【正文】 這是不是有點(diǎn)難區(qū)別呢?！　〗桑簜€(gè)人覺(jué)得最禁忌灰色，粉紅色，玫瑰紅。大家掌握的原則就是要暖而華麗。另外，盡量避免看上去太暗，太舊的顏色。而春季型人紅暈呈現(xiàn)珊瑚色。女人一些。一類是冷色系，一類是暖色系。 大多數(shù)MM們不大了解自己的皮膚身材比較適合什么顏色的衣衣，因此經(jīng)常買(mǎi)了很多衣服不能穿的，而且還有時(shí)候會(huì)弄得自己像孔雀一樣尷尬。為了防止該類衣服變形，可在洗滌后把它們裝入網(wǎng)兜，掛在通風(fēng)處晾干；或者在晾干時(shí)用兩個(gè)衣架懸掛，以避免因懸掛過(guò)重而變形；也可以用竹竿或塑料管串起來(lái)晾曬；有條件的話，可以平鋪在其他物件上晾曬。這類服裝一般都可放在陽(yáng)光下直接攤曬，因?yàn)檫@類纖維在日光下強(qiáng)度幾乎不下降，或稍有下降，但不會(huì)變形。 知曉型比較了解產(chǎn)品，認(rèn)為、它好就會(huì)在短期內(nèi)決定付款購(gòu)買(mǎi)。 這種客戶最多，有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員多半會(huì)使用激將法促使他們?cè)缛漳枚ㄖ饕赓I(mǎi)或不買(mǎi)的主意，只要給銷售人員一個(gè)答復(fù)，銷售人員也能高興?！∥覀儼奄~粗略算了下吧?！　　坝贸?jí)耐黃變的話，一平方米16元左右吧?！薄　　耙?yàn)槠崮し狐S是受紫外線的照射而產(chǎn)生的?！　　笆遣诲e(cuò)。（表示正在考慮或已默認(rèn)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)立即引出話題） 　　“那倒不是?！边@時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員的主要任務(wù)就是應(yīng)當(dāng)是加強(qiáng)這些影響，并進(jìn)一步把這些影響引入正確的方向。 提出“對(duì)比性”問(wèn)題就是給顧客提供一個(gè)機(jī)會(huì)，讓他有看清兩種情況中哪一種對(duì)他更合適。 　 　　怎樣才能做到這一步呢？一般可用以下四種手段指出顧客的問(wèn)題： 　　A顧客開(kāi)始“意識(shí)到”問(wèn)題。在任何情況下，都要用輕松隨便的態(tài)度提問(wèn)題，并且一次不能提太多。很大一部分顧客對(duì)建材是不了解的，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該充分提供專業(yè)的服務(wù)。 做到及時(shí)接待是迎接顧客的基本要求。對(duì)此，導(dǎo)購(gòu)員可以直接利用店里的樣板或眼前的產(chǎn)品跟他談?wù)?。這樣才能表示出導(dǎo)購(gòu)員的誠(chéng)意。即要求導(dǎo)購(gòu)人員性格外向、活潑、為人熱忱、坦誠(chéng)。c 充分了解企業(yè)的情況E 培養(yǎng)良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)。G 經(jīng)常保持服裝、鞋、襪、頭發(fā)的清潔、整齊。第二節(jié) 導(dǎo)購(gòu)員的形象及時(shí)向店長(zhǎng)或經(jīng)理匯報(bào)銷售情況，當(dāng)發(fā)現(xiàn)存貨有限時(shí)，應(yīng)馬上通知店長(zhǎng)補(bǔ)貨；導(dǎo)購(gòu)代表們必須清醒的認(rèn)識(shí)到自己是企業(yè)的代表者，要時(shí)時(shí)刻刻注意自己的一言一行，確保服務(wù)品質(zhì)，使顧客在“依賴”的基礎(chǔ)上樂(lè)于再次光顧。 ，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。 如果你的銷售對(duì)象沒(méi)有權(quán)力說(shuō)買(mǎi)的話，你是不可能賣出什么東西的。 15．準(zhǔn)時(shí)赴約遲到意味著：，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。 6．事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。 5．推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。 三、來(lái)去匆匆型： 這種類型的人有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在現(xiàn)場(chǎng)有時(shí)保持沉默觀察，有時(shí)有問(wèn)不完的問(wèn)題，說(shuō)話語(yǔ)氣或動(dòng)作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場(chǎng)呆的時(shí)間比較長(zhǎng)。當(dāng)對(duì)方在你面前自覺(jué)有優(yōu)越感，又了解了產(chǎn)品的好處時(shí)，通常會(huì)購(gòu)買(mǎi)。 6．猶豫型二、顧客的決策性　　銷售人員和服務(wù)接待人員總是希望顧客做出購(gòu)買(mǎi)商品或接受服務(wù)的決策，現(xiàn)在我們就來(lái)分析一下顧客做出決策的心理過(guò)程。一、顧客的分類技術(shù)　　企業(yè)在經(jīng)營(yíng)和服務(wù)中，面對(duì)的是具體的顧客。心理活動(dòng)影響或支配顧客的行為。它包括認(rèn)識(shí)過(guò)程、情感過(guò)程和意志過(guò)程?！　≡阡N售服務(wù)過(guò)程中，不只是一買(mǎi)一賣的簡(jiǎn)單交換關(guān)系，即消費(fèi)者掏錢(qián)、導(dǎo)購(gòu)人員給商品。二、導(dǎo)購(gòu)人員研究（了解）消費(fèi)心理學(xué)的意義　　在消費(fèi)者購(gòu)物活動(dòng)中，存在兩個(gè)基本選擇要素：一是商品，二是銷售人員的服務(wù)。5) 求美心理：以追求產(chǎn)品的美感為主要目的的購(gòu)買(mǎi)心理，著重于服裝的造型、色彩與藝術(shù)性。 顧客又可分為三種： a．忠誠(chéng)顧客：長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)專賣店貨品，是專賣店效益的保證（二八理論）。 顧客就是指具有消費(fèi)能力或潛在購(gòu)買(mǎi)能力的個(gè)人或組織。良好的店鋪銷售技巧，可以有效提升店鋪業(yè)績(jī)，圓滿處理顧客抱怨是提升店鋪美譽(yù)度與核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑。當(dāng)顧客選購(gòu)?fù)晟唐穼⒁x開(kāi)柜臺(tái)時(shí)，營(yíng)業(yè)員用祝愿幸福、長(zhǎng)壽、健康、美滿之類的語(yǔ)言送別顧客。 關(guān)心性的送別技巧。 這是指營(yíng)業(yè)員一邊觀察顧客的反應(yīng)，一邊回答顧客的詢問(wèn)，從而了解顧客對(duì)商品的態(tài)度，以便確定自己的回答方式。如果營(yíng)業(yè)員換句話是：“是的，眼下只剩藍(lán)色和白色兩種，這兩種顏色都挺好看的，您穿起來(lái)一定很美?？隙ㄊ绞窃诳隙櫩完愂龅幕A(chǔ)上提出自己的意見(jiàn)，容易被顧客接受；否定式是在否定顧客陳述的基礎(chǔ)上提出自己的意見(jiàn)，會(huì)使顧客產(chǎn)生一種被輕視的感覺(jué)，從而不愿意接受。比如，當(dāng)顧客在布料柜臺(tái)前用手摸布料，營(yíng)業(yè)員便可主動(dòng)詢問(wèn)：“您買(mǎi)布想做什么?”，“給誰(shuí)做”等。語(yǔ)言一定要文明、禮貌、誠(chéng)懇、親切，用恰當(dāng)?shù)胤Q呼說(shuō)好第一句話。但往往存在一些特殊情況，第一種情況是，主動(dòng)問(wèn)話反而引起顧客的反感。　　 熟悉自己店內(nèi)的貨品，能清醒的知道哪件衣服適合什么樣的顧客，估到每件衣服都能記在心里。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開(kāi)。對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最終銷售成功。配合商品的特征。同時(shí)如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對(duì)銷售員也不會(huì)留下什么印象。（2）比心法： 信賴達(dá)成交易。對(duì)策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定。 （1）前瞻法： 如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司（別的地方的）可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。 （2）底牌法： 今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎？ 對(duì)策：不景氣時(shí)買(mǎi)入，景氣時(shí)賣出。買(mǎi)一般服裝只能穿多少天，而買(mǎi)名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買(mǎi)貴的名牌顯然劃算。 顧客說(shuō)：太貴了。假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂(lè)），如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下？ 沒(méi)有成交，再好的銷售過(guò)程也只能是風(fēng)花雪夜。機(jī)不可失，失不再來(lái)。對(duì)策：一分錢(qián)一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。如：錢(qián)現(xiàn)在可以買(mǎi)a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買(mǎi)一點(diǎn)兒都不貴。（4）贊美法： （1）討好法： 如：這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但對(duì)我們個(gè)人來(lái)說(shuō)，還沒(méi)有什么大的影響，所以說(shuō)不會(huì)影響您購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的。 （1）得失法： 通過(guò)亮出底牌（其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬(wàn)八千里），讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中，買(mǎi)得不虧。 如：先生，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢(qián)買(mǎi)最高品質(zhì)的商品。（3）提醒法： 顧客講：沒(méi)有預(yù)算（沒(méi)有錢(qián)）。如：先生，我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。（1）投資法： 對(duì)策：我的字典了里沒(méi)有“不”字。如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而讓顧客對(duì)你說(shuō)不呢？所以先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不?！究偨Y(jié)】： 適合于顧客的推薦。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜?！　?增加自己的知識(shí)面，多掌握與自己工作有關(guān)或與顧客群相對(duì)有關(guān)的知道，和顧客聊天的時(shí)候能找到共同話題。只有兩者有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，才能使顧客聽(tīng)起來(lái)自然、舒服、愉快，而這兩者的有機(jī)結(jié)合，正是柜臺(tái)語(yǔ)言藝術(shù)技巧之所在。如服裝柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員正在整理商品，沒(méi)注意柜臺(tái)前來(lái)了顧客，這時(shí)顧客沖營(yíng)業(yè)員喊：“同志，把這件衣服拿過(guò)來(lái)我看看。要做到這一點(diǎn)，首先要求營(yíng)業(yè)員針對(duì)顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)來(lái)靈活地決定問(wèn)話的內(nèi)容。對(duì)顧客提出的疑問(wèn)，有時(shí)不便直接回答，特別是顧客對(duì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生“異議”時(shí)，更不宜“針?shù)h相對(duì)”。前一種說(shuō)法會(huì)使顧客感到這件商品質(zhì)量好，即使價(jià)格高也值得買(mǎi)。請(qǐng)求式的語(yǔ)言是以尊重顧客為前提的，是將自己的意志以征求對(duì)方意見(jiàn)的形式表達(dá)出來(lái)，使顧客感到親切，從而樂(lè)意接受；而命令式語(yǔ)言是以顧客必須服從為前提的，是強(qiáng)迫對(duì)方的一種行為。這兩種不同回答方式會(huì)對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生截然不同的效果。 這些祝福性的送別語(yǔ)言具有很強(qiáng)的針對(duì)性。 營(yíng)業(yè)員是店方的形象，直接影響店方營(yíng)業(yè)額和名聲所以營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)是商鋪成功經(jīng)營(yíng)的重要一環(huán)。 2） 外部顧客：2) 好勝心理：有爭(zhēng)強(qiáng)好勝心理所引發(fā)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，有炫耀心理。10) 求速心理：以追求快速方便的服務(wù)為主要購(gòu)買(mǎi)心理，注重購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間或效率。 顧客購(gòu)買(mǎi)貨品時(shí)，心理活動(dòng)盡管不同，但消費(fèi)的最終目的是不會(huì)改變的，即：顧客購(gòu)買(mǎi)的不僅僅是產(chǎn)品本身，還會(huì)因?yàn)橐韵吕碛少?gòu)買(mǎi)：1） 消費(fèi)心理得到滿足2） 享受優(yōu)質(zhì)服務(wù)3） 貨品物美價(jià)廉4） 滿足自己追求的品位5） 作為禮物很合適一、消費(fèi)心理指消費(fèi)者在社會(huì)總體消費(fèi)環(huán)境的影響下，調(diào)節(jié)控制自身消費(fèi)行為的心理現(xiàn)象。因此，在商品銷售地點(diǎn)、時(shí)間基本相同的條件下，服務(wù)質(zhì)量和水平顯得特別重要。由于客觀世界紛繁多樣，決定了人的心理活動(dòng)方式的錯(cuò)綜復(fù)雜。顧客的需求，是指在現(xiàn)行社會(huì)生活中，對(duì)延續(xù)、發(fā)展生命進(jìn)行社會(huì)活動(dòng)所發(fā)生的要求和欲望。顧客在購(gòu)買(mǎi)商品或接受服務(wù)過(guò)程中心理狀態(tài)的變化步驟，是顧客心理現(xiàn)象不同形式對(duì)客觀事物的動(dòng)態(tài)反映。一般企業(yè)的做法是根據(jù)自身產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需要對(duì)顧客做必要的劃分工作。（2）顧客的個(gè)體性心理動(dòng)機(jī)。 3．理智型營(yíng)業(yè)員銷售技巧 對(duì)策：這類人喜歡聽(tīng)恭維的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心，千萬(wàn)別嘲笑或批評(píng)他（她）。 二、貪小便宜型： 9．銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。 19．銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比。讓一個(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。(營(yíng)業(yè)時(shí)也需多加留意)；協(xié)助倉(cāng)管點(diǎn)貨及盤(pán)倉(cāng)。D 服裝要合身，切忌穿太寬或太緊的服裝，以免自暴其拙A 熟悉現(xiàn)代營(yíng)銷的理念；b 豐富的產(chǎn)品知識(shí)握客戶購(gòu)買(mǎi)時(shí)的主要心理障礙。導(dǎo)購(gòu)技巧之——如何迎接顧客不管顧客的態(tài)度是否友好，導(dǎo)購(gòu)員必須保持友好，必須報(bào)以微笑?！蹦潜貢?huì)掃顧客的興。我可以根據(jù)您家的裝修情況為您核算材料用量和選用合適的材料型號(hào)?！　≡谠O(shè)法摸清顧客的真正需要時(shí)，觀察其外表和舉止有助于你作出決定，但外表和舉止也可能有欺騙性，不可絕對(duì)依賴。　　提問(wèn)題本是一種很有效力的方法，但若使用過(guò)度就會(huì)失去鋒芒。　　把問(wèn)題和建議巧妙地結(jié)合到一起，是一種比較好的導(dǎo)購(gòu)方法――即解決了顧客的問(wèn)題――顧客更為滿意地買(mǎi)走商品――商家、導(dǎo)購(gòu)員獲利　　“您是否對(duì)┅┅感到不放心？” 換言之，就是提出一個(gè)對(duì)比性的問(wèn)題?！　☆櫩蜕砩系脑S多問(wèn)題往往都非常簡(jiǎn)單，一點(diǎn)即明，只是顧客還沒(méi)意識(shí)到而已。數(shù)字說(shuō)明――一般情況下，我們的產(chǎn)品一組底漆可以涂布75－90m2，面漆是120~150㎡。（正面）其實(shí)我們的產(chǎn)品施工是很簡(jiǎn)便的，只是工序略有不同，并且施工速度很快，憑你的手藝做出完美效果并不困難；從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益看，只要你每場(chǎng)活都干得很好，你的知名度就會(huì)擴(kuò)大，找你干活的人就會(huì)更多，你的收入就會(huì)更好；再說(shuō)，我們產(chǎn)品是環(huán)保型的，對(duì)身體健康影響很小，長(zhǎng)期在外干活，身體可是本錢(qián)哦；(可能的話，用工程獎(jiǎng)再刺激一下)告訴你一個(gè)好消息，這段這時(shí)我們正在搞獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)質(zhì)工程活動(dòng)，凡是使用我們產(chǎn)品的師傅，效果達(dá)到優(yōu)質(zhì)工程標(biāo)準(zhǔn)的，廠家給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，即優(yōu)質(zhì)工程獎(jiǎng)。例如：?jiǎn)l(fā)顧客――我們的產(chǎn)品是系統(tǒng)配套使用的，每個(gè)品種針對(duì)性都很強(qiáng)，價(jià)格也不等……讓顧客領(lǐng)略你的專業(yè)服務(wù)。家具漆是在無(wú)塵、恒溫、恒濕的噴房里使用的?！　≈挥凶岊櫩透械?jīng)Q定是他自己做出的，導(dǎo)購(gòu)員的啟發(fā)才有力量。 ” ”示意其用手摸一摸?！　　斑@要看具體情況了，如果是整天受太陽(yáng)照射的話，黃變可能會(huì)快些，反之，則耐黃變時(shí)間更長(zhǎng)，但不管哪種情況，用肉眼是覺(jué)察不出來(lái)的?！?你看這些樣板，這么長(zhǎng)時(shí)間了，黃變程度是看不出來(lái)的?！?到此時(shí)，就應(yīng)該抓住時(shí)機(jī)，了解顧客板材面積，為其核算出油漆用量，促使生意成交。 任何一家公司的銷售人員都有好壞良莠之分，作為銷售人員所面對(duì)的客戶，我想，這些銷售人員所面對(duì)的客戶可以用不同的眼光來(lái)看待一個(gè)銷售人員。 鄙視型你就不是一個(gè)銷售人員嗎？你不就是想