【正文】 選擇目標(biāo)市場（市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場、市場定位） 設(shè)計(jì)市場營銷組合（營銷組合的四個(gè)基本變量：產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷，簡稱4PS） 執(zhí)行和控制市場營銷計(jì)劃 （執(zhí)行與控制）科學(xué)的決策體系是企業(yè)成敗的關(guān)鍵，營銷控制主要有年度計(jì)劃控制，盈利能力控制，效率控制和戰(zhàn)略控制。態(tài)度直接顯示了個(gè)體的中心價(jià)值和自我意向?？傊谕碚撜f明了工作動(dòng)機(jī)是否受到激發(fā)以及強(qiáng)度如何，關(guān)鍵是員工如何理解個(gè)人努力與工作績效、工作績效與組織獎(jiǎng)勵(lì)、組織獎(jiǎng)勵(lì)與個(gè)人需要滿足之間的關(guān)系。二、群體決策與人際溝通（一）、群體決策（多選） 群體決策的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：(1)能提供比個(gè)體更為豐富和全面的信息；(2)能提供比個(gè)體更多的不同的決策方案；(3)能增加決策的可接受性；(4)能增加決策過程的民主性。（二）、如何領(lǐng)導(dǎo)：領(lǐng)導(dǎo)的行為和風(fēng)格 領(lǐng)導(dǎo)行為風(fēng)格的確定（兩個(gè)維度）：關(guān)懷維度、結(jié)構(gòu)維度。2)下屬的個(gè)人特征，如經(jīng)驗(yàn)、能力、內(nèi)控型還是外控型個(gè)性特征等。4．按測驗(yàn)?zāi)康目煞譃槊枋鲂詼y驗(yàn)、診斷性測驗(yàn)和預(yù)測性測驗(yàn)。這是人性的重要構(gòu)成部分，是人性的本質(zhì)。5)一般人都是為了滿足自己的生理需要和安全需要而參加工作，只有金錢和其他物質(zhì)利益才能激勵(lì)他們努力工作。5)領(lǐng)導(dǎo)者要善于了解人，傾聽員工的意見，溝通看法，使正式組織的經(jīng)濟(jì)需求與非正式組織的社會需求取得平衡。5)人體之中蘊(yùn)藏著極大的潛力，在現(xiàn)代工業(yè)條件下，一般人只發(fā)揮部分潛力。馬斯洛五層次需求理論：生理、安全、社交、尊重、個(gè)人成就（從低到高的順序）二、以人為本的管理思想以人為本的管理，簡稱人本管理。這種投資在貨幣形態(tài)上可以表現(xiàn)為保健費(fèi)用支出、教育費(fèi)用支出和遷移費(fèi)用支出等。人力資本投資的含義：（四點(diǎn)）(1)人力資本投資首先需要確定投資者，亦即投資主體。2)人力資本跨代支出。4．勞動(dòng)力市場的工資水平。③人力資本投資類型不同，其收益率是不一致的，如基礎(chǔ)教育的社會收益率大于高等教育和專業(yè)培訓(xùn)收益率；基礎(chǔ)科研的社會收益率往往大于企業(yè)人力資本投資收益率。2．資本市場平均報(bào)酬率。人力資本投資的外在性特征相當(dāng)重要，因?yàn)槿魏瓮顿Y者都是以預(yù)期收益為目的，而外在性說明了收益并未完全對成本實(shí)行補(bǔ)償。(7)人力資本具有個(gè)體差異性。）5．和諧的人際關(guān)系、6．員工個(gè)人與組織共同發(fā)展（三）人本管理的機(jī)制（六種機(jī)制）1．動(dòng)力機(jī)制、2．約束機(jī)制、3．壓力機(jī)制、4．保障機(jī)制、5．環(huán)境優(yōu)化機(jī)制、6．選擇機(jī)制三、人力資本理論勞動(dòng)力不再單純是生產(chǎn)發(fā)展的外生變量或生產(chǎn)的客體要素，而是生產(chǎn)發(fā)展的主體要素、經(jīng)濟(jì)增長的內(nèi)生變量。第一，四種人性假設(shè)是歷史發(fā)展的必然，它隨著歷史的發(fā)展而先后出現(xiàn)。人在執(zhí)行任務(wù)的過程中，具有自我指導(dǎo)和自我控制力。2)由于技術(shù)進(jìn)步和工作合理化，使人對工作本身失去樂趣和意義，于是便從社會關(guān)系中尋求樂趣和意義。其主要內(nèi)容為：1)人天生懶惰，厭惡工作，可能的話，總想盡量逃避工作，盡可能少干工作。（三）、培訓(xùn)與開發(fā)中的心理測量測量方法在培訓(xùn)與開發(fā)中的作用主要體現(xiàn)在：1．它是培訓(xùn)需求分析的必要工具。由于心理學(xué)常把能力分為實(shí)際能力和潛在能力兩大類，故能力測驗(yàn)分為成就測驗(yàn)(即判斷個(gè)人在某方面所表現(xiàn)出來的實(shí)際能力)和性向測驗(yàn)(即判斷個(gè)人將來有可能表現(xiàn)出來的潛在能力)。下屬作為權(quán)變的變量，即認(rèn)為下屬的成熟水平是選擇領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的依賴條件：工作成熟度、心理成熟度（3）路徑目標(biāo)理論它是最受推崇的理論之一。領(lǐng)導(dǎo)只能產(chǎn)生于群體中，一般是群體中對群體活動(dòng)和信念最有影響的人成為領(lǐng)導(dǎo)者在理想的情況下，所有的管理者都應(yīng)當(dāng)是領(lǐng)導(dǎo)者。第二節(jié) 工作團(tuán)隊(duì)的心理與行為一、 工作團(tuán)隊(duì)的動(dòng)力（一）、工作團(tuán)隊(duì)的有效性的理論工作團(tuán)隊(duì)的定義團(tuán)隊(duì)具有工作群體的特點(diǎn)，他們具有互補(bǔ)性的技能，承諾一個(gè)共同目標(biāo)、一系列績效目標(biāo)和他們共同負(fù)責(zé)的方法。穩(wěn)因即穩(wěn)定原因，是指導(dǎo)致行為或事件的相對不容易變化的因素，如行為者的能力、人格、品質(zhì)、工作難度、職業(yè)要求、法律、制度和規(guī)范等；非穩(wěn)因即非穩(wěn)定原因，如行為者的情緒、努力程度、機(jī)遇、多變的環(huán)境等。 大五人格特質(zhì)與工作績效研究者已經(jīng)基本達(dá)成一致，認(rèn)為責(zé)任感與工作績效有最強(qiáng)的下相關(guān)。 （構(gòu)成采購中心） 企業(yè)采購中心通常包括五種成員：使用者、影響者、采購者、決定者、信息控制者。購買行為類型分四種：習(xí)慣性購買行為、化解不協(xié)調(diào)的~、尋求多樣化的~、復(fù)雜的~。具體方法： 收益矩陣 決策樹 敏感性分析（五）、不確定型決策方法具體方法： 悲觀決策標(biāo)準(zhǔn)（肯定盈利）n 樂觀系數(shù)決策標(biāo)準(zhǔn)n 中庸決策標(biāo)準(zhǔn)n 最小后悔決策標(biāo)準(zhǔn)（可能會損失）n 同等概率標(biāo)準(zhǔn)（機(jī)會均等標(biāo)準(zhǔn)）二、企業(yè)經(jīng)營計(jì)劃（一）、企業(yè)計(jì)劃職能的作用和特點(diǎn)作用： 使決策目標(biāo)具體化n 有利于提高企業(yè)的工作效率n 為控制提供標(biāo)準(zhǔn)特點(diǎn)：企業(yè)計(jì)劃是根據(jù)社會的需要以及企業(yè)的自身能力、確定企業(yè)在一定時(shí)期的奮斗目標(biāo)，并對目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)進(jìn)行具體的規(guī)劃、安排和組織和實(shí)施等一系列管理活動(dòng)。不同行業(yè)階段的戰(zhàn)略包括：新興行業(yè)的戰(zhàn)略、成熟行業(yè)的戰(zhàn)略、衰退行業(yè)的戰(zhàn)略新興行業(yè)戰(zhàn)略特點(diǎn)：技術(shù)不確定；生產(chǎn)成本高，但下降非常高；風(fēng)險(xiǎn)大。總體戰(zhàn)略包括：進(jìn)入戰(zhàn)略、發(fā)展戰(zhàn)略、穩(wěn)定戰(zhàn)略和撤退戰(zhàn)略。（多選）潛在競爭對手的分析進(jìn)入障礙包括：產(chǎn)品差異化、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、絕對成本優(yōu)勢、進(jìn)入分銷渠道、資本需求、現(xiàn)有企業(yè)的反應(yīng)替代產(chǎn)品或服務(wù)威脅的分析 替代產(chǎn)品通過規(guī)定某個(gè)行業(yè)內(nèi)各企業(yè)可能獲得的最高限價(jià)來限制該行業(yè)的潛在收益率。限制勞動(dòng)行為能力人主要包括：16~18周歲的未成年人；女性勞動(dòng)者；具有一定勞動(dòng)能力的殘疾人；某些特定的疾病患者。勞動(dòng)規(guī)章制定者：國務(wù)院組成部門依據(jù)勞動(dòng)法律和勞動(dòng)行政法規(guī)，有權(quán)在本部門范圍內(nèi)制定和發(fā)布規(guī)范性文件，其中關(guān)于調(diào)整勞動(dòng)關(guān)系的規(guī)章，也是勞動(dòng)法的淵源勞動(dòng)和社會保障部發(fā)布的規(guī)范性文件稱為勞動(dòng)規(guī)章。）勞動(dòng)法的含義，共有三種含義，在本書中取第二種含義，即廣義的勞動(dòng)法則是指調(diào)整勞動(dòng)關(guān)系以及與勞動(dòng)關(guān)系密切聯(lián)系的其他一些社會關(guān)系的法律規(guī)范的總和。四、失業(yè)的度量和失業(yè)的影響（一）、失業(yè)率和失業(yè)持續(xù)期失業(yè)率是反映失業(yè)者占勞動(dòng)力總體的比重。摩擦性失業(yè)是一種崗位變換之間的失業(yè)。然而，一個(gè)國家在一定時(shí)期的就業(yè)總規(guī)模取決于什么？取決于：n 總供給與總需求的關(guān)系總供給——是指一國在一定時(shí)期內(nèi)生產(chǎn)的最終產(chǎn)品和勞務(wù)按價(jià)格計(jì)算的貨幣價(jià)值總量。按要素類別分配社會總產(chǎn)品或收入，稱為功能性收入分配，因此，作為勞動(dòng)要素均衡價(jià)格的工資，亦稱為勞動(dòng)報(bào)酬。均衡分析為為局部均衡分析和一般均衡分析；又分為靜態(tài)均衡分析和動(dòng)態(tài)均衡分析。勞動(dòng)力需求是企業(yè)雇用意愿和支付能力的統(tǒng)一。5．供給缺乏彈性，即Es1，勞動(dòng)力供給量變動(dòng)的百分比小于工資率變動(dòng)的百分比。步驟：確定研究對象——設(shè)定假設(shè)條件——提出理論假說——驗(yàn)證。第一章 勞動(dòng)經(jīng)濟(jì)學(xué)第一節(jié) 勞動(dòng)經(jīng)濟(jì)學(xué)的研究對象和研究方法經(jīng)濟(jì)學(xué)：是一門研究稀缺性資源配置問題的學(xué)科。2． 規(guī)范研究方法特點(diǎn)：是以某種價(jià)值判斷為基礎(chǔ)，說明經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象“應(yīng)該是什么”。勞動(dòng)力參與率的生命周期，長期會有如下變動(dòng)趨勢：1． 15～19歲年齡組的青年人口勞參率下降。 由于勞動(dòng)力需求的派生性以及該需求是生產(chǎn)要素需求的組成部分，所以，勞動(dòng)力需求的分析必須聯(lián)系產(chǎn)品需求的分析，必須聯(lián)系勞動(dòng)力與其他生產(chǎn)要素相互關(guān)系的分析。（三）、勞動(dòng)力市場均衡的意義A、勞動(dòng)力資源的最優(yōu)分配；B、同質(zhì)的勞動(dòng)力獲得同樣的工資；C、充分就業(yè)。工資形式的關(guān)鍵緊何種方式準(zhǔn)確地反映和計(jì)量勞動(dòng)者實(shí)際提供的勞動(dòng)數(shù)量?？偣┙o等同于一定時(shí)期的國民生產(chǎn)總值或國民收入；也等于消費(fèi)與儲蓄的總和。它是動(dòng)態(tài)市場經(jīng)濟(jì)的一個(gè)自然特征，是高效率利用勞動(dòng)資源的需要。公式為：失業(yè)率=失業(yè)人數(shù) / 社會勞動(dòng)力人數(shù)*100% =失業(yè)人數(shù) / （就業(yè)人數(shù)+失業(yè)人數(shù)）*100%失業(yè)持續(xù)期是指失業(yè)者處于失業(yè)狀態(tài)的時(shí)間。二、 勞動(dòng)法的基本原則勞動(dòng)法基本原則的含義：調(diào)整勞動(dòng)關(guān)系以及與勞動(dòng)關(guān)系密切聯(lián)系的其他社會關(guān)系時(shí)必須遵守的基本規(guī)范和指導(dǎo)思想。地方性勞動(dòng)法規(guī)制定者：省、自治區(qū)、直轄市人民代表大會及其常委會和政府，報(bào)全國人民代表大會常委會、國務(wù)院備案或批準(zhǔn)后生效。勞動(dòng)法律關(guān)系的內(nèi)容指勞動(dòng)法律關(guān)系主體依法享有的權(quán)利和承擔(dān)的義務(wù)。顧客力量的分析 它包括企業(yè)產(chǎn)品消費(fèi)群體分析、顧客購買動(dòng)機(jī)分析、顧客消費(fèi)承受能力等。分析相應(yīng)的特點(diǎn)、目的、優(yōu)點(diǎn)和缺陷。戰(zhàn)略制定的內(nèi)容包括：進(jìn)入時(shí)機(jī)的選擇；競爭方式的選擇成熟行業(yè)的戰(zhàn)略特點(diǎn)：銷售增長緩慢，市場占有率競爭加??；成本和服務(wù)成為競爭的中心內(nèi)容；行業(yè)利潤水平下降；待業(yè)利潤水平下降。（二）、企業(yè)計(jì)劃職能的原則可行性與創(chuàng)造性相結(jié)合的原則n 短期計(jì)劃和長期計(jì)劃相結(jié)合的原則n 穩(wěn)定性與靈活性相結(jié)合的原則（三）、編制經(jīng)營計(jì)劃的方法 n 滾動(dòng)計(jì)劃法n PDCA循環(huán)法（計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、處理）n 綜合平衡法（最優(yōu)的經(jīng)濟(jì)效果，把比例、速度、效果三者統(tǒng)一起來。購買決策過程由引起需要、收集信息、評價(jià)方案、決定購買和買后行為五個(gè)階段構(gòu)成。產(chǎn)業(yè)購買者的購買類型：直接重購，修正重購，新購?！按笪逄刭|(zhì)”與團(tuán)隊(duì)績效也相關(guān)，團(tuán)隊(duì)成員在五個(gè)特質(zhì)上的平均得分越高，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的績效也越高。同知覺一樣，歸因由于受到主客觀條件的影響而發(fā)生種種失真和偏差。由此可見，“團(tuán)隊(duì)”比其他群體更加任務(wù)取向，更強(qiáng)調(diào)成員的互相依賴性。領(lǐng)導(dǎo)與管理者的區(qū)別體現(xiàn)：管理者領(lǐng)導(dǎo)者制訂計(jì)劃和預(yù)算設(shè)定方向組織和調(diào)控人員團(tuán)結(jié)成員控制和解決問題激勵(lì)和鼓舞短視的遠(yuǎn)視的集中于系統(tǒng)和結(jié)構(gòu)集中于人詢問如何和何時(shí)詢問什么和為什么復(fù)制和模仿起源與創(chuàng)造維持發(fā)展正確地做事做正確的事（二）、經(jīng)理角色分析表4－4　明茨伯格的經(jīng)理角色（多選）類別角色工作內(nèi)容人際關(guān)系類掛名首腦(Figure head)聯(lián)絡(luò)員(Liaison)領(lǐng)導(dǎo)者(Leader)。在這一權(quán)變理論中，四種領(lǐng)導(dǎo)行為是：1)指導(dǎo)型(結(jié)構(gòu)維度) 2)支持型(關(guān)系維度) 3)參與型。人格測驗(yàn)中最常用的方式有兩種，一是限定答案的客觀式自陳量表，二是不限定答案的主觀式投射測驗(yàn)。2．為培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)效果提供依據(jù)。2)一般人都沒有雄心大志，無進(jìn)取心，不愿負(fù)責(zé)任，寧愿接受別人引導(dǎo)與指揮。3)生產(chǎn)率的高低，主要取決于員工的士氣，而士氣則取決于家庭生活和社會生活，以及企業(yè)中人與人之間的關(guān)系。3)人對工作的態(tài)度取決于對工作的理解和感受。第二，四種人性假設(shè)及以其為基礎(chǔ)所提出的許多管理主張、措施有其合理性、科學(xué)性一面，至今仍有借鑒意義。（一）人力資本基本概念人力資本的含義所謂人力資本，是指通過費(fèi)用支出(投資)于人力資源，而形成和凝結(jié)于人力資源體中，并能帶來價(jià)值增值的智力、知識、技能及體能的總和。（三）人力資本投資人力資本投資形成人力資本。外在性往往會帶來以下兩方面后果，從而使人力資本市場更加不完善：一是利益激勵(lì)不足，導(dǎo)致人力資本供給減少；二是有些成本不受投資主體的預(yù)算約束，激發(fā)了人力資本的過度需求。人力資本收益至少不低于資本市場的平均收益。(三)人力資本投資收益率變化規(guī)律（三點(diǎn)規(guī)律）1．投資和收益之間的替代與互補(bǔ)關(guān)系不同的人力資本投資之間維持著兩種基本的關(guān)系：收益替代和收益互補(bǔ)。3．貨幣的時(shí)間價(jià)值及收益期限。(3)時(shí)間結(jié)構(gòu)（又從三方面理解）1)支出的時(shí)間順序。是一種生產(chǎn)性的投資，且其投入產(chǎn)出收益大于物質(zhì)資本投資，是一切投資中收益最高、獲利最大的投資。第二，人力資本直接由投資費(fèi)用轉(zhuǎn)化而來，沒有費(fèi)用投入于勞動(dòng)者，就沒有人力資本的形成。第四，四種人性假設(shè)雖然是隨歷史進(jìn)步依次產(chǎn)生，但是我們不能武斷地完全否定前者，以后者取代之，應(yīng)當(dāng)科學(xué)、審慎地分析每種人性假設(shè)，拋棄其唯心、不科學(xué)的片面之處，吸納其科學(xué)、合理、進(jìn)步之成分，即去其糟粕，取其精華，結(jié)合當(dāng)前實(shí)際，對現(xiàn)代企業(yè)人的人性做出客觀的、科學(xué)的、公正的認(rèn)識，在此基礎(chǔ)上，構(gòu)建現(xiàn)代企業(yè)人力資源管理模式。4)大多數(shù)人都具有相當(dāng)程度的想象力、智謀和創(chuàng)造力，在不為外界因素指使和控制的情況下，可以得到正常發(fā)揮。這種非正式組織群體具有特殊的行為規(guī)范，對其成員產(chǎn)生很大影響。4)人是缺乏理性的，本質(zhì)上不能自律，容易受他人影響。（四）組織激勵(lì)和管理診斷中的心理測量第五章 人力資源開發(fā)與管理第一節(jié) 人力資源的基本理論一、人的管理哲學(xué)人性假設(shè)（一）、人性內(nèi)容及特征人性內(nèi)容：包括兩方面自然屬性、心理屬性心理屬性，即人的感覺、知覺、記憶、思維、想象、意志、需要、動(dòng)機(jī)等一切心理現(xiàn)象的總和。3．按同時(shí)施測人數(shù)多少可分為個(gè)別測驗(yàn)和團(tuán)體測驗(yàn)。這一權(quán)變因素決定了領(lǐng)導(dǎo)者采用哪種行為最具效果。領(lǐng)導(dǎo)者的七個(gè)關(guān)鍵特征： 自信、遠(yuǎn)見、有清楚表達(dá)目標(biāo)的能力、對目標(biāo)的堅(jiān)定信念、行為不循規(guī)蹈矩、是變革的代言人、對環(huán)境敏感。（二）、團(tuán)隊(duì)的動(dòng)力因素分析團(tuán)隊(duì)過程的主要范疇是溝通、影響、任務(wù)和維護(hù)的職能、決策、沖突、氛圍和情緒問題。（二）組織公正與報(bào)酬分配（三項(xiàng)基本原則） 分配公平 程序公平 互動(dòng)公平（三）、期望理論與績效薪資績效薪資的心理學(xué)理論基礎(chǔ)是：只有當(dāng)員工相信自己出色的工作績效會帶來所期望的報(bào)酬時(shí)，員工才會受到激勵(lì)。它是外界刺激與個(gè)體行為之間的中介因素，心理學(xué)常把態(tài)度看成是一種“行為的準(zhǔn)備”。產(chǎn)業(yè)購買者購買過程的主要階段：提出需要，確定需要，說明需要，物色供應(yīng)商，征求建議，確定供應(yīng)商，選擇訂貨程序，檢查合同履行情況。