【正文】 于一身，是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品銷量提升、品牌知名度提升不可缺少的營(yíng)銷手段之一。（2） 自媒體促銷自媒體擁有龐大的用戶數(shù)量、成本低和效率高等優(yōu)勢(shì)，是良好的信息傳播中心，是企業(yè)提高產(chǎn)品銷量、提升品牌知名度不可或缺的網(wǎng)絡(luò)媒介，包括博客、微博、貼吧、論壇等網(wǎng)絡(luò)社區(qū)[23]。（1）病毒營(yíng)銷“病毒營(yíng)銷”也被稱為“網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷”，指顧客消費(fèi)后，將自身體驗(yàn)借助網(wǎng)絡(luò)媒體傳達(dá)出來(lái)，并迅速被傳播的一種營(yíng)銷方式?！梆捵旌锒垢伞苯柚娮由虅?wù)的優(yōu)勢(shì)，吸引網(wǎng)上消費(fèi)者的關(guān)注，挖掘更多的潛在消費(fèi)群體，擴(kuò)大品牌知曉度?！梆捵旌锒垢伞笨梢詫?shí)施堆頭促銷活動(dòng)，吸引消費(fèi)者的眼球，帶動(dòng)產(chǎn)品銷售。DM促銷是指通過(guò)郵寄、定點(diǎn)派送等方式將海報(bào)、明信片、傳單等印刷品傳遞到潛在消費(fèi)者手中，具有速度快、針對(duì)性強(qiáng)及成本低的優(yōu)點(diǎn)。其中，與和企業(yè)產(chǎn)品互補(bǔ)性極強(qiáng)的相關(guān)產(chǎn)品聯(lián)合是最好的捆綁促銷形式。具體是“饞嘴猴豆干”請(qǐng)兩位醫(yī)生坐診，在大賣場(chǎng)外部免費(fèi)幫顧客量血壓、測(cè)心跳等身體檢查，讓消費(fèi)者大致了解自己的身體狀況；同時(shí)，發(fā)放保持身體健康的宣傳手冊(cè)，如該吃什么產(chǎn)品、如何鍛煉身體等內(nèi)容，在手冊(cè)中尤其注明豆干的功效以及“饞嘴猴豆干”的加工的流程和圖片，讓消費(fèi)者了解豆干的作用以及“饞嘴猴豆干”的健康、衛(wèi)生，引導(dǎo)顧客消費(fèi)；“饞嘴猴豆干”促銷員派送產(chǎn)品品嘗包以及印有“饞嘴猴豆干”LOGO的鑰匙環(huán)或手鏈，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣，刺激購(gòu)買[21]。舉辦的促銷活動(dòng)只是單純地銷售產(chǎn)品，并沒有滿足顧客精神層面的需求，猶如過(guò)眼云煙，消費(fèi)者很難將產(chǎn)品記在心里，不能獲得持續(xù)的銷量。（2） 社區(qū)品嘗活動(dòng)大賣場(chǎng)是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品試吃活動(dòng)的第一選擇，但為了讓更多的消費(fèi)者能夠享受這福利，企業(yè)可以轉(zhuǎn)戰(zhàn)社區(qū)、寫字樓等地區(qū)擴(kuò)大影響力。（1）節(jié)假日的品嘗活動(dòng)大型節(jié)假日時(shí)，“饞嘴猴豆干”可以在大賣場(chǎng)內(nèi)部實(shí)施品嘗活動(dòng)，發(fā)掘新客戶促進(jìn)銷量的提升。做好貨架管理，主要有以下幾點(diǎn)：第一，產(chǎn)品整齊擺放，且必須用包裝正面面對(duì)消費(fèi)者，以便顧客快速了解產(chǎn)品；第二，產(chǎn)品擺滿貨架，哪怕數(shù)量不夠，也要在缸里墊上硬紙板，做到滿架陳列，增加產(chǎn)品的可見程度和飽滿程度，最大化的利用貨架資源；第三，按照一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行陳列，如“饞嘴猴豆干”的口味有很多種，辣的不辣的都有，則將辣的與不辣的分開集中陳列，方便目標(biāo)消費(fèi)者選購(gòu)；第四，完成陳列工作后，故意拿掉幾包豆干，既方便顧客拿取，又顯示良好的銷售狀況；第五，時(shí)不時(shí)動(dòng)手整理貨架，保持貨架與產(chǎn)品的清潔，并及時(shí)換貨、補(bǔ)貨，營(yíng)造整潔、有序、美觀的貨架陳列氛圍。（2） 投放隔板，區(qū)別競(jìng)品在一些大賣場(chǎng)，為了讓消費(fèi)者選購(gòu)方便，會(huì)將部分休閑食品進(jìn)行相鄰、集中陳列，因此“饞嘴猴豆干”可能與競(jìng)品相鄰陳列。具體表現(xiàn)形式：在貨架旁放置“饞嘴猴豆干”的立體卡通模型的引薦POP，像一個(gè)無(wú)形的推銷員引導(dǎo)消費(fèi)者的到來(lái)；使用個(gè)性化的價(jià)格標(biāo)簽，區(qū)別競(jìng)品，標(biāo)簽大而精美且印有“饞嘴猴豆干”LOGO、價(jià)格，清晰易辨，在吸引消費(fèi)者的同時(shí)，告知產(chǎn)品信息；在貨架上空，使用寫有“熱銷產(chǎn)品”或“經(jīng)理推薦”等詞語(yǔ)的推薦POP，吸引消費(fèi)者并增加可信賴程度；同時(shí)還可以運(yùn)用“饞嘴猴豆干”的海報(bào)、紙架等其他POP宣傳方式營(yíng)造終端火熱氛圍，讓消費(fèi)者產(chǎn)生視覺沖擊，吸引他們的視線，有效提升產(chǎn)品銷量。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們擁有越來(lái)越多的可支配閑資，因此沖動(dòng)性購(gòu)買行為發(fā)生的概率不斷上升。（2）最佳陳列位置“饞嘴猴豆干”散稱系列可以選擇陳列在貨架端頭或計(jì)量臺(tái)旁，因?yàn)榭土髁勘容^大、產(chǎn)品陳列比較顯眼，能讓消費(fèi)者很快就注意到，便于消費(fèi)者選擇；“饞嘴猴豆干”包裝系列應(yīng)該選擇貨架的第3層，因?yàn)樵撐恢檬屈S金位置，最容易被消費(fèi)者看到和最方便拿取，有利于產(chǎn)品銷售。因此，企業(yè)要把握好時(shí)機(jī)，將陳列位置越調(diào)越好，陳列面積越調(diào)越大[18]?！梆捵旌锒垢伞笨梢詮脑牧线x取、加工技術(shù)等方面加以改善，創(chuàng)造良好、衛(wèi)生的豆干制作環(huán)境，并對(duì)產(chǎn)品的制作過(guò)程進(jìn)行精細(xì)化管理，生產(chǎn)出既美味又健康的豆干，提升產(chǎn)品理化品質(zhì)，贏得消費(fèi)者的認(rèn)可。例如，可以根據(jù)產(chǎn)品口味設(shè)計(jì)不同的表情，同時(shí)加入萌萌的故事，運(yùn)用軟文營(yíng)銷，提升產(chǎn)品附加值，讓產(chǎn)品從內(nèi)到外都萌感十足。M’s巧克力、三只松鼠、卡夫等，在產(chǎn)品銷量以及品牌認(rèn)知度方面都有了很大的提升。因此“饞嘴猴豆干”應(yīng)該針對(duì)普通階層的潛在消費(fèi)群體研發(fā)價(jià)格較低的產(chǎn)品，例如選擇面粉這樣成本低廉的原材料，降低生產(chǎn)成本，制成餅干、糕點(diǎn)、辣條等品種的食品，不僅借助豐富的品種給顧客更多的選擇，還能挖掘“饞嘴猴豆干”的潛在消費(fèi)者，一舉兩得。 大賣場(chǎng)“饞嘴猴豆干”銷量提升策略（1） 積極開發(fā)新品，滿足新消費(fèi)需求，不斷推出新品“饞嘴猴豆干”針對(duì)不同顧客的消費(fèi)需求，應(yīng)該采取產(chǎn)品多樣化策略，積極開發(fā)新產(chǎn)品。金絲猴集團(tuán)在大賣場(chǎng)都有設(shè)一名協(xié)助產(chǎn)品銷售的導(dǎo)購(gòu)員，故“饞嘴猴豆干”沒有設(shè)專門導(dǎo)購(gòu)員。因此，企業(yè)應(yīng)該重視電子商務(wù)，并借其優(yōu)勢(shì)宣傳、銷售產(chǎn)品，進(jìn)而茁壯成長(zhǎng)。直到2012年，馬云與其他購(gòu)物網(wǎng)站的老大提出的“雙十一”真正使電商火了起來(lái)，至此網(wǎng)購(gòu)成了一大消費(fèi)趨勢(shì)。價(jià)格促銷中，降價(jià)幅度不大，持續(xù)時(shí)間也不長(zhǎng)，效果甚微，若遇上處理尾貨或快過(guò)期的豆干，由于降價(jià)幅度大，促銷效果還行；贈(zèng)品促銷，包括盒裝紙、金絲猴集團(tuán)果凍等贈(zèng)品，一般滿20元就能贈(zèng)送，然而由于贈(zèng)品的價(jià)值不大、吸引力不夠，即便每周末都會(huì)進(jìn)行贈(zèng)品促銷，促銷效果依舊不佳，產(chǎn)品銷量無(wú)法提升。（3） 促銷手段單一促銷是在某一產(chǎn)品的生命周期內(nèi)，為了提升產(chǎn)品的銷量而吸引消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)買的銷售技巧。包裝系列：“饞嘴猴豆干”一般陳列在第2層貨架，位置中等偏下，不在消費(fèi)者的最佳視線里，消費(fèi)者較難注意且不易拿??；一般隨競(jìng)品相陳列淹沒其中，又不在客流量較大的貨架端頭，陳列點(diǎn)、組合均不占優(yōu)勢(shì)。同時(shí)企業(yè)要推出新品給消費(fèi)者更多的選擇，借機(jī)帶動(dòng)豆干銷量，搶占休閑食品市場(chǎng)份額。在江西的賣場(chǎng)，奇爽、鹽津鋪?zhàn)拥绕放朴泄S、金針菇等其他品種搭配豆干銷售，消費(fèi)者選擇多樣化，購(gòu)買的概率就高了。（1） 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重休閑食品市場(chǎng)潛力巨大，但由于進(jìn)入門檻低，許多企業(yè)一哄而上，紛紛效仿熱銷的產(chǎn)品，卻未融入企業(yè)特色，導(dǎo)致產(chǎn)品在性能、外觀乃至營(yíng)銷方式都相差無(wú)幾，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重，企業(yè)很難健康長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展[12]。金絲猴集團(tuán)應(yīng)該采取陳列更佳、促銷加強(qiáng)、終端管理等一系列活動(dòng)，彌補(bǔ)現(xiàn)有產(chǎn)品在終端賣場(chǎng)銷售的不足，挖掘現(xiàn)有賣場(chǎng)的潛力。圖33 “饞嘴猴豆干”不同系列豆干的銷售情況圖“饞嘴猴豆干”的口味、形狀樣式較多，但不同系列產(chǎn)品的銷售狀況差別卻很大，企業(yè)不應(yīng)該將眼光只局限于增加豆干的口味，而應(yīng)該了解哪些產(chǎn)品不好銷要盡量減少生產(chǎn)，并研發(fā)出滿足顧客需求的新品，以帶動(dòng)現(xiàn)有產(chǎn)品銷售；將銷售好的產(chǎn)品爭(zhēng)取從技藝、宣傳等方面擴(kuò)大影響力，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量總體提升。此外，為了迎合消費(fèi)者的個(gè)性需求，“饞嘴猴豆干”還推出口味相同形狀不同的“千葉豆干”、“豆干”、“手撕豆干”、“豆卷”等系列產(chǎn)品。企業(yè)應(yīng)該要了解出現(xiàn)該問(wèn)題的原因，例如南方的大賣場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)不夠、大賣場(chǎng)終端形象不夠吸引人或不同區(qū)域顧客的消費(fèi)習(xí)慣不同等方面，并提出解決策略以提高南方區(qū)域大賣場(chǎng)銷量，從而縮短南北方賣場(chǎng)的差距，并尋找提高北方賣場(chǎng)銷量的解決辦法，最終實(shí)現(xiàn)大賣場(chǎng)“饞嘴猴豆干”銷量提升的最終目的?！梆捵旌锒垢伞钡目備N量下降很大一部分是大賣場(chǎng)的銷售額下降導(dǎo)致的，企業(yè)應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，并尋找相應(yīng)的原因，并制定出提升產(chǎn)品銷量尤其是針對(duì)大賣場(chǎng)銷量的策略。通過(guò)咨詢“饞嘴猴豆干”銷售人員，得到“饞嘴猴豆干”近三年的總銷售額、大賣場(chǎng)銷售額。它看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，迅速切入市場(chǎng)，從準(zhǔn)備進(jìn)軍豆干行業(yè)到“饞嘴猴豆干”系列產(chǎn)品在市場(chǎng)銷售，僅兩個(gè)月的時(shí)間，速度之快，讓人驚奇，也讓對(duì)手猝不及防。 大賣場(chǎng)“饞嘴猴豆干”銷售現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題（1） 上海金絲猴集團(tuán)簡(jiǎn)介上海金絲猴集團(tuán)有限公司建于1996年，是一家從事糖果、巧克力食品專業(yè)化生產(chǎn)的股份制企業(yè)。（3） 述評(píng)關(guān)于如何提升產(chǎn)品銷量的研究，國(guó)外擁有上百年的歷史，國(guó)內(nèi)也有幾十年的歷史，國(guó)內(nèi)外學(xué)者猶如八仙過(guò)海各顯神通，將這一方向研究的十分透徹，也形成了較為完善的理論體系，但還是存在有待改進(jìn)的地方。只有與大賣場(chǎng)各級(jí)主管關(guān)系處理好，才能獲得賣場(chǎng)的支持，產(chǎn)品才會(huì)有銷量[9]。李正權(quán)（2012）認(rèn)為并非只有廣告、消費(fèi)者促銷、渠道促銷等促銷方式才能提升產(chǎn)品銷量，還有許多銷量提升之道。因此，不少學(xué)者們借鑒國(guó)外較為成熟的營(yíng)銷理論，從賣場(chǎng)終端建設(shè)的各個(gè)方面研究如何提升產(chǎn)品銷量。因此，他們建議要根據(jù)產(chǎn)品的生命周期、不同的細(xì)分市場(chǎng)或市場(chǎng)推廣的不同目標(biāo)，利用有限的營(yíng)銷資源，制定出差異化促銷策略來(lái)吸引消費(fèi)者的關(guān)注，這樣效果會(huì)更加顯著[5]。他重點(diǎn)講述了在客戶購(gòu)買過(guò)程中，應(yīng)該扮演醫(yī)生、學(xué)生等八種不同的角色，并分別與客戶購(gòu)買過(guò)程的各個(gè)階段相對(duì)應(yīng)。他將銷售過(guò)程分為準(zhǔn)備、介紹、說(shuō)服及成交4個(gè)環(huán)節(jié)，環(huán)環(huán)相扣，每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要銷售人員縝密的心思，持之以恒的精神。Geetha Mohan等（2013）認(rèn)為音樂、燈光、員工和布局等4個(gè)賣場(chǎng)環(huán)境因素，當(dāng)實(shí)現(xiàn)最佳的程度越高，越能刺激購(gòu)買欲望，產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買行為的機(jī)率也越大；不論購(gòu)物享受型還是沖動(dòng)購(gòu)買型的消費(fèi)特點(diǎn)，他們的購(gòu)物趨向越高，實(shí)施沖動(dòng)購(gòu)買行為的概率越大。由于國(guó)外的發(fā)展遠(yuǎn)超國(guó)內(nèi)，關(guān)于這一問(wèn)題的研究，他們已經(jīng)研究得比較透徹了，也形成了一個(gè)較為完善的理論體系。（4） 研究方法通過(guò)廣泛閱讀銷量提升、促銷、終端形象等相關(guān)方面的文獻(xiàn)，了解他們的研究現(xiàn)狀和結(jié)論，并進(jìn)行歸納總結(jié)，為本文的研究提供理論依據(jù)，同時(shí)為“饞嘴猴豆干”銷量提升提供針對(duì)性策略。本文針對(duì)“饞嘴猴豆干”提出的對(duì)策，有些策略也能被其他休閑食品企業(yè)借鑒，對(duì)它們提升產(chǎn)品銷量具有不錯(cuò)的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義，進(jìn)而對(duì)我國(guó)休閑食品行業(yè)發(fā)展有著重要的實(shí)踐意義。 （2） 選題意義目前國(guó)內(nèi)外學(xué)者針對(duì)具體產(chǎn)品在具體零售終端如何提升銷量的研究存在可改善的地方，本文針對(duì)“饞嘴猴豆干”在大賣場(chǎng)銷量提升的策略研究，有助于進(jìn)一步完善銷量提升理論，為今后相關(guān)方面的研究提供了理論依據(jù)。產(chǎn)品僅上市一年，在全國(guó)就實(shí)現(xiàn)將近1億的銷售額。企業(yè)想要真正做大做強(qiáng)，提升產(chǎn)品終端銷量是關(guān)鍵。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，休閑食品市場(chǎng)未來(lái)將以20%以上的速度快速增長(zhǎng)，在我國(guó)食品行業(yè)扮演著越來(lái)越重要的角色。Yǎw233。n因此，如何有效提升產(chǎn)品銷量，成為了企業(yè)現(xiàn)實(shí)而又迫