【正文】 貌用語(yǔ)。（６） 盛氣凌人型對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方，恭維對(duì)方，尋找對(duì)方“弱點(diǎn)”以擊破。（２） 喋喋不休型對(duì)策：先取得信任，引導(dǎo)其盡快作出決定。（2） 與客戶洽談的位置盡量使彼此比較放松，并保持整齊、清潔。（3） 建立客戶檔案，做好客戶記錄并及時(shí)上報(bào)。（2） 擬訂銷(xiāo)售計(jì)劃，包括廣告計(jì)劃。據(jù)科學(xué)分析，同一廣告內(nèi)容傳播給目標(biāo)對(duì)象，人們接觸三種媒體各一次，比接觸單一媒體三次的效果更好。建局產(chǎn)品發(fā)布,產(chǎn)品演示等多功能于一體的銷(xiāo)售中心，消費(fèi)者易于接受。（2）小區(qū)物業(yè)管理委員會(huì)組建及成員選舉活動(dòng)。項(xiàng)目入市階段（1）入市舉行開(kāi)盤(pán)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)會(huì)，選擇五星級(jí)酒店宴會(huì)廳以酒會(huì)的形式招開(kāi)。最長(zhǎng)30年.定價(jià)說(shuō)明:(1)起價(jià)定于該價(jià)位,基本符合本產(chǎn)品的中高檔定價(jià). (2)寫(xiě)字樓均價(jià)定在8900元/. (3)起價(jià)定于8100元,日后每月升幅50—200元/,升幅空間大易于隨時(shí)調(diào)控.(4)對(duì)購(gòu)買(mǎi)寫(xiě)字樓的大客戶適當(dāng)給與優(yōu)惠,如:優(yōu)惠車(chē)位.(5)收回部分前期資金.第三階段:強(qiáng)銷(xiāo)期定價(jià)原則:創(chuàng)造市場(chǎng)火爆氣勢(shì)主要方式:借勢(shì)推出其余單元,基本定價(jià):基價(jià)定為:9600元,最終價(jià)格達(dá)到11000元.付款方式:1,一次性付款:95折.2,建筑期付款::30%。完善辦公商業(yè)配套：辦公專(zhuān)業(yè)配套設(shè)施主要有會(huì)議間（具備遠(yuǎn)程傳輸功能）、商務(wù)中心、快遞公司、銀行、商務(wù)會(huì)所、商務(wù)咖啡廳、宴會(huì)廳等。 可貸款。對(duì)于已經(jīng)聚集起了一定行業(yè)基礎(chǔ)的金融街來(lái)說(shuō)都是十分有利的，這些入世后首先開(kāi)放的行業(yè)將是金融街最大的客戶。這些行業(yè)入世之前在北京基本上都不允許獨(dú)資經(jīng)營(yíng)本地業(yè)務(wù)，尤其是金融行業(yè)最明顯，這些外資企業(yè)在北京的業(yè)務(wù)范圍非常有限，許多這類(lèi)行業(yè)的外資公司在北京都是以辦事處的形式出現(xiàn)，這些公司人員配備通常只有3到4人，工作范圍也只是收集和了解中國(guó)有關(guān)政策，有的甚至更少；因而，這些外資公司對(duì)寫(xiě)字樓的需求自然就非常弱。由于中關(guān)村的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)是在向國(guó)際一流商務(wù)區(qū)發(fā)展，那么目前正在大力開(kāi)發(fā)的甲級(jí)寫(xiě)字樓和國(guó)際甲級(jí)寫(xiě)字樓建成后，中關(guān)村區(qū)域內(nèi)小型公司資金有限，眾多的小公司該去哪里辦公呢？因而，中關(guān)村甲級(jí)寫(xiě)字樓開(kāi)發(fā)存在著極大的風(fēng)險(xiǎn)。大型寫(xiě)字樓配置高，同時(shí)運(yùn)營(yíng)、維護(hù)成本也很高，如中央空調(diào)、電梯、配套等，但小公司可能承擔(dān)不了或不需要這么高的辦公成本，商住公寓在房?jī)r(jià)、物管方面的低成本無(wú)疑很有吸引。6，項(xiàng)目配套分布區(qū)域、功能不明晰：缺少真正意義上為寫(xiě)字樓住戶專(zhuān)業(yè)服務(wù)的配套（如：會(huì)議間、商務(wù)中心等）。交房:20%。通過(guò)報(bào)紙、電視、廣播等媒介廣為宣傳，營(yíng)造新聞炒作，達(dá)到市場(chǎng)預(yù)熱效果。注：活動(dòng)之具體方案再另行提交。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)體包裝 銷(xiāo)售人員統(tǒng)一的著裝，高雅的舉止，甜美的聲音，親切的微笑，扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)功底，豐富的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，會(huì)使客戶滿意而來(lái)，滿載而歸。建筑篇：（寫(xiě)實(shí)） 采用理性的訴求，介紹精彩之建筑設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、建材裝修配備，嚴(yán)肅而真實(shí)。 重點(diǎn)在加深產(chǎn)品形象，報(bào)紙和電視、廣播廣告靈活運(yùn)用，以新的訴求點(diǎn)推進(jìn)市場(chǎng)，再創(chuàng)銷(xiāo)售佳績(jī)。銷(xiāo)售代表崗位職責(zé)直接上級(jí)：銷(xiāo)售部主管 崗位職責(zé)：（1） 根據(jù)銷(xiāo)售方針和目標(biāo)計(jì)劃，積極開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道，主動(dòng)尋找和爭(zhēng)取客戶，努力完成銷(xiāo)售指標(biāo)。（6） 發(fā)揮電話語(yǔ)音想象和知覺(jué)特點(diǎn)。２、 應(yīng)認(rèn)真平靜的聽(tīng)取客戶提出的異議，為說(shuō)服客戶創(chuàng)造良好氛圍?！　? 簽　約　流　程整理客戶資料 預(yù)約簽訂《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》開(kāi)具交款通知書(shū)客戶繳款（財(cái)務(wù)部）一次性　　　　銀行按揭（客戶準(zhǔn)備資料） 整理合同資料　　　　　　借款 房管局鑒證　　　　　　房管局鑒證抵押備案登記按揭資料送銀行清單送財(cái)務(wù)部七,填寫(xiě)各類(lèi)報(bào)表八,銷(xiāo)售分析研討會(huì)協(xié)助策劃部門(mén)制定廣告計(jì)劃,銷(xiāo)售計(jì)劃.九,廣告效果和銷(xiāo)售狀況分析1,各種媒體來(lái)電狀況分析.2,各種媒體來(lái)人狀況分析.3,每周每月實(shí)際成交分析.4,每周每月退房情況分析.5,每月銷(xiāo)售情況總體分析.6,下一階段銷(xiāo)售計(jì)劃安排與建議十,銷(xiāo)售總結(jié)　　　　　　　　　　　　　　　　　合作方式及價(jià)格方面的具體意見(jiàn) 甲、乙雙方應(yīng)本著“平等協(xié)商，互惠互利”的原則，就甲方委托乙方北京海開(kāi)紀(jì)元房地產(chǎn)信息咨詢有限公司全案代理銷(xiāo)售甲方之物業(yè)，乙方有權(quán)在遵循市場(chǎng)的前提下，提出合作方式之細(xì)節(jié)，如雙方協(xié)商達(dá)成共識(shí)，乙方將先期介入項(xiàng)目前期規(guī)劃研討階段，掌握第一手資料，對(duì)項(xiàng)目有準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)和理解，之后進(jìn)行全案整合營(yíng)銷(xiāo)策劃，后期將全力開(kāi)展全程銷(xiāo)售代理工作。（3） 在交談中對(duì)價(jià)格比較敏感，對(duì)入住后切身利益比較關(guān)心的大都為意向客戶。（2） 及時(shí)接聽(tīng)電話電話鈴聲一響，銷(xiāo)售人員就應(yīng)該及時(shí)接聽(tīng)電話，如果鈴聲響過(guò)三次后才去接就顯得不禮貌。（3） 積極完成本崗位銷(xiāo)售任務(wù)，在業(yè)務(wù)上起到模范帶頭作用。A、 媒體選擇：目標(biāo)、生活速遞、時(shí)尚，機(jī)票票封等B、 地點(diǎn)選擇：各大寫(xiě)字樓、賓館；各大內(nèi)、外銷(xiāo)公寓和高檔住宅。二、阻隔與工地的視線。2,廣告主題語(yǔ)設(shè)定：（1） 主訴點(diǎn)：創(chuàng)造二十世紀(jì)全網(wǎng)絡(luò)生活辦公空間.分訴點(diǎn):(1) 開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)理念網(wǎng)絡(luò)辦公時(shí)代.(2) .(3) 完善,.(4) 由中關(guān)村,西直門(mén),(5) 寫(xiě)字樓的配套功能,住宅的價(jià)格,廣告策略（一）戶外廣告 最具引導(dǎo)作用的戶外廣告，即先行付出實(shí)施。 制作發(fā)送配套、智能設(shè)施運(yùn)營(yíng)投資招商標(biāo)書(shū)。交房:20%。所以在對(duì)產(chǎn)品的規(guī)劃和設(shè)計(jì)及配套做的非常精細(xì)的情況下，結(jié)合周邊可比物業(yè)，根據(jù)項(xiàng)目條件及市場(chǎng)現(xiàn)狀，應(yīng)制定“低開(kāi)高走”的價(jià)格策略，使之消費(fèi)者的心理價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于產(chǎn)品價(jià)格，形成強(qiáng)大的銷(xiāo)售勢(shì)能，激起廣大消費(fèi)者的興趣，當(dāng)大量的購(gòu)房者到現(xiàn)場(chǎng)觀看后，普遍會(huì)為其高品質(zhì)所打動(dòng)，一時(shí)間銷(xiāo)售自然會(huì)如高山滾巨石，一氣呵成。 商住樓被取締或者一刀切，不允許小公司使用的政策不大可能出現(xiàn)，中國(guó)目前畢竟是求發(fā)展的特殊時(shí)期，國(guó)家一直支持和鼓勵(lì)中小企業(yè)。 本案區(qū)域市場(chǎng)分析: ,坐落于京城八景薊門(mén)煙樹(shù)的絕佳風(fēng)水寶地上,南臨金融街商圈,北臨中關(guān)村,具有良好的商業(yè)氛圍與商業(yè)契機(jī),地理位置十分優(yōu)越.本項(xiàng)目定位于“商住型寫(xiě)字樓”,針對(duì)于“商住型寫(xiě)字樓”，我們做了市場(chǎng)分析,北京商住型寫(xiě)字樓投放量主要在五大商圈,如:一,燕莎商圈,國(guó)貿(mào)商圈,最典型的是現(xiàn)代城SOHO,亞北商圈,中關(guān)村區(qū)域,由于中關(guān)村企業(yè)私有化程度高,都是中小企業(yè),占到90％,最適合商住公寓辦公,所以這個(gè)區(qū)域的商住公寓最多如:新起點(diǎn),海泰大廈,數(shù)碼銀座,學(xué)知軒,當(dāng)代青云科技大廈；針對(duì)中關(guān)村區(qū)域的商住公寓我們認(rèn)為吸引這些客戶的重要因素是:地段好,位置好,交通便利,利于辦公,這樣才會(huì)吸引商家進(jìn)駐。加上市場(chǎng)上風(fēng)傳500強(qiáng)企業(yè)微軟計(jì)劃“出村東遷”，使開(kāi)發(fā)商,投資商,企業(yè),開(kāi)始重新審視中關(guān)村的定位。第二，由于中關(guān)村寫(xiě)字樓租金高啟，令這些正在創(chuàng)業(yè)、資金有限的中小型企業(yè)承受不起；加之區(qū)域內(nèi)交通擁擠，商務(wù)配套不完善，致使中關(guān)村現(xiàn)有80%的企業(yè)不在注冊(cè)地辦公，轉(zhuǎn)為其他地區(qū)或者商住樓辦公。例：租賃：客戶名稱簽約項(xiàng)目（物業(yè)）簽約面積（約）中國(guó)網(wǎng)通國(guó)際企業(yè)大廈6000平方米中國(guó)網(wǎng)通通泰大廈5000平方米中國(guó)吉通首都時(shí)代廣