【正文】 務(wù)提供依據(jù)?！睜I(yíng)業(yè)員應(yīng)馬上放下整理的商品走過(guò)來(lái)，邊擱下衣服邊問(wèn)道：“您穿還是別人穿?”這句問(wèn)話(huà)就屬于轉(zhuǎn)化語(yǔ)，由被動(dòng)答話(huà)轉(zhuǎn)為主動(dòng)問(wèn)話(huà)，可為整個(gè)服務(wù)過(guò)程順利進(jìn)行奠定基礎(chǔ)?！　?顧客檔案，留下顧客的資料，便于為顧客更好的服務(wù)。營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說(shuō)明服裝符合流行的趨勢(shì)。重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀(guān)條件，推薦適合的服裝。我們說(shuō)堅(jiān)持就是勝利，在推銷(xiāo)的過(guò)程，沒(méi)有你一問(wèn)顧客，顧客就說(shuō)要什么產(chǎn)品的。 吹牛是講大話(huà)，推銷(xiāo)過(guò)程中的吹牛不是讓銷(xiāo)售員說(shuō)沒(méi)有事實(shí)根據(jù)的話(huà)，講價(jià)話(huà)。 （2）反駁法： 分析產(chǎn)品不僅可以給購(gòu)買(mǎi)者本身帶來(lái)好處，而且還可以給周?chē)娜藥?lái)好處。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說(shuō)對(duì)嗎？產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績(jī)并增加利潤(rùn)，你還是根據(jù)實(shí)際情況來(lái)調(diào)整預(yù)算吧！ 但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行，可以提供，您在別的地方購(gòu)買(mǎi)，沒(méi)有這么多服務(wù)項(xiàng)目，您還得自己花錢(qián)請(qǐng)人來(lái)做，這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒(méi)有節(jié)省錢(qián)，還是我們這里比較恰當(dāng)。在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。 舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類(lèi)人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購(gòu)買(mǎi)。 將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開(kāi)來(lái)，一部分一部分來(lái)解說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)就更加便宜了。 ①與同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較。 通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒(méi)有錢(qián)、沒(méi)有決策權(quán)）不敢決策，再就是挺脫之詞。 促進(jìn)成交的24種技巧銷(xiāo)售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷(xiāo)售就是要成交。顧客說(shuō)：我要考慮一下。所以要利用詢(xún)問(wèn)法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。（3）直接法： 如：市場(chǎng)牌子的錢(qián)，這個(gè)產(chǎn)品比牌子便宜多啦，質(zhì)量還比牌子的好。 將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天，尤其?duì)一些高檔服裝銷(xiāo)售最有效。（2）化小法： 如：某某先生，人時(shí)間購(gòu)買(mǎi)了這種產(chǎn)品，用后感覺(jué)怎么樣（有什么評(píng)價(jià)，對(duì)他有什么改變）。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒(méi)有，據(jù)我們了解其他地方也沒(méi)有，但有稍貴一些的產(chǎn)品，您可以看一下。（1）分析法： 不說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)向客觀(guān)公正地說(shuō)別的地方的弱勢(shì)，并反復(fù)不停地說(shuō)，摧毀顧客心理防線(xiàn)。購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購(gòu)買(mǎi)，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)購(gòu)買(mǎi)者又非常重要，失去了，痛苦！尤其對(duì)一些公司的采購(gòu)部門(mén)，可以告訴他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在使用，已產(chǎn)生什么效益，不購(gòu)買(mǎi)將由領(lǐng)先變得落后。（3）肯定法： 而是通過(guò)吹牛表明銷(xiāo)售員銷(xiāo)售的決心，同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢(shì)、是專(zhuān)家。顧客總是下意識(shí)地?cái)撤琅c拒絕別人，所以銷(xiāo)售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷(xiāo)。配合手勢(shì)向顧客推薦?！　?針對(duì)性服裝銷(xiāo)售技巧：　　 重點(diǎn)銷(xiāo)售就是指要有針對(duì)性。對(duì)顧客說(shuō)明服裝特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂?！?除了上面的服裝銷(xiāo)售技巧外，一些服裝方面的基本功也很重要，服裝店?duì)I業(yè)員應(yīng)該：營(yíng)業(yè)員柜臺(tái)語(yǔ)言藝術(shù) 顧客走近柜臺(tái)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)首先與顧客打招呼，這是禮貌待客的具體表現(xiàn)，應(yīng)大力提倡。 掌握好詢(xún)問(wèn)時(shí)機(jī)，恰當(dāng)?shù)厥褂梦拿饔谜Z(yǔ)當(dāng)顧客在柜臺(tái)前停留時(shí)，當(dāng)顧客在柜臺(tái)前漫步注視商品或?qū)ふ疑唐窌r(shí)，當(dāng)顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時(shí)，當(dāng)顧客持幣來(lái)到柜臺(tái)前時(shí)，都是營(yíng)業(yè)員向顧客詢(xún)問(wèn)的好時(shí)機(jī)。 其次要求營(yíng)業(yè)員要根據(jù)顧客在柜臺(tái)前的動(dòng)作和姿態(tài)來(lái)靈活地掌握問(wèn)話(huà)的方式和內(nèi)容。其主要目的是說(shuō)服顧客買(mǎi)此商品，卻又不能露出“說(shuō)服”的痕跡，這就要求營(yíng)業(yè)員以語(yǔ)言的藝術(shù)提高顧客對(duì)商品的興趣，化解其疑慮，使顧客最終購(gòu)買(mǎi)。根據(jù)上述兩種表述形式，可歸納成這樣兩個(gè)公式：a．缺點(diǎn)→優(yōu)點(diǎn)＝優(yōu)點(diǎn)，b．優(yōu)點(diǎn)→缺點(diǎn)＝缺點(diǎn)。但如果說(shuō)“請(qǐng)您原諒……”用和藹的請(qǐng)求口吻既拒絕了顧客的不適當(dāng)?shù)囊螅植恢劣谑诡櫩透械讲挥淇??！边@就是否定式。 根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢(xún)問(wèn)。 祝福性的送別技巧。 柜臺(tái)語(yǔ)言藝術(shù)技巧很多，營(yíng)業(yè)員針對(duì)不同情況加以運(yùn)用，不僅是禮貌待客的表示，更重要的是給顧客送去了交易后的愉快，為以后的服務(wù)奠定了基礎(chǔ)，從而為企業(yè)樹(shù)立良好的社會(huì)形象。顧客購(gòu)買(mǎi)心理、銷(xiāo)售技巧及顧客抱怨的處理。4) 求美心理：以追求產(chǎn)品的美感為主要目的的購(gòu)買(mǎi)心理，注重色彩、花型和面料的時(shí)新。12) 求安心理：以追求安全健康為購(gòu)買(mǎi)心理，注重安全性、無(wú)毒副作用等方面。實(shí)踐證明，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員之所以能給消費(fèi)者以滿(mǎn)意的服務(wù)，不僅僅是有著為顧客服務(wù)、樹(shù)立“顧客是上帝”的信念以及嫻熟的服務(wù)技巧與技能,而且有著善于分析消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為、揣摩消費(fèi)者心理，按照各種不同消費(fèi)者心理特征，有針對(duì)性和預(yù)見(jiàn)性地進(jìn)行接待的經(jīng)驗(yàn)。這個(gè)過(guò)程是客觀(guān)存在的。七、顧客的心理活動(dòng)　　顧客的心理活動(dòng)是主觀(guān)與客觀(guān)的統(tǒng)一，是顧客對(duì)客觀(guān)事物和主觀(guān)需要的綜合反映。 5．沖動(dòng)型 如何對(duì)不同的用戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品推廣，看其屬于哪種類(lèi)型的人，就可以對(duì)不同類(lèi)型的用戶(hù)采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。 二、脾氣暴躁，唱反調(diào)型： 對(duì)策：面帶微笑，博其好感，先承認(rèn)對(duì)方有道理，并多傾聽(tīng)不要受對(duì)方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語(yǔ)去感動(dòng)他（她），博其好感。 以女性多見(jiàn)。這種類(lèi)型的人想購(gòu)買(mǎi)，但沒(méi)有多余的錢(qián)，找一大堆理由，就是不想買(mǎi)。 7．最優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷(xiāo)售代表。 16．向可以做出購(gòu)買(mǎi)決策的權(quán)力先生推銷(xiāo)。 17．每個(gè)銷(xiāo)售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶(hù)．銷(xiāo)售才能成功。 ，正確地使用時(shí)間及正確的客戶(hù)，你將擁有推銷(xiāo)的老虎之眼。 導(dǎo)購(gòu)代表面對(duì)面地直接與顧客溝通，他們的一舉一動(dòng)、一言一行在顧客的眼中就代表著一個(gè)企業(yè)的服務(wù)風(fēng)格和精神面貌。3. 檢查所陳列之貨品高度是否一致，掛版之貨品是否擺放整齊, 掛版更應(yīng)經(jīng)常整理、更換；F 服飾應(yīng)合乎時(shí)代、場(chǎng)所、收入程度和生活環(huán)境的要求，不配戴太多的飾品主要表現(xiàn)在：必須忠于所在企業(yè)和產(chǎn)品，忠于自己的顧客，忠于自己的銷(xiāo)售目標(biāo)，即為所在企業(yè)的利益負(fù)責(zé)，也為顧客的利益負(fù)責(zé)。e嫻熟的導(dǎo)購(gòu)技巧?！　?wèn)好 如果你的問(wèn)候確實(shí)非常友好而自然，臉上帶著微笑，目光迎著對(duì)方，顧客一般都會(huì)逢迎附和的。這種方法主要用于興趣集中、正熱切地想了解商品的人。這一點(diǎn)似乎是不說(shuō)自明的，因?yàn)轭櫩拖矚g你及時(shí)接待他，這是對(duì)他的尊重，沒(méi)有一位顧客喜歡等候?qū)з?gòu)員做完那些完全可以擱置的工作。導(dǎo)購(gòu)技巧之——如何贏(yíng)得生意　”此后，可以根據(jù)顧客需要詳細(xì)解答。不管何種情況，導(dǎo)購(gòu)員要盡可能地幫助顧客做決定，不要呆在一旁等顧客自己做決定。在介紹材料質(zhì)量性能時(shí)注意觀(guān)察顧客的反應(yīng)，盡可能地捕捉顧客最關(guān)心的最能吸引他的信息，這樣，就可以有針對(duì)性地滿(mǎn)足他的需求。 怎樣利用問(wèn)題和建議探明顧客的需要 　　具體步驟如下： 　　“揭示性”提問(wèn)可以促使顧客認(rèn)真考慮他未注意到的事情，從而讓他開(kāi)始意識(shí)到這一問(wèn)題。以事實(shí)說(shuō)明――拿出用戶(hù)反饋表，揭示顧客任意挑選用戶(hù)了解?！　∵@種手段就是誘使顧客考慮其它選擇，讓他迅速“形成一種看法”，并意識(shí)到問(wèn)題。 更深度說(shuō)明――我們是按核算出來(lái)的用量給你的，相差不會(huì)很大，一般不允許多買(mǎi)，到時(shí)候真的差那么點(diǎn)，再補(bǔ)買(mǎi)也來(lái)得及。如果你不滿(mǎn)意，我們可以賠償你的損失。許多顧客在買(mǎi)東西之前，實(shí)際上已經(jīng)受到了一定的啟發(fā)和影響，這些影響可能來(lái)自廣告、櫥窗展示、鄰居的推薦或其他因素——認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)是十分重要的?！　∫晃活櫩妥哌M(jìn)店里：“你們這里肯定有水分。　　“難道你不為自己的健康著想？”　　顧客不語(yǔ)?！　　案杏X(jué)可以吧？” 　　“為什么呢？” 　　“還可以吧?！　　皟r(jià)格怎么樣？”　　“有的，但這個(gè)型號(hào)最適合于您的板材，好的板材要配好的油漆嘛，這錢(qián)應(yīng)該說(shuō)是花得很值的。六種方法應(yīng)對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù) 對(duì)待此類(lèi)客戶(hù)，銷(xiāo)售人員只要拿出足夠的證據(jù)，或者公司已經(jīng)有的客戶(hù)使用產(chǎn)品的記錄就可以說(shuō)服。 觀(guān)望型由于不定，拿不定主意，等等看，等等看。 在終端做為廠(chǎng)家導(dǎo)購(gòu)員自己要明白，你所賣(mài)所推銷(xiāo)的商品，自己要知道如何判斷商品好壞標(biāo)準(zhǔn)是什么?從哪幾個(gè)方面來(lái)判斷你所賣(mài)商品是好是壞，你每講好壞標(biāo)準(zhǔn)的理由要給顧客感覺(jué)到是有所依據(jù)，不是憑空捏造瞎吹的，這樣對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)說(shuō)服力更強(qiáng)些，可信度也高些，所以在銷(xiāo)售商品的時(shí)候，一定要遵循說(shuō)到手要指到并讓顧客體驗(yàn)到，感受到商品的好處。 這里需要提醒的是，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員自己提問(wèn)題，自己接進(jìn)去回答，什么樣的情況下是可以讓顧客來(lái)回答呢?也就是保證顧客回答的答案也就是你所引導(dǎo)想要的答案，大部分都是屬于封閉式的問(wèn)題，或是明顯的AB選擇題，問(wèn)題設(shè)計(jì)想要的答案很明顯，偏向的答案是什么!比如說(shuō)：“先生你是買(mǎi)個(gè)質(zhì)量好的還是買(mǎi)一個(gè)質(zhì)量差一點(diǎn)的價(jià)格特別便宜的”這樣的AB選擇問(wèn)答題，讓顧客回答，答案就很明顯。絲綢面料服裝：如果放在陽(yáng)光下曝曬，表面的油胺薄膜會(huì)因高溫產(chǎn)生氧化作用而變質(zhì)，從而嚴(yán)重影響其外觀(guān)和使用壽命?！　∈紫?，一般人的膚色分兩大類(lèi)。夏冬屬于冷色系?？偟恼f(shuō)就是夏季型人比冬季型人感覺(jué)更溫柔一些。膚色上來(lái)說(shuō)不易出紅暈?！　〗桑捍杭拘偷娜俗詈帽苊獯┖谏?，會(huì)讓整個(gè)人顯的很暗淡，沒(méi)有光彩。蘭色可選綠松石蘭等。磨礪白就是我們吃的海產(chǎn)品磨礪，殼是白色偏黃的，知道嗎？看上去真的滿(mǎn)不入眼的，但這個(gè)色襯托在我們身上要比純白色好一百倍了，不相信，你就試試吧！即使選擇了淺黃色，也要選擇偏蘭感覺(jué)的淺黃色。另外，原汁原味的純色，紅，藏青色等可加冰粉，冰蘭，冰綠等來(lái)點(diǎn)墜，有個(gè)性氣質(zhì)的冰雪美人就誕生了?！　】偨Y(jié)：以上說(shuō)了一些常見(jiàn)的色系，有些顏色名稱(chēng)太復(fù)雜。好~~那么最簡(jiǎn)單的方法是不要穿黃色系列的衣服，應(yīng)適合你們顏色夠多拉。因我就屬于秋季型人，以前都喜歡一些粉紅，淡蘭之類(lèi)的顏色，剛開(kāi)始都覺(jué)得屬于秋季型的顏色很難看，真的穿了后卻完全改變了我的看法，穿上金色系的衣服在鏡子前我整個(gè)人都要感覺(jué)比穿粉紅色亮一亮呢，臉色看上去也不在暗淡沒(méi)有光彩感。都襯托不出春季型的人的俏麗和光彩冬季型人比夏季型人感覺(jué)更有個(gè)性一些?！　冷色系列的朋友接下來(lái)可以判斷自己屬于哪個(gè)季節(jié)型的人了。什么叫冷色系和暖色系。為了避免這樣，mm們學(xué)習(xí)一下穿衣的服裝色彩指南，知道如何根據(jù)色彩購(gòu)買(mǎi)適合的服裝，以免花冤枉錢(qián)又能把自己的美麗盡情的展示?？傊苊馄貢窕蚝婵?。毛料面料服裝：不過(guò)，為了避免褪色，最好反面朝外。 導(dǎo)購(gòu)員要將選購(gòu)商品的好壞標(biāo)準(zhǔn)告訴給顧客，做為導(dǎo)購(gòu)員我們講商品的時(shí)候，為了更好的引導(dǎo)顧客，我們就自己提問(wèn)題，自己來(lái)回答，回答問(wèn)題的時(shí)候，因?yàn)橛檬裁床馁|(zhì)或商品有什么設(shè)計(jì)用什么技術(shù)有什么特點(diǎn)?所以我們廠(chǎng)家的商品有什么賣(mài)點(diǎn)和好處和別的廠(chǎng)家是不一樣的?不斷的以問(wèn)題提問(wèn)引導(dǎo)方式和導(dǎo)購(gòu)員自己來(lái)回答問(wèn)題，告訴顧客選購(gòu)商品的標(biāo)準(zhǔn)，在講的過(guò)程每個(gè)賣(mài)點(diǎn)或者你的每個(gè)說(shuō)法都是有所依據(jù)，所以就是要說(shuō)到什么，動(dòng)作要配合手要指到，需要的時(shí)候還要形象比劃到，最好就是在現(xiàn)場(chǎng)讓顧客體驗(yàn)到商品的好處。導(dǎo)購(gòu)員人員如何介紹商品呢?其實(shí)大部分顧客對(duì)商品的認(rèn)知是空白的，如果顧客比服裝導(dǎo)購(gòu)員還專(zhuān)業(yè)，導(dǎo)購(gòu)員存在就失去了價(jià)值，做為終端導(dǎo)購(gòu)員，要告訴顧客選擇一個(gè)好的商品好壞標(biāo)準(zhǔn)是什么?從哪幾個(gè)方面來(lái)來(lái)判斷?導(dǎo)購(gòu)員在介紹商品的過(guò)程當(dāng)中掌握一定原則，加深顧客對(duì)我們所賣(mài)商品的印象，當(dāng)在介紹商品的時(shí)候，應(yīng)該圍繞以下原則，講到產(chǎn)品時(shí)，嘴說(shuō)到，手指到，讓顧客感覺(jué)你所說(shuō)的是有所依據(jù)的，從說(shuō)到手指到，最后就是讓顧客感受到，也就是讓顧客體驗(yàn)到商品的功能和好處。 搗糨糊型也不少，拿著聰明搗糊涂（而且是拿著自己的聰明搗別人的糊涂），自己知道，買(mǎi)與不買(mǎi)這種作品對(duì)于自己一點(diǎn)都無(wú)所謂，反正現(xiàn)在無(wú)聊，正好有個(gè)可以開(kāi)唰的，就給他搗搗。 這類(lèi)客戶(hù)真的很少，銷(xiāo)售人員如果能碰上，那是他的幸運(yùn)?！?” 　　“這么說(shuō)，你肯定想更長(zhǎng)時(shí)間的保持楓木板的美麗花紋！這事就交給我們的IF002底漆吧。其實(shí)，任何東西都要泛黃的，耐黃變型油漆也不例外，只是它耐黃變時(shí)間更長(zhǎng)，泛黃的程度很小，讓我們無(wú)法感覺(jué)到罷了。問(wèn)題是不知道給我做的時(shí)候，能不能達(dá)到這種效果？” 　　“請(qǐng)看看我們的樣板。” 　　“這話(huà)怎么說(shuō)？” 要企圖一下改變顧客的原有思想可能很困難，充分利用顧客本身的情況及他已知的信息與之進(jìn)行交談，盡量使之用“你預(yù)想的答案”來(lái)回答你的問(wèn)題，這樣可能容易使顧客朝著你預(yù)定的方向走，最終在不知