【正文】 型酒店有品牌要求，也看好連鎖客源預(yù)訂中心，接受特許經(jīng)營方式，外國公司也看好中國的市場和經(jīng)濟型酒店正發(fā)展的契機?！　】傊?，中國目前存在的經(jīng)濟型酒店在6萬家左右，300萬房間左右，但分別分屬于涉外酒店和非涉外酒店，在兩個酒店行業(yè)管理體制下。因為這種酒店的城市市場相對集中，消費時間穩(wěn)定，給企業(yè)提供了較小的風(fēng)險、多區(qū)域布局、品牌宣傳和項目拓展的投資組合機會。像“如家快捷”主打商務(wù)客人，便在每個樓層都接入寬帶。 　　　　集團(tuán)化的優(yōu)勢在于集合相關(guān)資源，既形成規(guī)模經(jīng)濟和資金、資本勢力，又利于擴張，集中資源做好、做快、做大。經(jīng)濟型酒店的發(fā)展重點在大中城市，不僅因為大中城市是商務(wù)、旅游的交織密集點，有龐大、穩(wěn)定的流量，使經(jīng)濟型酒店有發(fā)展的諧。而剛起步的旅行商的確也有價格上的需求，以獲得進(jìn)入市場的原動力?；蛟S我們就應(yīng)該認(rèn)為這種尋找行為本身就是愚蠢的，“尋找不和你還價的人？伙計，你瘋了嗎？”但是，已經(jīng)和網(wǎng)絡(luò)旅行商合作兩年以上的酒店營銷部都會發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)旅行商對價格的敏感度似乎比想象中低得多。也就是說，酒店必須明確自身對旅行商協(xié)議價的期望值。打開他們的網(wǎng)站，我們可以看到分布于全國各大、中、小城市的各個檔次的酒店。這些數(shù)據(jù)構(gòu)筑了網(wǎng)絡(luò)旅行商和酒店共同需要的潛在客源寶庫。同時，我們有必要關(guān)注網(wǎng)絡(luò)旅行商對旅行者的引導(dǎo)作用。網(wǎng)絡(luò)旅行商是否只是酒店獲取客源的一種渠道而已？網(wǎng)絡(luò)旅行商的存在對酒店的意義僅此而已嗎？酒店客房產(chǎn)品的不可儲存性使酒店必須保證盡可能持續(xù)的高出租率，而酒店客房產(chǎn)品的固定提供量特性使酒店必須比其他行業(yè)更加關(guān)注產(chǎn)品價格水平，即平均房價的提升。無論是大城市的商務(wù)型酒店，或是景區(qū)的度假型酒店，都在全力爭奪會務(wù)市場的一杯羹。同時，酒店也馬上意識到，他們這次使用還是價格，他們?nèi)匀辉跔奚鼉r格以獲得量的穩(wěn)定。而目前，這樣的趨勢已經(jīng)在中國各主要大型城市的酒店中得以充分體現(xiàn)。分析中國營銷界的現(xiàn)狀，不難看出，多數(shù)酒店的營銷招數(shù)采取的是急功近利的短視行為。想想你們酒店存在的問題?！爱a(chǎn)品可以大量生產(chǎn)，但品牌卻無法復(fù)制。四、酒店整合營銷是一種要求市場營銷和營銷傳播走向整合的動力：全球化、市場支配力的轉(zhuǎn)換、品牌作用上升。為了適應(yīng)市場支配力的轉(zhuǎn)換，酒店、銷售員必須要創(chuàng)造整合營銷傳播計劃以服務(wù)于顧客和購買者。其中包括價目表價格、優(yōu)惠價格及支付期限和信用政策等。整合營銷是反復(fù)的閉合循環(huán)，而且是完全的整合。整合營銷傳播程序就是從客戶開始。J。挑戰(zhàn)不是你過去做什么，將來做什么，而是你從過去到將來，這一轉(zhuǎn)變的過程。指導(dǎo)原則二：價值賓客應(yīng)該以公平的價格得到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，這是經(jīng)營之道。三、品牌（國際品牌）無法COPY 國際酒店管理公司是集團(tuán)化運作和以品牌為紐帶的 酒店的品牌不僅包含了酒店產(chǎn)品的檔次、水平和質(zhì)量的實用價值而且也包含了酒店對于顧客的精神感召力及顧客對酒店的忠誠度、信賴度。一些外地品牌被各種粗魯?shù)氖侄巫钃粲诋?dāng)?shù)厥袌鲋?，是因為很多?dāng)?shù)氐木频暧械胤秸饕揽?，即使不是嫡系企業(yè)，也是當(dāng)?shù)丶{稅大戶，外地品牌要威脅到這些企業(yè)的市場份額，就給予迎頭痛擊。* * * * * * * *旅游業(yè)，特別是酒店業(yè)在中國加入世貿(mào)組織，融入國際市場的進(jìn)程中將走在前列。而網(wǎng)絡(luò)旅行商的訂房量仍然以超過25%的增幅迅速增長。散客由于自身提供的量有限，所以無法從酒店拿到更好的批發(fā)價格，而散客信息掌握的局限又使其在與酒店的價格談判中處于劣勢。酒店有意識地把“出租率”的任務(wù)交給旅游團(tuán)隊市場，而把“平均房價”的任務(wù)交給散客市場。而當(dāng)他們真正會在某一家酒店有長期或頻繁的消費時，才會理直氣壯地向酒店尋求令人滿意的協(xié)議價格。公關(guān)和宣傳工作則很難以銷售工作為服務(wù)對象和信息印證依據(jù)。目前國內(nèi)上網(wǎng)人數(shù)的比例是5%，而在美國這個數(shù)字是80%。但是有一次我托人訂的房間出變化拿不到了，于是我用我拿到的第八張攜程卡撥電話訂房。這基本上已經(jīng)是個哲學(xué)問題了，這不會是合作關(guān)系仍然存在、旅行商仍然高速發(fā)展的原因。目前的大型網(wǎng)絡(luò)旅行商是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟理念和傳統(tǒng)經(jīng)濟有效結(jié)合的產(chǎn)物，它超乎想象的發(fā)展速度，超過創(chuàng)造者和面對者各自接受能力的變革力，以及充滿各種可能性的發(fā)展趨勢都完全體現(xiàn)了現(xiàn)階段新經(jīng)濟現(xiàn)象的特質(zhì)。 酒店為什么要付出專門的努力協(xié)助維護(hù)網(wǎng)絡(luò)旅行商的客源，為什么不能通過價格的運作“轉(zhuǎn)移”其客人成為酒店的協(xié)議客戶。這一點，酒店管理公司要特別注意，要多從連鎖和特許、顧問管理、客源預(yù)定服務(wù)上去研究。從建筑外觀到先進(jìn)材料，從設(shè)施到使用物品，從電腦硬件到軟件，從經(jīng)營模式到管理服務(wù)規(guī)范，以及綠色環(huán)保等，都有科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)和實施程序。目前，國際排名前十位的酒店管理集團(tuán)已有8個進(jìn)入了上海，帶來了29個高星級酒店品牌。目前，錦江之星和如家酒店連鎖的發(fā)展重點均是華東地區(qū)。到2000年底，全國有涉外酒店10481家，比1999年的7035家增加了3446家?！　鴥?nèi)的酒店集團(tuán)，如錦江集團(tuán)、新亞集團(tuán)、首旅集團(tuán)，在近年內(nèi)，已開始啟動發(fā)展經(jīng)濟型酒店并使之有品牌、連鎖的計劃，基本上是迎合了酒店發(fā)展的新方向，得到社會、市場的積極反應(yīng)，獲得了經(jīng)濟效益。上海酒店客房供應(yīng)量還存在500多萬房次的缺口?！　∠啾雀邫n酒店，經(jīng)濟型酒店的產(chǎn)權(quán)很不明晰，大多屬于滿足地方、部門利益而建立的樓堂館所或是事業(yè)單位，或是一些機構(gòu)的附屬，談不上現(xiàn)代企業(yè)制度和法人治理結(jié)構(gòu)。涉外酒店制度，指酒店經(jīng)營中接待涉外人員入住，資格牌照須經(jīng)公安部門和旅游管理部門批準(zhǔn)，有涉外資格的酒店被稱為旅游涉外飯店或旅游飯店。如家客棧此次同時掛牌開業(yè)的共有五家店。在法國的經(jīng)濟型汽車旅館，“家”雖不大，卻令你有賓至如歸的感覺?！　》?wù)人員的“配置”也減少到最低限度：一般100個房間左右的汽車旅館只配備二三十名服務(wù)員，只有登記住店和結(jié)賬離店時才有服務(wù)人員為旅客提供當(dāng)面服務(wù)。關(guān)于未來，美林閣并不像外界猜想的那樣打算放棄餐飲。“第一家吳中路店開到第5個月，訂房已經(jīng)很困難了。在日本，汽車旅館是情人旅館的代名詞，到臺灣卻演變成相當(dāng)溫馨漂亮的酒店；而在汽車旅館誕生地的美國，規(guī)模最大的不過才有100間客房。 致勝之招何在？關(guān)鍵是找準(zhǔn)了“經(jīng)濟型酒店”這一市場定位。這個店有員工80多人，絕大多數(shù)是吸納原所在地工廠的下崗工人，經(jīng)培訓(xùn)后上崗。盡管上海酒店市場“高星”林立，但對定位于國內(nèi)大眾、中低價位的經(jīng)濟型酒店來說，市場空間仍然十分廣闊。對于特定地點、時期、供求環(huán)境、經(jīng)營模式的經(jīng)濟型酒店，供給角度的分類衡量標(biāo)準(zhǔn)與需求和市場角度的分類衡量標(biāo)準(zhǔn)，是完全一致的；如果特定地點、時期、供求環(huán)境、經(jīng)營模式中的條件不是同時成立，供給角度的分類衡量標(biāo)準(zhǔn)和需求和市場角度的分類衡量標(biāo)準(zhǔn)，就會出現(xiàn)局部的不完全一致。北京石景山區(qū)日前也開出了當(dāng)?shù)氐牡谝患医?jīng)濟型酒店，北方市場的拓展由此開始。這是上海經(jīng)濟型旅館首次吸納民間資本加盟。錦江國際集團(tuán)確定的連鎖經(jīng)濟型旅館戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)為：通過三至五年的努力，至2008年，規(guī)模達(dá)到二百家。案例二：“美林閣”:拷貝歐美汽車旅館錯位的效果對歐美等國的消費者來說，汽車旅館耳熟能詳、隨處可見，是一種地處偏僻、設(shè)施簡陋的廉價旅館。而在此前，他在上海、北京兩地?fù)碛幸浴懊懒珠w”命名的連鎖飯店有10家，資產(chǎn)規(guī)模近2億元，其中三星級酒店和四星級酒店各一家，其余均為純餐飲企業(yè)。在興建莫泰時，美林閣又借鑒此法，選擇了一些擱置多年的廠房進(jìn)行改裝。客房內(nèi)沒有衛(wèi)生間和浴室，它們統(tǒng)一配在樓道兩端。當(dāng)然，最好在旅館附近有餐館，這樣甚至可以省卻自己開餐廳的成本和風(fēng)險。能夠被大眾消費層所接受的經(jīng)濟型酒店在中國有著廣闊的市場前景。二、我國經(jīng)濟型酒店發(fā)展中的主要問題　經(jīng)濟型酒店的由來和發(fā)展現(xiàn)狀，從宏觀、微觀和市場運作講，都與體制有密切的聯(lián)系。我國酒店實施星級標(biāo)準(zhǔn)，對高檔酒店、旅游行業(yè)管理的作用較大。酒店發(fā)展失控，主要的是高檔酒店的數(shù)量太多，增長速度太快，對業(yè)內(nèi)發(fā)展起了消極的連鎖反應(yīng)也許正是高檔酒店多，使酒店結(jié)構(gòu)與客源結(jié)構(gòu)的對應(yīng)規(guī)律被破壞，導(dǎo)致高檔酒店相對地剝奪了其他酒店的利潤，最終降低酒店業(yè)的總體效益，擾亂酒店業(yè)的總體競爭秩序。“如家”是由首旅集團(tuán)和中國最大的酒店分銷商攜程旅行網(wǎng)共同投資，短短一年時間，已有9家直營店、10家加盟店在北京、上海、蘇州、珠海等地開業(yè)，觸角遍布全國?！　∷?、中國經(jīng)濟型酒店的規(guī)模　　 經(jīng)濟型酒店的規(guī)模統(tǒng)計，由于缺乏直接的數(shù)字，只能結(jié)合國家旅游局和商業(yè)部的統(tǒng)計來估計。發(fā)展我國的經(jīng)濟型酒店，不是數(shù)量上的建設(shè)和擴張，側(cè)重的是現(xiàn)有經(jīng)濟型酒店品質(zhì)的提升、品位的提高、品牌的創(chuàng)造。 　　需求的強勁和良好的盈利前景，使國內(nèi)致力于經(jīng)濟型酒店的力量在不斷壯大，既有原來酒店行業(yè)中的的人，也有由新興IT行業(yè)加入的人，既有精于行業(yè)管理的，也有能成功運作品牌和資產(chǎn)的。酒店行業(yè)管理體制被分離，盡管有以前的客觀原因，但走向一體是必然的。開放式連鎖加盟店可能更是發(fā)展的方向，外國的經(jīng)濟型酒店，大多是開放式的連鎖加盟。經(jīng)濟型酒店不僅有發(fā)展的必要性和可行性，而且有現(xiàn)實的緊迫性，有巨大機會。目前，旅行社的數(shù)量非常龐大，中小旅行社林立，而大型旅行社的市場占有率并未取得完全的優(yōu)勢。第二，希望把網(wǎng)絡(luò)商的客人直接變?yōu)榫频甑目腿?，只要價格不低于原來的網(wǎng)絡(luò)商底價就行。網(wǎng)絡(luò)旅行商就像是為酒店和旅行者開設(shè)了一個大型的超市，百貨超市為人們和商家?guī)淼膸椭呀?jīng)有目共睹，網(wǎng)絡(luò)旅行商為酒店和旅行者帶來的變化也將迅速擴展。面對這樣的變革，酒店營銷部一定要及時做出應(yīng)對。而團(tuán)隊銷售則在辦公室中處理各種傳真，面對排房、排計劃、財務(wù)結(jié)算等事宜。酒店營銷部和公司行政部同時陷入了一場無聊的游戲。在相當(dāng)長的一段時間里，“團(tuán)散比例”體現(xiàn)了酒店在客源結(jié)構(gòu)和價格結(jié)構(gòu)運作的成果和主題。酒店在不同客源層面有不同的傾向，并執(zhí)行不同的價格政策。而目前，對中國旅游業(yè)影響最為深遠(yuǎn)和最具知名度的部分就是酒店客房預(yù)訂，而這也仍是旅行商自身最主要的利潤來源和競爭領(lǐng)域。曾有某國內(nèi)知名旅行商的高層經(jīng)理人做過這樣的比喻：酒店的公司協(xié)議客戶其實就是一個個小型的訂房中心，他們不問酒店收傭金，同時也不保護(hù)酒店的價格體系。四、口水戰(zhàn)互拆墻角口水戰(zhàn)其實是酒店之間不顧誠信地互相攻擊。鼓勵系統(tǒng)必須獎勵創(chuàng)意，允許冒風(fēng)險。價值準(zhǔn)則三：利潤利潤是衡量我們成功的最終標(biāo)準(zhǔn)——是我們?yōu)橘e客服務(wù)的水平與效率的衡量標(biāo)準(zhǔn)?，F(xiàn)在我們應(yīng)通過整合把力量套回來。整合營銷的實施過程類似于現(xiàn)代戰(zhàn)爭，它圍繞基本促銷目標(biāo)，將一切促銷工具與活動一體化，打一場總體戰(zhàn)，如同現(xiàn)代戰(zhàn)爭中將空軍（廣告）、戰(zhàn)略導(dǎo)彈（有沖擊力的社會公關(guān)活動）、地面部隊（現(xiàn)場促銷與直銷）、基本武器（產(chǎn)品與包裝）等一切消費者能夠感受到的武器整合為一體，使企業(yè)的價值形象與信息以最快的時間傳達(dá)給消費者。第四R是recognition（回報），指企業(yè)在市場中的地位和他們的美譽度；第五R是relationship（關(guān)系），指買方和賣方之間的長期互相促進(jìn)的所有活動。 會議組合產(chǎn)品：包括使用會議廳，會議休息時間供應(yīng)點心咖啡，會議期間工作餐，按每人一個包價優(yōu)惠提供。第四P是promotion即促銷：它是指飯店利用各種形式與目標(biāo)市場進(jìn)行溝通的多元化活動。品牌就是區(qū)分功能差不多，貌似的產(chǎn)品。沒有整合，你不可能發(fā)展成全球的系統(tǒng)和程序。品牌通過對其內(nèi)價值及約定的簡單描述來表達(dá)。成功的營銷戰(zhàn)略借助創(chuàng)意增強了解決方法、競爭優(yōu)勢、鼓勵更加有效地運用資源、強調(diào)識別問題和解決問題的不同觀點。人人都知道惡性降價是低層次的營銷競爭，但又人人身陷其中而無力自拔。 上海、北京、廣州、杭州等整體經(jīng)濟發(fā)展走在前列的城市，商務(wù)酒店業(yè)的發(fā)展也走在前列，而與網(wǎng)絡(luò)旅行商的合作程度也居于全國領(lǐng)先。酒店決策層不斷擴大廣告費用的預(yù)算，以期獲得更大的市場認(rèn)知度。會務(wù)客源將具有相當(dāng)?shù)纳臀?，因為其具有的綜合消費能力。酒店的營銷部門一直在圍繞著一個基本公式而努力工作：那就是客房平均價格 ╳ 客房平均用房 = 客房營收而客房產(chǎn)品的不可儲存性更加使酒店營銷部門如坐針氈。這源于酒店產(chǎn)品的服務(wù)性特質(zhì)，購買和消費是同時進(jìn)行的。讓我們把視線轉(zhuǎn)向酒店營銷部現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)和工作職能。對于酒店而言，網(wǎng)絡(luò)旅行商為他們準(zhǔn)備的潛在客源是數(shù)量龐大的“在旅行的人”。因為有旅行商引進(jìn)的客人是以這個價格衡量酒店的，并且在認(rèn)可這個價格的情況才構(gòu)成消費。正是因為有這兩個價格的存在，才使酒店針對網(wǎng)絡(luò)旅行商的價格政策有了研究的價值。酒店一般都從積累客戶的角度看待這個新合作者。北京的酒店的很多配套設(shè)施閑置，占用建設(shè)資金，擴大運營費用，經(jīng)營中虧損，這些設(shè)施就可以減免。　　經(jīng)濟型酒店的發(fā)展，為酒店集團(tuán)提供新的機會?！? 根據(jù)2002年中國旅游住宿設(shè)施統(tǒng)計調(diào)查資料顯示，截至2002年末，其中除了星級飯店，有26萬多家旅館基本為招待所、小旅館、小飯店等，從廣義上來說，它們也稱得上“經(jīng)濟型”，但服務(wù)質(zhì)量難以保證，且單兵作戰(zhàn)，競爭力不強。 　　在發(fā)展過程中，旅行社、酒店預(yù)訂中心、分時度假交換網(wǎng)等將成為經(jīng)濟型酒店重要的戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴，同時，產(chǎn)業(yè)的發(fā)展還取決于酒店計算機管理系統(tǒng)、管理咨詢中心、會計、審計、律師等配套中介系統(tǒng)的成熟。　　五、經(jīng)濟型酒店的發(fā)展策略　　中國在改革開放的前20年，必定要走以高檔酒店為主的發(fā)展模式，酒店對外資積極開放，引入星級制度，借鑒外國酒店的科學(xué)管理方法，引進(jìn)外國酒店管理公司，都是當(dāng)時的需要。按道理講，經(jīng)濟型酒店只是投資標(biāo)準(zhǔn)和設(shè)施配套程度少，不是酒店的基本管理服務(wù)質(zhì)量的下降。 從20世紀(jì)90年代末開始，中國的民營資本的美林閣率先從餐飲業(yè)向酒店業(yè)滲透。如果單從統(tǒng)計數(shù)字看，國內(nèi)的高檔酒店是最有贏利的領(lǐng)域?！　∷?，經(jīng)濟型酒店被涉外制度分割后，使經(jīng)濟型酒店多年來，實際成為一個行業(yè)管理的相對薄弱地帶。由此，我們也能夠預(yù)見經(jīng)濟型酒店在中國的輝煌前景。另外，經(jīng)濟型酒店多分布在大、中城市的繁華路段，借助成熟街區(qū)豐富的餐飲娛樂設(shè)施、城市基礎(chǔ)建設(shè)、交通條件為客人提供便利。后者于1976年創(chuàng)辦，是歐洲第二大的飯店及餐飲連鎖集團(tuán)，擁有900家旅館和餐館。20年來，由于適應(yīng)市場需要，其連鎖店規(guī)模不斷擴大，經(jīng)營業(yè)績突出，已經(jīng)成為旅館業(yè)好的樣板。旅店樓高5層，總共有400間客房，客房內(nèi)配有無線有線寬帶上網(wǎng)、國內(nèi)國際直撥電話、VOD視頻點播系統(tǒng)和有線及衛(wèi)星電視節(jié)