【正文】 （東城區(qū)、朝陽區(qū)）的原因。辦公自由度高。大型寫字樓配置高，同時運營、維護成本也很高，如中央空調(diào)、電梯、配套等，但小公司可能承擔(dān)不了或不需要這么高的辦公成本，商住公寓在房價、物管方面的低成本無疑很有吸引。可以按住宅做８成２０年按揭，對于小公司的資金運作也很劃算。 國內(nèi)進入５００強的企業(yè)還很少，商住樓這種“孵化器”還會長期被需要。6，項目配套分布區(qū)域、功能不明晰：缺少真正意義上為寫字樓住戶專業(yè)服務(wù)的配套（如：會議間、商務(wù)中心等）。（注：只做經(jīng)營）完善大廈辦公智能化、明確硬件設(shè)施標準及各項技術(shù)參數(shù)： （1）供電系統(tǒng):雙路供電,辦公間電表當(dāng)量按60W／平米設(shè)計.（2）空調(diào)系統(tǒng):戶式中央空調(diào).（3）大廈智能化應(yīng)按5A級標準設(shè)計: A樓宇自動化系統(tǒng)(BAS):樓宇設(shè)備監(jiān)控系統(tǒng):供熱,通風(fēng)和空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),給排水及中水系統(tǒng),電力供應(yīng)系統(tǒng),照明系統(tǒng),電梯監(jiān)控系統(tǒng),停車場管理系統(tǒng),廣播音響系統(tǒng). B保安監(jiān)控系統(tǒng)(SA):保安監(jiān)視系統(tǒng),巡更系統(tǒng),防盜系統(tǒng). C消防自動化系統(tǒng)(FA):消防報警系統(tǒng),消防滅火系統(tǒng),消防排煙系統(tǒng).D辦公自動化系統(tǒng)(OAS):物業(yè)管理輔助系統(tǒng),共享信息庫系統(tǒng),辦公與文 件處理流程自動化管理系統(tǒng),設(shè)備共享系統(tǒng),電子郵件系統(tǒng). E信息自動化系統(tǒng)(CAS):1),網(wǎng)絡(luò)通信系統(tǒng):高速光纖通信網(wǎng),每10平米1個INTERNET端口,終端帶寬10100兆,能實現(xiàn)圖文,數(shù)據(jù)等高速傳播及VCD點播. 2)電視通訊系統(tǒng):電視接收,電視會議,視頻點播系統(tǒng). 3)無線通信系統(tǒng):無線尋呼對講系統(tǒng),移動通訊信號增強系統(tǒng),衛(wèi)星通信系統(tǒng). 4)程控電話用戶交換系統(tǒng):固定電話通信系統(tǒng),聲訊服務(wù)通信系統(tǒng).解決停車位：地下車位有限，建議在地面修建立體車庫，并采用分區(qū)管理（1）業(yè)主區(qū)，（2）臨時訪客區(qū)確立物業(yè)管理公司：一定要聘請國際知名的物業(yè)管理公司如:第一太平,國貿(mào)物業(yè),，為入住企業(yè)提供優(yōu)良的服務(wù)，同時申請內(nèi)銷外租權(quán),、雙增雙節(jié)，實現(xiàn)利潤最大化第 二 部 分產(chǎn)品定位篇客戶群確定:一,中關(guān)村IT產(chǎn)業(yè)的中,小公司 中關(guān)村由于高昂的地價，有限的寫字樓租金,售價昂貴，未來中關(guān)村西區(qū)內(nèi)的高檔物業(yè)也將主要面對大公司。階段性價格定位價格策略一般地，任何人在買一樣?xùn)|西之前，都會在心里先衡量這個東西值多少錢，這就是消費者在心里產(chǎn)生的價格，而當(dāng)消費者把心理價格與商品的實際價格相比較時，若心理價格高于商品價格時，則認為是劃算的，這便是有利于促使作出購買決定。待到銷售中期，根據(jù)工程的進展，配套設(shè)施日趨完善之后，價格上揚，這一時期獲利最為豐厚，在銷售尾期的時候，做限量發(fā)售，應(yīng)該保持產(chǎn)品在消費者心中固有的形象，不應(yīng)該采用為了快速出清而回籠資金，而應(yīng)采用高開低走的價格策略。交房:20%。封頂:50%。最長30年.定價說明:(1) 廣告攻勢猛烈,(2) 付款方式不變.(3) 由于價格高于周圍樓盤價格,銷售可能會受到影響,為保持強勢出車位上給與優(yōu)惠外,給客戶提供廚衛(wèi)裝修.第四階段:續(xù)銷期基本方式:隆重推出底商部分,定價原則:底商部分由于只租不售租價參考周邊底商租金價格價格定為:樓層分布租金價格價格一層金融機構(gòu),證券機構(gòu)5元/天/平米二層郵局,民航售票機構(gòu),商務(wù)中心3元/天/平米三層餐廳,咖啡廳3元/天/平米四層餐廳,3元/天/平米付款方式: 1,一次性付款:95折.2,建筑期付款::30%。貸款年限。通過報紙、電視、廣播等媒介廣為宣傳，營造新聞炒作，達到市場預(yù)熱效果。會上誠邀發(fā)展商、建筑設(shè)計方、銷售方以及各界友好人士和各位準業(yè)主，請設(shè)計單位闡述建筑規(guī)劃、單體立面、園林規(guī)劃的設(shè)計理念，并請發(fā)展商介紹公司的背景和發(fā)展前景，面對面實現(xiàn)業(yè)主與開發(fā)商和設(shè)計單位的良性溝通，使客戶對產(chǎn)品有進一步的了解和認知，也使雙方能夠在產(chǎn)品細部處理上進行深入的探討和分析，以之盡善盡美。 廣泛收集項目經(jīng)營目標客戶的資料，進行分析和統(tǒng)計。 招商會前后均發(fā)布公關(guān)廣告，樹立項目形象。注：活動之具體方案再另行提交。此活動可配合在每月一期的業(yè)主聯(lián)誼會上進行。　　第 四 部 分廣 告 篇廣告主題設(shè)定首期形象主題搶眼處直接訴求主題，讓人看后知道賣的是什么產(chǎn)品，并用寫意的手法，將圖片、色彩交匯運用，給人以視覺的強烈沖擊，吸引人的眼球。（二）直投雜志 選取直投雜志的形式，針對區(qū)域內(nèi)特定目標群體，在特定的刊物上做有選擇性的廣告，投放在特定的場所，或直接送達至精選消費者手中此種做法定會激發(fā)其好奇心的購買欲望，吸引其親自到銷售現(xiàn)場參觀。銷售業(yè)務(wù)體包裝 銷售人員統(tǒng)一的著裝，高雅的舉止，甜美的聲音，親切的微笑，扎實的專業(yè)功底，豐富的營銷經(jīng)驗，會使客戶滿意而來，滿載而歸。銷售中心布置極具產(chǎn)品特色。（1） 工地看板：社區(qū)鳥瞰圖（2） 工地案旗：標語要求施工單位施工規(guī)范、文明，具體為物料擺放整齊，地面整潔，人員衣著統(tǒng)一，懸掛施工警示標語，入夜后亮燈，按規(guī)范操作，（3） 不攏民。包裝形式：（1）用磚墻砌，直接用彩色涂料涂寫。建筑篇：（寫實） 采用理性的訴求，介紹精彩之建筑設(shè)計、戶型設(shè)計、建材裝修配備，嚴肅而真實。所以媒體組合應(yīng)針對不同的主訴目標和群體選擇不同的媒體，以最少量的廣告費用獲取最大的廣告效果，一般情況下，媒體以平面報紙為主媒體，以電視、廣播、DM、直投雜志、客戶通訊及網(wǎng)絡(luò)廣告，再配以房展會，形成一種立體行銷，關(guān)鍵在于緊密期的配合及順延期的效果維系。廣告發(fā)布力度將穩(wěn)中求升，掀起一個銷售高潮。這既是對業(yè)內(nèi)宣傳自身項目優(yōu)勢及銷售動態(tài)的真實反饋，也是架起與客戶溝通的橋梁，將客戶平時疑慮、關(guān)心的種種問題，及時在其尋找出答案。 重點在加深產(chǎn)品形象，報紙和電視、廣播廣告靈活運用，以新的訴求點推進市場，再創(chuàng)銷售佳績。（3） 做好銷售現(xiàn)場控制，處理銷售工作中的疑難問題。銷售部主管崗位職責(zé)1,直接上級：銷售部經(jīng)理 直接下級：銷售代表 崗位職責(zé)：（1） 在銷售部經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)下，根據(jù)銷售方案和目標計劃，組織銷售人員完成年度和月度銷售任務(wù)。（5） 組織銷售代表對已簽約客戶進行跟蹤服務(wù)。銷售代表崗位職責(zé)直接上級：銷售部主管 崗位職責(zé)：（1） 根據(jù)銷售方針和目標計劃，積極開拓銷售渠道，主動尋找和爭取客戶，努力完成銷售指標。（4） 調(diào)查分析同行業(yè)市場信息，及時向部門主管匯報。 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)內(nèi)容――銷售技能一、接聽電話技巧：應(yīng)把它視為工作中建立良好顧客關(guān)系的重要環(huán)節(jié)。（3） 妥善掛斷電話通話完畢，應(yīng)待對方掛機后再掛，動作不要太重，以免產(chǎn)生粗魯感。（6） 發(fā)揮電話語音想象和知覺特點。（3） 客戶走進售樓處應(yīng)面帶微笑，主動與客戶打招呼，坐姿與站姿應(yīng)保持端正。三、 上門客戶的發(fā)掘（1） 來售樓處次數(shù)越多，越可能是意向客戶。２、介紹要求：主題明確，簡潔，適當(dāng)舉例說明，并隨時有判斷客戶的理解程度。２、 應(yīng)認真平靜的聽取客戶提出的異議，為說服客戶創(chuàng)造良好氛圍。（３） 沉默寡言型對策：除了介紹產(chǎn)品，還應(yīng)閑話家常，聯(lián)絡(luò)感情。六、 售后聯(lián)