【正文】 的策略組合，報(bào)紙的使用做階段性變換，網(wǎng)絡(luò)則根據(jù)階段需求投放，戶外固定使用但根據(jù)階段需求做內(nèi)容更換，車體廣告則作為形象線貫穿始終。對(duì)于龍華房地產(chǎn)市場(chǎng)而言，香水郡也起到了試金石的作用，因?yàn)樗晒z驗(yàn)出龍華新城的區(qū)位價(jià)值和廣闊的市場(chǎng)前景。香水郡宣傳工作總結(jié) 循序漸進(jìn)的推廣策略， 在市場(chǎng)預(yù)熱期，通過對(duì)中航集團(tuán)和中航地產(chǎn)實(shí)力的宣傳啟動(dòng)項(xiàng)目，并通過戶外廣告和車體廣告建立項(xiàng)目形象系統(tǒng)，高屋建瓴地建立產(chǎn)品形象高度；而后逐漸透露項(xiàng)目信息，遵循“從產(chǎn)蓄 勢(shì) 強(qiáng)化 鞏 固 勢(shì) 提升 品風(fēng)格到產(chǎn)品賣點(diǎn)”的漸進(jìn)方式，逐步訴求項(xiàng)目賣點(diǎn)，迅速豐富產(chǎn)品形象；然后在銷售過程中，繼續(xù)與中航地產(chǎn)品牌結(jié)合，鞏固項(xiàng)目形象；最后借理想的銷售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)影響力，提出了“新城市生活典范”的產(chǎn)品高度，為項(xiàng)目做了強(qiáng)有力的 落筆。 系統(tǒng)化銷控策略運(yùn)用： 第一批多層單位推出之時(shí)，已經(jīng) 將 3B、 3C單位整體銷控（以“被某集團(tuán)整體購(gòu)買”為由），但在第二批多層單位推出時(shí)， 又將 3B、3C棟剩余的少量單位適時(shí)推出（以“某集團(tuán)購(gòu)買退房”為由）， 緩解多層 VIP客戶對(duì) A A9戶型大量需求，既實(shí)現(xiàn)了第二批多層單位的快速消化，又避免了多層 VIP 客戶現(xiàn)場(chǎng)的不滿情緒產(chǎn)生；小高層單位最后推出， 但其房源基本上在第二批多層單位推出時(shí)已經(jīng)公布，而小高層推出過程中，還對(duì)局部進(jìn)行了銷控，這 樣一方面緩和了小高層 VIP 客戶的不滿情緒，一方面還可以保 留價(jià)格提升和均衡銷售的可能。 【取勝之匙】 根據(jù)項(xiàng)目名稱及形象定位， 進(jìn)行 VI 系統(tǒng)延展，包括紙袋、水杯等，使項(xiàng)目形象更加完整，形象影響力度也進(jìn)一步增強(qiáng)。 公開認(rèn)籌 【事件】香水郡盛大公開認(rèn)籌活動(dòng) 【時(shí)間】 2020 年 7 月 25 日 【地點(diǎn)】銷售現(xiàn)場(chǎng) 【要點(diǎn)】銷售人員培訓(xùn)、銷售中心的裝修、銷售策略的成功運(yùn)用、認(rèn)籌前的戶外、車體、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙等媒體的立體式宣傳工具的組合運(yùn)用、認(rèn)籌期內(nèi)持續(xù)媒體廣告投放及追蹤報(bào)道 【意義】通過長(zhǎng)期的形象價(jià)值營(yíng)建，及近三個(gè)月的前 期客戶積蓄，并成功運(yùn)用了按順序認(rèn)籌的策略，使項(xiàng)目關(guān)注度得到了極大提升，市場(chǎng)期望值大幅提高，所以從認(rèn)籌日前一天便開始有客戶連夜排隊(duì)等候認(rèn)購(gòu) VIP 卡， 7月 25日當(dāng)天認(rèn)購(gòu) VIP 卡逾 500 張，總認(rèn)購(gòu) VIP 卡量 1000 張，均創(chuàng)下當(dāng)時(shí)龍華片區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)之最，也為香水郡積累了近千名誠(chéng)意客戶，為快速銷售提供了穩(wěn)定、相對(duì)明確的客戶資源。 第一次解籌 【事件】首批多層單位解籌 【時(shí)間】 2020 年 9 月 26 日 【地點(diǎn)】銷售現(xiàn)場(chǎng) 【要點(diǎn)】 2 棟樣板房裝修、價(jià)格試算、合理價(jià)格制定、認(rèn)籌前的網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙等媒體的宣傳、多層 VIP 客戶成功的購(gòu)房引導(dǎo)、解籌活動(dòng)全方位的準(zhǔn)備 【意義】通過充分的 VIP 客戶積累及需求戶型追蹤，深刻了解 VIP 客戶的購(gòu)房心理和價(jià)格承受范圍，在中航及同致行營(yíng)銷工作人員的通力合作，實(shí)現(xiàn)了當(dāng)日解籌近 90%的高解籌率，推出一周首批單位 100%銷售。 樹立高品質(zhì)形象，完成高度占位 【綜述】 中航 解籌過程監(jiān)控 【綜述】 香水郡前期認(rèn)籌 VIP 客戶總量達(dá)到近998個(gè)，是可售房源（ 339 個(gè)）的近三倍，但事實(shí)上參與到香水郡解籌過程里的 VIP 客戶總量不大，過程中客戶損耗量比較大。 以品牌為線，前期以品牌啟動(dòng)項(xiàng)目，后期以項(xiàng)目提升品牌 項(xiàng)目的推廣始終貫穿品牌，把對(duì)中航地產(chǎn)的品牌的利用達(dá)到最大化。 。在后期，則通過提煉“新城市生活典范”的項(xiàng)目形象高度，和中航地產(chǎn)的“片區(qū)帶動(dòng)能力”融成一體，最終再次鞏固和提升了中航地產(chǎn)的品牌，利于中航地產(chǎn)的后續(xù)項(xiàng)目開發(fā)。 原因分析： 首先，因?yàn)橹芷谶^長(zhǎng)，過程中 VIP 客戶自然有流失；其次，香水郡