【正文】 合以上，以市場引導(dǎo)者的姿態(tài)，提出了人居新標(biāo)準(zhǔn)的概念。物業(yè)單位未定物管費(fèi)——裝修情況毛坯，水電裝修到戶，不布置室內(nèi)管線。當(dāng)?shù)厝肆?xí)慣，電視、寬帶自己裝，這與當(dāng)?shù)仉娦判袠I(yè)的政策有關(guān)。樓道無感應(yīng)燈，也無單元防盜門。樓盤其他情況廣告投放相對于當(dāng)?shù)貋碚f是大的，因此該項目在當(dāng)?shù)負(fù)碛休^高的知名度。具體廣告投放情況：中巴車廣告、公交站牌廣告、工地現(xiàn)場戶外廣告、售樓部附近懸掛了刀旗廣告。售樓部裝修不錯。同時一期開盤時，舉辦了開盤典禮儀式，邀請了當(dāng)?shù)卣賳T，活動效果不錯。樓盤點評應(yīng)該說，該樓盤屬于永豐目前最為矚目的地產(chǎn)項目。當(dāng)?shù)氐耐顿Y概念還未形成。因此，教師集資房的性質(zhì)對其住宅銷售將不會產(chǎn)生影響。商鋪由于體量大，估計會存在一定的銷售壓力。樓盤照片圖為銷售部現(xiàn)場（二）、其他競爭項目狀況天城步行街，騰龍房產(chǎn)開發(fā)，位于時代廣場旁，1—3層為商鋪，3—6層為住宅，6層帶閣樓，一期住宅六層售價888元/平米，加閣樓。除六樓以外，已基本售完。商鋪尚未開始銷售，價格估計一樓5000—6000元/平米。項目由于拆遷原因，目前止步不前，一期住宅也只收了客戶的訂金，不敢簽定銷售合同。倘若拆遷問題解決，該項目商鋪放出來的體量，將會對本案商業(yè)物業(yè)的銷售帶來強(qiáng)大的沖擊。圖為騰龍項目工地現(xiàn)場三輝花園：位于迎賓大道，與本案二期相距不遠(yuǎn)。共7幢房子，估計3萬多。一期售價一樓748元/平米，二樓798元/平米，三樓838元/平米，四樓848元/平米，五樓已售完，六樓948元/平米。目前已基本售完。開盤期在殘疾車上投放了廣告。殘疾車相當(dāng)于杭州的出租車，為永豐的主要交通工具。水電局地塊改造項目：杰升房產(chǎn)開發(fā)，住宅800元/平米。目前住宅一期已基本銷售完畢。躍進(jìn)西路商業(yè)街：住宅590—700元/平米，儲藏室580元/平米，商鋪3600元/平米。舒美佳苑：廣告語/我夢想中的家園。地段較偏。圖為舒美佳苑戶外廣告東南海商業(yè)住樓：地段好，規(guī)劃不錯，縣政府要求做精品。該項目地塊，為目前永豐土地出讓最昂貴的，約80萬/畝。目前正在做規(guī)劃，估計開盤價900元左右。規(guī)劃設(shè)計單位，深圳。杰昇時代廣場項目：商鋪售價1萬多。住宅一期已經(jīng)基本售完。綠海大道商住樓：位于永豐商貿(mào)城對面，綠海大道與恩江路北路交叉口，是從撫州方向進(jìn)入永豐的門戶。住宅700多/平米，商鋪3600元/平米。住宅余數(shù)不多，商鋪尚未開始銷售。綠?；▓@：占地面積75330平米，總建筑面積49920平米，綠化率：，容積率36%，總住戶178。開工日期：2002年11月8日，竣工日期：2005年5月8日。圖為綠海花園工地廣告牌（三）、競爭對手小結(jié)從上面可以看出，2005年永豐市場將會放量，保守估計會在12萬方左右。這預(yù)示著，項目所遇的競爭將會進(jìn)一步激烈。尤其是商鋪銷售，由于利潤的驅(qū)使產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計也盲目，以上競爭項目基本上都有沿街尚鋪，體量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了市場需求。而永豐貿(mào)易城的政府行為，無疑為商鋪銷售雪上加霜。永豐貿(mào)易城至今還有一定數(shù)量的待銷售。五、永豐媒體狀況分析（一）、永豐媒體調(diào)查表媒體種類媒體名稱房地產(chǎn)項目投放狀況價格報紙江南都市報覆蓋率較高吉安晚報地產(chǎn)項目在報紙上投放廣告的不多半版，估計15000元井岡山報1/4版黑白，約5000元電視永豐電視臺覆蓋率為80%。永豐主要樓盤基本在該臺投放，并基本采?。?）與（3）聯(lián)合的形式投放（1）、字幕飛波：200元/晚/條，每條70字以內(nèi)。CCTV—江西一套，福建臺、上海臺、湖南臺。（2）、字幕/圖像：160元/晚/分 如有需要，制作費(fèi)400元（3）、電視劇贊助/特約：6000元/月注：以上接個初步折扣為8折。廣播無//戶外旗幟/刀旗目前，本案的直接競爭對手歐陽修花園在售樓處附近發(fā)布了一定數(shù)量的旗幟廣告。對于樹立項目形象還是較有效果的。未知橫幅在縣中心懸掛很難批準(zhǔn)。因此，該形式很少用。公交車站牌廣告歐陽修花園、三輝花園在主要公交車站發(fā)布了該形式的廣告未知。墻體目前大多數(shù)樓盤都在項目附近發(fā)布了該形式的廣告，但噴繪效果不佳三塊，約10000元公交為中巴車廣告，主要開往各鄉(xiāng)鎮(zhèn)歐陽修花園做了幾輛中巴車廣告。舊車還要便宜。工地現(xiàn)場/目前，除了歐陽修花園之外，很少有項目能很好地利用工地現(xiàn)場，做形象廣告/售樓部裝修除了歐陽修花園的售樓部裝修尚可，其余的都不值一提。/（二）媒體調(diào)查小結(jié)與其他本城市一致，當(dāng)?shù)氐牡禺a(chǎn)項目較為重視戶外廣告的發(fā)布，遺憾的是形式感與美感均不強(qiáng)。對售樓部的營建，也已慢慢開始重視，典型的是歐陽修花園項目，售樓部的營建，對其形象的提升起到了很好的促進(jìn)作用。另外，如騰龍地產(chǎn)開發(fā)項目，售樓部雖設(shè)在工地附近二樓，客戶進(jìn)出極不方便，但室內(nèi)的裝修卻與樓道的破舊形成鮮明的對比。對于樓盤模型也花了不少投入，另外還特地投入費(fèi)用，設(shè)計模型將部分戶型結(jié)構(gòu)直觀的顯現(xiàn)出來。歐陽修花園在中巴車，站牌、工地現(xiàn)場形象等方面的投入也不少。電視廣告也是他們宣傳的重要渠道。受費(fèi)用的限制，報紙廣告投放比較少，取而代之的是DM直郵，據(jù)了解效果不錯。值得注意的是，活動營銷在當(dāng)?shù)匾惨呀?jīng)導(dǎo)入，如歐陽修花園，以現(xiàn)代表演以及開盤典禮的形式展開，對提升項目的知名度與品牌美譽(yù)度，都起到了很好的促進(jìn)作用。注：當(dāng)?shù)氐奈幕?，?5—30歲之間的人群為例，據(jù)初步了解高中或職高以上學(xué)歷的占50%左右，初中以下，包括初中的也占50%左右。六、項目自身分析、診斷（一）、項目基本概況■區(qū)位地段：位于永豐大道東側(cè)，肖家村路以北，東側(cè)為現(xiàn)狀民房，為永豐縣新區(qū)與老區(qū)的連接點，具有既攬老區(qū)之成熟，又承新區(qū)發(fā)展之優(yōu)勢?！鲰椖扛艣r：，總建筑面積為42671平米，其中商業(yè)面積9419平米，住宅面積33257平米。主要建筑為6層住宅，沿街為商業(yè)用房，整個項目分為A、B、C三個區(qū)域?！鲋苓叚h(huán)境：除了已成型的歐陽修廣場，永豐中學(xué)（為吉安市重點中學(xué)）之外，在建的煙草大樓，縣文化藝術(shù)中心（包括影劇院），市政大廳（包括超市）以及競爭項目歐陽修花園都在這一帶，未來的居住環(huán)境將值得看好?！鲋饕徺I人群：為教師、貨車司機(jī)、個體戶、周邊農(nóng)村、賺到錢的外出打工者。偏向于三室兩廳，面積在100—120平米，總價在10萬以內(nèi)。付款方式由于銀行按揭原因，選擇一次性付款的達(dá)80%。（二）、項目SWOT分析■ 優(yōu)勢（strength）：地段優(yōu)勢。本案除二期商鋪處于一條商業(yè)不旺的街道之外，一期商鋪位于永豐汽車站，三期項目位于永豐新老區(qū)的連接點，具有良好的未來發(fā)展前景。目前該地塊已日漸成熟，縣文化藝術(shù)中心，包括一個大型影劇院，市政大廳，包括一家大型超市都在規(guī)劃建設(shè)中，歐陽修廣場也已基本成型。開發(fā)商優(yōu)勢。本案的開發(fā)商源于地產(chǎn)開發(fā)的成熟的金華，并已有多個項目的成功開發(fā)經(jīng)驗。在開發(fā)理念與開發(fā)手法上已步入成熟。更為可貴的是，公司具有創(chuàng)建精品的意識，有意在產(chǎn)品品質(zhì)上下功夫。政策支持。本項目為永豐的招商項目，在諸多政策上，均得到當(dāng)?shù)卣闹С峙c優(yōu)惠。營銷策劃能力。目前我公司有幸為本案服務(wù)，我們也將運(yùn)用多年的房產(chǎn)操作經(jīng)驗與成熟的營售手段，為貴樓盤服務(wù)。■ 劣勢（weakness）：朝向問題。如二期A樓的東西朝向，已成為項目推廣的硬傷。與當(dāng)?shù)厝似毡榻邮艿氖?米的層高不符。戶型設(shè)計不合理。大進(jìn)深導(dǎo)致客廳漆黑，無法做到四明。在商鋪方面，部分單間進(jìn)深與開間比例不合理，影響營業(yè)狀況，業(yè)態(tài)劃分也受到制約。宣傳力度不夠，項目缺乏足夠的知名度。項目定位模糊?！鰴C(jī)會（opportunity）： 私人造房凍結(jié)與城市化進(jìn)程，當(dāng)?shù)鼐用竦纳唐贩康南M(fèi)觀念越來越強(qiáng)。永豐外出打工人數(shù)達(dá)8萬，其中相當(dāng)一部分人都想在縣城購房置業(yè)，不愿回農(nóng)村，為住宅市場提供了較為強(qiáng)勁的購買基礎(chǔ)。 當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場，健康成長，并日趨成熟。永豐老百姓心中也已形成了房價怕漲不會跌的心理，故在房價漲幅不大的前提下，購房積極性較高。 項目所在地日趨成熟，具有良好的發(fā)展?jié)摿Α?當(dāng)?shù)厝酥匾暯逃?，“讀書是孩子唯一的出路”觀念深入人心，而著名的永豐中學(xué)就在本案附近?！鐾{（threat）：本案的市場威脅主要來自以下四個方面： 市場容量有限。據(jù)永豐縣的有關(guān)資料，目前永豐縣城居住人口為7萬人，住宅需求面積總量在12萬方左右。雖然這些新增需要的住宅人口中，政府只能解決5%，其余都將通過市場購買來解決，但光一個歐陽修花園的體量將吞噬了整個市場需求，這還不包括其他項目的體量，激烈的競爭形勢可想而知。 當(dāng)?shù)氐馁徺I能力不強(qiáng)。城鎮(zhèn)年均7000—8000元、農(nóng)村2600元的年收入與單價七、八百，總價八、九萬的房價，還是存在較大的差距，況且，房價還在逐年上漲。 眾多樓盤介入，競爭日趨激烈。 商業(yè)物業(yè)開發(fā)為利潤驅(qū)使，開發(fā)盲目化，缺少規(guī)范性，銷售方面甚至存在著政府干預(yù)的行為。 歐陽修花園就在本案三期附近，在本地具有相當(dāng)?shù)闹扰c美譽(yù)度，且在項目規(guī)模、園區(qū)規(guī)劃、產(chǎn)品品質(zhì)、宣傳等方面均優(yōu)于本案，將與本案的銷售形成正面競爭。（三）、項目滯銷根源探求截止目前為止，一期住宅已售完，商鋪還剩10間。二期住宅、商鋪開始出現(xiàn)滯銷。經(jīng)過多方面調(diào)查與了解，其主要原因如下：產(chǎn)品因素。（1）、建筑無特色，無法與競爭對手做差異化競爭。（2）、朝向問題，如二期A樓的東西朝向，已成為項目推廣的硬傷。（3）、與當(dāng)?shù)厝似毡榻邮艿?米的層高不符。（4）、戶型設(shè)計不合理，大進(jìn)深導(dǎo)致客廳漆黑，無法做到四明。營銷力因素。（1）、產(chǎn)品定位模糊，沒對產(chǎn)品進(jìn)行很好的挖掘，導(dǎo)致只賣房子，不賣生活的局面。（2）、宣傳力度不夠，本案基本無廣告推廣，也無活動營銷，導(dǎo)致市場