【正文】 ，我們也將運用多年的房產(chǎn)操作經(jīng)驗與成熟的營售手段，為貴樓盤服務(wù)。■威脅（threat）：本案的市場威脅主要來自以下四個方面： 市場容量有限。（1）、產(chǎn)品定位模糊，沒對產(chǎn)品進行很好的挖掘，導(dǎo)致只賣房子，不賣生活的局面。產(chǎn)品形象樹立、宣傳工作越來越受重視。而這些特征，決定了每個消費者需求的文化因素。二、項目定位展開方式對于項目的定位，有一句名言是：“不要想觀眾愛看什么電影，而要想觀眾還沒有看過什么電影。這也是外來人員選擇在永豐置業(yè)的一大因素。古時的孟母三遷，就是為了給孩子一個良好的成長環(huán)境；■舒適性訴求，與歐陽修廣場相對，外圍環(huán)境佳；■便捷性訴求，大型超市、影視劇院已在規(guī)劃建設(shè)中；■發(fā)展性訴求，行政中心、煙草大樓、歐陽修花園都在該區(qū)域。而延伸三期的文化定位，以三期的品牌力量帶動二期銷售。一個高品位的優(yōu)質(zhì)社區(qū)，應(yīng)力求使社區(qū)業(yè)主具有相對的同一性，文化相當(dāng)、身份相當(dāng)、品味相當(dāng)、年齡相當(dāng)，不致使社區(qū)內(nèi)出現(xiàn)溝通困難及存在著不和諧的音符，也不致出現(xiàn)“道不合，不相為謀”、“話不投機半句多”的現(xiàn)象。明珠的品牌名稱應(yīng)符合以上四項要求。嘉華目前，項目永豐進入市場已有時日，但項目知名度沒有達到應(yīng)有要求，消費者對項目認識不足，其購買決策也相當(dāng)謹慎小心?！錾虡I(yè)物業(yè)部分，還得結(jié)合永豐商業(yè)現(xiàn)狀以及購買人群的喜好，以及商鋪的格局如面寬、進深、層高之間的比例與地段、人流等狀況制定。銷量控制、價格控制、時間控制三位一體，緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)。 在各階段劃分中，應(yīng)根據(jù)項目工程進度以及行業(yè)銷售規(guī)律進行分階段的重點安排，以達到順利銷售與利潤最大化的目的。 銷售人員與客戶溝通交流的場地。市場引導(dǎo)期■階段性目標：確立嘉華針對特殊客戶的需求，調(diào)整銷售策略，消化潛在客戶。但售樓部要隆重裝扮，以體現(xiàn)開盤的隆重氣息。明珠銷售隊伍的初步設(shè)計和管理如下：(一)、銷售隊伍的設(shè)計 目標：A、完成銷售任務(wù)，實現(xiàn)銷售收入____億元；B、信息溝通，收集情報，提供服務(wù)；C、樹立公司形象，推廣公司品牌。初步規(guī)劃為前期推廣費用占總體推廣費用的50%，中期推廣費用占總體推廣費用的30%，后期推廣費用(占總體推廣費用的20%。注：以上活動具體方案，待本方案確認之后，日后詳細提供。售樓中心成立。并制作項目樓書。同時為方便客戶進出（主要基于雨天的考慮），售樓部與道路一帶最好做些綠化。難為可貴的是貴公司對此也頗有感觸，并花巨資在本案三期對面，租下了大面積的空間，用來營建售樓部。四、項目銷售周期（一）、銷售周期劃分 根據(jù)一般房產(chǎn)銷售節(jié)奏，即2005年——2006年下半年。要小幅遞增，一般每次漲幅在3％－5％之間。價格的制訂要考慮以下多方因素。因此在戰(zhàn)術(shù)上應(yīng)確定“速戰(zhàn)速決”的指導(dǎo)思想，即每開發(fā)一期，當(dāng)期銷售應(yīng)追求速戰(zhàn)速決。豐匯園 ■嘉華品牌塑造是一個長期的過程，我們在項目的決策、規(guī)劃、建設(shè)、營銷及后期的管理上，都要有意識地塑造品牌的形象。在具體的業(yè)態(tài)劃分上，可規(guī)劃為餐飲店、土特色等。（二）二期項目定位從地段來講，二期項目與三期相距不遠。推廣主題定位：讓孩子贏在起跑線！望子成龍，是中國家庭對孩子的殷切期望。其中鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要購房人群是中小學(xué)老師、民警、鄉(xiāng)干部、信用社職員、外出打工者。定位形成競爭優(yōu)勢。但是，不管如何，本案沿街商鋪部分的銷售，無疑將要面臨著一場艱難的攻堅戰(zhàn)。另一方面是基于城市化進程，下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)人員往永豐縣城置業(yè)的趨勢將會愈演愈烈，這也意味著市場需求還將不斷增強。（2）、朝向問題，如二期A樓的東西朝向，已成為項目推廣的硬傷。 當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場，健康成長，并日趨成熟。更為可貴的是，公司具有創(chuàng)建精品的意識，有意在產(chǎn)品品質(zhì)上下功夫。受費用的限制，報紙廣告投放比較少，取而代之的是DM直郵，據(jù)了解效果不錯。CCTV—江西一套，福建臺、上海臺、湖南臺。目前正在做規(guī)劃，估計開盤價900元左右。商鋪尚未開始銷售，價格估計一樓5000—6000元/平米。物管優(yōu)勢：首個在當(dāng)?shù)貙?dǎo)入物業(yè)管理的社區(qū)。四、競爭對手分析所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，了解對手，不僅看清了市場，也從側(cè)面更加深刻地認識了自己。從售樓部了解的情況，購房者也不關(guān)心購房入戶的問題。目前市場上的租金水平：商鋪500—600元/月，為最繁華地段（時代廣場），面積30平米左右；住宅三室兩廳，約250元/月。教育設(shè)施有恩江小學(xué)、恩江中學(xué)、永豐中學(xué)、永豐二中、永豐三中等。（5）中國經(jīng)濟已堅定地走向市場經(jīng)濟，私有化日益明朗，這將導(dǎo)致中國經(jīng)濟持續(xù)長期走強。目前，中國房地產(chǎn)業(yè)正在經(jīng)歷一個“價值回歸”、“利潤回歸”的過程，由初期的暴利向后期的相對高利過渡，目前已接近社會平均利潤水平，并將逐步進入微利行業(yè)。其中永豐縣城常住人口約7萬多，流動人口約1萬多。2004年初到2004年底，房價已悄悄地上漲了約100元。但永豐銀行按揭政策不寬松。面積在140平米以上，總價在10萬以上，銷售有壓力。批量購買優(yōu)惠相同。同時一期開盤時，舉辦了開盤典禮儀式，邀請了當(dāng)?shù)卣賳T，活動效果不錯。水電局地塊改造項目：杰升房產(chǎn)開發(fā)，住宅800元/平米。圖為綠?；▓@工地廣告牌（三）、競爭對手小結(jié)從上面可以看出，2005年永豐市場將會放量，保守估計會在12萬方左右。工地現(xiàn)場/目前，除了歐陽修花園之外，很少有項目能很好地利用工地現(xiàn)場，做形象廣告/售樓部裝修除了歐陽修花園的售樓部裝修尚可，其余的都不值一提。付款方式由于銀行按揭原因，選擇一次性付款的達80%。戶型設(shè)計不合理。 眾多樓盤介入，競爭日趨激烈。購買力因素。激烈的市場競爭，與有限的購買能力，激發(fā)了開發(fā)商在項目品質(zhì)追求優(yōu)勢，以贏得市場。廣義而言，定位的必要性和重要性體現(xiàn)在以下幾個方面：定位能創(chuàng)造差異，賦予項目獨特個性和特色。三、項目市場細分每一產(chǎn)品不可能滿足所有消費者的要求，每一家公司只有以市場上的部分特定顧客為其服務(wù)對象，才能充分發(fā)揮其優(yōu)勢，提供更有效的服務(wù)。明珠項目規(guī)模大（相對于當(dāng)?shù)氐拈_發(fā)量與市場容量而言），分三期開發(fā)。事實上，這正是本案所期望形成的社區(qū)文化。建議以回報的方式出售，具體承諾5年35%的回報，頭三年為20%，第四年為7%，第五年為8%，前三年租金回報一次性支付給業(yè)主，可抵扣首付款。房地產(chǎn)產(chǎn)品與其它產(chǎn)品相比有極其特殊的一面，那就是絕對不可能有同質(zhì)化的產(chǎn)品，每一個產(chǎn)品都是獨立的、單一的、特殊的，每一個房地產(chǎn)產(chǎn)品都應(yīng)該有一個獨立的品牌。天之驕子 ■嘉華要做好項目包裝，就必須有一個項目CI系統(tǒng)進行統(tǒng)一規(guī)劃、規(guī)范并指導(dǎo)，公司CI系統(tǒng)與項目CI系統(tǒng)不兼容，但可以結(jié)合。明珠打造成一塊沉甸甸的金字招牌，不盡財源自會滾滾而來。低開高走定價策略就是隨施工和建筑物的成形不斷接近竣工，根據(jù)銷售進展情況，每到一個調(diào)價點，按預(yù)先確定的幅度調(diào)高一次售價的策略，也就是價格有計劃定期提高。三、付款方式與優(yōu)惠本項目提供一次性付款與銀行按揭兩種付款方式。2005年5—7月基本消化項目二期。展示中心分兩塊，一個是項目模型放置，另一個是影視欣賞區(qū)。3）、在項目一期現(xiàn)場懸掛項目銷售信息橫幅。隨著房地產(chǎn)行業(yè)的不斷發(fā)展，活動營銷目前已被廣泛地應(yīng)用到項目銷售領(lǐng)域，且效果屢試不爽?！龌顒幽康模褐荚谕ㄟ^此活動，讓目標消費者本案商業(yè)部分有更為深刻的認識，會議現(xiàn)場同時配以適當(dāng)優(yōu)惠措施，以促購買。銷售代表的評價：A、相互比較；B、與過去比較；C、品質(zhì)評價。 有效銷售的主要步驟?！龌顒有问剑洪_發(fā)商以關(guān)心教育的名義，設(shè)立助學(xué)資金，如10萬元等，用于優(yōu)秀學(xué)子學(xué)習(xí)的贊助。為此，我們要很好地利用活動營銷的威力，促進項目的推廣。5）、在永豐電視臺，發(fā)布一期商鋪的銷售信息。展板主要內(nèi)容為項目的定位理念、建筑特色、區(qū)域地段、配套設(shè)施、經(jīng)典戶型介紹等。開盤期2005年8—9月項目開盤主推期2005年10—12月成功銷售項目的50%加推期2006年1月—2006年4月成功銷售項目的30%收盤期2006年6月項目剩余的20%五、售樓部門裝修售樓部作為銷售人員與客戶溝通的重要場所，其裝修的好與壞，將直接影響著客戶對項目的第一印象?！鲢y行按揭不予以優(yōu)惠。有以下幾點好處：第一、房地產(chǎn)商雖無利卻不會虧本，尤其是在市場不景氣了或者競爭激烈的情況下，生存比利潤更重要。因為在此時，客戶之間的口碑傳播已成為一種重要的傳播通路，好的形象至關(guān)重要，可借良好形象開辟一條“客戶帶客戶”的第二營銷渠道，品牌塑造與形象提升也即強化項目的形象力。在日后，我們將根據(jù)嘉華華鼎世家■嘉華無論從嘉華在口號宣傳上，可以從回報的銷售方式入手，提出“5年35%穩(wěn)定回報，坐收旺鋪財富”，“”等。據(jù)了解該學(xué)校有學(xué)生近2000名。在具體物業(yè)上，也分住宅與商鋪兩種形態(tài)。通常情況下，地產(chǎn)項目的市場細分都以售價、與品質(zhì)為主線，同時根據(jù)項目所處的地段、產(chǎn)品本身等因素，對豪宅、高檔高價、高質(zhì)中價、高質(zhì)低價、中檔住宅、低檔住宅、經(jīng)濟適用房等市場階層進行對號入座。競爭將市場推向了定位時代，在營銷理論中，市場細分、目標市場與定位都是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的要素，被稱為營銷戰(zhàn)略的STP。規(guī)?；_發(fā)時代即將來臨。購買政策因素。 歐陽修花園就在本案三期附近，在本地具有相當(dāng)?shù)闹扰c美譽度，且在項目規(guī)模、園區(qū)規(guī)劃、產(chǎn)品品質(zhì)、宣傳等方面均優(yōu)于本案，將與本案的銷售形成正面競爭。在商鋪方面，部分單間進深與開間比例不合理，影響營業(yè)狀況，業(yè)態(tài)劃分也受到制約。本案除二期商鋪處于一條商業(yè)不旺的街道之外，一期商鋪位于永豐汽車站，三期項目位于永豐新老區(qū)的連接點，具有良好的未來發(fā)展前景。對售樓部的營建，也已慢慢開始重視，典型的是歐陽修花園項目，售樓部的營建，對其形象的提升起到了很好的促進作用。尤其是商鋪銷售，由于利潤的驅(qū)使產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計也盲目，以上競爭項目基本上都有沿街尚鋪，體量遠遠超出了市場需求。躍進西路商業(yè)街：住宅590—700元/平米，儲藏