”進入豆干市場，距今已有7年，一直沒有推出新品種，旗下產(chǎn)品只有豆干、豆卷。促銷活動要運用得當(dāng)、時機適宜，迎合消費者的心理訴求，以獲得消費者的行動購買，而且由于消費者很容易出現(xiàn)視覺、審美疲勞，因此促銷方式還需要不斷創(chuàng)新。產(chǎn)品的訂貨、理貨等終端各方面事項主要由導(dǎo)購員完成，有些導(dǎo)購員為了貪圖工作方便，直到產(chǎn)品貨架快沒貨了才下單訂貨，嚴重影響產(chǎn)品的銷售。這樣不僅更容易宣傳，消費者也會因為故事而牢牢記住、喜歡并購買產(chǎn)品，產(chǎn)品的銷量也能得到提升。POP廣告可以使死板的終端氛圍變得活躍起來，更大程度地刺激消費者的購買欲望。其中，“饞嘴猴豆干”的上湯雞汁味銷量好且評價高，可以將它作為試吃品，消費者被吸引的概率更大。例如“饞嘴猴豆干”口味偏咸、偏辣，消費者在吃完后有喝飲料的習(xí)慣。病毒營銷的作用范圍與速度遠遠超過口耳相傳的傳統(tǒng)口碑營銷，是一個很好的推廣產(chǎn)品、帶動銷售的宣傳方式，好口碑的宣傳效果甚至完勝廣告宣傳。因此，金絲猴集團應(yīng)該就“饞嘴猴豆干”這一系列產(chǎn)品設(shè)定以銷量為主的指標(biāo)，進行銷售目標(biāo)跟蹤管理。這些問題的存在，使得企業(yè)無法健康、長遠發(fā)展。衷心感謝金絲猴集團的員工及其他所有幫助過我的人，謝謝他們提供數(shù)據(jù)資料及積極配合，給我莫大的鼓勵和支持，讓我順利完成論文的撰寫。然而在頗具潛力的休閑食品市場的競爭狀況非常激烈，再加上電商的沖擊，以傳統(tǒng)渠道為主的食品企業(yè)面臨巨大的壓力。金絲猴集團還可以做一些善舉進行公益營銷，例如某地區(qū)遭遇災(zāi)害，金絲猴集團在第一時間將物資捐贈給災(zāi)區(qū)人民，幫助他們度過危機；社會上有見義勇為之人，金絲猴集團給他們頒獎并給予獎勵支持。為了防止線下的顧客因為“線上產(chǎn)品價格更便宜”的消費心理而轉(zhuǎn)向線上購買，“饞嘴猴豆干”的價格線上線下要保持一致。捆綁促銷是將兩個品牌聯(lián)合起來，通過花更少的資源實現(xiàn)比單獨促銷更好的效果，是一個成本低、效果顯著的促銷方式。（3） 開展特色促銷活動品嘗促銷是指通過免費試吃以拉近與消費者之間的距離，讓他們對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，推動其購買的一種促銷方式。此外，與暢銷品相鄰陳列，被消費者購買的概率也很大。因此，許多休閑食品商家認定，通過“賣萌”增加產(chǎn)品的趣味性是打動消費者，帶動產(chǎn)品銷量及品牌知名度的提升的不二法門。（5） 終端營銷管理不重視產(chǎn)品放入零售終端銷售，并不意味著有銷量，企業(yè)就能不管不顧了，相反隨著競爭的日益激烈，當(dāng)今業(yè)界已經(jīng)達成了共識：銷售終端是競爭的重心，要決勝終端。在琳瑯滿目的商品中，想要脫穎而出，正確鋪貨和陳列到位是重中之重。而且“饞嘴猴豆干”在許多地區(qū)的賣場還沒有進行銷售，企業(yè)考慮是否可以將產(chǎn)品放入其中，挖掘新開發(fā)賣場的潛力以提高產(chǎn)品銷量?！梆捵旌锒垢伞痹谶M入豆干市場時，先選取了北方的部分省份作為重點市場開發(fā)，這導(dǎo)致南北區(qū)域市場銷售額差別較大，但可能還存在其他導(dǎo)致該問題的因素，企業(yè)要考慮多方因素。從企業(yè)的角度學(xué)者更多地是從對經(jīng)銷商促銷出發(fā)研究如何提升產(chǎn)品銷量的策略，通過不斷提高企業(yè)競爭實力、員工的銷售能力、維系廠商客情關(guān)系等給經(jīng)銷商壓貨，提高銷售業(yè)績，間接提升產(chǎn)品銷量，然而真正被最終顧客消費的產(chǎn)品的數(shù)量難以估計；而從終端的角度，更多的是對終端所有產(chǎn)品或是一系列產(chǎn)品（如服裝）進行研究，通過整體布局、形象設(shè)計、POP展示等提升產(chǎn)品銷量，講究一個整體效果。（2） 國內(nèi)研究現(xiàn)狀隨著網(wǎng)絡(luò)購物的興起，對傳統(tǒng)渠道的沖擊越來越大，實體店銷售越來越困難。通過歸納、總結(jié)國外提升銷量的研究成果，能促進國內(nèi)學(xué)者對這一方向研究的深入，更能促進國內(nèi)提升銷量理論體系的建設(shè)。目前，“饞嘴猴豆干”在全國的年銷售基本維持2億元。 Tutor：Zhū Zh232。nd225。然而產(chǎn)品在大賣場銷量似乎遇到了瓶頸，始終無法大幅提升。加納由紀子（2010）認為營造一個熱賣場能有效提高零售店的銷售額，走出店面冷清的困境。這一勢頭下，國內(nèi)學(xué)者對如何提高銷售終端產(chǎn)品銷量的興趣只增不減。然而，這些研究出來的策略、方法對終端具體產(chǎn)品缺乏針對性。具體的南北區(qū)域大賣場銷售情況如下表32所列、圖32所示：表32 2012年2014年南北大賣場“饞嘴猴豆干”銷量對比表（百萬元）大賣場總銷售額（百萬元）南方賣場總銷售額（百萬元）北方賣場總銷售額（百萬元）2012年2013年2014年圖32 2012年2014年南北大賣場“饞嘴猴豆干”銷售情況圖數(shù)據(jù)顯示，“饞嘴猴豆干”在北方區(qū)域的大賣場的銷售額遠遠高于南方賣場，北方大賣場的銷售額有8千萬，而南方只有4千萬，北方大賣場銷售額幾乎是南方賣場的2倍，南北區(qū)域賣場的銷售額相差極大，銷售不均衡。此外，企業(yè)應(yīng)該了解大賣場客流量下降的原因，并適時采取一些措施，幫助帶動大賣場產(chǎn)品銷售。陳列點、陳列面積及POP個性設(shè)計都可能影響產(chǎn)品銷量。因此，企業(yè)更應(yīng)該重視對銷售終端的營銷管理，包括銷量、促銷、客情關(guān)系等各方面的管理?！梆捵旌锒垢伞钡钠放茦?gòu)建符號與品牌名稱相符，是一只饞嘴的卡通猴子，形象可愛、有趣，惹人喜愛。金絲猴集團的奶糖以及火星杯銷售比較好，尤其是火星杯，一年四季都取得不錯的銷售業(yè)績。一般來說，人們對從未購買的商品會有心理抵觸，免費品嘗可以幫助他們消除疑慮與不信任，有助于產(chǎn)品的銷售。捆綁促銷有利于商家間的友好合作、產(chǎn)品資源的整合和創(chuàng)新及增加消費者的選擇空間。當(dāng)消費者在網(wǎng)上購買了公司產(chǎn)品，如果覺得滿意，當(dāng)他到實體店購買產(chǎn)品時會優(yōu)先選擇我們產(chǎn)品，以此提高線下產(chǎn)品銷量。這些公益行為能引起媒體的關(guān)注，也能獲得觀眾們的好感，企業(yè)的知名度和美譽度可以得到極大的提升。金絲猴集團作為一家以大賣場銷售為主的休閑食品企業(yè)也面對著巨大的沖擊，近些年來，銷量一直不斷下降。衷心感謝我的家人，感謝他們對我的大力支持、鼓勵和幫助，謝謝。在分析其銷售狀況時發(fā)現(xiàn)存在的問題有：產(chǎn)品銷量呈下降趨勢、南北區(qū)域賣場銷售不均衡、豆干單品銷售差別明顯、終端賣場銷售潛力挖掘不夠。只有大賣場完成了企業(yè)布置的銷售目標(biāo)，企業(yè)才能實現(xiàn)最終目標(biāo)[24]。（1）病毒營銷“病毒營銷”也被稱為“網(wǎng)絡(luò)口碑營銷”，指顧客消費后，將自身體驗借助網(wǎng)絡(luò)媒體傳達出來，并迅速被傳播的一種營銷方式。其中，與和企業(yè)產(chǎn)品互補性極強的相關(guān)產(chǎn)品聯(lián)合是最好的捆綁促銷形式。（1）節(jié)假日的品嘗活動大型節(jié)假日時，“饞嘴猴豆干”可以在大賣場內(nèi)部實施品嘗活動，發(fā)掘新客戶促進銷量的提升。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們擁有越來越多的可支配閑資，因此沖動性購買行為發(fā)生的概率不斷上升。例如，可以根據(jù)產(chǎn)品口味設(shè)計不同的表情，同時加入萌萌的故事，運用軟文營銷，提升產(chǎn)品附加值，讓產(chǎn)品從內(nèi)到外都萌感十足。金絲猴集團在大賣場都有設(shè)一名協(xié)助產(chǎn)品銷售的導(dǎo)購員，故“饞嘴猴豆干”沒有設(shè)專門導(dǎo)購員。（3） 促銷手段單一促銷是在某一產(chǎn)品的生命周期內(nèi)，為了提升產(chǎn)品的銷量而吸引消費者前來購買的銷售技巧。（1） 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重休閑食品市場潛力巨大，但由于進入門檻低，許多企業(yè)一哄而上，紛紛效仿熱銷的產(chǎn)品，卻未融入企業(yè)特色，導(dǎo)致產(chǎn)品在性能、外觀乃至營銷方式都相差無幾，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴重，企業(yè)很難健康長遠發(fā)展[12]。企業(yè)應(yīng)該要了解出現(xiàn)該問題的原因，例如南方的大賣場網(wǎng)點開發(fā)不夠、大賣場終端形象不夠吸引人或不同區(qū)域顧客的消費習(xí)慣不同等方面，并提出解決策略以提高南方區(qū)域大賣場銷量，從而縮短南北方賣場的差距，并尋找提高北方賣場銷量的解決辦法，最終實現(xiàn)大賣場“饞嘴猴豆干”銷量提升的最終目的。 大賣場“饞嘴猴豆干”