【正文】 型酒店有品牌要求，也看好連鎖客源預(yù)訂中心，接受特許經(jīng)營方式，外國公司也看好中國的市場和經(jīng)濟(jì)型酒店正發(fā)展的契機(jī)?！　】傊?，中國目前存在的經(jīng)濟(jì)型酒店在6萬家左右，300萬房間左右，但分別分屬于涉外酒店和非涉外酒店，在兩個(gè)酒店行業(yè)管理體制下。因?yàn)檫@種酒店的城市市場相對(duì)集中，消費(fèi)時(shí)間穩(wěn)定，給企業(yè)提供了較小的風(fēng)險(xiǎn)、多區(qū)域布局、品牌宣傳和項(xiàng)目拓展的投資組合機(jī)會(huì)。像“如家快捷”主打商務(wù)客人，便在每個(gè)樓層都接入寬帶。 　　　　集團(tuán)化的優(yōu)勢(shì)在于集合相關(guān)資源，既形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)和資金、資本勢(shì)力，又利于擴(kuò)張，集中資源做好、做快、做大。經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展重點(diǎn)在大中城市，不僅因?yàn)榇笾谐鞘惺巧虅?wù)、旅游的交織密集點(diǎn)，有龐大、穩(wěn)定的流量，使經(jīng)濟(jì)型酒店有發(fā)展的諧。而剛起步的旅行商的確也有價(jià)格上的需求，以獲得進(jìn)入市場的原動(dòng)力?；蛟S我們就應(yīng)該認(rèn)為這種尋找行為本身就是愚蠢的，“尋找不和你還價(jià)的人？伙計(jì)，你瘋了嗎？”但是，已經(jīng)和網(wǎng)絡(luò)旅行商合作兩年以上的酒店?duì)I銷部都會(huì)發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)旅行商對(duì)價(jià)格的敏感度似乎比想象中低得多。也就是說，酒店必須明確自身對(duì)旅行商協(xié)議價(jià)的期望值。打開他們的網(wǎng)站，我們可以看到分布于全國各大、中、小城市的各個(gè)檔次的酒店。這些數(shù)據(jù)構(gòu)筑了網(wǎng)絡(luò)旅行商和酒店共同需要的潛在客源寶庫。同時(shí)，我們有必要關(guān)注網(wǎng)絡(luò)旅行商對(duì)旅行者的引導(dǎo)作用。網(wǎng)絡(luò)旅行商是否只是酒店獲取客源的一種渠道而已？網(wǎng)絡(luò)旅行商的存在對(duì)酒店的意義僅此而已嗎？酒店客房產(chǎn)品的不可儲(chǔ)存性使酒店必須保證盡可能持續(xù)的高出租率，而酒店客房產(chǎn)品的固定提供量特性使酒店必須比其他行業(yè)更加關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格水平，即平均房價(jià)的提升。無論是大城市的商務(wù)型酒店，或是景區(qū)的度假型酒店，都在全力爭奪會(huì)務(wù)市場的一杯羹。同時(shí)，酒店也馬上意識(shí)到，他們這次使用還是價(jià)格，他們?nèi)匀辉跔奚鼉r(jià)格以獲得量的穩(wěn)定。而目前，這樣的趨勢(shì)已經(jīng)在中國各主要大型城市的酒店中得以充分體現(xiàn)。分析中國營銷界的現(xiàn)狀，不難看出，多數(shù)酒店的營銷招數(shù)采取的是急功近利的短視行為。想想你們酒店存在的問題?！爱a(chǎn)品可以大量生產(chǎn)，但品牌卻無法復(fù)制。四、酒店整合營銷是一種要求市場營銷和營銷傳播走向整合的動(dòng)力：全球化、市場支配力的轉(zhuǎn)換、品牌作用上升。為了適應(yīng)市場支配力的轉(zhuǎn)換，酒店、銷售員必須要?jiǎng)?chuàng)造整合營銷傳播計(jì)劃以服務(wù)于顧客和購買者。其中包括價(jià)目表價(jià)格、優(yōu)惠價(jià)格及支付期限和信用政策等。整合營銷是反復(fù)的閉合循環(huán)，而且是完全的整合。整合營銷傳播程序就是從客戶開始。J。挑戰(zhàn)不是你過去做什么，將來做什么，而是你從過去到將來，這一轉(zhuǎn)變的過程。指導(dǎo)原則二：價(jià)值賓客應(yīng)該以公平的價(jià)格得到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，這是經(jīng)營之道。三、品牌（國際品牌）無法COPY 國際酒店管理公司是集團(tuán)化運(yùn)作和以品牌為紐帶的 酒店的品牌不僅包含了酒店產(chǎn)品的檔次、水平和質(zhì)量的實(shí)用價(jià)值而且也包含了酒店對(duì)于顧客的精神感召力及顧客對(duì)酒店的忠誠度、信賴度。一些外地品牌被各種粗魯?shù)氖侄巫钃粲诋?dāng)?shù)厥袌鲋?，是因?yàn)楹芏喈?dāng)?shù)氐木频暧械胤秸饕揽?，即使不是嫡系企業(yè)，也是當(dāng)?shù)丶{稅大戶，外地品牌要威脅到這些企業(yè)的市場份額，就給予迎頭痛擊。* * * * * * * *旅游業(yè)，特別是酒店業(yè)在中國加入世貿(mào)組織，融入國際市場的進(jìn)程中將走在前列。而網(wǎng)絡(luò)旅行商的訂房量仍然以超過25%的增幅迅速增長。散客由于自身提供的量有限，所以無法從酒店拿到更好的批發(fā)價(jià)格，而散客信息掌握的局限又使其在與酒店的價(jià)格談判中處于劣勢(shì)。酒店有意識(shí)地把“出租率”的任務(wù)交給旅游團(tuán)隊(duì)市場，而把“平均房價(jià)”的任務(wù)交給散客市場。而當(dāng)他們真正會(huì)在某一家酒店有長期或頻繁的消費(fèi)時(shí)，才會(huì)理直氣壯地向酒店尋求令人滿意的協(xié)議價(jià)格。公關(guān)和宣傳工作則很難以銷售工作為服務(wù)對(duì)象和信息印證依據(jù)。目前國內(nèi)上網(wǎng)人數(shù)的比例是5%，而在美國這個(gè)數(shù)字是80%。但是有一次我托人訂的房間出變化拿不到了，于是我用我拿到的第八張攜程卡撥電話訂房。這基本上已經(jīng)是個(gè)哲學(xué)問題了，這不會(huì)是合作關(guān)系仍然存在、旅行商仍然高速發(fā)展的原因。目前的大型網(wǎng)絡(luò)旅行商是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)理念和傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)有效結(jié)合的產(chǎn)物，它超乎想象的發(fā)展速度，超過創(chuàng)造者和面對(duì)者各自接受能力的變革力，以及充滿各種可能性的發(fā)展趨勢(shì)都完全體現(xiàn)了現(xiàn)階段新經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的特質(zhì)。 酒店為什么要付出專門的努力協(xié)助維護(hù)網(wǎng)絡(luò)旅行商的客源，為什么不能通過價(jià)格的運(yùn)作“轉(zhuǎn)移”其客人成為酒店的協(xié)議客戶。這一點(diǎn)，酒店管理公司要特別注意，要多從連鎖和特許、顧問管理、客源預(yù)定服務(wù)上去研究。從建筑外觀到先進(jìn)材料，從設(shè)施到使用物品，從電腦硬件到軟件，從經(jīng)營模式到管理服務(wù)規(guī)范，以及綠色環(huán)保等，都有科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)和實(shí)施程序。目前，國際排名前十位的酒店管理集團(tuán)已有8個(gè)進(jìn)入了上海，帶來了29個(gè)高星級(jí)酒店品牌。目前，錦江之星和如家酒店連鎖的發(fā)展重點(diǎn)均是華東地區(qū)。到2000年底，全國有涉外酒店10481家，比1999年的7035家增加了3446家。　　國內(nèi)的酒店集團(tuán)，如錦江集團(tuán)、新亞集團(tuán)、首旅集團(tuán)，在近年內(nèi)，已開始啟動(dòng)發(fā)展經(jīng)濟(jì)型酒店并使之有品牌、連鎖的計(jì)劃，基本上是迎合了酒店發(fā)展的新方向，得到社會(huì)、市場的積極反應(yīng)，獲得了經(jīng)濟(jì)效益。上海酒店客房供應(yīng)量還存在500多萬房次的缺口。　　相比高檔酒店，經(jīng)濟(jì)型酒店的產(chǎn)權(quán)很不明晰，大多屬于滿足地方、部門利益而建立的樓堂館所或是事業(yè)單位，或是一些機(jī)構(gòu)的附屬，談不上現(xiàn)代企業(yè)制度和法人治理結(jié)構(gòu)。涉外酒店制度，指酒店經(jīng)營中接待涉外人員入住，資格牌照須經(jīng)公安部門和旅游管理部門批準(zhǔn)，有涉外資格的酒店被稱為旅游涉外飯店或旅游飯店。如家客棧此次同時(shí)掛牌開業(yè)的共有五家店。在法國的經(jīng)濟(jì)型汽車旅館，“家”雖不大，卻令你有賓至如歸的感覺。　　服務(wù)人員的“配置”也減少到最低限度：一般100個(gè)房間左右的汽車旅館只配備二三十名服務(wù)員，只有登記住店和結(jié)賬離店時(shí)才有服務(wù)人員為旅客提供當(dāng)面服務(wù)。關(guān)于未來，美林閣并不像外界猜想的那樣打算放棄餐飲?！暗谝患覅侵新返觊_到第5個(gè)月，訂房已經(jīng)很困難了。在日本，汽車旅館是情人旅館的代名詞，到臺(tái)灣卻演變成相當(dāng)溫馨漂亮的酒店；而在汽車旅館誕生地的美國，規(guī)模最大的不過才有100間客房。 致勝之招何在？關(guān)鍵是找準(zhǔn)了“經(jīng)濟(jì)型酒店”這一市場定位。這個(gè)店有員工80多人，絕大多數(shù)是吸納原所在地工廠的下崗工人，經(jīng)培訓(xùn)后上崗。盡管上海酒店市場“高星”林立，但對(duì)定位于國內(nèi)大眾、中低價(jià)位的經(jīng)濟(jì)型酒店來說，市場空間仍然十分廣闊。對(duì)于特定地點(diǎn)、時(shí)期、供求環(huán)境、經(jīng)營模式的經(jīng)濟(jì)型酒店，供給角度的分類衡量標(biāo)準(zhǔn)與需求和市場角度的分類衡量標(biāo)準(zhǔn)，是完全一致的；如果特定地點(diǎn)、時(shí)期、供求環(huán)境、經(jīng)營模式中的條件不是同時(shí)成立，供給角度的分類衡量標(biāo)準(zhǔn)和需求和市場角度的分類衡量標(biāo)準(zhǔn)，就會(huì)出現(xiàn)局部的不完全一致。北京石景山區(qū)日前也開出了當(dāng)?shù)氐牡谝患医?jīng)濟(jì)型酒店，北方市場的拓展由此開始。這是上海經(jīng)濟(jì)型旅館首次吸納民間資本加盟。錦江國際集團(tuán)確定的連鎖經(jīng)濟(jì)型旅館戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)為：通過三至五年的努力，至2008年，規(guī)模達(dá)到二百家。案例二：“美林閣”:拷貝歐美汽車旅館錯(cuò)位的效果對(duì)歐美等國的消費(fèi)者來說，汽車旅館耳熟能詳、隨處可見，是一種地處偏僻、設(shè)施簡陋的廉價(jià)旅館。而在此前，他在上海、北京兩地?fù)碛幸浴懊懒珠w”命名的連鎖飯店有10家，資產(chǎn)規(guī)模近2億元，其中三星級(jí)酒店和四星級(jí)酒店各一家，其余均為純餐飲企業(yè)。在興建莫泰時(shí)，美林閣又借鑒此法，選擇了一些擱置多年的廠房進(jìn)行改裝?？头績?nèi)沒有衛(wèi)生間和浴室，它們統(tǒng)一配在樓道兩端。當(dāng)然，最好在旅館附近有餐館，這樣甚至可以省卻自己開餐廳的成本和風(fēng)險(xiǎn)。能夠被大眾消費(fèi)層所接受的經(jīng)濟(jì)型酒店在中國有著廣闊的市場前景。二、我國經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展中的主要問題　經(jīng)濟(jì)型酒店的由來和發(fā)展現(xiàn)狀，從宏觀、微觀和市場運(yùn)作講，都與體制有密切的聯(lián)系。我國酒店實(shí)施星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)高檔酒店、旅游行業(yè)管理的作用較大。酒店發(fā)展失控，主要的是高檔酒店的數(shù)量太多，增長速度太快，對(duì)業(yè)內(nèi)發(fā)展起了消極的連鎖反應(yīng)也許正是高檔酒店多，使酒店結(jié)構(gòu)與客源結(jié)構(gòu)的對(duì)應(yīng)規(guī)律被破壞，導(dǎo)致高檔酒店相對(duì)地剝奪了其他酒店的利潤，最終降低酒店業(yè)的總體效益，擾亂酒店業(yè)的總體競爭秩序。“如家”是由首旅集團(tuán)和中國最大的酒店分銷商攜程旅行網(wǎng)共同投資，短短一年時(shí)間，已有9家直營店、10家加盟店在北京、上海、蘇州、珠海等地開業(yè)，觸角遍布全國?！　∷摹⒅袊?jīng)濟(jì)型酒店的規(guī)?！　?經(jīng)濟(jì)型酒店的規(guī)模統(tǒng)計(jì)，由于缺乏直接的數(shù)字，只能結(jié)合國家旅游局和商業(yè)部的統(tǒng)計(jì)來估計(jì)。發(fā)展我國的經(jīng)濟(jì)型酒店，不是數(shù)量上的建設(shè)和擴(kuò)張，側(cè)重的是現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)型酒店品質(zhì)的提升、品位的提高、品牌的創(chuàng)造。 　　需求的強(qiáng)勁和良好的盈利前景，使國內(nèi)致力于經(jīng)濟(jì)型酒店的力量在不斷壯大，既有原來酒店行業(yè)中的的人，也有由新興IT行業(yè)加入的人，既有精于行業(yè)管理的，也有能成功運(yùn)作品牌和資產(chǎn)的。酒店行業(yè)管理體制被分離，盡管有以前的客觀原因，但走向一體是必然的。開放式連鎖加盟店可能更是發(fā)展的方向，外國的經(jīng)濟(jì)型酒店，大多是開放式的連鎖加盟。經(jīng)濟(jì)型酒店不僅有發(fā)展的必要性和可行性，而且有現(xiàn)實(shí)的緊迫性，有巨大機(jī)會(huì)。目前，旅行社的數(shù)量非常龐大，中小旅行社林立，而大型旅行社的市場占有率并未取得完全的優(yōu)勢(shì)。第二，希望把網(wǎng)絡(luò)商的客人直接變?yōu)榫频甑目腿耍灰獌r(jià)格不低于原來的網(wǎng)絡(luò)商底價(jià)就行。網(wǎng)絡(luò)旅行商就像是為酒店和旅行者開設(shè)了一個(gè)大型的超市，百貨超市為人們和商家?guī)淼膸椭呀?jīng)有目共睹，網(wǎng)絡(luò)旅行商為酒店和旅行者帶來的變化也將迅速擴(kuò)展。面對(duì)這樣的變革，酒店?duì)I銷部一定要及時(shí)做出應(yīng)對(duì)。而團(tuán)隊(duì)銷售則在辦公室中處理各種傳真，面對(duì)排房、排計(jì)劃、財(cái)務(wù)結(jié)算等事宜。酒店?duì)I銷部和公司行政部同時(shí)陷入了一場無聊的游戲。在相當(dāng)長的一段時(shí)間里，“團(tuán)散比例”體現(xiàn)了酒店在客源結(jié)構(gòu)和價(jià)格結(jié)構(gòu)運(yùn)作的成果和主題。酒店在不同客源層面有不同的傾向，并執(zhí)行不同的價(jià)格政策。而目前，對(duì)中國旅游業(yè)影響最為深遠(yuǎn)和最具知名度的部分就是酒店客房預(yù)訂，而這也仍是旅行商自身最主要的利潤來源和競爭領(lǐng)域。曾有某國內(nèi)知名旅行商的高層經(jīng)理人做過這樣的比喻：酒店的公司協(xié)議客戶其實(shí)就是一個(gè)個(gè)小型的訂房中心，他們不問酒店收傭金，同時(shí)也不保護(hù)酒店的價(jià)格體系。四、口水戰(zhàn)互拆墻角口水戰(zhàn)其實(shí)是酒店之間不顧誠信地互相攻擊。鼓勵(lì)系統(tǒng)必須獎(jiǎng)勵(lì)創(chuàng)意，允許冒風(fēng)險(xiǎn)。價(jià)值準(zhǔn)則三：利潤利潤是衡量我們成功的最終標(biāo)準(zhǔn)——是我們?yōu)橘e客服務(wù)的水平與效率的衡量標(biāo)準(zhǔn)。現(xiàn)在我們應(yīng)通過整合把力量套回來。整合營銷的實(shí)施過程類似于現(xiàn)代戰(zhàn)爭，它圍繞基本促銷目標(biāo)，將一切促銷工具與活動(dòng)一體化，打一場總體戰(zhàn)，如同現(xiàn)代戰(zhàn)爭中將空軍（廣告）、戰(zhàn)略導(dǎo)彈（有沖擊力的社會(huì)公關(guān)活動(dòng)）、地面部隊(duì)（現(xiàn)場促銷與直銷）、基本武器（產(chǎn)品與包裝）等一切消費(fèi)者能夠感受到的武器整合為一體，使企業(yè)的價(jià)值形象與信息以最快的時(shí)間傳達(dá)給消費(fèi)者。第四R是recognition（回報(bào)），指企業(yè)在市場中的地位和他們的美譽(yù)度；第五R是relationship（關(guān)系），指買方和賣方之間的長期互相促進(jìn)的所有活動(dòng)。 會(huì)議組合產(chǎn)品：包括使用會(huì)議廳，會(huì)議休息時(shí)間供應(yīng)點(diǎn)心咖啡，會(huì)議期間工作餐，按每人一個(gè)包價(jià)優(yōu)惠提供。第四P是promotion即促銷：它是指飯店利用各種形式與目標(biāo)市場進(jìn)行溝通的多元化活動(dòng)。品牌就是區(qū)分功能差不多，貌似的產(chǎn)品。沒有整合，你不可能發(fā)展成全球的系統(tǒng)和程序。品牌通過對(duì)其內(nèi)價(jià)值及約定的簡單描述來表達(dá)。成功的營銷戰(zhàn)略借助創(chuàng)意增強(qiáng)了解決方法、競爭優(yōu)勢(shì)、鼓勵(lì)更加有效地運(yùn)用資源、強(qiáng)調(diào)識(shí)別問題和解決問題的不同觀點(diǎn)。人人都知道惡性降價(jià)是低層次的營銷競爭，但又人人身陷其中而無力自拔。 上海、北京、廣州、杭州等整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展走在前列的城市，商務(wù)酒店業(yè)的發(fā)展也走在前列，而與網(wǎng)絡(luò)旅行商的合作程度也居于全國領(lǐng)先。酒店決策層不斷擴(kuò)大廣告費(fèi)用的預(yù)算，以期獲得更大的市場認(rèn)知度。會(huì)務(wù)客源將具有相當(dāng)?shù)纳臀?，因?yàn)槠渚哂械木C合消費(fèi)能力。酒店的營銷部門一直在圍繞著一個(gè)基本公式而努力工作：那就是客房平均價(jià)格 ╳ 客房平均用房 = 客房營收而客房產(chǎn)品的不可儲(chǔ)存性更加使酒店?duì)I銷部門如坐針氈。這源于酒店產(chǎn)品的服務(wù)性特質(zhì)，購買和消費(fèi)是同時(shí)進(jìn)行的。讓我們把視線轉(zhuǎn)向酒店?duì)I銷部現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)和工作職能。對(duì)于酒店而言，網(wǎng)絡(luò)旅行商為他們準(zhǔn)備的潛在客源是數(shù)量龐大的“在旅行的人”。因?yàn)橛新眯猩桃M(jìn)的客人是以這個(gè)價(jià)格衡量酒店的，并且在認(rèn)可這個(gè)價(jià)格的情況才構(gòu)成消費(fèi)。正是因?yàn)橛羞@兩個(gè)價(jià)格的存在，才使酒店針對(duì)網(wǎng)絡(luò)旅行商的價(jià)格政策有了研究的價(jià)值。酒店一般都從積累客戶的角度看待這個(gè)新合作者。北京的酒店的很多配套設(shè)施閑置，占用建設(shè)資金，擴(kuò)大運(yùn)營費(fèi)用，經(jīng)營中虧損，這些設(shè)施就可以減免?！　〗?jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展，為酒店集團(tuán)提供新的機(jī)會(huì)?！? 根據(jù)2002年中國旅游住宿設(shè)施統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料顯示，截至2002年末，其中除了星級(jí)飯店，有26萬多家旅館基本為招待所、小旅館、小飯店等，從廣義上來說，它們也稱得上“經(jīng)濟(jì)型”，但服務(wù)質(zhì)量難以保證，且單兵作戰(zhàn)，競爭力不強(qiáng)。 　　在發(fā)展過程中，旅行社、酒店預(yù)訂中心、分時(shí)度假交換網(wǎng)等將成為經(jīng)濟(jì)型酒店重要的戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴，同時(shí)，產(chǎn)業(yè)的發(fā)展還取決于酒店計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)、管理咨詢中心、會(huì)計(jì)、審計(jì)、律師等配套中介系統(tǒng)的成熟?！　∥?、經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展策略　　中國在改革開放的前20年，必定要走以高檔酒店為主的發(fā)展模式，酒店對(duì)外資積極開放，引入星級(jí)制度，借鑒外國酒店的科學(xué)管理方法，引進(jìn)外國酒店管理公司，都是當(dāng)時(shí)的需要。按道理講，經(jīng)濟(jì)型酒店只是投資標(biāo)準(zhǔn)和設(shè)施配套程度少，不是酒店的基本管理服務(wù)質(zhì)量的下降。 從20世紀(jì)90年代末開始，中國的民營資本的美林閣率先從餐飲業(yè)向酒店業(yè)滲透。如果單從統(tǒng)計(jì)數(shù)字看，國內(nèi)的高檔酒店是最有贏利的領(lǐng)域?！　∷裕?jīng)濟(jì)型酒店被涉外制度分割后，使經(jīng)濟(jì)型酒店多年來，實(shí)際成為一個(gè)行業(yè)管理的相對(duì)薄弱地帶。由此，我們也能夠預(yù)見經(jīng)濟(jì)型酒店在中國的輝煌前景。另外，經(jīng)濟(jì)型酒店多分布在大、中城市的繁華路段，借助成熟街區(qū)豐富的餐飲娛樂設(shè)施、城市基礎(chǔ)建設(shè)、交通條件為客人提供便利。后者于1976年創(chuàng)辦，是歐洲第二大的飯店及餐飲連鎖集團(tuán)，擁有900家旅館和餐館。20年來，由于適應(yīng)市場需要，其連鎖店規(guī)模不斷擴(kuò)大，經(jīng)營業(yè)績突出，已經(jīng)成為旅館業(yè)好的樣板。旅店樓高5層，總共有400間客房，客房內(nèi)配有無線有線寬帶上網(wǎng)、國內(nèi)國際直撥電話、VOD視頻點(diǎn)播系統(tǒng)和有線及衛(wèi)星電視節(jié)