【正文】 務(wù)提供依據(jù)?！睜I業(yè)員應(yīng)馬上放下整理的商品走過來，邊擱下衣服邊問道：“您穿還是別人穿?”這句問話就屬于轉(zhuǎn)化語，由被動(dòng)答話轉(zhuǎn)為主動(dòng)問話，可為整個(gè)服務(wù)過程順利進(jìn)行奠定基礎(chǔ)?！　?顧客檔案，留下顧客的資料，便于為顧客更好的服務(wù)。營業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢(shì)。重點(diǎn)要簡短。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。我們說堅(jiān)持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產(chǎn)品的。 吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實(shí)根據(jù)的話，講價(jià)話。 （2）反駁法： 分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說對(duì)嗎？產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤，你還是根據(jù)實(shí)際情況來調(diào)整預(yù)算吧！ 但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行，可以提供，您在別的地方購買，沒有這么多服務(wù)項(xiàng)目，您還得自己花錢請(qǐng)人來做，這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng)。在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。 舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購買。 將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。 ①與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。 通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權(quán)）不敢決策，再就是挺脫之詞。 促進(jìn)成交的24種技巧銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。顧客說：我要考慮一下。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。（3）直接法： 如：市場(chǎng)牌子的錢，這個(gè)產(chǎn)品比牌子便宜多啦，質(zhì)量還比牌子的好。 將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐?、每天，尤其?duì)一些高檔服裝銷售最有效。（2）化小法： 如：某某先生，人時(shí)間購買了這種產(chǎn)品，用后感覺怎么樣（有什么評(píng)價(jià)，對(duì)他有什么改變）。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的產(chǎn)品，您可以看一下。（1）分析法： 不說自己的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢(shì)，并反復(fù)不停地說，摧毀顧客心理防線。購買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購買，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)購買者又非常重要，失去了，痛苦！尤其對(duì)一些公司的采購部門，可以告訴他們競(jìng)爭對(duì)手在使用，已產(chǎn)生什么效益，不購買將由領(lǐng)先變得落后。（3）肯定法： 而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢(shì)、是專家。顧客總是下意識(shí)地?cái)撤琅c拒絕別人，所以銷售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷。配合手勢(shì)向顧客推薦?！　?針對(duì)性服裝銷售技巧：　　 重點(diǎn)銷售就是指要有針對(duì)性。對(duì)顧客說明服裝特性時(shí)，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。　 除了上面的服裝銷售技巧外，一些服裝方面的基本功也很重要，服裝店?duì)I業(yè)員應(yīng)該：營業(yè)員柜臺(tái)語言藝術(shù) 顧客走近柜臺(tái)，營業(yè)員應(yīng)首先與顧客打招呼，這是禮貌待客的具體表現(xiàn)，應(yīng)大力提倡。 掌握好詢問時(shí)機(jī)，恰當(dāng)?shù)厥褂梦拿饔谜Z當(dāng)顧客在柜臺(tái)前停留時(shí)，當(dāng)顧客在柜臺(tái)前漫步注視商品或?qū)ふ疑唐窌r(shí)，當(dāng)顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時(shí)，當(dāng)顧客持幣來到柜臺(tái)前時(shí)，都是營業(yè)員向顧客詢問的好時(shí)機(jī)。 其次要求營業(yè)員要根據(jù)顧客在柜臺(tái)前的動(dòng)作和姿態(tài)來靈活地掌握問話的方式和內(nèi)容。其主要目的是說服顧客買此商品，卻又不能露出“說服”的痕跡，這就要求營業(yè)員以語言的藝術(shù)提高顧客對(duì)商品的興趣，化解其疑慮，使顧客最終購買。根據(jù)上述兩種表述形式，可歸納成這樣兩個(gè)公式：a．缺點(diǎn)→優(yōu)點(diǎn)＝優(yōu)點(diǎn)，b．優(yōu)點(diǎn)→缺點(diǎn)＝缺點(diǎn)。但如果說“請(qǐng)您原諒……”用和藹的請(qǐng)求口吻既拒絕了顧客的不適當(dāng)?shù)囊?，又不至于使顧客感到不愉快。”這就是否定式。 根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢問。 祝福性的送別技巧。 柜臺(tái)語言藝術(shù)技巧很多，營業(yè)員針對(duì)不同情況加以運(yùn)用，不僅是禮貌待客的表示，更重要的是給顧客送去了交易后的愉快，為以后的服務(wù)奠定了基礎(chǔ)，從而為企業(yè)樹立良好的社會(huì)形象。顧客購買心理、銷售技巧及顧客抱怨的處理。4) 求美心理：以追求產(chǎn)品的美感為主要目的的購買心理，注重色彩、花型和面料的時(shí)新。12) 求安心理：以追求安全健康為購買心理，注重安全性、無毒副作用等方面。實(shí)踐證明，優(yōu)秀的導(dǎo)購人員之所以能給消費(fèi)者以滿意的服務(wù)，不僅僅是有著為顧客服務(wù)、樹立“顧客是上帝”的信念以及嫻熟的服務(wù)技巧與技能,而且有著善于分析消費(fèi)者購買行為、揣摩消費(fèi)者心理，按照各種不同消費(fèi)者心理特征，有針對(duì)性和預(yù)見性地進(jìn)行接待的經(jīng)驗(yàn)。這個(gè)過程是客觀存在的。七、顧客的心理活動(dòng)　　顧客的心理活動(dòng)是主觀與客觀的統(tǒng)一，是顧客對(duì)客觀事物和主觀需要的綜合反映。 5．沖動(dòng)型 如何對(duì)不同的用戶進(jìn)行產(chǎn)品推廣，看其屬于哪種類型的人，就可以對(duì)不同類型的用戶采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。 二、脾氣暴躁，唱反調(diào)型： 對(duì)策：面帶微笑，博其好感，先承認(rèn)對(duì)方有道理，并多傾聽不要受對(duì)方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語去感動(dòng)他（她），博其好感。 以女性多見。這種類型的人想購買，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。 7．最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。 16．向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷。 17．每個(gè)銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶．銷售才能成功。 ，正確地使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。 導(dǎo)購代表面對(duì)面地直接與顧客溝通，他們的一舉一動(dòng)、一言一行在顧客的眼中就代表著一個(gè)企業(yè)的服務(wù)風(fēng)格和精神面貌。3. 檢查所陳列之貨品高度是否一致，掛版之貨品是否擺放整齊, 掛版更應(yīng)經(jīng)常整理、更換；F 服飾應(yīng)合乎時(shí)代、場(chǎng)所、收入程度和生活環(huán)境的要求，不配戴太多的飾品主要表現(xiàn)在：必須忠于所在企業(yè)和產(chǎn)品，忠于自己的顧客，忠于自己的銷售目標(biāo)，即為所在企業(yè)的利益負(fù)責(zé)，也為顧客的利益負(fù)責(zé)。e嫻熟的導(dǎo)購技巧?！　柡?如果你的問候確實(shí)非常友好而自然，臉上帶著微笑，目光迎著對(duì)方，顧客一般都會(huì)逢迎附和的。這種方法主要用于興趣集中、正熱切地想了解商品的人。這一點(diǎn)似乎是不說自明的，因?yàn)轭櫩拖矚g你及時(shí)接待他，這是對(duì)他的尊重，沒有一位顧客喜歡等候?qū)з弳T做完那些完全可以擱置的工作。導(dǎo)購技巧之——如何贏得生意　”此后，可以根據(jù)顧客需要詳細(xì)解答。不管何種情況，導(dǎo)購員要盡可能地幫助顧客做決定，不要呆在一旁等顧客自己做決定。在介紹材料質(zhì)量性能時(shí)注意觀察顧客的反應(yīng)，盡可能地捕捉顧客最關(guān)心的最能吸引他的信息，這樣，就可以有針對(duì)性地滿足他的需求。 怎樣利用問題和建議探明顧客的需要 　　具體步驟如下： 　　“揭示性”提問可以促使顧客認(rèn)真考慮他未注意到的事情，從而讓他開始意識(shí)到這一問題。以事實(shí)說明――拿出用戶反饋表，揭示顧客任意挑選用戶了解?！　∵@種手段就是誘使顧客考慮其它選擇，讓他迅速“形成一種看法”，并意識(shí)到問題。 更深度說明――我們是按核算出來的用量給你的，相差不會(huì)很大，一般不允許多買，到時(shí)候真的差那么點(diǎn)，再補(bǔ)買也來得及。如果你不滿意，我們可以賠償你的損失。許多顧客在買東西之前，實(shí)際上已經(jīng)受到了一定的啟發(fā)和影響，這些影響可能來自廣告、櫥窗展示、鄰居的推薦或其他因素——認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)是十分重要的。　　一位顧客走進(jìn)店里：“你們這里肯定有水分。　　“難道你不為自己的健康著想？”　　顧客不語?！　　案杏X可以吧？” 　　“為什么呢？” 　　“還可以吧?！　　皟r(jià)格怎么樣？”　　“有的，但這個(gè)型號(hào)最適合于您的板材，好的板材要配好的油漆嘛，這錢應(yīng)該說是花得很值的。六種方法應(yīng)對(duì)不同類型的客戶 對(duì)待此類客戶，銷售人員只要拿出足夠的證據(jù)，或者公司已經(jīng)有的客戶使用產(chǎn)品的記錄就可以說服。 觀望型由于不定，拿不定主意，等等看，等等看。 在終端做為廠家導(dǎo)購員自己要明白，你所賣所推銷的商品，自己要知道如何判斷商品好壞標(biāo)準(zhǔn)是什么?從哪幾個(gè)方面來判斷你所賣商品是好是壞，你每講好壞標(biāo)準(zhǔn)的理由要給顧客感覺到是有所依據(jù)，不是憑空捏造瞎吹的，這樣對(duì)于顧客來說說服力更強(qiáng)些，可信度也高些，所以在銷售商品的時(shí)候，一定要遵循說到手要指到并讓顧客體驗(yàn)到，感受到商品的好處。 這里需要提醒的是，當(dāng)導(dǎo)購員自己提問題，自己接進(jìn)去回答，什么樣的情況下是可以讓顧客來回答呢?也就是保證顧客回答的答案也就是你所引導(dǎo)想要的答案，大部分都是屬于封閉式的問題，或是明顯的AB選擇題，問題設(shè)計(jì)想要的答案很明顯，偏向的答案是什么!比如說：“先生你是買個(gè)質(zhì)量好的還是買一個(gè)質(zhì)量差一點(diǎn)的價(jià)格特別便宜的”這樣的AB選擇問答題，讓顧客回答，答案就很明顯。絲綢面料服裝：如果放在陽光下曝曬，表面的油胺薄膜會(huì)因高溫產(chǎn)生氧化作用而變質(zhì)，從而嚴(yán)重影響其外觀和使用壽命?！　∈紫?，一般人的膚色分兩大類。夏冬屬于冷色系?？偟恼f就是夏季型人比冬季型人感覺更溫柔一些。膚色上來說不易出紅暈?！　〗桑捍杭拘偷娜俗詈帽苊獯┖谏瑫?huì)讓整個(gè)人顯的很暗淡，沒有光彩。蘭色可選綠松石蘭等。磨礪白就是我們吃的海產(chǎn)品磨礪，殼是白色偏黃的，知道嗎？看上去真的滿不入眼的，但這個(gè)色襯托在我們身上要比純白色好一百倍了，不相信，你就試試吧！即使選擇了淺黃色，也要選擇偏蘭感覺的淺黃色。另外，原汁原味的純色，紅，藏青色等可加冰粉，冰蘭，冰綠等來點(diǎn)墜，有個(gè)性氣質(zhì)的冰雪美人就誕生了?！　】偨Y(jié)：以上說了一些常見的色系，有些顏色名稱太復(fù)雜。好~~那么最簡單的方法是不要穿黃色系列的衣服，應(yīng)適合你們顏色夠多拉。因我就屬于秋季型人，以前都喜歡一些粉紅，淡蘭之類的顏色，剛開始都覺得屬于秋季型的顏色很難看，真的穿了后卻完全改變了我的看法，穿上金色系的衣服在鏡子前我整個(gè)人都要感覺比穿粉紅色亮一亮呢，臉色看上去也不在暗淡沒有光彩感。都襯托不出春季型的人的俏麗和光彩冬季型人比夏季型人感覺更有個(gè)性一些?！　冷色系列的朋友接下來可以判斷自己屬于哪個(gè)季節(jié)型的人了。什么叫冷色系和暖色系。為了避免這樣，mm們學(xué)習(xí)一下穿衣的服裝色彩指南，知道如何根據(jù)色彩購買適合的服裝，以免花冤枉錢又能把自己的美麗盡情的展示?？傊?，要避免曝曬或烘烤。毛料面料服裝：不過，為了避免褪色，最好反面朝外。 導(dǎo)購員要將選購商品的好壞標(biāo)準(zhǔn)告訴給顧客，做為導(dǎo)購員我們講商品的時(shí)候，為了更好的引導(dǎo)顧客，我們就自己提問題，自己來回答，回答問題的時(shí)候，因?yàn)橛檬裁床馁|(zhì)或商品有什么設(shè)計(jì)用什么技術(shù)有什么特點(diǎn)?所以我們廠家的商品有什么賣點(diǎn)和好處和別的廠家是不一樣的?不斷的以問題提問引導(dǎo)方式和導(dǎo)購員自己來回答問題，告訴顧客選購商品的標(biāo)準(zhǔn)，在講的過程每個(gè)賣點(diǎn)或者你的每個(gè)說法都是有所依據(jù)，所以就是要說到什么，動(dòng)作要配合手要指到，需要的時(shí)候還要形象比劃到，最好就是在現(xiàn)場(chǎng)讓顧客體驗(yàn)到商品的好處。導(dǎo)購員人員如何介紹商品呢?其實(shí)大部分顧客對(duì)商品的認(rèn)知是空白的，如果顧客比服裝導(dǎo)購員還專業(yè)，導(dǎo)購員存在就失去了價(jià)值，做為終端導(dǎo)購員，要告訴顧客選擇一個(gè)好的商品好壞標(biāo)準(zhǔn)是什么?從哪幾個(gè)方面來來判斷?導(dǎo)購員在介紹商品的過程當(dāng)中掌握一定原則，加深顧客對(duì)我們所賣商品的印象，當(dāng)在介紹商品的時(shí)候，應(yīng)該圍繞以下原則，講到產(chǎn)品時(shí)，嘴說到，手指到，讓顧客感覺你所說的是有所依據(jù)的，從說到手指到，最后就是讓顧客感受到，也就是讓顧客體驗(yàn)到商品的功能和好處。 搗糨糊型也不少，拿著聰明搗糊涂（而且是拿著自己的聰明搗別人的糊涂），自己知道，買與不買這種作品對(duì)于自己一點(diǎn)都無所謂，反正現(xiàn)在無聊，正好有個(gè)可以開唰的，就給他搗搗。 這類客戶真的很少，銷售人員如果能碰上，那是他的幸運(yùn)?！?” 　　“這么說，你肯定想更長時(shí)間的保持楓木板的美麗花紋！這事就交給我們的IF002底漆吧。其實(shí)，任何東西都要泛黃的，耐黃變型油漆也不例外，只是它耐黃變時(shí)間更長，泛黃的程度很小，讓我們無法感覺到罷了。問題是不知道給我做的時(shí)候，能不能達(dá)到這種效果？” 　　“請(qǐng)看看我們的樣板?！?　　“這話怎么說？” 要企圖一下改變顧客的原有思想可能很困難，充分利用顧客本身的情況及他已知的信息與之進(jìn)行交談，盡量使之用“你預(yù)想的答案”來回答你的問題，這樣可能容易使顧客朝著你預(yù)定的方向走，最終在不知