【正文】 較差的鋪位較多，可能會有滯銷情況，但如果屈臣氏可以提前確定，部分差單位可變成較佳的單位，價格也可拉升。 與主力商家正式簽約。 推廣重點：v 炒作天河東——員村板塊商圈價值v 介紹項目的基本情況和整體定位v 發(fā)展商品牌推廣和實力介紹v 主力商家的簽約和發(fā)布招商信息宣傳主題：xx廣場——xx首席社區(qū)MALLl 炒作區(qū)域商圈本區(qū)域人口集中，商業(yè)氛圍良好，但隨著人們質素和生活要求的不斷提高，現(xiàn)有的區(qū)域商業(yè)狀況已明顯不能滿足人們的需要，由此產生新的需求。目的及作用： 做為市場價格的初探，可以隨時控制； 消化一部分，為正式認籌做準備；活動二：活動主題：百佳簽約儀式暨大型招商推廣會。l 制定完善的廣告宣傳計劃，立體炒作項目預計公開發(fā)售時間為8月18，那么制定的公開發(fā)售廣告計劃則一般提前一個月實施，即約在7月下旬全面進行廣告投放；而在此之前，應以非硬性廣告在各類媒體上進行新聞報道；在公開發(fā)售之后，則設定約1個月的公開發(fā)售的續(xù)銷期，時間將順延至8月中下旬，在此期間，將通過報紙、電臺等媒體手段立體炒作項目，以浩大的聲勢奠定項目的市場地位，影響甚至震撼xx房地產界、xx商界，更為項目的持續(xù)熱銷打下良好基礎。例如：哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸——本項目有如財富新大陸；牛頓發(fā)現(xiàn)萬有引力——本項目將發(fā)放萬有引力的財富磁吸效應；達爾文發(fā)現(xiàn)進化論——本項目為社區(qū)MALL，為商業(yè)進化論。目的與作用：1） 為公開發(fā)售而造勢；2） 錯開與公開發(fā)售時間，避免影響；3） 促進下簽客戶數(shù)量的增加。l 增加招商的推廣力度在上一階段是以銷售為主要推廣操作，淡化了招商，在本階段可增加的推廣力度，以達到招商推動銷售，招商與銷售齊頭并進的雙喜局面。目的及作用： 加深投資者對商業(yè)的認識和理解； 增強投資者的投資欲望。主題闡釋：以開業(yè)在即作為引子，帶出最后的優(yōu)質商鋪，使市場正視，并且給予市場投資者壓力，不把握最后機會就會“走寶”。建議本項目在總體包裝上應采用能充分體現(xiàn)繽紛、陽光、富時代感的色調和表現(xiàn)手法、把中高檔的商業(yè)物業(yè)形象帶給客戶，讓客戶產生價值認同感。本項目的銷售中心因為和住宅公用，造成兩間代理公司的銷售人員，難免有工作上的不協(xié)調，現(xiàn)在的按賣銷售中心住宅的格局來設計的，為了區(qū)分商鋪和住宅的區(qū)別，整個銷售中心，2/3的部分要重新包裝，大型玻璃應布置入駐商家的廣告噴繪，如先施、FREEBIRD、麥當勞等功能分布主要包括：l 模型展示區(qū)l 接待中心l 資料索取臺（架）l 洽談區(qū)l 音像放送區(qū)l 簽約區(qū)l 銷售職能房l 員工更衣室及儲物間l 衛(wèi)生間售樓處導示、展板系列售樓處導示主要包括銷售現(xiàn)場內外用以標識各區(qū)域的標識牌。不可預見費：12萬元綜上：整體費用總計600萬元。本項目地處二橫路重點包裝方位為項目地塊東、北側。 xx日報、南方都市報、羊城晚報、《xx廣場》月刊、廣電集團報南方日報五、媒體投放計劃及費用（見附件）媒體投放和銷售資金回籠示意圖廣告投放的分析可以預計本項目的一個投放和銷售的走勢：第五部分 項目的包裝一、 包裝總綱項目包裝主要包括基礎系統(tǒng)設計、應用系統(tǒng)、宣傳物料設計三大部分。5）銷售方式按常規(guī)方式進行銷售及招商。l 旅游抽獎9－10月期間購鋪均可獲旅游抽獎，具體方式如下：成交商鋪價格獲抽獎票數(shù)30萬以內1票31~50萬2票51~80萬3票81萬以上4票公開抽獎時間：10月份最后一個周日。l 追蹤已有客戶資源，擴大再成交可能通過第一階段的推廣已積累相當數(shù)量的潛在買家，本階段應加強過濾該批尚未成交的購買力資源；另外，對于已成交的客戶應采取獎勵措施，鼓勵其介紹新客戶，形成“滾雪球”效應。返租期：三年返租樓層：所有樓層統(tǒng)一返租年限返租方式建議： 一次性返還第一年租金，年返租率為9%； 第二、三年按季返還，返租率同為9%； 三年返租率合計為27%5)公關活動 活動一：活動主題：齊來參與都市財富運動。1） 都市財富運動可使人們直白理解與財富相關聯(lián)；2） 可包容各種財富演繹手法，如廣告宣傳、公關活動等；3） 可使人們自發(fā)進一步了解該概念，發(fā)放磁場效應。推廣重點：v 塑造項目品牌形象v 傳遞銷售、招商信息v “xx廣場——xx首席社區(qū)MALL”概念演繹v 商圈價值v 項目賣點分析v 投資收益分析v 功能定位v 內部認購造勢宣傳主題：xx廣場——天河東財富新商機該階段是本項目的正式公開發(fā)售期，是項目推廣的關鍵時期，因此，必須集中所有優(yōu)勢資源及各種有效手段促使項目公開發(fā)售的成功。2）公關活動公關活動的目的是加強項目的形象宣傳，提升項目的知名度及影響力，并借以推動項目的銷售氣氛，因此起在明確目的之后，可通過不同的方式或手段展開公關活動，具體建議如下：活動一：活動主題：廣電內部職工投資推介會活動時間：8月13日。第一階段推廣計劃（2004年7月~2004年8月）1.）推廣思路項目的工程進度在本階段期間未能達到銷售要求，從戰(zhàn)略的角度考慮,該階段屬于打基礎時期,是為正式發(fā)售做好各項的籌備工作及推廣鋪墊。二、 各階段推售計劃根據本項目的工程進度預計，并結合項目的推廣需要，敝司初步制定本項目的推廣時間表，并由所制定各階段推售計劃：階段第一階段第二階段第三階段第四階段時間2004年7月~2004年8月2004年9月~10月2004年11月~12月2005年1月~2月推廣重點 區(qū)域商圈 項目形象 發(fā)展商形象 項目招商公開發(fā)售發(fā)售+招商發(fā)售+招商+開業(yè)推廣階段安排時間7－8月9－10月11－12月廣告操作炒作員村商圈，并帶出xx廣場。l 第四批同上。l 第三批借前一批熱銷的勢頭，推出首層和負一層所有鋪位在市場熱烈認購的情況下，用大價差的方式拉動的銷售。六、價格控制為了在銷售各階段都能聚集人氣，保持銷售的順利進行，建議分階段安排不同價目表，對各銷售階段進行有步驟的階段價格控制。各種付款方式的銷售折扣應根據不同銷售時期的具體情況進行調整。項目均價推算商鋪的價格是否合理，始終是影響買家做出選擇的關鍵因素所在，制訂價格策略的目的，是為了區(qū)分同區(qū)、同品質競爭產品，形成差異化，達到單邊收益最大化。、四層樓層系數(shù)（）、中旅商業(yè)城一、四層（）得出。用于銷售的鋪位數(shù)量只占20％，發(fā)展商持有大部分物業(yè)，并專門成立商業(yè)經營公司進行營運管理，以良好的經營效益保障物業(yè)的保值、增值。為客戶節(jié)約推廣費用和保證經營旺場，真正貼心為客戶服務。員村二橫路將建成為天河的商業(yè)樣板街，目前的租金已經高達350－400元/平方米，升值潛力巨大。員村二橫路即將拓寬為40米寬的城市干道，直通江邊與國際會展中心對望，與臨江大道，花城大道全線貫通后，員村即將成為珠江新城CBD中央商務區(qū)的“黃金通道”，其商業(yè)影響直接覆蓋整個天河東商圈。2）、延長銷售時間：分為兩班根據商業(yè)特點實施9：00——20：00兩班倒制度，吸籌和解籌根據實際情況安排，盡可能抓客。 解籌方案篩、配籌后按所放號碼順序排隊訂房的方式進行解籌（詳細方案日后提供）。 開盤活動安排（時間、地點、邀請領導、新聞媒體、新聞通稿、活動事宜等）216。 智能化標準、配套設施、交樓標準提前落實216。 已完成銷售人員的工服、名片制作216。是指項目在成功招商20－30％的情況下，開始銷售，以核心租戶（主力店、一級品牌）的入駐來帶動銷售。 銷售旺季入市：每年10月至下年5月是房地產銷售的周期性旺季，其中10—12月以及3—5月是銷售黃金時段，一般在銷售黃金時段推出的樓盤，比較容易快速聚集人氣，在銷售初期達到較高的銷售率，因此入市時機的選擇對于樓盤銷售尤其關鍵。 項目可售時間：通常我們選擇在正式預售前1—2個月入市宣傳、推售號碼，一方面為項目提前造勢、另一方面可為正式銷售積累有效客戶。由于xx城市建設的步伐和經濟的強勁發(fā)展，市民對房地產的投資熱情空前高漲，尤其是優(yōu)質商鋪更是成為備受投資客青睞的市場熱點。有定向需要購鋪經營的大中型商戶約占成交客戶的5％。 客戶類型1）、在大型企業(yè)公司或事業(yè)單位，年收入10萬以上的高層管理人士；2）、營商有成之中小型私企老板、有一定經營規(guī)模個體商戶；3）、南下廣東創(chuàng)業(yè)，并已取得一定成就之外地成功人士；4）、曾擁有較多房地產，現(xiàn)已套現(xiàn)，擁有相當積蓄的企事業(yè)機關之中高層干部；178。本項目的街鋪數(shù)量不多，故該類客戶占本項目的成交客戶比例亦不算太大。規(guī)劃性質為酒店、居住、商業(yè)用地。xx廣場是舊城新區(qū)的特性商業(yè)代表，城鄉(xiāng)商業(yè)改造很有可能成為一種優(yōu)勢突出、劣勢彌補的結果，對商業(yè)中心的發(fā)展有利。xx廣場因為街鋪的數(shù)量很少，如果首層的銷售均價在35000元/平米即實用面積售價為70000元/平米，那么我們認為風險很高，因此建議首層建筑面積銷售均價為28000－30000元/平米，負一層建筑面積銷售均價為13000－15000元/平米應該比較適合。投資增長較快、整體市場供大于求，總體價格走低。 新開商場引入大型名牌商家大型商鋪能夠做旺，一靠地理位置。xx廣場就項目的實際情況，借這一趨勢將項目定位為xx首席社區(qū)商業(yè)MAII。xx市場都接受MAII這種類型的商業(yè)項目。因為項目只有99個車位不足以支撐大型酒樓和整個商場的使用，所以建議五樓做主題餐飲，設置西餐廳和咖啡館，如引進伯頓等。廣告投放量原定為500萬，我們認為考慮到對接廣電房地產的品牌向全國輸出的需要，應該增加100萬的廣告投放,組建成全方位的市場攻擊體系。銷售部對項目周邊的項目做了專門的調查分析:東璟花園首層商鋪的銷售均價為50000元/平米，實用率是80％折合實用面積售價60000元/平米。xx是一個長年炎熱的城市，而本地段尚無全中央空調開發(fā)品種齊全的商業(yè)廣場，是本地段商場的稀缺性。3）、員村地塊已成為政府在2004年至2005年重點開發(fā)建設的大型地塊之一。對返租回報等促銷措施的需求不太高。第三類：經濟基礎扎實，收入豐厚，尤指專業(yè)人士178。市場調研分析員村區(qū)域居民對xx廣場商鋪投資比例圖：l 經營類目標客戶分析（預計所占之購買比例為：45%）因城市改造或道路整改,原街鋪被拆的商戶約占成交客戶的25％。第二部分 銷售策略一、 銷售的總體策略本項目作為xx首個社區(qū)MAII，將作為天河東商圈的標志性建筑對周邊的景觀及經濟帶來積極的影響。入市時機的選擇要綜合考慮以下幾方面因素：216。216。 本項目作為純商業(yè)項目，市場的運作一般是“招商先行”。 銷售人員已完成上崗培訓216。（3）資料216。 報紙廣告準備完畢并提前預訂版面216。216。銷售組織形式：1）、人員配備：實施全員銷售的人海戰(zhàn)術，采用累積控制。其中地鐵5號線興建，xx廣場距離成為地鐵員村站僅百米之遙，2010年地鐵開通后將帶來超過100萬的人流。四、xx廣場借員村樣板商業(yè)街的改造，物業(yè)升值在即。借助由商業(yè)專家組成的商場運營公司成熟的商業(yè)管理和運作經驗，以及發(fā)達的資訊網絡平臺，共享長期經營推廣，提供統(tǒng)一促銷推介、并統(tǒng)一納入VIP客戶網絡、從而降低推廣費用，不僅提升和維護了品牌形象也進一步提升了商鋪的經營價值。十、實力集團持續(xù)經營開發(fā)對物業(yè)升值的保證。、二層樓層系數(shù)()一、三層樓層系數(shù)()，適當調低其樓層系數(shù)。本司根據市場狀況，發(fā)展商的開發(fā)成本、獲利要求，確定本項目商鋪目標均價初步定為首層28000元－30000/平米，負一層13000－15000元/平米四層11000元－12000/平米，五層7000元－7500/平米在銷售中根據市場反應情況進行調整。還可根據少數(shù)客戶的特殊情況提供建筑分期付款或首期款分期付款方式，使客戶在付款方式具有更大的靈活性。以上控制方式，保證了發(fā)展商與項目經理共可掌握2~4%的額外折扣幅度。推出首層和負一層是鑒于市場認可首層商鋪的市場情況下作出的安排，一是易于實現(xiàn)開門紅；二是容易在多人爭同一鋪位的情況下拉升價格；三是由于考慮到到客戶的經濟能力的差次不齊，為了實現(xiàn)每一個成交的可能在銷售的時候會采用暗推的手法不知不覺把負一層的鋪位消化。差價基本是大價差，不易拉升價格。價格的制定和招商的情況影響較大，最終價格的制定和一級品牌的入駐區(qū)域有相當?shù)年P系第四部分 宣傳推廣策略一、廣告目標正確鎖定本項目的目標受眾，根據該群體的消費特點，通過有效的廣告訴求，樹立本項目在競爭中的