【正文】 商將給整個(gè)市場(chǎng)帶來(lái)的變化。酒店一直沒(méi)有對(duì)“代理”有更多的價(jià)格需求，旅行商總是被有意無(wú)意地拿來(lái)和旅行社作比較。目前，旅行社的數(shù)量非常龐大，中小旅行社林立，而大型旅行社的市場(chǎng)占有率并未取得完全的優(yōu)勢(shì)。需要提醒酒店同行們的是：這是考驗(yàn)諸位能力的時(shí)候，如何更好的認(rèn)識(shí)和應(yīng)對(duì)這一新生伙伴，將是酒店在接下來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間里的營(yíng)銷(xiāo)主題。很多酒店?duì)I銷(xiāo)部在自己的價(jià)格體系運(yùn)作中，都把旅行商作為價(jià)格提升的原發(fā)點(diǎn)，在各類(lèi)價(jià)格上浮的行動(dòng)中都會(huì)把旅行商列為支撐信心的重要環(huán)節(jié)。一種天生的利益判斷系統(tǒng)主導(dǎo)了所有思維：“有人分了我的錢(qián)，我原來(lái)可以全部得到的，可是我現(xiàn)在必須分給別人一部分。第二，希望把網(wǎng)絡(luò)商的客人直接變?yōu)榫频甑目腿?，只要價(jià)格不低于原來(lái)的網(wǎng)絡(luò)商底價(jià)就行。作為酒店?duì)I銷(xiāo)行為的策劃和實(shí)行者，顯然不會(huì)在這樣的思維層面上就此停住。酒店在操作商務(wù)散客市場(chǎng)的時(shí)候往往會(huì)把商務(wù)散客按提供量來(lái)區(qū)分價(jià)格等級(jí)，如果把旅行商也納入這個(gè)體系的話(huà)應(yīng)該可以得出不錯(cuò)的結(jié)論。酒店利用價(jià)格上的優(yōu)惠來(lái)留住自己的核心客戶(hù)，但是更重要的是支撐價(jià)格上升趨勢(shì)的新客戶(hù)。網(wǎng)絡(luò)旅行商就像是為酒店和旅行者開(kāi)設(shè)了一個(gè)大型的超市，百貨超市為人們和商家?guī)?lái)的幫助已經(jīng)有目共睹，網(wǎng)絡(luò)旅行商為酒店和旅行者帶來(lái)的變化也將迅速擴(kuò)展?！边@就是網(wǎng)絡(luò)旅行商的現(xiàn)行銷(xiāo)售方式：在交通站發(fā)放數(shù)量龐大的免費(fèi)卡。以攜程網(wǎng)為例，其所簽約并產(chǎn)生訂房的酒店數(shù)量在3500家左右。一旦平臺(tái)產(chǎn)生，使用平臺(tái)的人會(huì)獲得他們需要的利益。面對(duì)這樣的變革，酒店?duì)I銷(xiāo)部一定要及時(shí)做出應(yīng)對(duì)。中國(guó)預(yù)計(jì)在5年內(nèi)上網(wǎng)人數(shù)比例可以達(dá)到25%，而在下一個(gè)五年達(dá)到60%。如何去接觸這些客源，如何去找到這些客源，對(duì)于酒店而言，摒棄“掃樓”等近乎絕望的銷(xiāo)售行為的時(shí)候已經(jīng)到來(lái)，網(wǎng)絡(luò)旅行商可以成為酒店?duì)I銷(xiāo)工作縱向分工的第一站。針對(duì)這些工作職能，大部分酒店都能做到比較清晰的橫向分工，但是如何有效地將各部分的工作進(jìn)行統(tǒng)一，為明晰而統(tǒng)一的目的服務(wù)，卻是大多數(shù)酒店?duì)I銷(xiāo)部無(wú)法很好做到并且長(zhǎng)時(shí)間困惑的難題。而團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售則在辦公室中處理各種傳真，面對(duì)排房、排計(jì)劃、財(cái)務(wù)結(jié)算等事宜。酒店?duì)I銷(xiāo)部的宣傳工作主要針對(duì)節(jié)慶和單體活動(dòng)進(jìn)行，看似有所計(jì)劃性，實(shí)則非常被動(dòng)，并且缺乏足夠的說(shuō)服力。這里還是要提到“信息不對(duì)稱(chēng)”問(wèn)題。中國(guó)現(xiàn)有的旅行者對(duì)酒店的了解程度還處在較低的層面。酒店?duì)I銷(xiāo)部和公司行政部同時(shí)陷入了一場(chǎng)無(wú)聊的游戲。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)旅行商目前在機(jī)票預(yù)訂、度假產(chǎn)品組合、“機(jī)（票）+酒（店）”自由行等旅游領(lǐng)域迅速發(fā)展業(yè)務(wù)。而很顯然，這兩者是相互制約，相互影響的。但是，雖然酒店?duì)I銷(xiāo)部的能力和作用良莠不齊，工作模式卻基本相同。在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間里，“團(tuán)散比例”體現(xiàn)了酒店在客源結(jié)構(gòu)和價(jià)格結(jié)構(gòu)運(yùn)作的成果和主題。我們可以很快地發(fā)現(xiàn)，在這個(gè)合作過(guò)程中，酒店的被迫性非常明顯，低房?jī)r(jià)使酒店非常不快，而旅行社本能的對(duì)房?jī)r(jià)更低些的期望則使酒店更加不快。會(huì)務(wù)客源的來(lái)源與商務(wù)散客相同，所以?xún)r(jià)格期望值要明顯高于團(tuán)隊(duì)，是商務(wù)市場(chǎng)產(chǎn)生的批發(fā)，同時(shí)會(huì)務(wù)客可以為酒店帶來(lái)更多的綜合消費(fèi)。面對(duì)旅行社，酒店尚且可以痛快地抱怨，因?yàn)槁眯猩缡呛匣锶?。酒店在不同客源層面有不同的傾向，并執(zhí)行不同的價(jià)格政策。酒店甚至可以根據(jù)自身的判斷對(duì)不同領(lǐng)域的散客施以顯著差別的價(jià)格，以充分賺取信息不對(duì)稱(chēng)帶來(lái)的超額利潤(rùn)。運(yùn)作平均房?jī)r(jià)的確真是件很難的事情。上述的做法在很多城市蔓延，我們姑且不去討論這些行動(dòng)的效果，至少我們感覺(jué)到酒店?duì)I銷(xiāo)實(shí)務(wù)在某種程度上的被漠視。而目前，對(duì)中國(guó)旅游業(yè)影響最為深遠(yuǎn)和最具知名度的部分就是酒店客房預(yù)訂，而這也仍是旅行商自身最主要的利潤(rùn)來(lái)源和競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。中國(guó)網(wǎng)絡(luò)旅行商以一個(gè)強(qiáng)大的行業(yè)形象出現(xiàn)，使我國(guó)旅游業(yè)真正和國(guó)際旅游業(yè)的現(xiàn)狀接軌。網(wǎng)絡(luò)旅行商的發(fā)展趨勢(shì)在幾年前便為不少業(yè)內(nèi)人士所洞悉和關(guān)注，但其發(fā)展速度之高仍出乎了所有人的意料。而更多依托于散客的商務(wù)型城市，如杭州、南京、福州等東部經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)城市，則在自身營(yíng)銷(xiāo)能力和旅行商合作方面都表現(xiàn)得參差不齊。曾有某國(guó)內(nèi)知名旅行商的高層經(jīng)理人做過(guò)這樣的比喻：酒店的公司協(xié)議客戶(hù)其實(shí)就是一個(gè)個(gè)小型的訂房中心，他們不問(wèn)酒店收傭金，同時(shí)也不保護(hù)酒店的價(jià)格體系。在這過(guò)程中，蘊(yùn)含了巨大的機(jī)遇，也存在著風(fēng)險(xiǎn)。具體說(shuō)來(lái)，有五大誤區(qū)：一、價(jià)格戰(zhàn)割肉放血 如今市場(chǎng)上蝗蟲(chóng)般遮天蔽日的價(jià)格烽煙，早已不似最初的“清倉(cāng)揮淚甩賣(mài)”之流的促銷(xiāo)小花招，投身其間的眾多企業(yè)都經(jīng)歷了從“兇狠的降”到“瘋狂的降”的過(guò)程，（表現(xiàn)最為慘烈的是彩電業(yè)，大家只顧爭(zhēng)先恐后地投入，仿佛堅(jiān)持打這場(chǎng)“殺敵一千自損八百”的肉搏血戰(zhàn)才是營(yíng)銷(xiāo)策略中惟一有用的。為了品牌的傳播效果，將一件事正過(guò)來(lái)說(shuō)反過(guò)來(lái)炒本也無(wú)可厚非，但故弄玄虛以致到“惡炒”的地步，效果就適得其反了。四、口水戰(zhàn)互拆墻角口水戰(zhàn)其實(shí)是酒店之間不顧誠(chéng)信地互相攻擊。當(dāng)然，這些依賴(lài)于地方保護(hù)傘的酒店不可能花力氣修煉什么營(yíng)銷(xiāo)功夫，最先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念對(duì)他們完全失效?！眲?chuàng)意：一個(gè)記錄、恢復(fù)、重組信息形成一個(gè)新點(diǎn)子的主動(dòng)過(guò)程創(chuàng)意是一種萬(wàn)花筒般千變?nèi)f化的思維，它將現(xiàn)存的數(shù)據(jù)、現(xiàn)象、假設(shè)排列、重新打亂，然后從另外一個(gè)角度來(lái)觀(guān)察它們，從而創(chuàng)立一個(gè)新的模式。有的酒店取得一些成績(jī)后，變得驕傲自滿(mǎn)，對(duì)于市場(chǎng)漠不關(guān)心，也阻礙發(fā)展。鼓勵(lì)系統(tǒng)必須獎(jiǎng)勵(lì)創(chuàng)意，允許冒風(fēng)險(xiǎn)。 國(guó)際酒店管理集團(tuán)公司在跨國(guó)擴(kuò)張中實(shí)施輸出品牌的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略?！备呒?jí)管理與品牌創(chuàng)立息息相關(guān)。以下這些價(jià)值準(zhǔn)則對(duì)我們宗旨的成功是極其重要的：價(jià)值準(zhǔn)則一：人力資源人力資源是我們最重要的資產(chǎn)。價(jià)值準(zhǔn)則三：利潤(rùn)利潤(rùn)是衡量我們成功的最終標(biāo)準(zhǔn)——是我們?yōu)橘e客服務(wù)的水平與效率的衡量標(biāo)準(zhǔn)。指導(dǎo)原則三：不懈的完善與提高決不要滿(mǎn)足于過(guò)去的成就，而是要不斷地——通過(guò)創(chuàng)新——完善我們的產(chǎn)品與服務(wù)、提高我們的效率與贏利能力。“我們和整個(gè)世界在一起。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)傳播的整合已不是選擇，而是一種要求?，F(xiàn)在我們應(yīng)通過(guò)整合把力量套回來(lái)。產(chǎn)品為中心，以分銷(xiāo)為中心和以顧客為中心。最可怕的是，在以客戶(hù)為中心的市場(chǎng)環(huán)境下，用老的營(yíng)銷(xiāo)方法。基于對(duì)最佳品牌和品牌策略酒店的研究，我們發(fā)現(xiàn)，酒店必須具有360度的市場(chǎng)觀(guān)點(diǎn)，全方位建立品牌。整合營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施過(guò)程類(lèi)似于現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)，它圍繞基本促銷(xiāo)目標(biāo)，將一切促銷(xiāo)工具與活動(dòng)一體化，打一場(chǎng)總體戰(zhàn)，如同現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)中將空軍（廣告）、戰(zhàn)略導(dǎo)彈（有沖擊力的社會(huì)公關(guān)活動(dòng)）、地面部隊(duì)（現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)與直銷(xiāo)）、基本武器（產(chǎn)品與包裝）等一切消費(fèi)者能夠感受到的武器整合為一體，使企業(yè)的價(jià)值形象與信息以最快的時(shí)間傳達(dá)給消費(fèi)者。麥卡錫提出的4P分類(lèi)法）第一P是product即產(chǎn)品：它是指飯店提供給目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品集合體。第三P是place即銷(xiāo)售渠道：它是指飯店將適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品銷(xiāo)售給目標(biāo)市場(chǎng)賓客的橋梁和紐帶。（2）4P組合的特點(diǎn)4P組合是飯店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以控制的四個(gè)因素，酒店具有充分的決策權(quán)。第四R是recognition（回報(bào)），指企業(yè)在市場(chǎng)中的地位和他們的美譽(yù)度；第五R是relationship（關(guān)系），指買(mǎi)方和賣(mài)方之間的長(zhǎng)期互相促進(jìn)的所有活動(dòng)?？蛻?hù)是惟一能為企業(yè)和股東創(chuàng)造價(jià)值的人。整合的精髓營(yíng)銷(xiāo)必需從以產(chǎn)品為中心的方式轉(zhuǎn)向以客戶(hù)為中心的方式。 蜜月度假產(chǎn)品：只向新婚夫婦提供，一般需要漂亮而寧?kù)o的客房以及一些特殊的服務(wù)，如一間布置漂亮的洞房，免費(fèi)床前美式早餐，免費(fèi)奉贈(zèng)香檳酒，客房里供應(yīng)鮮花、水果籃。 會(huì)議組合產(chǎn)品：包括使用會(huì)議廳，會(huì)議休息時(shí)間供應(yīng)點(diǎn)心咖啡，會(huì)議期間工作餐，按每人一個(gè)包價(jià)優(yōu)惠提供。把對(duì)顧客的財(cái)務(wù)投資和公司期望的財(cái)務(wù)回報(bào)聯(lián)系起來(lái)。酒店如何發(fā)展整合營(yíng)銷(xiāo)傳播計(jì)劃？利用整合營(yíng)銷(xiāo)傳播程序。因此我們可以說(shuō)，4P組合是一個(gè)可控的、動(dòng)態(tài)的整體組合。第四P是promotion即促銷(xiāo)：它是指飯店利用各種形式與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行溝通的多元化活動(dòng)。第二P是price即價(jià)格：它是指飯店出售產(chǎn)品和提供服務(wù)后賓客支付的金額。1）營(yíng)銷(xiāo)的4P理論（1）4P理論（美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授E。品牌成功的關(guān)鍵是充足、一貫、恒久、集中。品牌就是區(qū)分功能差不多，貌似的產(chǎn)品。信息技術(shù)把市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)從制造商和銷(xiāo)售商轉(zhuǎn)到了購(gòu)買(mǎi)者手中。世界各國(guó)酒店面臨的挑戰(zhàn)都一樣。而信息技術(shù)又把市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)交給了消費(fèi)者。沒(méi)有整合，你不可能發(fā)展成全球的系統(tǒng)和程序。馬上行動(dòng)！指導(dǎo)原則五：誠(chéng)信我們決不放棄我們的行為準(zhǔn)則——我們對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)——我們致力于希爾頓公司的公平和誠(chéng)信的高標(biāo)準(zhǔn)。伴隨這些價(jià)值準(zhǔn)則，我們制定了一些指導(dǎo)原則：指導(dǎo)原則一：質(zhì)量第一我們的產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量使賓客滿(mǎn)意，而賓客滿(mǎn)意是我們最優(yōu)先考慮的事。價(jià)值準(zhǔn)則二：產(chǎn)品我們的計(jì)劃、服務(wù)和設(shè)施。品牌通過(guò)對(duì)其內(nèi)價(jià)值及約定的簡(jiǎn)單描述來(lái)表達(dá)。 他們十分注重經(jīng)商品牌、經(jīng)營(yíng)品牌、在發(fā)展中重新提升品牌。二、誰(shuí)是21世紀(jì)的贏家一、市場(chǎng)的演變Cairncross曾說(shuō)的“距離的消失”第一次水上交通第二次航空革命第三次運(yùn)輸革命聲音、圖象、數(shù)據(jù)21世紀(jì)市場(chǎng)信息技術(shù)轉(zhuǎn)化（商家——消費(fèi)者）邏輯數(shù)字化（因特網(wǎng)建立，發(fā)生劇變）壓縮成本流程再造（降低價(jià)，利潤(rùn)減少而起）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)（產(chǎn)品過(guò)剩所致）品質(zhì)提升（生產(chǎn)高質(zhì)產(chǎn)品）全球化（產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)到各個(gè)國(guó)家）重建新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)80年代直接營(yíng)銷(xiāo)或數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)80年未組合信息產(chǎn)生整合營(yíng)銷(xiāo)理論90年代電子時(shí)間信息互換所有這些都是信息技術(shù)發(fā)展驅(qū)動(dòng)的轉(zhuǎn)變就是挑戰(zhàn)，而非現(xiàn)在、將來(lái)，是過(guò)程我們?cè)谀摹D(zhuǎn)變——我們應(yīng)該在哪里中小企業(yè)創(chuàng)新能力、盈利能力均不及大企業(yè)，負(fù)債又比大企業(yè)重，21世紀(jì)的贏家卻會(huì)是它？中小企業(yè)能成為21世紀(jì)的贏家 不抄襲國(guó)際大酒店的做法，不要目標(biāo)訂得太高，而建立以客戶(hù)為導(dǎo)向的企業(yè)機(jī)制，深入了解客戶(hù)，盡量靠近客戶(hù)，篩選他們找出最有利可圖的客戶(hù)，為他們提供專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)品，給他們以?xún)r(jià)值，讓他們接受價(jià)格，那中小企業(yè)能成為21世紀(jì)的贏家。酒店員工哪些是創(chuàng)新性人才？創(chuàng)新人才具有靈活性，洞察力敏銳，學(xué)習(xí)很快，判斷迅速，敢冒風(fēng)險(xiǎn)，善于變化。成功的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略借助創(chuàng)意增強(qiáng)了解決方法、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、鼓勵(lì)更加有效地運(yùn)用資源、強(qiáng)調(diào)識(shí)別問(wèn)題和解決問(wèn)題的不同觀(guān)點(diǎn)?！薄霸鯓訌默F(xiàn)存思維中創(chuàng)造概念、現(xiàn)象。五、保護(hù)戰(zhàn)劃地為牢地方保護(hù)主義爭(zhēng)搶的是產(chǎn)品銷(xiāo)售的優(yōu)先權(quán)甚至是區(qū)域壟斷。三、廣告戰(zhàn)傾家蕩產(chǎn)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)20年來(lái)的成長(zhǎng)，改變了“酒好不怕巷子深”的傳統(tǒng)觀(guān)念，培育了全球最具潛力的廣告大市場(chǎng)，但也矯枉過(guò)正地生出了廣告大戰(zhàn)的過(guò)度熱情。人人都知道惡性降價(jià)是低層次的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)，但又人人身陷其中而無(wú)力自拔。 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)中國(guó)酒店?duì)I銷(xiāo)的五大誤區(qū)中國(guó)酒店的營(yíng)銷(xiāo)能力正普遍經(jīng)歷著成長(zhǎng)的煩惱：絕大多數(shù)酒店感覺(jué)到了營(yíng)銷(xiāo)乏術(shù)的經(jīng)營(yíng)難題，曾經(jīng)很明晰的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值體系變得紊亂。我想，在這樣的情況下，如果酒店?duì)I銷(xiāo)從業(yè)人員還是提不起更深入了解網(wǎng)絡(luò)旅行商的興趣就很不可思議了。上海獲得了更為有價(jià)值的高端會(huì)務(wù)客源、三亞基本沒(méi)有“商務(wù)散客”客源，市場(chǎng)的現(xiàn)狀使酒店被動(dòng)地成為更有計(jì)劃性。 上海、北京、廣州、杭州等整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展走在前列的城市，商務(wù)酒店業(yè)的發(fā)展也走在前列，而與網(wǎng)絡(luò)旅行商的合作程度也居于全國(guó)領(lǐng)先。我曾在3年前撰文《從酒店和訂房中心的合作看訂房中心的發(fā)展》，那時(shí)把“訂房中心”，也就是現(xiàn)如今的網(wǎng)絡(luò)旅行商，看作了旅游業(yè)內(nèi)崛起的新生力量，并大膽預(yù)測(cè)其對(duì)酒店?duì)I銷(xiāo)操作模式的“顛覆性”變革作用。目前，整個(gè)中國(guó)網(wǎng)絡(luò)旅行商行業(yè)產(chǎn)生的全球訂房量在600萬(wàn)間夜/年左右，其中國(guó)內(nèi)訂房量為550萬(wàn)間夜。隨著行業(yè)龍頭：上海攜程旅行網(wǎng)在納斯達(dá)克成功上市（CTRIP）并創(chuàng)造了納斯達(dá)克史上首日最高漲幅，網(wǎng)絡(luò)巨頭新浪收購(gòu)上海財(cái)富之旅而介入網(wǎng)絡(luò)旅行商業(yè)，北京Elong網(wǎng)收購(gòu)南京萬(wàn)方新華等重磅新聞的紛紛出爐，網(wǎng)絡(luò)旅行商進(jìn)一步受到眾人的關(guān)注。酒店決策層不斷擴(kuò)大廣告費(fèi)用的預(yù)算，以期獲得更大的市場(chǎng)認(rèn)知度。酒店銷(xiāo)售部往往會(huì)在一個(gè)星期里幾次陷入這樣的自問(wèn)式恐慌中：“我的客戶(hù)在哪里？他們會(huì)一直來(lái)嗎？哦上帝！他們究竟是我的客戶(hù)嗎？”于是酒店利用“商務(wù)協(xié)議”、“會(huì)員政策”、“長(zhǎng)住客待遇”等等手段降低他們所感到的風(fēng)險(xiǎn)和不穩(wěn)定性。我們可以試圖給出這樣一個(gè)形象的概念：“分散意味著價(jià)格空間”。會(huì)務(wù)客源“幫助”旅游團(tuán)隊(duì)承擔(dān)“出租率”的任務(wù)，同時(shí)利用“綜合消費(fèi)”的誘惑使酒店熱衷于和他們的合作。會(huì)務(wù)客源將具有相當(dāng)?shù)纳臀?，因?yàn)槠渚哂械木C合消費(fèi)能力。隨著整體社會(huì)的經(jīng)濟(jì)繁榮，會(huì)務(wù)市場(chǎng)的崛起使酒店業(yè)受益匪淺。這兩種客源在價(jià)格上的差異非常大，而酒店在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)必須接受這樣的現(xiàn)實(shí)，同時(shí)在銷(xiāo)售手段上不斷契合這個(gè)現(xiàn)狀。酒店在旺季和淡季、批發(fā)和零售、高價(jià)和低價(jià)的抉擇中不懈地尋找最佳契合點(diǎn)，以追求營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。酒店的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)一直在圍繞著一個(gè)基本公式而努力工作：那就是客房平均價(jià)格 ╳ 客房平均用房 = 客房營(yíng)收而客房產(chǎn)品的不可儲(chǔ)存性更加使酒店?duì)I銷(xiāo)部門(mén)如坐針氈。旅行者不再單純?yōu)榱寺眯猩烫峁┑姆e分和獎(jiǎng)品，而更是出于一種歸屬的需求而選擇網(wǎng)絡(luò)旅行商的服務(wù)。客戶(hù)會(huì)選擇這一與時(shí)代同步而便捷的方式安排自己的旅行。而出行經(jīng)驗(yàn)較為豐富的旅行者，或是一些商務(wù)公司中的商務(wù)旅行者則會(huì)發(fā)現(xiàn)酒店的價(jià)格體系，他們看到了酒店對(duì)待商務(wù)協(xié)議的不嚴(yán)肅性，希望利用商務(wù)協(xié)議的簽訂來(lái)獲得較好的價(jià)格。這源于酒店產(chǎn)品的服務(wù)性特質(zhì)，購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)是同時(shí)進(jìn)行的。迫于酒店管理層的壓力，營(yíng)銷(xiāo)部必須進(jìn)行上述工作，但是當(dāng)真正進(jìn)行時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)部工作人員往往會(huì)發(fā)現(xiàn)：酒店客戶(hù)群非常不穩(wěn)定，預(yù)定控房更如靠天吃飯，酒店客房的合理銷(xiāo)售似乎是個(gè)無(wú)法完成的任務(wù)。那么，酒店?duì)I銷(xiāo)部的其他工作職能部分的現(xiàn)狀是否讓人滿(mǎn)意呢？我們看到的是：散客銷(xiāo)售人員工作計(jì)劃性普遍缺乏，營(yíng)銷(xiāo)部在安排散客銷(xiāo)售人員的日常工作時(shí)主要以匯總結(jié)論為手段，為了避免尷尬，則不得不用更為原始的業(yè)績(jī)掛鉤制度完全放任散客營(yíng)銷(xiāo)的整體性。所以在人員分工方面總是把旅行商的維護(hù)和開(kāi)拓工作納入“團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售”部分。讓我們把視線(xiàn)轉(zhuǎn)向酒店?duì)I銷(xiāo)部現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)和工作職能。目前國(guó)內(nèi)人均用于旅行的花費(fèi)預(yù)計(jì)將以7%年增長(zhǎng)率遞增。造成這樣的區(qū)別的原因是多方面的，但是我們?nèi)钥梢钥吹轿覈?guó)網(wǎng)絡(luò)旅行商的發(fā)展前景。網(wǎng)絡(luò)旅行商，特別是以攜程、Elong等為代表的大型旅行商的產(chǎn)生，使酒店獲得了以往無(wú)法獲得的信息生產(chǎn)力。對(duì)于酒店而言，網(wǎng)絡(luò)旅行商為他們準(zhǔn)備的潛在客源是數(shù)量龐大的“在旅行的人”。再來(lái)讓我們