【正文】 較差的鋪位較多，可能會(huì)有滯銷(xiāo)情況，但如果屈臣氏可以提前確定，部分差單位可變成較佳的單位，價(jià)格也可拉升。 與主力商家正式簽約。 推廣重點(diǎn)：v 炒作天河?xùn)|——員村板塊商圈價(jià)值v 介紹項(xiàng)目的基本情況和整體定位v 發(fā)展商品牌推廣和實(shí)力介紹v 主力商家的簽約和發(fā)布招商信息宣傳主題：xx廣場(chǎng)——xx首席社區(qū)MALLl 炒作區(qū)域商圈本區(qū)域人口集中，商業(yè)氛圍良好，但隨著人們質(zhì)素和生活要求的不斷提高，現(xiàn)有的區(qū)域商業(yè)狀況已明顯不能滿足人們的需要，由此產(chǎn)生新的需求。目的及作用： 做為市場(chǎng)價(jià)格的初探，可以隨時(shí)控制； 消化一部分，為正式認(rèn)籌做準(zhǔn)備；活動(dòng)二：活動(dòng)主題：百佳簽約儀式暨大型招商推廣會(huì)。l 制定完善的廣告宣傳計(jì)劃，立體炒作項(xiàng)目預(yù)計(jì)公開(kāi)發(fā)售時(shí)間為8月18，那么制定的公開(kāi)發(fā)售廣告計(jì)劃則一般提前一個(gè)月實(shí)施，即約在7月下旬全面進(jìn)行廣告投放；而在此之前，應(yīng)以非硬性廣告在各類(lèi)媒體上進(jìn)行新聞報(bào)道；在公開(kāi)發(fā)售之后，則設(shè)定約1個(gè)月的公開(kāi)發(fā)售的續(xù)銷(xiāo)期，時(shí)間將順延至8月中下旬，在此期間，將通過(guò)報(bào)紙、電臺(tái)等媒體手段立體炒作項(xiàng)目，以浩大的聲勢(shì)奠定項(xiàng)目的市場(chǎng)地位，影響甚至震撼xx房地產(chǎn)界、xx商界，更為項(xiàng)目的持續(xù)熱銷(xiāo)打下良好基礎(chǔ)。例如：哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸——本項(xiàng)目有如財(cái)富新大陸；牛頓發(fā)現(xiàn)萬(wàn)有引力——本項(xiàng)目將發(fā)放萬(wàn)有引力的財(cái)富磁吸效應(yīng)；達(dá)爾文發(fā)現(xiàn)進(jìn)化論——本項(xiàng)目為社區(qū)MALL，為商業(yè)進(jìn)化論。目的與作用：1） 為公開(kāi)發(fā)售而造勢(shì)；2） 錯(cuò)開(kāi)與公開(kāi)發(fā)售時(shí)間，避免影響；3） 促進(jìn)下簽客戶數(shù)量的增加。l 增加招商的推廣力度在上一階段是以銷(xiāo)售為主要推廣操作，淡化了招商，在本階段可增加的推廣力度，以達(dá)到招商推動(dòng)銷(xiāo)售，招商與銷(xiāo)售齊頭并進(jìn)的雙喜局面。目的及作用： 加深投資者對(duì)商業(yè)的認(rèn)識(shí)和理解； 增強(qiáng)投資者的投資欲望。主題闡釋?zhuān)阂蚤_(kāi)業(yè)在即作為引子，帶出最后的優(yōu)質(zhì)商鋪，使市場(chǎng)正視，并且給予市場(chǎng)投資者壓力，不把握最后機(jī)會(huì)就會(huì)“走寶”。建議本項(xiàng)目在總體包裝上應(yīng)采用能充分體現(xiàn)繽紛、陽(yáng)光、富時(shí)代感的色調(diào)和表現(xiàn)手法、把中高檔的商業(yè)物業(yè)形象帶給客戶，讓客戶產(chǎn)生價(jià)值認(rèn)同感。本項(xiàng)目的銷(xiāo)售中心因?yàn)楹妥≌?，造成兩間代理公司的銷(xiāo)售人員，難免有工作上的不協(xié)調(diào)，現(xiàn)在的按賣(mài)銷(xiāo)售中心住宅的格局來(lái)設(shè)計(jì)的，為了區(qū)分商鋪和住宅的區(qū)別，整個(gè)銷(xiāo)售中心，2/3的部分要重新包裝，大型玻璃應(yīng)布置入駐商家的廣告噴繪，如先施、FREEBIRD、麥當(dāng)勞等功能分布主要包括：l 模型展示區(qū)l 接待中心l 資料索取臺(tái)（架）l 洽談區(qū)l 音像放送區(qū)l 簽約區(qū)l 銷(xiāo)售職能房l 員工更衣室及儲(chǔ)物間l 衛(wèi)生間售樓處導(dǎo)示、展板系列售樓處導(dǎo)示主要包括銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)外用以標(biāo)識(shí)各區(qū)域的標(biāo)識(shí)牌。不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)：12萬(wàn)元綜上：整體費(fèi)用總計(jì)600萬(wàn)元。本項(xiàng)目地處二橫路重點(diǎn)包裝方位為項(xiàng)目地塊東、北側(cè)。 xx日?qǐng)?bào)、南方都市報(bào)、羊城晚報(bào)、《xx廣場(chǎng)》月刊、廣電集團(tuán)報(bào)南方日?qǐng)?bào)五、媒體投放計(jì)劃及費(fèi)用（見(jiàn)附件）媒體投放和銷(xiāo)售資金回籠示意圖廣告投放的分析可以預(yù)計(jì)本項(xiàng)目的一個(gè)投放和銷(xiāo)售的走勢(shì)：第五部分 項(xiàng)目的包裝一、 包裝總綱項(xiàng)目包裝主要包括基礎(chǔ)系統(tǒng)設(shè)計(jì)、應(yīng)用系統(tǒng)、宣傳物料設(shè)計(jì)三大部分。5）銷(xiāo)售方式按常規(guī)方式進(jìn)行銷(xiāo)售及招商。l 旅游抽獎(jiǎng)9－10月期間購(gòu)鋪均可獲旅游抽獎(jiǎng)，具體方式如下：成交商鋪價(jià)格獲抽獎(jiǎng)票數(shù)30萬(wàn)以內(nèi)1票31~50萬(wàn)2票51~80萬(wàn)3票81萬(wàn)以上4票公開(kāi)抽獎(jiǎng)時(shí)間：10月份最后一個(gè)周日。l 追蹤已有客戶資源，擴(kuò)大再成交可能通過(guò)第一階段的推廣已積累相當(dāng)數(shù)量的潛在買(mǎi)家，本階段應(yīng)加強(qiáng)過(guò)濾該批尚未成交的購(gòu)買(mǎi)力資源；另外，對(duì)于已成交的客戶應(yīng)采取獎(jiǎng)勵(lì)措施，鼓勵(lì)其介紹新客戶，形成“滾雪球”效應(yīng)。返租期：三年返租樓層：所有樓層統(tǒng)一返租年限返租方式建議： 一次性返還第一年租金，年返租率為9%； 第二、三年按季返還，返租率同為9%； 三年返租率合計(jì)為27%5)公關(guān)活動(dòng) 活動(dòng)一：活動(dòng)主題：齊來(lái)參與都市財(cái)富運(yùn)動(dòng)。1） 都市財(cái)富運(yùn)動(dòng)可使人們直白理解與財(cái)富相關(guān)聯(lián)；2） 可包容各種財(cái)富演繹手法，如廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等；3） 可使人們自發(fā)進(jìn)一步了解該概念，發(fā)放磁場(chǎng)效應(yīng)。推廣重點(diǎn)：v 塑造項(xiàng)目品牌形象v 傳遞銷(xiāo)售、招商信息v “xx廣場(chǎng)——xx首席社區(qū)MALL”概念演繹v 商圈價(jià)值v 項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)分析v 投資收益分析v 功能定位v 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)造勢(shì)宣傳主題：xx廣場(chǎng)——天河?xùn)|財(cái)富新商機(jī)該階段是本項(xiàng)目的正式公開(kāi)發(fā)售期，是項(xiàng)目推廣的關(guān)鍵時(shí)期，因此，必須集中所有優(yōu)勢(shì)資源及各種有效手段促使項(xiàng)目公開(kāi)發(fā)售的成功。2）公關(guān)活動(dòng)公關(guān)活動(dòng)的目的是加強(qiáng)項(xiàng)目的形象宣傳，提升項(xiàng)目的知名度及影響力，并借以推動(dòng)項(xiàng)目的銷(xiāo)售氣氛，因此起在明確目的之后，可通過(guò)不同的方式或手段展開(kāi)公關(guān)活動(dòng)，具體建議如下：活動(dòng)一：活動(dòng)主題：廣電內(nèi)部職工投資推介會(huì)活動(dòng)時(shí)間：8月13日。第一階段推廣計(jì)劃（2004年7月~2004年8月）1.）推廣思路項(xiàng)目的工程進(jìn)度在本階段期間未能達(dá)到銷(xiāo)售要求，從戰(zhàn)略的角度考慮,該階段屬于打基礎(chǔ)時(shí)期,是為正式發(fā)售做好各項(xiàng)的籌備工作及推廣鋪墊。二、 各階段推售計(jì)劃根據(jù)本項(xiàng)目的工程進(jìn)度預(yù)計(jì)，并結(jié)合項(xiàng)目的推廣需要，敝司初步制定本項(xiàng)目的推廣時(shí)間表，并由所制定各階段推售計(jì)劃：階段第一階段第二階段第三階段第四階段時(shí)間2004年7月~2004年8月2004年9月~10月2004年11月~12月2005年1月~2月推廣重點(diǎn) 區(qū)域商圈 項(xiàng)目形象 發(fā)展商形象 項(xiàng)目招商公開(kāi)發(fā)售發(fā)售+招商發(fā)售+招商+開(kāi)業(yè)推廣階段安排時(shí)間7－8月9－10月11－12月廣告操作炒作員村商圈，并帶出xx廣場(chǎng)。l 第四批同上。l 第三批借前一批熱銷(xiāo)的勢(shì)頭，推出首層和負(fù)一層所有鋪位在市場(chǎng)熱烈認(rèn)購(gòu)的情況下，用大價(jià)差的方式拉動(dòng)的銷(xiāo)售。六、價(jià)格控制為了在銷(xiāo)售各階段都能聚集人氣，保持銷(xiāo)售的順利進(jìn)行，建議分階段安排不同價(jià)目表，對(duì)各銷(xiāo)售階段進(jìn)行有步驟的階段價(jià)格控制。各種付款方式的銷(xiāo)售折扣應(yīng)根據(jù)不同銷(xiāo)售時(shí)期的具體情況進(jìn)行調(diào)整。項(xiàng)目均價(jià)推算商鋪的價(jià)格是否合理，始終是影響買(mǎi)家做出選擇的關(guān)鍵因素所在，制訂價(jià)格策略的目的，是為了區(qū)分同區(qū)、同品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，形成差異化，達(dá)到單邊收益最大化。、四層樓層系數(shù)（）、中旅商業(yè)城一、四層（）得出。用于銷(xiāo)售的鋪位數(shù)量只占20％，發(fā)展商持有大部分物業(yè)，并專(zhuān)門(mén)成立商業(yè)經(jīng)營(yíng)公司進(jìn)行營(yíng)運(yùn)管理，以良好的經(jīng)營(yíng)效益保障物業(yè)的保值、增值。為客戶節(jié)約推廣費(fèi)用和保證經(jīng)營(yíng)旺場(chǎng)，真正貼心為客戶服務(wù)。員村二橫路將建成為天河的商業(yè)樣板街，目前的租金已經(jīng)高達(dá)350－400元/平方米，升值潛力巨大。員村二橫路即將拓寬為40米寬的城市干道，直通江邊與國(guó)際會(huì)展中心對(duì)望，與臨江大道，花城大道全線貫通后，員村即將成為珠江新城CBD中央商務(wù)區(qū)的“黃金通道”，其商業(yè)影響直接覆蓋整個(gè)天河?xùn)|商圈。2）、延長(zhǎng)銷(xiāo)售時(shí)間：分為兩班根據(jù)商業(yè)特點(diǎn)實(shí)施9：00——20：00兩班倒制度，吸籌和解籌根據(jù)實(shí)際情況安排，盡可能抓客。 解籌方案篩、配籌后按所放號(hào)碼順序排隊(duì)訂房的方式進(jìn)行解籌（詳細(xì)方案日后提供）。 開(kāi)盤(pán)活動(dòng)安排（時(shí)間、地點(diǎn)、邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)、新聞媒體、新聞通稿、活動(dòng)事宜等）216。 智能化標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施、交樓標(biāo)準(zhǔn)提前落實(shí)216。 已完成銷(xiāo)售人員的工服、名片制作216。是指項(xiàng)目在成功招商20－30％的情況下，開(kāi)始銷(xiāo)售，以核心租戶（主力店、一級(jí)品牌）的入駐來(lái)帶動(dòng)銷(xiāo)售。 銷(xiāo)售旺季入市：每年10月至下年5月是房地產(chǎn)銷(xiāo)售的周期性旺季，其中10—12月以及3—5月是銷(xiāo)售黃金時(shí)段，一般在銷(xiāo)售黃金時(shí)段推出的樓盤(pán)，比較容易快速聚集人氣，在銷(xiāo)售初期達(dá)到較高的銷(xiāo)售率，因此入市時(shí)機(jī)的選擇對(duì)于樓盤(pán)銷(xiāo)售尤其關(guān)鍵。 項(xiàng)目可售時(shí)間：通常我們選擇在正式預(yù)售前1—2個(gè)月入市宣傳、推售號(hào)碼，一方面為項(xiàng)目提前造勢(shì)、另一方面可為正式銷(xiāo)售積累有效客戶。由于xx城市建設(shè)的步伐和經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)勁發(fā)展，市民對(duì)房地產(chǎn)的投資熱情空前高漲，尤其是優(yōu)質(zhì)商鋪更是成為備受投資客青睞的市場(chǎng)熱點(diǎn)。有定向需要購(gòu)鋪經(jīng)營(yíng)的大中型商戶約占成交客戶的5％。 客戶類(lèi)型1）、在大型企業(yè)公司或事業(yè)單位，年收入10萬(wàn)以上的高層管理人士；2）、營(yíng)商有成之中小型私企老板、有一定經(jīng)營(yíng)規(guī)模個(gè)體商戶；3）、南下廣東創(chuàng)業(yè)，并已取得一定成就之外地成功人士；4）、曾擁有較多房地產(chǎn)，現(xiàn)已套現(xiàn)，擁有相當(dāng)積蓄的企事業(yè)機(jī)關(guān)之中高層干部；178。本項(xiàng)目的街鋪數(shù)量不多，故該類(lèi)客戶占本項(xiàng)目的成交客戶比例亦不算太大。規(guī)劃性質(zhì)為酒店、居住、商業(yè)用地。xx廣場(chǎng)是舊城新區(qū)的特性商業(yè)代表，城鄉(xiāng)商業(yè)改造很有可能成為一種優(yōu)勢(shì)突出、劣勢(shì)彌補(bǔ)的結(jié)果，對(duì)商業(yè)中心的發(fā)展有利。xx廣場(chǎng)因?yàn)榻咒伒臄?shù)量很少，如果首層的銷(xiāo)售均價(jià)在35000元/平米即實(shí)用面積售價(jià)為70000元/平米，那么我們認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)很高，因此建議首層建筑面積銷(xiāo)售均價(jià)為28000－30000元/平米，負(fù)一層建筑面積銷(xiāo)售均價(jià)為13000－15000元/平米應(yīng)該比較適合。投資增長(zhǎng)較快、整體市場(chǎng)供大于求，總體價(jià)格走低。 新開(kāi)商場(chǎng)引入大型名牌商家大型商鋪能夠做旺，一靠地理位置。xx廣場(chǎng)就項(xiàng)目的實(shí)際情況，借這一趨勢(shì)將項(xiàng)目定位為xx首席社區(qū)商業(yè)MAII。xx市場(chǎng)都接受MAII這種類(lèi)型的商業(yè)項(xiàng)目。因?yàn)轫?xiàng)目只有99個(gè)車(chē)位不足以支撐大型酒樓和整個(gè)商場(chǎng)的使用，所以建議五樓做主題餐飲，設(shè)置西餐廳和咖啡館，如引進(jìn)伯頓等。廣告投放量原定為500萬(wàn)，我們認(rèn)為考慮到對(duì)接廣電房地產(chǎn)的品牌向全國(guó)輸出的需要，應(yīng)該增加100萬(wàn)的廣告投放,組建成全方位的市場(chǎng)攻擊體系。銷(xiāo)售部對(duì)項(xiàng)目周邊的項(xiàng)目做了專(zhuān)門(mén)的調(diào)查分析:東璟花園首層商鋪的銷(xiāo)售均價(jià)為50000元/平米，實(shí)用率是80％折合實(shí)用面積售價(jià)60000元/平米。xx是一個(gè)長(zhǎng)年炎熱的城市，而本地段尚無(wú)全中央空調(diào)開(kāi)發(fā)品種齊全的商業(yè)廣場(chǎng)，是本地段商場(chǎng)的稀缺性。3）、員村地塊已成為政府在2004年至2005年重點(diǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)的大型地塊之一。對(duì)返租回報(bào)等促銷(xiāo)措施的需求不太高。第三類(lèi)：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)扎實(shí)，收入豐厚，尤指專(zhuān)業(yè)人士178。市場(chǎng)調(diào)研分析員村區(qū)域居民對(duì)xx廣場(chǎng)商鋪投資比例圖：l 經(jīng)營(yíng)類(lèi)目標(biāo)客戶分析（預(yù)計(jì)所占之購(gòu)買(mǎi)比例為：45%）因城市改造或道路整改,原街鋪被拆的商戶約占成交客戶的25％。第二部分 銷(xiāo)售策略一、 銷(xiāo)售的總體策略本項(xiàng)目作為xx首個(gè)社區(qū)MAII，將作為天河?xùn)|商圈的標(biāo)志性建筑對(duì)周邊的景觀及經(jīng)濟(jì)帶來(lái)積極的影響。入市時(shí)機(jī)的選擇要綜合考慮以下幾方面因素：216。216。 本項(xiàng)目作為純商業(yè)項(xiàng)目，市場(chǎng)的運(yùn)作一般是“招商先行”。 銷(xiāo)售人員已完成上崗培訓(xùn)216。（3）資料216。 報(bào)紙廣告準(zhǔn)備完畢并提前預(yù)訂版面216。216。銷(xiāo)售組織形式：1）、人員配備：實(shí)施全員銷(xiāo)售的人海戰(zhàn)術(shù)，采用累積控制。其中地鐵5號(hào)線興建，xx廣場(chǎng)距離成為地鐵員村站僅百米之遙，2010年地鐵開(kāi)通后將帶來(lái)超過(guò)100萬(wàn)的人流。四、xx廣場(chǎng)借員村樣板商業(yè)街的改造，物業(yè)升值在即。借助由商業(yè)專(zhuān)家組成的商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)公司成熟的商業(yè)管理和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，以及發(fā)達(dá)的資訊網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，共享長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)推廣，提供統(tǒng)一促銷(xiāo)推介、并統(tǒng)一納入VIP客戶網(wǎng)絡(luò)、從而降低推廣費(fèi)用，不僅提升和維護(hù)了品牌形象也進(jìn)一步提升了商鋪的經(jīng)營(yíng)價(jià)值。十、實(shí)力集團(tuán)持續(xù)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)對(duì)物業(yè)升值的保證。、二層樓層系數(shù)()一、三層樓層系數(shù)()，適當(dāng)調(diào)低其樓層系數(shù)。本司根據(jù)市場(chǎng)狀況，發(fā)展商的開(kāi)發(fā)成本、獲利要求，確定本項(xiàng)目商鋪目標(biāo)均價(jià)初步定為首層28000元－30000/平米，負(fù)一層13000－15000元/平米四層11000元－12000/平米，五層7000元－7500/平米在銷(xiāo)售中根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)情況進(jìn)行調(diào)整。還可根據(jù)少數(shù)客戶的特殊情況提供建筑分期付款或首期款分期付款方式，使客戶在付款方式具有更大的靈活性。以上控制方式，保證了發(fā)展商與項(xiàng)目經(jīng)理共可掌握2~4%的額外折扣幅度。推出首層和負(fù)一層是鑒于市場(chǎng)認(rèn)可首層商鋪的市場(chǎng)情況下作出的安排，一是易于實(shí)現(xiàn)開(kāi)門(mén)紅；二是容易在多人爭(zhēng)同一鋪位的情況下拉升價(jià)格；三是由于考慮到到客戶的經(jīng)濟(jì)能力的差次不齊，為了實(shí)現(xiàn)每一個(gè)成交的可能在銷(xiāo)售的時(shí)候會(huì)采用暗推的手法不知不覺(jué)把負(fù)一層的鋪位消化。差價(jià)基本是大價(jià)差，不易拉升價(jià)格。價(jià)格的制定和招商的情況影響較大，最終價(jià)格的制定和一級(jí)品牌的入駐區(qū)域有相當(dāng)?shù)年P(guān)系第四部分 宣傳推廣策略一、廣告目標(biāo)正確鎖定本項(xiàng)目的目標(biāo)受眾，根據(jù)該群體的消費(fèi)特點(diǎn)，通過(guò)有效的廣告訴求，樹(shù)立本項(xiàng)目在競(jìng)爭(zhēng)中的