【正文】 的策略組合，報紙的使用做階段性變換，網絡則根據階段需求投放，戶外固定使用但根據階段需求做內容更換，車體廣告則作為形象線貫穿始終。對于龍華房地產市場而言，香水郡也起到了試金石的作用，因為她成功檢驗出龍華新城的區(qū)位價值和廣闊的市場前景。香水郡宣傳工作總結 循序漸進的推廣策略， 在市場預熱期，通過對中航集團和中航地產實力的宣傳啟動項目，并通過戶外廣告和車體廣告建立項目形象系統(tǒng)，高屋建瓴地建立產品形象高度；而后逐漸透露項目信息，遵循“從產蓄 勢 強化 鞏 固 勢 提升 品風格到產品賣點”的漸進方式，逐步訴求項目賣點，迅速豐富產品形象；然后在銷售過程中，繼續(xù)與中航地產品牌結合，鞏固項目形象；最后借理想的銷售業(yè)績和市場影響力，提出了“新城市生活典范”的產品高度，為項目做了強有力的 落筆。 系統(tǒng)化銷控策略運用： 第一批多層單位推出之時，已經 將 3B、 3C單位整體銷控（以“被某集團整體購買”為由），但在第二批多層單位推出時， 又將 3B、3C棟剩余的少量單位適時推出（以“某集團購買退房”為由）， 緩解多層 VIP客戶對 A A9戶型大量需求，既實現了第二批多層單位的快速消化，又避免了多層 VIP 客戶現場的不滿情緒產生；小高層單位最后推出， 但其房源基本上在第二批多層單位推出時已經公布，而小高層推出過程中，還對局部進行了銷控，這 樣一方面緩和了小高層 VIP 客戶的不滿情緒，一方面還可以保 留價格提升和均衡銷售的可能。 【取勝之匙】 根據項目名稱及形象定位， 進行 VI 系統(tǒng)延展，包括紙袋、水杯等，使項目形象更加完整，形象影響力度也進一步增強。 公開認籌 【事件】香水郡盛大公開認籌活動 【時間】 2020 年 7 月 25 日 【地點】銷售現場 【要點】銷售人員培訓、銷售中心的裝修、銷售策略的成功運用、認籌前的戶外、車體、網絡、報紙等媒體的立體式宣傳工具的組合運用、認籌期內持續(xù)媒體廣告投放及追蹤報道 【意義】通過長期的形象價值營建，及近三個月的前 期客戶積蓄，并成功運用了按順序認籌的策略，使項目關注度得到了極大提升，市場期望值大幅提高，所以從認籌日前一天便開始有客戶連夜排隊等候認購 VIP 卡， 7月 25日當天認購 VIP 卡逾 500 張，總認購 VIP 卡量 1000 張，均創(chuàng)下當時龍華片區(qū)房地產市場之最，也為香水郡積累了近千名誠意客戶，為快速銷售提供了穩(wěn)定、相對明確的客戶資源。 第一次解籌 【事件】首批多層單位解籌 【時間】 2020 年 9 月 26 日 【地點】銷售現場 【要點】 2 棟樣板房裝修、價格試算、合理價格制定、認籌前的網絡、報紙等媒體的宣傳、多層 VIP 客戶成功的購房引導、解籌活動全方位的準備 【意義】通過充分的 VIP 客戶積累及需求戶型追蹤，深刻了解 VIP 客戶的購房心理和價格承受范圍，在中航及同致行營銷工作人員的通力合作，實現了當日解籌近 90%的高解籌率，推出一周首批單位 100%銷售。 樹立高品質形象，完成高度占位 【綜述】 中航 解籌過程監(jiān)控 【綜述】 香水郡前期認籌 VIP 客戶總量達到近998個，是可售房源（ 339 個）的近三倍，但事實上參與到香水郡解籌過程里的 VIP 客戶總量不大，過程中客戶損耗量比較大。 以品牌為線，前期以品牌啟動項目，后期以項目提升品牌 項目的推廣始終貫穿品牌，把對中航地產的品牌的利用達到最大化。 。在后期，則通過提煉“新城市生活典范”的項目形象高度，和中航地產的“片區(qū)帶動能力”融成一體，最終再次鞏固和提升了中航地產的品牌，利于中航地產的后續(xù)項目開發(fā)。 原因分析： 首先，因為周期過長，過程中 VIP 客戶自然有流失；其次，香水郡