【正文】 5 六 .營銷策略??????????????????? 17 七 .公司管理??????????????????? 22 八 .業(yè)務(wù)運(yùn)營??????????????????? 27 九 .投資分析??????????????????? 32 十 .財(cái)務(wù)分析??????????????????? 35 十一 . 風(fēng)險(xiǎn)資本的退出??????????????? 38 十二 . 風(fēng)險(xiǎn)及防范????????????????? 38 附錄 1. 市場調(diào)查估算附表?????????????? 42 2. 項(xiàng)目工作計(jì)劃規(guī)范?????????????? 45 3. 項(xiàng)目訪談工作規(guī)范?????????????? 46 4. 項(xiàng)目運(yùn)作工作規(guī)范?????????????? 50 5. 項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)總結(jié)???????????????? 54 6. 完整的管理咨詢合同及附件?????????? 56 7. 財(cái)務(wù)附表?????????????????? 63 2 一、執(zhí)行總結(jié) 公司 博約咨詢有限公司 是一個(gè)提議中的公司， 總部設(shè)于寧波，主要是為中小企業(yè)提供多方面的、綜合性的咨詢服務(wù)。 組織結(jié)構(gòu)與人力資源 公司性質(zhì) 為有限責(zé)任公司。 三 、 行業(yè)背景 中國統(tǒng)計(jì)年 鑒 20xx 年版的資料顯示， 20xx 年我國國內(nèi)生產(chǎn)總值（ gross domestic produce，簡稱 GDP）達(dá) 億元，人均國內(nèi)生產(chǎn)總值達(dá) 8184 億元。在新形勢下，行業(yè)競爭的加劇，促使我國咨詢業(yè)接了全面的整合時(shí)期。而截止 20xx 年 6 月底，浙江個(gè)體工商戶、私營企業(yè)的三大產(chǎn)業(yè)比重分別為 :: 和 ::，與年初相比，第二產(chǎn)業(yè)比重下降，第三產(chǎn)業(yè)比重上升。 縱向上，咨詢產(chǎn)業(yè)可劃分為信息咨詢業(yè)、管理咨詢業(yè)和戰(zhàn)略咨詢業(yè)。 同行的民營咨詢公司：為爭奪市場份額而競爭，試圖從別的公司手中爭奪客戶，一家的爭奪會牽動其他公司作出相應(yīng)的反應(yīng)，從而展?jié)撛谶M(jìn)入者 咨詢服務(wù)業(yè)作為新興產(chǎn)業(yè)，發(fā)展迅猛，吸引了大批其他行業(yè)企業(yè)進(jìn)入 供應(yīng)方 引進(jìn)專業(yè)咨詢師，管理人才的引進(jìn)對于中小型咨詢公司成本較高，難度較大 需求方 —中小企業(yè)對咨詢機(jī)構(gòu)不信任且費(fèi)用高，造成難度較大 其他行業(yè)替代品 — 服務(wù)具有很強(qiáng)的替代性 現(xiàn)有競爭對手 民營機(jī)構(gòu)，政府機(jī)構(gòu)，國外機(jī)構(gòu)搶占市場份額 12 開相互競爭，相對而言，競爭較激烈。 銷售策略分析 由于咨詢業(yè)的特殊性，本公司主要采 取以下的營銷策略： （積累原始客戶）。 博約 咨詢是由一群來自 XXX 大學(xué)的學(xué)子和老師創(chuàng)建的。 六、營銷策略 在日趨激烈的競爭環(huán)境中，有效的營銷已成為專業(yè)公司成功的關(guān)鍵因素之一。遵循二八定律，我們還會對占 80%業(yè)務(wù)量的 20%重要客戶以 VIP 身份，特殊對待。這些材料包括載有咨詢公司信息的小冊子和活頁，新服務(wù)項(xiàng)目的清單和報(bào)告，年度活動報(bào)告，論文的復(fù)印件，業(yè)務(wù)通訊樣品和其他類似的資料。 例如 審計(jì)與管理咨詢的關(guān)系通常被用來作為交叉銷售。 人力資源部經(jīng)理 在 公司內(nèi)部所有成員和公司之間建立和諧關(guān)系，制定有效的考評和激勵(lì)機(jī)制，對人員的招聘、培訓(xùn)和培養(yǎng)負(fù)責(zé)，負(fù)責(zé)后勤工作。一般認(rèn)為，一年內(nèi)人員調(diào)整在 20%以內(nèi)是正常的， 10%以下的調(diào)整是非常低的。 信息管理就是對咨詢公司的知識財(cái)富進(jìn)行積累、整理和增值的過程。作為一種服務(wù)，咨詢同樣也有一個(gè)銷售的過程。向客戶提交的建議書是一個(gè)重要的銷售文件。其目的是評訴實(shí)施的進(jìn)程，幫助采取任何需要的糾正措施，研究是否有新的問題。戰(zhàn)略咨詢幫助企業(yè)明確未來的發(fā)展方向，知道企業(yè)做“效力”最大的事情而非“效率”最高的事情。 投資回報(bào)： 根據(jù)對未來幾年公司經(jīng)營狀況的預(yù)測可知公司在第一年、第二年由于營銷戰(zhàn)略做出的讓步收入較少，但隨著業(yè)務(wù)量的擴(kuò)大和營銷策略的轉(zhuǎn)變公司能夠保持較高的利潤增長。而且從財(cái)務(wù)預(yù)測中可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)營業(yè)利潤將 保持在 27%左右，所以相對來講潛在競爭者加入來爭奪市場份額，所以企業(yè)在各方面能承擔(dān)一定的不確定風(fēng)險(xiǎn)及可以達(dá)到盈虧平衡。 對企業(yè)尋找信 息的目的或動機(jī)的調(diào)查資料可估算出，在 11 項(xiàng)選項(xiàng)平均每家企業(yè)有 種尋求信息的目的或動機(jī)。 周工作計(jì)劃 。 ，要注意存檔。 ，沒有前提的觀點(diǎn)等于沒有觀點(diǎn)。 。 ，防止串話或誤導(dǎo)。 ，營造合諧的工作氛圍。 目各類咨詢輔助工作。 ，項(xiàng)目組成員的觀點(diǎn)必須統(tǒng)一，不得發(fā)生矛盾與爭吵。 ，尤其是對重要問題的討論。 甲方集團(tuán)管理架構(gòu) 項(xiàng)目成果一為《集團(tuán)管理模式報(bào)告》，該報(bào)告將提出甲方的集團(tuán)構(gòu)建模式和對戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元的管理模式建議方案。 咨詢項(xiàng)目費(fèi)用采取按各單項(xiàng)方案結(jié)算，分四期支付的方式進(jìn)行結(jié)算和支付。 一、咨詢項(xiàng)目名稱 某集團(tuán)公司總體管理咨詢項(xiàng)目 (以下簡稱本項(xiàng)目 )。 53 ，不要面對某一個(gè)人，尤其是發(fā)言中不要與某一個(gè)人討論。 ，不得 無休止上網(wǎng)，大聲說笑，影響他人工作。 ，并做好借閱登記。 項(xiàng)目經(jīng)理工作職責(zé) 、階段工作計(jì)劃、每周工作計(jì)劃的制訂，并組織計(jì)劃的實(shí)施。 注意事項(xiàng) 。 (一上午或一天 )要進(jìn)行項(xiàng)目組訪談總結(jié)會，每個(gè) 人都針對當(dāng)天訪談所得到的信息談自己的認(rèn)識。 ，如訪談中發(fā)現(xiàn)提綱中未包括但很重要的內(nèi)容，可加以追問，并加入提綱中。 ，一份列出主要問題，供訪談時(shí)據(jù)以提問；一份細(xì)致提綱，用于內(nèi)部培訓(xùn)，或作為訪談提綱的說明。 項(xiàng)目總體工作計(jì)劃 ，某些部分需要與營銷部門與管理部門共同參與制訂。根據(jù)資料顯示可估算出“行業(yè)主管部門”提供的信息在過去一年中平均被每個(gè)所調(diào)查企業(yè)利用了 次，是被中小企業(yè)利用信息最多的部門；其次是“各級政府官員”，平均利用了 次；再次是“技術(shù)監(jiān)督局”， 次；而“工商聯(lián)合會”和 “個(gè)體勞動者協(xié)會”則較少，分別僅為 次和 次。 4)營銷費(fèi)用（廣告、報(bào)刊、郵遞等）： 萬 5)水電費(fèi)： 萬 6)財(cái)務(wù)費(fèi)用（由于公司在第一年沒有向銀行借款）： 0 萬 7)行政管理費(fèi)用（主要有人員的差旅費(fèi)） 20 萬 8)租賃費(fèi)（公司的辦公地點(diǎn)）： 20 萬 9)不可預(yù)測費(fèi)： 12 萬 重要利潤表數(shù)據(jù)列示 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 營業(yè)收入 60 95 185 245 285 營業(yè)支出 94 118 140 160 175 總利潤 34 23 45 85 110 凈利 潤 34 23 12 73 37 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 資本金利潤率 % % 營業(yè)利潤率 % % 所以者權(quán)益報(bào)酬率 % % 預(yù)計(jì)營業(yè)趨勢分析050100150200250300第一年 第二年 第三年 第四年 第五年年份金額 分析重要報(bào)表數(shù)據(jù)可知，企業(yè)于第一年第二年連續(xù)虧損，這是由于企業(yè)采取營銷策略的關(guān)系，隨著企業(yè)業(yè)務(wù)量擴(kuò)大和營銷策略的調(diào)整，企業(yè)于第三年出現(xiàn)利潤 45 萬，由于要用稅前利潤補(bǔ)虧，未分配利潤仍為負(fù)。 投資凈現(xiàn)值（ NET PRESENT VALUE）： NPV=∑（ CICO） t(1+i)t考慮到目前資金成本較低，以及企業(yè)的機(jī)會成本和投資風(fēng)險(xiǎn)因素，因此取 iRR 為 6%。 信息化咨詢 信息技術(shù)的發(fā)展為企業(yè)管理的變革 提供了技術(shù)手段，組織扁平化、工作豐富化等管理變革都要通過信息技術(shù)來實(shí)現(xiàn)。結(jié) 束是咨詢過程的最后一個(gè)階段，對任何一個(gè)咨詢項(xiàng)目而言，僅以專業(yè)的方式執(zhí)行咨詢?nèi)蝿?wù)是不夠的，解約也是要有充分的專業(yè)性：應(yīng)恰當(dāng)?shù)剡x擇時(shí)間和方式，所有的約定應(yīng)使客戶和咨詢師雙方滿意。因此必須強(qiáng)調(diào)咨詢師在初次會見客戶時(shí)的時(shí)的行為和表現(xiàn)的重要性，因?yàn)樗^的“第一印象”永遠(yuǎn)時(shí)最重要的。 核心理念 ： “ 合作、敬業(yè)和創(chuàng)新 ” ；“ 把員工的個(gè)人追求融入到企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展中 ”；“ 以人為本 ” 企業(yè)精神。專業(yè)進(jìn)展包括需要在一些領(lǐng)域使用更廣泛的方法和開發(fā)技術(shù)能力。職務(wù)的提升首先是根據(jù)成績。組織框架如下： 23 中國最大的管理資源中心 總經(jīng)理 對公司的總體規(guī)劃負(fù)責(zé)，制定公司發(fā)展戰(zhàn)略，平衡、協(xié)調(diào)主管之間的關(guān)系，指定和解雇部門經(jīng)理，在每個(gè)財(cái)政年度對董事會作報(bào)告。在對某一個(gè)客戶進(jìn)行某一方 面的咨詢時(shí)，我們還應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行交叉營銷。 清楚地提供與咨詢師聯(lián)系的地址和方法； 經(jīng)調(diào)查在寧波地區(qū)較為典型且有影響力的企業(yè)分屬于紡織服裝業(yè)、電子行業(yè)、模具加工業(yè)、機(jī)械制造業(yè)塑料制品業(yè)及軟 件業(yè)等。在公司內(nèi)部，改革和完 善組織管理結(jié)構(gòu)，健全公司內(nèi)部的財(cái)務(wù)審計(jì)體系，提高咨詢師的素質(zhì)能力將成為中期戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的保證。 15 1999 年中國工商注冊登記的涉及咨詢業(yè)務(wù)的公司已達(dá) 13 萬家，從業(yè)人數(shù)近百萬，構(gòu)成了中國的“智囊團(tuán)”，而真正從事咨詢業(yè)務(wù)，有一定實(shí)力，在相關(guān)行業(yè)有一定知名度的在 1000 家內(nèi)。 （四）潛在進(jìn)入者 作為 21 世紀(jì)的朝陽產(chǎn)業(yè)，咨詢服務(wù)業(yè)發(fā)展迅猛，勢不可擋，市場發(fā)展的潛在空間非常大，這勢必會吸引更多的企業(yè)進(jìn)入咨詢業(yè)，咨詢市場面臨著重新瓜分。 市場分布 則主要集中在沿海一帶中小企業(yè)分布密集的省市。 ? 多樣性?！? 行業(yè)管理： 我國政府設(shè)立了較多非盈利性機(jī)構(gòu)如個(gè)體勞動者協(xié)會、工商聯(lián)合 8 會和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)局等，這些行業(yè)管理機(jī)構(gòu)為相關(guān)法規(guī)的制定和統(tǒng)一創(chuàng)造了良好環(huán)境。 6 ? 咨詢行業(yè)的資本投資需求不斷增加，咨詢業(yè)的資本密集程度不斷提高。這項(xiàng)服務(wù)的成功與否是我們長期在咨詢業(yè)立足的關(guān)鍵。 投資與財(cái)務(wù) 公司注冊資本 80 萬元 。 市場 在整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中，中小企業(yè)占有十分重要的地位。本公司以高校為依托，聘請資深教授、專家為本公司的顧問，充分發(fā)揮學(xué)院派的優(yōu)勢，以此實(shí)現(xiàn)與實(shí)業(yè)界的優(yōu)勢互補(bǔ)。 國內(nèi)外對比： 一般說來，西方發(fā)達(dá)國家的咨詢業(yè)經(jīng)過了長足的發(fā)展，行業(yè)比較成熟。 ? 引入資本運(yùn)營。以業(yè)務(wù)流程重組 (Business Process Reengineering，簡稱 BPR)和企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng) (Enterprise Resource Planning，簡稱 ERP)應(yīng)用為核心內(nèi)容的管理革命，為咨詢業(yè)的發(fā)展插上了強(qiáng)有力的翅膀。 由于咨詢業(yè)發(fā)展迅猛，近年來各類咨詢機(jī)構(gòu)紛紛出現(xiàn)，競爭對手繁多，市場競爭十分激烈。在這種情況下國外咨詢公司實(shí)力雄厚，其側(cè)重點(diǎn)在于企業(yè)的長期發(fā)展戰(zhàn)略、發(fā)展規(guī)劃、資本運(yùn)營等，而且其費(fèi)用往往不是一般中小企業(yè)所能承受的。換言之， 75%以上的被調(diào)查企業(yè)在咨詢服務(wù)方面有不同程度的投入。 公司宗旨 保證咨詢服務(wù)質(zhì)量，用我們的專業(yè)的知識為廣大的客戶提供優(yōu)質(zhì)、有效的服務(wù)是本公司不變的宗旨。調(diào)查顯示，咨詢機(jī)構(gòu)吸引客戶的主要手段是又有較高的信譽(yù)（ %）。 但這僅是一方面，另一方面 咨詢師 還應(yīng)和 客戶討論促銷需求和政策，并請他們： 為自己提供工商界其他可能對類似服務(wù)感興趣的客戶； 允許使用客戶的名字供潛在客戶的參考； 如無不妥，允許咨詢師在技術(shù)出版物、促銷材料或管理研討會 上對 成功案例進(jìn)行描述和總結(jié)； 在他們自己的業(yè)務(wù)往來中，向其他管理者、同行、銀行家、律師、會計(jì)師以及其他人介紹咨詢師本人 。在網(wǎng)站上專門設(shè)立一個(gè)欄目由專家坐鎮(zhèn)，對一些中小企業(yè)出現(xiàn)的一些小問題進(jìn)行 網(wǎng)上免費(fèi)答疑 。 但需保證下列條件： （ 1）有充分準(zhǔn)備 ； （ 2）向客戶表明咨詢師一直關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)，清楚客戶在變中的需求 ； （ 3）在客戶和咨詢師雙方適當(dāng)級別的負(fù)責(zé)人之間進(jìn)行。咨詢是高度智力密集的活動，它要求咨詢師是復(fù)合型人才，不僅要在本專業(yè)上精通，還需具備其他知識。咨詢師的知識與能力與公司發(fā)展同步，在自己的專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)成為更有知識和更有能力的人。 例行匯報(bào)制度，信息集中是很關(guān)鍵的。大多數(shù)情況下，是客戶主動接觸咨詢師或咨詢公司。診斷即是要從對客戶的調(diào)查和訪問中獲取能解決問題的相關(guān)信息。 咨詢內(nèi)容細(xì)分 我們經(jīng)過對寧波中小型企業(yè)的調(diào)查及相關(guān)的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料顯示，紡織服裝業(yè)、塑料制品業(yè)、模具加工業(yè)、五金加工業(yè)以及軟件開發(fā)等為寧波市的主導(dǎo)行業(yè)，寧波市的大多中小企業(yè)屬于上述幾個(gè)行業(yè)；調(diào)查還表明在目前寧波地區(qū)中小型企業(yè) 最需要的信息類型中市場信息排第一位，營銷策劃與稅收咨詢是企業(yè)比較看重的咨詢服務(wù)項(xiàng)目，其次 是管理咨詢、法律咨詢等等。具體有進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，根大據(jù)財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行判斷，規(guī)范財(cái)務(wù)管理體系。最后，若工作未按合同規(guī)定完成，客戶也能夠拒絕付款，或者拒付最后一部分款。咨詢業(yè)作為一種智力型產(chǎn)業(yè)，其對人才的需求在剛起步時(shí)就很急促，這是由其產(chǎn)業(yè)點(diǎn)決定的。（詳見表 2） 表 2：企業(yè)愿意利用的有償服務(wù)項(xiàng)目 咨詢服務(wù)項(xiàng)目 應(yīng)答企業(yè)數(shù) 占累計(jì)數(shù) % 占被調(diào)查企業(yè) % 銷售 91 稅務(wù)咨詢 51 會計(jì)核算 41 金融咨詢 42 招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)員工 35 管理咨詢 42 有關(guān)供貨商方面的信息 47 質(zhì)量管理 70 企業(yè)改制 22 公司創(chuàng)建的程序 13 進(jìn)出口 38 累計(jì) 492 數(shù)據(jù)來源：據(jù)江蘇省社會科學(xué)院與