【正文】 料奶箱內(nèi)，不得隨意裝其他物品內(nèi)。女員工不得梳奇異發(fā)型，頭發(fā)不得染色。在開店以前要研究的，不是人有多少，而是這些人中，你的“潛在顧客”或者說“有效客流理”有多少 ，有時客流量多但并不見得生意好原因就在這里。 第四章 鮮奶屋選址要求 選址重要性 對于零售讓來說，讓址選擇恰當與否在很大程度上決定了經(jīng)營成敗。 常說的 牛 奶酸包、脹包是怎 么回事？ 脹包的牛奶一定是酸包，其外觀各方凸鼓，開關不規(guī)則。 為什么鮮奶有時較濃有時較談？ 一方面加工成鮮奶的原料根據(jù)季節(jié)的不同而有所變化，春夏季奶牛的輔料以青草為主，水分充足，蛋白質含量高，脂肪含量相對低，奶味較談；而秋冬季奶牛的哺料以干草為主，脂肪含量相對較高，奶味口感相對較濃。 ③ 牛奶保存的溫度也不能太低， 0℃以下會結冰或形成絡合物，會影響牛奶的口味和營養(yǎng)。其殺菌工藝一般是：在 130－ 140℃溫度下，經(jīng) 4－ 5 秒瞬滅菌后能殺掉所有細菌，配合無菌灌裝，可以在無需冷藏的條件下保持 6－ 9 個月，不易變質。 （ 2）營養(yǎng)強化奶（ fortified milk） : 以牛奶（或羊奶）或混合奶為主料，脫脂或不脫脂，添加強化輔料物質（如鐵，鋅， DHA 等），經(jīng)有效加工制成的液態(tài)產(chǎn) 品 ，如我公司的賓佳樂學生高鈣營養(yǎng)奶、高鐵營養(yǎng)奶。由亞華種業(yè)股份有限公司下屬所有乳制品生產(chǎn)、加工、銷售等經(jīng)營性資產(chǎn)合并成立。 7 第五章 鮮奶屋布置陳列規(guī)范 23 經(jīng)營理 理念 及核心經(jīng)營價值觀 我們在 堅持公司各項管理思想和經(jīng)營理念的前提下 ,根據(jù)事業(yè)部的實際需要 ,我們 倡 導以下經(jīng)營價值觀 : 我們一定 :視公司如已有 ,把公司當為家 。 ● 乳中的酶類：蛋白酶、酸酶、過氧化物酶等。 （ 4）再制奶（ rebilned milk） : 用脫脂奶粉同奶油（ butter） 或無水奶油 (butteroil)等乳脂肪以及水混合勾兌而成的符合 GB－ 6914《生鮮牛奶收購標準》成分的液態(tài)奶。④牛初乳含豐富的生長因子，能促進受傷肌肉、皮膚膠原質、軟骨和神經(jīng)組織的修復，強健股長肉、修復 RNA 和 DNA 平衡血糖，使反應更加敏銳，并具明顯的抗衰老作用。部分長期不飲用牛奶或腸胃不好的人飲用牛奶后，特別是空腹飲用牛奶后，會出現(xiàn)輕度腹痛、腹脹、腹瀉等癥狀。由于加工中酸奶要 41 攝氏度的溫度下發(fā)酵，杯口封口后冷藏保存，封口膜是平的，取出后的常溫條件下里面的空氣受熱膨脹，所以造成封口膜鼓起。鮮奶從生產(chǎn)到消費者要經(jīng)過一系列冷鏈環(huán)節(jié)，只要一個冷鏈環(huán)節(jié)達不到要求，細菌就會迅速得到繁殖，再在 2℃－ 6℃保存，只是減緩細菌的生產(chǎn)速度，保持期限實際上已經(jīng)縮短了。此外最常見的兩種形式，一種是設在坡路上的商店，一種是路面與商店地面高底懸殊。戒指不超過壹枚。公司要求的時間，春夏天是：早上 7： 00 前，秋冬天是：早上 7： 30，顧客有時間要求的一定要按顧客要求的時間 送到。 員工之間交流提倡使用普通語。 根據(jù)顧客訂奶時間的長短進行促銷，如連續(xù)訂奶一個季度的顧客送贈品一份。必須先把相關的手續(xù)辦好，方可避免一些必要的麻煩，如城管、工商、小區(qū)物業(yè)管理所等手續(xù)。 注意點 ： 各成員之間要團結協(xié)作，認真負責，維護好公司的形象； 崗位實行輪換，以提高促銷員的綜合素質。 如果顧客的投訴引起媒體采訪介入，應慎重對待，不要隨便接受采訪，而應禮貌的請媒 體到公司新聞發(fā) 放 部門采訪，或者迅速通知公司與媒體打交道的部門與媒體主動聯(lián)系。如：先買一盒試試吧，好東西不嘗試，你永遠都感覺不到。 * 采用“先進先出”的原則，減小退化的可能性。 * 對于塑杯酸奶（如原味杯裝酸奶、果然、優(yōu)妙等），雖然是立體式包裝形狀、但包裝物四周缺乏商品明示要素，這類商品也應該陳列于貨架的下面幾層。這不僅需要創(chuàng)新 POP 的形式，更重要的是要管理好超市允許范圍內(nèi)的 POP，提高僅有的 POP 資源的有效性。 高鐵營養(yǎng)奶 200ml：主要針對女性消費者營養(yǎng)與美味兼?zhèn)洌瑵M足女性對鐵質的需求，補血養(yǎng)顏；獨特的苗條形屋頂包裝。 牛初乳（活性乳酸菌飲品）：采用乳牛分娩后 72 小時內(nèi)分泌的乳汁作原料，富含優(yōu)質蛋白、維生素等 3000 多種營養(yǎng)成份和免疫球蛋白、生長因子等活性功能成份，能增加免疫力，促進組織生長，有 250ml、 500ml 兩種規(guī)格。 黃梢果粒酸奶 125g：特別添加黃梢果粒，口感中酸甜爽品；含有豐富活性乳酸菌，美味更營養(yǎng)。 果然（草莓）八連杯 125g：富含蛋白質、氨基酸和維生素，每克含有活性乳酸菌 106 個，能有效調節(jié)腸道內(nèi)菌 群平衡，促進消化吸收。 * POP 管理。如 1000ML 屋型紙盒牛奶陳列在冷柜底層比陳列在其他層能帶來更多的銷量。” ) 當顧客看了看， 又 不買了，不能講“不買看什么”（應該說：“好走，歡迎下次選購”） 不能對顧客說“有點寶氣”、“傻里傻氣” 不能對顧客講“不 知道，你問別人去吧” 不能底毀其他公司的產(chǎn)品 服務技巧和用語遠遠不止上述所提到的，需要導購人員在工作中去揣摩和提高，總的原則是“真誠待客，用心服務，有禮有節(jié)”。 * 優(yōu)惠促銷法。 受理投訴 傾聽顧客的問題 判斷投訴問題的 性質和處理權限 可當即解決的 立即處理 無處理權限的轉交可處理部門 分析問題的性質了解顧客的期望 提出處理意見并與顧客商量 顧客不認同處理意見，提出過高 要求，到消 協(xié) 協(xié)商 顧客不認同消協(xié)意見，準備提出 起訴 知會公司法律顧問，準備應訴 顧客認同處理意見，按處理意見結案并登記 顧客認同消協(xié)意見， 按消協(xié)意見處理 告知企劃部，注意媒體動向，防止出現(xiàn)負責報道 要勇于承擔責任，如果是我們自己的責任就要按公司的制度給顧客一個滿意的處理結果，不要害怕承擔損失。 C、顧客品嘗以后，可能會有不同的感覺，不管是怎樣的情況，促銷員都要主動地介紹產(chǎn)品和目前推出的優(yōu)惠促銷活動，以說服顧客訂奶。如，在送奶的空隙向未訂的客戶宣傳牛奶作早餐的好處，印刷訂奶聯(lián)系卡發(fā)給潛在客戶。 六、如何維系老顧客 開發(fā)新顧客雖然重要，但是維系老顧客是更重要的工作。 （九）要虛心聽取客戶的意見，尊重客戶，不與客戶爭執(zhí)，做到忍讓寬容。 進入他人辦公室應先敲門，經(jīng)允許后方可進入。 ③ 送奶時男員工不得穿西裝短褲；女員工不得穿超短裙及 露腹短衫。因些盡管公路旁有單邊固定與流動的顧客群，也不宜作為新開店選址的區(qū)域。 1賓佳樂咖啡 為什么會有白色的懸浮物？ 為了能使牛奶的營養(yǎng)成分利于人體充分吸收，所以在加工過程中將脂肪顆粒均質，如在均質的過程未達到效果就出現(xiàn)牛奶上有白色的縣浮物。而乳酸菌的活性是無法用肉眼來判斷的，在加工過程中只能按重量比例加入乳酸菌，從而導致活性菌的個數(shù)有差異。 第三、牛奶不宜大量添加食用糖，因為糖在體內(nèi)會形成酸，酸和牛奶中的鈣反應，使人有腹脹感，影響人體對鈣的吸收。牛初乳是一種有潛力的免疫調節(jié)、促進生長發(fā)育、具有抗衰老功能的食品。我們認為，混合奶中生鮮奶含量不宜小于 50%；如果是以再制奶與生鮮奶混合成的混合奶，其中生鮮奶的含量不宜小于 70%。 ● 乳脂肪：脂肪中包括飽和脂肪酸、單不飽和脂肪酸和多不飽和脂肪酸。 18 第十章 商超陳列布置實務 擁有 7 條現(xiàn)代化乳品生產(chǎn)線，具有年產(chǎn)奶粉 5 萬噸、奶片 1000 噸、液態(tài)奶15 萬噸的生產(chǎn)能力??南山奶粉憑箱“純天然、無污染”、“喝了不 上火”等健康承諾而蜚聲全國： 嬰兒系列奶粉被評為“國家免檢產(chǎn)品”； “南山牌”成為湖南省暢銷品牌和著名商標。我公司生產(chǎn)的南山牧場鮮奶便是 100%選用生鮮牛奶加工而成。經(jīng)發(fā)酵后，乳中的脂肪酸可比原料奶增加 2 倍，這些變化使本能奶由純牛奶發(fā)酵而成，除保留了鮮 牛奶的全部營養(yǎng)成分外，在發(fā)酵過程中乳酸菌還可產(chǎn)生人體營養(yǎng)所必須的多種維生素，如 VB VB VB VB12 等。 （五）如何科學飲 奶 首先，牛奶應選在早晚飲用。這樣加工出來的鮮奶有相對談一點或濃一點的感覺。發(fā)現(xiàn)此類產(chǎn)品我們建議消費 者 不要飲用，請到購買點更換。 速車道邊。 （一）儀表、儀容 服飾：員工在工作時間必須按規(guī)定著裝，著裝應保持端莊、整潔得體、大方 。 行姿穩(wěn)重。顧客訂奶快到期（一般是奶卡要到期的最后三天）時要提醒顧客，詢問是否辦理下月訂奶，以防止顧客流失。見面后應說：“對不起，讓您久等了”。 其次，要根據(jù)不同類型的客戶開展工作。面對帶小孩的顧客，則可通過吸引小孩的注意，從而把大人吸引過來，比如用漂亮的氣球來吸引小孩，效果會很好。 C、促銷點人流量大的要安排較多的人員，反之少些，這樣可避免促銷員閑的太閑、忙的太忙的現(xiàn)象。 （三）推銷的方法 * 二選一法。 “對不起”，這是對顧客的要求無法滿足 其 對其表示歉意的言語。多數(shù)超市的貨架分為有 4—— 5 層，大賣場的貨架有 5—— 6 層。垂直陳列和橫向、縱向陳列相結合的指同一品牌的產(chǎn)品在貨架上應該從上到下陳列同橫向保持統(tǒng) 一的寬度，在縱向上要有系列感，讓消費者容易找到一個品牌的所有品種。 采鮮酸牛奶 150g：選用優(yōu)質鮮奶、奶粉經(jīng)乳酸菌發(fā)酵制得，更多營養(yǎng)，更易吸收。 優(yōu)妙（草莓） 125ml：富含蛋白質、氨基酸、維生素和活性乳酸菌，能有效調節(jié)腸道內(nèi)菌群平衡，清除體內(nèi)垃圾促進消化吸收。 谷語（玉米風味奶） 220ml:獨特的苗條形屋頂包裝；富含膳食纖維的玉米和爽滑可品的牛奶結合， 令你在享受營養(yǎng)的同時感到無盡的美味；精確配比蛋白質、脂肪、碳水化合物等營養(yǎng)成份。 南山產(chǎn)品介紹 牧場鮮奶 220ml：選用四季常青牧場的優(yōu)質鮮奶；口感純正，香濃可口，營養(yǎng)豐富；有原味甜味兩種口味，適合不同人群。 學生奶：賓佳樂學生奶系列，嚴格按置之腦后學生奶標準制造，有原味、甜味、草莓味、蘋果味、七克力味多種口味，營養(yǎng)豐富，風味極佳。 * 500ml—— 1000ml 包裝規(guī)格的產(chǎn)品（屋頂包），單一產(chǎn)品品種的排面至少在 4 個或 4 個以上； 250ml 包裝規(guī)格的商品，單一產(chǎn)品的品種排面在 6 個或