【正文】 研討、熟記，同時(shí)要收集競爭對(duì)手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼采取相應(yīng)對(duì)策。 31．推銷的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人；推銷的白金準(zhǔn)則是按人們喜次的方式待人.2. 從貨倉領(lǐng)取陳列之貨品，并確保展柜、落地架及花車上的貨品配備齊色齊碼，衣架及褲夾之向應(yīng)排列整齊, 方向一致；E 切記以“身體”為主，“服裝”為鋪，切忌讓“服裝”反客為主，完全覆蓋了你的自我氣質(zhì)；D 樹立正確的職業(yè)道德觀念、必須做到敬業(yè)樂業(yè)、有仁愛之心。　　在許多情況下最好不要用問候或打招呼（以表示愿意提供服務(wù)）的方法去迎接顧客，而用直接介紹商品的方法與他們接觸。 一般情況，文化層次較高，經(jīng)濟(jì)條件好的，可能比較注重環(huán)保和品牌，而經(jīng)濟(jì)條件不是很好，文化程度相對(duì)低的可能更關(guān)心價(jià)格。因此，導(dǎo)購員的首要銷售任務(wù)就應(yīng)當(dāng)是向顧客“揭示”這一問題和這一問題的重要性，最后使顧客變得“渴望解決”這一問題?！　∪绻櫩屠^續(xù)問“您說能保證做出好效果，可我的油工沒用過你的油漆，萬一做壞了怎么辦？”――顧客不放心――解決――我們的油漆施工簡便，只是工序有所不同而已，并且我們有一支精干的油漆售后服務(wù)隊(duì)伍，我們的售后服務(wù)員還會(huì)定期或不定期的到你家去，檢查各道工序的質(zhì)量情況，道道工序進(jìn)行把關(guān)，如發(fā)現(xiàn)問題，立即糾正――下定心丸――確保效果，保證質(zhì)量是我們?nèi)康呢?zé)任。導(dǎo)購員可以走“捷徑”提出問題的“答案”，顧客一聽馬上明白問題的存在。（反面）如果為了拿回扣而使用質(zhì)量較次材料，對(duì)你并沒有多大好處，不但影響了你的身體健康；萬一給東家發(fā)現(xiàn)了這種情況，你的工資就不好說了，(讓其選擇)權(quán)衡一下利弊，因小失大的事情誰都不會(huì)干的，我想你的選擇會(huì)很明智的。而我們裝修漆呢，沒有這種環(huán)境，只能從內(nèi)在質(zhì)量的各項(xiàng)指標(biāo)上進(jìn)行改良，即含固量要高（薄刷）、表干要快（少粒子）、流平性要好（光滑）、耐黃變性能佳（能保持更長的效果）、符合環(huán)保（對(duì)健康影響很?。┑取晕覀冞@種油漆用手刷就能做出家私城里家具的效果――事實(shí)依據(jù)――請(qǐng)看我們的樣板，就是用手工刷出來的，請(qǐng)用手感覺一下――進(jìn)一步取信于顧客――我們可能先去你家為你做一個(gè)小家具或個(gè)散件，你看效果滿意了，才買?！?” 另外，切忌用火烘烤絲綢服裝。化纖類面料衣服：因?yàn)檠蛎w維的表面為鱗片層，其外部的天然油胺薄膜賦予了羊毛纖維以柔和的光澤。春，秋屬于暖色系。具體到眼睛春季型的人眼睛會(huì)奕奕發(fā)光，有靈動(dòng)感，眼珠為亮茶色，黃玉色，眼白感覺有湖蘭色，秋季型人目光比較沉穩(wěn)，眼睛為深棕色，焦茶色，眼白為象牙色或略帶綠的白色?！　】蛇x的色彩有金色系列，棕色系；紅色可選磚紅色，鐵銹紅，白色要挑選磨礪白，黃色可選芥末黃。　　只是在選擇黃色的時(shí)候要注意，因你們的體色調(diào)是偏蘭的，選任何顏色，都不要選擇偏黃感覺的顏色。寫出來也無實(shí)際意義?！　∠募拘偷娜?，挖，好羨慕，這個(gè)季節(jié)型的女孩子可以說是最有條件穿所有女孩子羨慕的顏色衣服的類型了?！　∏锛拘偷娜顺煞€(wěn)，就好象成熟的豐收的季節(jié)，是四季中最成熟華麗的代表。說簡單點(diǎn)皮膚偏黃有暖色感變可稱暖色系，皮膚偏白偏蘭感有冷感則稱冷色系。穿衣的服裝色彩指南 四季穿衣都要用 綜合型人不可能都非常精確的歸到屬于自己的類型中，因?yàn)槿硕际亲兊?，今天這樣，明天那樣。銷售人員如果碰上這種客戶，就自認(rèn)倒霉吧，我也沒有辦法?！　　皟烧呦嗖?元左右，如果可以的話，我建議你用IF002底漆，因?yàn)樗浅?jí)耐黃變的，這樣你的楓木效果就可以保持更長時(shí)間，否則……現(xiàn)在雖然少用” 　　“這沒問題，我們有專業(yè)的售后技術(shù)服務(wù)員全程跟蹤服務(wù)，對(duì)每道工序進(jìn)行嚴(yán)格指導(dǎo)和把關(guān)，還有監(jiān)理人員對(duì)每個(gè)工地實(shí)行監(jiān)理和驗(yàn)收，確保效果，保證質(zhì)量是我們?nèi)康呢?zé)任?！　　斑@就對(duì)了?！　　∵@種提出“對(duì)比性”問題的導(dǎo)購方式還特別適用于想拿回扣的施工者?！　】梢杂靡韵路绞教岢觥皩?duì)比性”問題： 進(jìn)而指出達(dá)到我們的樣板效果，用我們油漆主材成本只有每平方米12元左右，用其它油漆是做不出這種效果的，但成本起碼在20元左右?！　顧客開始“關(guān)心”這一問題。如果顧客表示很急，導(dǎo)購員應(yīng)當(dāng)以更敏捷的反應(yīng)迎合顧客的心理。g具備財(cái)務(wù)知識(shí)和建立顧客檔案意識(shí)。A 你的服裝要與同行業(yè)、時(shí)間、地點(diǎn)等因素配合，自然大方，穩(wěn)重脫俗； 35．對(duì)客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。 衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。 ，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。 對(duì)策：只要能夠確讓他（她）對(duì)產(chǎn)品感興趣或想治療，又拿不出現(xiàn)錢，要想法刺激他（她）的購買欲望，和同其他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也可以讓他（她）分批購買。 我們將顧客的消費(fèi)決策行為作一個(gè)歸納分類，根據(jù)顧客在決策過程中的行為表現(xiàn)，可以將其分為：　　對(duì)顧客做大致的分類，有助于企業(yè)根據(jù)市場情況來認(rèn)識(shí)、辨別自己的顧客，對(duì)顧客進(jìn)行分類的工作是CS實(shí)務(wù)中的基礎(chǔ)工作之一。　?。海海核?、消費(fèi)者的氣質(zhì)類型　　1．習(xí)慣型： 2．理智型：3．經(jīng)濟(jì)型：4．沖動(dòng)型：5．想象型：6．不定型： 7) 求優(yōu)心理：以追求優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為主要購買心理，注重質(zhì)量、商標(biāo)、產(chǎn)地。藝術(shù)地使用肯定句式的回答方法，可給顧客以親切、可信的感覺?！　?掌握顧客心理，這一點(diǎn)是最難的，通過顧客進(jìn)店時(shí)的穿著和進(jìn)店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的衣服。重點(diǎn)銷售有下列原則： 出色的服裝導(dǎo)購員都是在長期的實(shí)踐中成長起來的，成功的服裝導(dǎo)購員都善于在日常繁瑣的事情中提升自我。（1）吹牛法： 既然是投資，就要多看看以后會(huì)怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對(duì)未來的作用很大，所以它值！ 如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎？如果買了假貨怎么辦？你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎？先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對(duì)嗎？ 現(xiàn)在假貨泛濫。（3）誠實(shí)法： 單純以價(jià)格來進(jìn)行購買決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購買者本身是個(gè)遺憾。（2）拆散法： （1）比較法： 這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識(shí)地利用這些成交技巧，進(jìn)行現(xiàn)場操練，達(dá)到“條件反射”的效果。在這個(gè)過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法： 我們一個(gè)月才來一次（或才有一次促銷活動(dòng)），現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì)…… （3）平均法： 顧客說：市場不景氣。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了錢包！ 大部分的人在做購買決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。沒有條件可以創(chuàng)造條件。如：您是位眼光獨(dú)到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了？您的決定是英明的，您不信任我沒有關(guān)系，您也不相信自己嗎？ 當(dāng)他對(duì)我說不，他實(shí)際上是對(duì)即將到手的利益（好處）說不。當(dāng)顧客疑義是什么情況時(shí)，大腦不需要思考，應(yīng)對(duì)方法就出口成章。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。柜臺(tái)語言藝術(shù)要求營業(yè)員在接待顧客時(shí)要注意講究文明用語和說話的技巧。營業(yè)員向顧客問話不能死盯住“同志，您買什么?”“師傅，您要什么”不放。 當(dāng)顧客選擇某一商品認(rèn)為價(jià)格太高時(shí)，營業(yè)員對(duì)這一問題有兩種回答方法：一種是“這種商品雖然價(jià)格稍高了一點(diǎn)，但質(zhì)量很好”，另一種是“這種商品雖然質(zhì)量好，但價(jià)格太高了。如果營業(yè)員對(duì)顧客的這一問題這樣回答：“一點(diǎn)也不貴，您就買吧。如果顧客是位殘疾人，自尊心又很強(qiáng)，營業(yè)員的送別語，應(yīng)該象對(duì)待正常顧客一樣，語調(diào)少用拖音，以避免顧客誤解。如果兒童顧客要離開柜臺(tái)了，營業(yè)員的送別語是：“小朋友，把東西拿好——路上要看著點(diǎn)車啊！”或者說：“小同學(xué)，把錢揣好，別貪玩把東西弄丟了，先回家啊！”這種囑咐性的送別語，不僅能提醒兒童顧客在回家的路上注意交通安全和財(cái)物安全，更重要的是在他們幼小的心靈深處，打上了營業(yè)員優(yōu)質(zhì)服務(wù)和文明禮貌的烙印，培育他們的成長。 內(nèi)部顧客是指專賣店內(nèi)部的從業(yè)人員CS操作實(shí)務(wù)中常把顧客的消費(fèi)動(dòng)機(jī)分成生理性消費(fèi)動(dòng)機(jī)和心理性消費(fèi)動(dòng)機(jī)兩大類。 這類型人無論對(duì)什么產(chǎn)品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對(duì)待，這類型人一般經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越，以知識(shí)分子居多。 對(duì)策：稱贊他（她）是一個(gè)活的很充實(shí)的人，并直接說出產(chǎn)品的好處，要抓重點(diǎn)，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類型人做事通常很爽快。 2．一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。 ，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。 22．相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也不會(huì)有信心。 ，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時(shí)間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。 協(xié)助店長更換店內(nèi)及櫥窗擺設(shè)；第三節(jié) 導(dǎo)購水平自我提升的方法主要表現(xiàn)為對(duì)當(dāng)前市場需求有敏銳的觀察力和未來市場需求的發(fā)展趨勢有科學(xué)的預(yù)測；對(duì)市場行情有高度職業(yè)敏感。故此，除了平時(shí)要多閱讀、多朗誦、多聽、多看，還須重視提高自己的知識(shí)素養(yǎng)文化基礎(chǔ)知識(shí)，俗話說：“識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰”, 只有通曉社會(huì)知識(shí)的但這種問候要伴以微笑，且?guī)С錾埔?。比如，面?duì)著顧客，可以這么說： 　　開始時(shí)，不要向顧客提出過多的問題 在提出問題的過程中，你還可以提出建議，“我愿意幫您最省錢，買到最耐久和最美觀的材料。其一、提出“揭示性”問題，其方式包括： ”解答顧客的不滿意――我們的產(chǎn)品是超級(jí)濃縮型的，含固量比一般油漆要高得多，并且揮發(fā)物少，也就是說涂布后表面成膜率高?！　∵@種“啟示性建議”往往可以用我們熟悉的一種提問形式引出來――“您過去就有想過嗎？”怎樣使顧客跟著你走 　　“你知道油漆師傅為什么叫你買我們的油漆嗎？告訴你吧，第一，我們油漆質(zhì)量好，效果完美，且容易施工；第二，我們油漆是環(huán)保型的，對(duì)人體健康影響很小，對(duì)你對(duì)他都有好處；第三，他看到了我們產(chǎn)品的發(fā)展前景，他選擇了這個(gè)產(chǎn)品是為了他以后發(fā)展的需要。 優(yōu)秀的導(dǎo)購人員賣貨時(shí)總是站主導(dǎo)地位，總是他在引導(dǎo)顧客，而賣貨能力一般的導(dǎo)購員總是被顧客的問題所引導(dǎo)，也就是給人不是很專業(yè)的表現(xiàn)，接受產(chǎn)品培訓(xùn)過的廠家導(dǎo)購員，記住了產(chǎn)品的賣點(diǎn)但在終端應(yīng)用的時(shí)候總是不知道如何向顧客表述，講自己所賣商品有什么賣點(diǎn)和好處，其實(shí)做為導(dǎo)購員如果知道的產(chǎn)品知識(shí)還沒有顧客知道的多，那就沒有辦法左右引導(dǎo)顧客購買商品的選擇。 因?yàn)榍缇]纖維曝曬后易變色泛黃；錦綸、丙綸和人造纖維在日光的曝曬下，纖維易老化；滌綸、維倫在日光作用下會(huì)加速纖維的光化裂解，影響面料壽命?！　。ā┝私庾约核鶎俚纳始竟?jié)　　衣服穿在身上好不好看，很重要的一個(gè)因素是衣服顏色適不適自己。冬季型的人目光銳利，感覺比較有個(gè)性?！　∵@里我著重就個(gè)人經(jīng)驗(yàn)推薦一下**色和磨礪這兩個(gè)顏色?！　〗桑鹤詈貌灰x擇黑色和過深的顏色，會(huì)破壞柔和感沒有優(yōu)勢按大自然的規(guī)律和他們蘊(yùn)含的體色調(diào)，最純的顏色就最適合冬季型的人。就這個(gè)色，很適合我們秋季型人。使用范圍最廣的首選黃色，感覺要明亮，鮮艷，（好比初春萌芽時(shí)充滿生機(jī)的感覺）；適合的白色是淡黃色調(diào)的象牙白；紅色以橘紅，橙紅為好；蘭色以略帶黃感的明亮的蘭色為好；另外，亮亮的黃綠色，淺金色，淺水蘭都是不錯(cuò)的選擇。膚色上來說夏季型人是粉白，乳白色皮膚，帶蘭調(diào)的褐色皮膚，小麥色膚，有紅暈。如果是花費(fèi)了大量銀子來屯一件自己夢想好久的高檔衣服，最終卻發(fā)現(xiàn)買錯(cuò)了顏色，拿著好看穿著不好看，那可就后悔莫級(jí)了。 做為導(dǎo)購員我們?nèi)绾螌⑽覀兯u的商品賣點(diǎn)和好處告訴給顧客呢?也就是如何引導(dǎo)顧客，講話有什么技巧呢?要想引導(dǎo)顧客，首先做為導(dǎo)購員自己對(duì)如何選購一個(gè)好的商品有一套判斷標(biāo)準(zhǔn)，商品相關(guān)的知識(shí)要很了解，不然很難引導(dǎo)顧客。 鄙視型你就不是一個(gè)銷售人員嗎？你不就是想來從我這里拿點(diǎn)錢回去嗎？你不就是想著你的missi