【正文】 形態(tài)，不少商用物業(yè)發(fā)展商競(jìng)相嘗試，去年風(fēng)頭最足的商業(yè)項(xiàng)目都定位于SHOPPINGMAII。而新光城市廣場(chǎng)在招商過(guò)程中引入了家樂(lè)福和順電兩大商家。二、項(xiàng)目概況（一）項(xiàng)目基本經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)類別面積類別面積占地面積10000㎡首層商場(chǎng)面積2941㎡總建筑面積24155㎡二層商場(chǎng)面積3582㎡建筑層數(shù)7層三層商場(chǎng)面積3582㎡負(fù)一層3909㎡四層商場(chǎng)面積3582㎡負(fù)二層3909㎡五層商場(chǎng)面積2650㎡建筑高度23M地下車庫(kù)車位99個(gè)結(jié)合項(xiàng)目推廣的需要，和項(xiàng)目作為MAII的體量我們對(duì)外的統(tǒng)一宣傳口徑為總建筑面積為35000平米.（二）xx現(xiàn)時(shí)情下項(xiàng)目S、W、O、T的變化項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)（S）1)、本項(xiàng)目緊臨黃埔大道城市主干道，地理位置昭示性強(qiáng)，易引起往來(lái)潛在客戶關(guān)注；2)、地鐵5號(hào)線的區(qū)間站緊鄰本項(xiàng)目；擴(kuò)大了項(xiàng)目的輻射區(qū)域。三、項(xiàng)目定位評(píng)估（一）項(xiàng)目定位根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀和項(xiàng)目的自身特點(diǎn)，建議項(xiàng)目定位為：形象定位：xx首席社區(qū)MAII消費(fèi)定位：我的生活購(gòu)物樂(lè)園市場(chǎng)定位：xx社區(qū)商鋪中的暴漲鋪（二）客戶定位本項(xiàng)目面向投資和經(jīng)營(yíng)兩大類客戶，結(jié)合項(xiàng)目自身的物業(yè)質(zhì)素和客觀的市場(chǎng)情況，建議項(xiàng)目的客戶群定位如下：目標(biāo)市場(chǎng)本項(xiàng)目所處位置是天河?xùn)|部的員村區(qū)域，該區(qū)域在大多數(shù)xx人心中的商業(yè)印象較為模糊，在推廣宣傳中除了炒作區(qū)域商圈概念及項(xiàng)目形象之外，更圍繞項(xiàng)目從近到遠(yuǎn)劃出不同的市場(chǎng)區(qū)域，在不同時(shí)期，進(jìn)行分類推廣的手法：目標(biāo)客戶群定位l 投資者分析（預(yù)計(jì)所占之購(gòu)買比例為：55%左右）178。第四類：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)一般，但有較穩(wěn)定收入及一定積蓄的工薪階層和中小型個(gè)體戶178?？傮w來(lái)講：本項(xiàng)目的營(yíng)銷操作采用的是“以相對(duì)之快打季節(jié)之慢、以相對(duì)之重打時(shí)段之輕”相對(duì)集中策略。 有目的地入市：根據(jù)發(fā)展商的資金運(yùn)作需要，合理安排營(yíng)銷成本投入和銷售回款的進(jìn)度，提高發(fā)展商的資金利用效率。 樓體包裝（以工程網(wǎng)包裝、以廣告噴繪包裝）216。解籌日，分批量推出嚴(yán)格管理好銷控。項(xiàng)目核心賣點(diǎn)：項(xiàng)目十大價(jià)值坐標(biāo)一、 xx首席社區(qū)MALL商業(yè)模式。員村地塊已成為政府在2004年至2005年重點(diǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)的地塊，是xx市“東進(jìn)”、“南拓”戰(zhàn)略的東進(jìn)軸和南拓軸的交匯點(diǎn)，擬規(guī)劃成類似香港太古城的居住中心，并且提供配套琶洲國(guó)際會(huì)展的功能，錢景光明。萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)：樓層建筑面積均價(jià)(萬(wàn)元/m2)實(shí)用率套內(nèi)面積均價(jià)(萬(wàn)元/m2)樓層系數(shù)負(fù)一層50%一層45%1二層50%三層不售/家樂(lè)福75%//四層不售/家樂(lè)福75%//五層45%中旅商業(yè)城：樓層建筑面積均價(jià)(萬(wàn)元/m2)實(shí)用率套內(nèi)面積均價(jià)(萬(wàn)元/m2)樓層系數(shù)負(fù)二層50%負(fù)一層////一層45%1二層50%三層50%四層50%名匯大廈：樓層建筑面積均價(jià)(萬(wàn)元/m2)實(shí)用率套內(nèi)面積均價(jià)(萬(wàn)元/m2)樓層系數(shù)負(fù)一層50%一層50%1二層50%三層50%四層50%五層50%員村區(qū)域商鋪?zhàn)饨鹫{(diào)查由于目前在員村二橫路不具備與項(xiàng)目類似的可比項(xiàng)目，所參考的租金是以二橫路中低檔次、不成規(guī)模的店鋪?zhàn)鳛榛鶞?zhǔn)的，本項(xiàng)目的租金標(biāo)準(zhǔn)具有一定的提升空間。xx廣場(chǎng)各樓層售價(jià)表：(按9%回報(bào)計(jì))樓層實(shí)用率建筑面積售價(jià)(元/m2)套內(nèi)面積售價(jià)(元/m2)樓層系數(shù)負(fù)一層45%1500033333一層50%29000580001四層50%1200024000五層60%750012500三、價(jià)格策略本項(xiàng)目進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)，樓體形象還未成形、不利于展示的狀態(tài)下，項(xiàng)目的定價(jià)應(yīng)考慮前期略低，以低價(jià)入市，吸引市場(chǎng)，聚集人氣，同時(shí)也為后期項(xiàng)目的升值提升預(yù)留空間。 準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)需求關(guān)系，降低項(xiàng)目的銷售風(fēng)險(xiǎn)。方案二優(yōu)點(diǎn)：銷售較為平穩(wěn)；每次貨量搭配較為平均，風(fēng)險(xiǎn)較低；以鋪王殿后，易將銷售再上高潮。通過(guò)炒作區(qū)域商圈，使人們正確認(rèn)識(shí)員村商圈將是天河?xùn)|部的財(cái)富腹地，將是天河商業(yè)發(fā)展的重要商圈，是xx商業(yè)的財(cái)富金礦，是商業(yè)投資的良好機(jī)遇。l 塑造商業(yè)概念，構(gòu)建項(xiàng)目品牌作為大型商業(yè)項(xiàng)目的全新推廣，應(yīng)為其“量身訂造”具有良好可塑造的商業(yè)概念，以此為主線穿插于項(xiàng)目推廣的始終，并圍繞其運(yùn)用各種手段進(jìn)行包裝、炒作、演繹，以達(dá)到構(gòu)建項(xiàng)目品牌魔方，發(fā)放強(qiáng)大磁場(chǎng)效應(yīng)的作用，大力推動(dòng)項(xiàng)目的銷售?；顒?dòng)二：活動(dòng)主題：業(yè)主答謝酒會(huì)活動(dòng)時(shí)間：9月中旬活動(dòng)地點(diǎn)：具檔次的酒樓或酒店活動(dòng)形式：餐飲+表演活動(dòng)內(nèi)容：1） 公開(kāi)答謝業(yè)主支持；2） 推介業(yè)主介紹獎(jiǎng)；3） 餐飲并交流目的及作用：1） 促進(jìn)與業(yè)主的交流，展示發(fā)展商誠(chéng)意；2） 推動(dòng)業(yè)主介紹新客戶，促進(jìn)項(xiàng)目銷售?；顒?dòng)二活動(dòng)主題：東南亞盛夏游活動(dòng)時(shí)間：10月8日上午活動(dòng)地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)形式和內(nèi)容：現(xiàn)場(chǎng)show+抽獎(jiǎng)目的及作用：l 促進(jìn)銷售；l 活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛；l 增加客戶再回頭率。（一）基礎(chǔ)系統(tǒng)設(shè)計(jì)基礎(chǔ)系統(tǒng)設(shè)計(jì)包括以下內(nèi)容：l LOGO設(shè)計(jì)（中英文標(biāo)志）l 中英文標(biāo)準(zhǔn)字體設(shè)計(jì)l 標(biāo)準(zhǔn)色彩規(guī)劃與延展l LOGO與中英文標(biāo)準(zhǔn)字體之標(biāo)準(zhǔn)組合l 輔助圖形及象征圖形（吉祥物）本項(xiàng)目基礎(chǔ)形象設(shè)計(jì)應(yīng)時(shí)尚、陽(yáng)光、富時(shí)代感，且能給人以上升發(fā)展的聯(lián)想。五、費(fèi)用預(yù)估項(xiàng)目推廣資金的安排，我們考慮以下幾個(gè)前提：——?jiǎng)?chuàng)造品牌樓盤，并通過(guò)樓盤樹(shù)立廣電房地產(chǎn)集團(tuán)的企業(yè)品牌——盡可能節(jié)省資金——整體安排推廣資金一般為銷售收入（）的3~5%左右基礎(chǔ)形象設(shè)計(jì)：8萬(wàn)元現(xiàn)場(chǎng)包裝：12萬(wàn)元(部分費(fèi)用視當(dāng)?shù)厝≠M(fèi)標(biāo)準(zhǔn)而定)l 營(yíng)銷中心形象包裝（展板、軟包裝）：設(shè)計(jì)制作2萬(wàn)元；l 工地圍墻、形象墻：制作5萬(wàn)元；l 道旗、戶外導(dǎo)示牌：制作、發(fā)布5萬(wàn)元；銷售物料：13萬(wàn)元l 樓書(shū)：印刷費(fèi)用5萬(wàn)元；l 折頁(yè)：印刷費(fèi)用5萬(wàn)元；l 其他類銷售物料：包括銷售用紙等共計(jì)3萬(wàn)元；媒體發(fā)布：450萬(wàn)元l 報(bào)紙廣告費(fèi)用：設(shè)計(jì)發(fā)布400萬(wàn)元l 電視媒體：20萬(wàn)元各類活動(dòng)及促銷禮品費(fèi)用：100萬(wàn)元l 開(kāi)盤活動(dòng)：25萬(wàn)元l 展場(chǎng)包裝：20萬(wàn)元；l 促銷禮品費(fèi)用：5萬(wàn)元；l 其余活動(dòng)（研討會(huì)、促銷、征文、繪畫(huà)等）47萬(wàn)元新機(jī)場(chǎng)廣告牌：制作發(fā)布5萬(wàn)元。東南亞盛夏游開(kāi)業(yè)盛典齊歡樂(lè)媒體選擇主要媒體： 《南方都市報(bào)》、《信息時(shí)報(bào)》《xx日?qǐng)?bào)》、輔助媒體：《中國(guó)房地產(chǎn)報(bào)》、珠江經(jīng)濟(jì)電臺(tái)、城市之聲、現(xiàn)場(chǎng)包裝《南方都市報(bào)》《信息時(shí)報(bào)》大篇幅的概念炒作，《xx日?qǐng)?bào)》硬性廣告配合、其它各大媒體軟文、廣電集團(tuán)報(bào)、現(xiàn)場(chǎng)包裝、員村、天河區(qū)域性巡回展示、免費(fèi)看樓車、定向資料派發(fā)《xx日?qǐng)?bào)》、《南方都市報(bào)》的硬性廣告配合軟文繕稿，電視廣告樹(shù)立項(xiàng)目形象，單張、派發(fā)來(lái)鞏固銷售業(yè)績(jī)。l 返租方式繼續(xù)執(zhí)行前期所定的返租方式。（見(jiàn)附件的銷售策略中的認(rèn)籌方案） 排隊(duì)優(yōu)惠方式：數(shù)量?jī)?yōu)惠方式前1~300名3％前301~600名2％601以后1％ 公開(kāi)發(fā)售當(dāng)天至9月份內(nèi)優(yōu)惠方式：購(gòu)鋪額外99折，暗操98折4）返租方式建議全部商鋪實(shí)行統(tǒng)一返租，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)（5層商鋪除外）。（2004年9月中旬~10月底）1）推售思路在項(xiàng)目知名度有了一定基礎(chǔ)條件上，本階段的重點(diǎn)是就項(xiàng)目的具體情況進(jìn)行系列宣傳，從xx首席社區(qū)MALL概念演繹、都市財(cái)富運(yùn)動(dòng)、天河?xùn)|商圈員村板塊、政策支持、項(xiàng)目定位、地段商業(yè)價(jià)值、功能分布、發(fā)展商品牌實(shí)力、一級(jí)主力店進(jìn)駐、投資回報(bào)……進(jìn)行公開(kāi)發(fā)售前的宣傳。南方都市報(bào)、信息時(shí)報(bào)硬廣炒作為主，xx日?qǐng)?bào)形象硬廣同時(shí)主攻南方都市報(bào)、信息時(shí)報(bào)繕稿為主、硬廣為輔；城市之聲，珠江經(jīng)濟(jì)臺(tái)其它媒體配合羊城晚報(bào)、信息時(shí)報(bào)、粵港信息報(bào)等。差價(jià)基本是大價(jià)差，不易拉升價(jià)格。以上控制方式，保證了發(fā)展商與項(xiàng)目經(jīng)理共可掌握2~4%的額外折扣幅度。本司根據(jù)市場(chǎng)狀況，發(fā)展商的開(kāi)發(fā)成本、獲利要求，確定本項(xiàng)目商鋪目標(biāo)均價(jià)初步定為首層28000元－30000/平米，負(fù)一層13000－15000元/平米四層11000元－12000/平米，五層7000元－7500/平米在銷售中根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)情況進(jìn)行調(diào)整。十、實(shí)力集團(tuán)持續(xù)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)對(duì)物業(yè)升值的保證。四、xx廣場(chǎng)借員村樣板商業(yè)街的改造，物業(yè)升值在即。銷售組織形式：1）、人員配備：實(shí)施全員銷售的人海戰(zhàn)術(shù)，采用累積控制。 報(bào)紙廣告準(zhǔn)備完畢并提前預(yù)訂版面216。 銷售人員已完成上崗培訓(xùn)216。216。第二部分 銷售策略一、 銷售的總體策略本項(xiàng)目作為xx首個(gè)社區(qū)MAII，將作為天河?xùn)|商圈的標(biāo)志性建筑對(duì)周邊的景觀及經(jīng)濟(jì)帶來(lái)積極的影響。第三類：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)扎實(shí)，收入豐厚，尤指專業(yè)人士178。3）、員村地塊已成為政府在2004年至2005年重點(diǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)的大型地塊之一。銷售部對(duì)項(xiàng)目周邊的項(xiàng)目做了專門的調(diào)查分析:東璟花園首層商鋪的銷售均價(jià)為50000元/平米，實(shí)用率是80％折合實(shí)用面積售價(jià)60000元/平米。因?yàn)轫?xiàng)目只有99個(gè)車位不足以支撐大型酒樓和整個(gè)商場(chǎng)的使用，所以建議五樓做主題餐飲，設(shè)置西餐廳和咖啡館，如引進(jìn)伯頓等。xx廣場(chǎng)就項(xiàng)目的實(shí)際情況，借這一趨勢(shì)將項(xiàng)目定位為xx首席社區(qū)商業(yè)MAII。投資增長(zhǎng)較快、整體市場(chǎng)供大于求，總體價(jià)格走低。xx廣場(chǎng)是舊城新區(qū)的特性商業(yè)代表，城鄉(xiāng)商業(yè)改造很有可能成為一種優(yōu)勢(shì)突出、劣勢(shì)彌補(bǔ)的結(jié)果，對(duì)商業(yè)中心的發(fā)展有利。本項(xiàng)目的街鋪數(shù)量不多，故該類客戶占本項(xiàng)目的成交客戶比例亦不算太大。有定向需要購(gòu)鋪經(jīng)營(yíng)的大中型商戶約占成交客戶的5％。 項(xiàng)目可售時(shí)間：通常我們選擇在正式預(yù)售前1—2個(gè)月入市宣傳、推售號(hào)碼，一方面為項(xiàng)目提前造勢(shì)、另一方面可為正式銷售積累有效客戶。是指項(xiàng)目在成功招商20－30％的情況下，開(kāi)始銷售，以核心租戶（主力店、一級(jí)品牌）的入駐來(lái)帶動(dòng)銷售。 智能化標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施、交樓標(biāo)準(zhǔn)提前落實(shí)216。 解籌方案篩、配籌后按所放號(hào)碼順序排隊(duì)訂房的方式進(jìn)行解籌（詳細(xì)方案日后提供）。員村二橫路即將拓寬為40米寬的城市干道，直通江邊與國(guó)際會(huì)展中心對(duì)望，與臨江大道，花城大道全線貫通后，員村即將成為珠江新城CBD中央商務(wù)區(qū)的“黃金通道”，其商業(yè)影響直接覆蓋整個(gè)天河?xùn)|商圈。為客戶節(jié)約推廣費(fèi)用和保證經(jīng)營(yíng)旺場(chǎng)，真正貼心為客戶服務(wù)。、四層樓層系數(shù)（）、中旅商業(yè)城一、四層（）得出。各種付款方式的銷售折扣應(yīng)根據(jù)不同銷售時(shí)期的具體情況進(jìn)行調(diào)整。l 第三批借前一批熱銷的勢(shì)頭，推出首層和負(fù)一層所有鋪位在市場(chǎng)熱烈認(rèn)購(gòu)的情況下，用大價(jià)差的方式拉動(dòng)的銷售。二、 各階段推售計(jì)劃根據(jù)本項(xiàng)目的工程進(jìn)度預(yù)計(jì)，并結(jié)合項(xiàng)目的推廣需要，敝司初步制定本項(xiàng)目的推廣時(shí)間表，并由所制定各階段推售計(jì)劃：階段第一階段第二階段第三階段第四階段時(shí)間2004年7月~2004年8月2004年9月~10月2004年11月~12月2005年1月~2月推廣重點(diǎn) 區(qū)域商圈 項(xiàng)目形象 發(fā)展商形象 項(xiàng)目招商公開(kāi)發(fā)售發(fā)售+招商發(fā)售+招商+開(kāi)業(yè)推廣階段安排時(shí)間7－8月9－10月11－12月廣告操作炒作員村商圈，并帶出xx廣場(chǎng)。2）公關(guān)活動(dòng)公關(guān)活動(dòng)的目的是加強(qiáng)項(xiàng)目的形象宣傳，提升項(xiàng)目的知名度及影響力，并借以推動(dòng)項(xiàng)目的銷售氣氛，因此起在明確目的之后，可通過(guò)不同的方式或手段展開(kāi)公關(guān)活動(dòng)，具體建議如下：活動(dòng)一：活動(dòng)主題：廣電內(nèi)部職工投資推介會(huì)活動(dòng)時(shí)間：8月13日。1） 都市財(cái)富運(yùn)動(dòng)可使人們直白理解與財(cái)富相關(guān)聯(lián)；2） 可包容各種財(cái)富演繹手法，如廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等；3） 可使人們自發(fā)進(jìn)一步了解該概念，發(fā)放磁場(chǎng)效應(yīng)。l 追蹤已有客戶資源，擴(kuò)大再成交可能通過(guò)第一階段的推廣已積累相當(dāng)數(shù)量的潛在買家，本階段應(yīng)加強(qiáng)過(guò)濾該批尚未成交的購(gòu)買力資源；另外，對(duì)于已成交的客戶應(yīng)采取獎(jiǎng)勵(lì)措施，鼓勵(lì)其介紹新客戶，形成“滾雪球”效應(yīng)。5）銷售方式按常規(guī)方式進(jìn)行銷售及招商。本項(xiàng)目地處二橫路重點(diǎn)包裝方位為項(xiàng)目地塊東、