【正文】 ：餐飲業(yè)對于飲料需求量大，并且具有退貨少、周轉(zhuǎn)快、產(chǎn)品利潤大、有利于中高端類產(chǎn)品的銷售，同時(shí)對于娃哈哈原有產(chǎn)品的銷售具有帶動作用。 圖31 目標(biāo)市場描述從圖31中可以看出針對不同飲用習(xí)慣的目標(biāo)消費(fèi)者的主要訴求是不同的，而且在實(shí)際銷售過程中，很難清晰的區(qū)分出這兩類消費(fèi)者，為了能夠滿足這兩類消費(fèi)者的需求，我們在宣傳方式上，要將兩種推廣點(diǎn)相結(jié)合，既推廣“啟力”的情感訴求“助夢想起航”，也要推廣“啟力”的顯著功效和健康性。(2) 產(chǎn)品功能緩解體力疲勞，提高免疫力。 ③ “啟力”能夠進(jìn)入餐飲市場 以下是本小組通過調(diào)查問卷的方式對餐飲消費(fèi)者、餐飲經(jīng)營者進(jìn)行調(diào)查所獲得的的相關(guān)數(shù)據(jù)，并進(jìn)行了分析和探討。Ⅳ. 采取外包的方式對娃哈哈企業(yè)沒有任何風(fēng)險(xiǎn)。④ 建議零售價(jià)：6元/罐4. 促銷 圖310 消費(fèi)者喜歡的飲料促銷方式通過企業(yè)調(diào)研報(bào)告數(shù)據(jù)得出，買一送一的促銷活動對消費(fèi)者的吸引力接近50%，我們暑期實(shí)際促銷過程中，買一送一的促銷方式對顧客的吸引力大于其他方式。但是由于“啟力”自身的定價(jià)，并不是適合所有的農(nóng)村，所以應(yīng)把重點(diǎn)放在發(fā)達(dá)地區(qū)的農(nóng)村，比如長三角地區(qū)，珠三角地區(qū)。燈箱的發(fā)布時(shí)間為30天,每天10小時(shí)(晚上七點(diǎn)鐘左右開始亮燈到凌晨)主要宣傳啟力的功效訴求，重點(diǎn)介紹?；撬岬墓π?，增強(qiáng)民眾對?；撬岬牧私?。⑦ 定價(jià)如下： 零售6元/罐。 c. 該活動需要促銷人員對“啟力”有一個(gè)全面的了解并且有足夠的熱情，會和現(xiàn)場消費(fèi)者進(jìn)行互動交流，對“啟力”進(jìn)行一個(gè)全面的宣傳。我們作為娃哈哈營銷比賽的參賽隊(duì)伍被要求參賽團(tuán)隊(duì)以企業(yè)真實(shí)的產(chǎn)品銷量為重要考察對象?，F(xiàn)在，雖然炎熱依舊，心中依舊畏懼艱苦的軍訓(xùn)，但是你們有我們，我們也有你們，讓我們攜手同行，讓我們給你們的炎熱帶來清涼，也謝謝你們能夠在未來的路上給予我們支持。2012年9月5日我們會請娃哈哈拓展部經(jīng)理，或者副經(jīng)理來我們的主點(diǎn)位，向?qū)W子們傳授娃哈哈經(jīng)歷，講述娃哈哈發(fā)展歷程，對快速消費(fèi)品創(chuàng)建的娃哈哈銷售模式，讓學(xué)子們對娃哈哈有更深刻的了解。十一、 產(chǎn)品介紹 （一） 主打產(chǎn)品 1. 啟力每100ml的“啟力”飲料中含有200ml的牛磺酸、20mg的左旋肉堿、300mg的D氨基葡萄糖鹽酸鹽，還有B維生素群和肌醇等七大營養(yǎng)群的健康提神飲品。(二) 產(chǎn)品定價(jià)表111產(chǎn)品定價(jià)表產(chǎn)品名稱整箱規(guī)格市場價(jià)格現(xiàn)在整箱價(jià)格單買價(jià)格啟力1*24罐*250ml144元/箱120元/箱6元/瓶冰糖雪梨冰糖蜜桃金桔檸檬1*15瓶*500ml45元/箱40元/箱3元/瓶激活1*15瓶*600ml52元/箱45元/箱4元/瓶營養(yǎng)快線1*15瓶*500ml60元/箱55元/箱4元/瓶卡曼橘系列1*15瓶*500ml45元/箱40元/箱3元/瓶十二、 活動負(fù)責(zé)人 活動負(fù)責(zé)人：應(yīng)馳、沈蕓蕓、方佳益、李君超、丁林輝十三、 大賽背景 市場營銷大賽由中國社會科學(xué)院中國市場學(xué)會、教育部考試中心、工信部中國中小企業(yè)國際合作協(xié)會聯(lián)合主辦的面向全國高校大學(xué)生的營銷實(shí)踐技能與創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力競賽活動。望著天空。畫面八： 畫面轉(zhuǎn)到女白領(lǐng)大學(xué)時(shí)候的場景，她奔跑在田徑場上，并高聲呼喊“我要比男人更加優(yōu)秀！”畫面九： 畫面轉(zhuǎn)回來，女白領(lǐng)歡快的走在路上（女白領(lǐng)可以拿著東西轉(zhuǎn)個(gè)圈）。畫面四：鏡頭回到白領(lǐng)身上，白領(lǐng)開始犯困，并打起瞌睡。對提高身體免疫力和增強(qiáng)體質(zhì)非常有好處。 （四） 制作小扇子軍訓(xùn)一般都會在炎熱的天氣下舉行，同學(xué)們訓(xùn)練休息時(shí)，可以為他們提供小扇子，該扇子不僅要輕便便于攜帶，還附印有娃哈哈“啟力”的圖案，通過小扇子宣傳此次活動。七、 活動時(shí)間2012年9月1日至2012年9月9日八、 活動流程（一） 活動詳細(xì)安排2012年8月31日，上午確定點(diǎn)位之后與娃哈哈相關(guān)人員聯(lián)系，準(zhǔn)備物料與展架和產(chǎn)品?，F(xiàn)在，我們?yōu)榱宋覀兊拇筚?，這個(gè)又何嘗不是一次“軍訓(xùn)”呢？我們有我們的戰(zhàn)友，我們會為了我們的目標(biāo)而努力。建設(shè)“啟力”專門的網(wǎng)站，收集消費(fèi)者看法和建議。 ④ 活動詳細(xì)：與零售終端達(dá)成協(xié)議，娃哈哈公司出人幫助他們賣他們的“啟力”，同時(shí)娃哈哈出人員，出促銷費(fèi)用，終端需要給予場地支持。同時(shí)，讓他們了解“啟力”這個(gè)品牌做了什么。：描繪其日常生活狀態(tài)，表達(dá)“啟力”提神抗疲勞訴求。 (6) 廣告地區(qū)分析 前期：在廣告推行初期，為了盡快擴(kuò)大影響力及銷售量，應(yīng)重點(diǎn)選擇一線二線城市，此類城市人口密集，群眾信息敏銳，民眾工作壓力大，且收入較高，對“啟力”的需求量大。③ 給予一級經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商、零售終端較大的利差空間能夠保持他們銷售的積極性。“娃哈哈”對于啟力進(jìn)入餐飲市場有一下幾點(diǎn)好處。 c. 新銷售渠道的建設(shè)，同時(shí)也利于其他產(chǎn)品及未來產(chǎn)品的銷售，并且不會與原有渠道沖突。在功效之上，“啟力”的品牌文化能夠帶給人們奮發(fā)向上的正能量，為他們實(shí)現(xiàn)自己的夢想加油的高端功能型飲料。消費(fèi)者特征1. 較難接受新型功能型飲料。我們可以將“啟力”的健康、提神、為夢想助力等理念帶給城市白領(lǐng)，讓他們在努力實(shí)現(xiàn)人生理想時(shí)，能感覺到“啟力”給他們動力，為他們的健康把關(guān)。5. “啟力”具有為數(shù)不多的保健食品認(rèn)證。(4) “啟力”相對于其他功能型飲料定價(jià)較高。表21主要競爭對手及其優(yōu)劣勢產(chǎn)品名稱優(yōu)勢劣勢紅牛1. 知名度高2. 已有一批忠誠的顧客 3. 功能訴求明顯、突出1. 沒有完全占領(lǐng)市場2. 功能訴求過于單一3. 目標(biāo)市場選擇為運(yùn)動人士和城市白領(lǐng)，對其他細(xì)分市場的掌控較弱佳得樂1. 在國外知名度高，有成功經(jīng)驗(yàn)2. 產(chǎn)品表現(xiàn)活力突出3. 強(qiáng)大的百事集團(tuán)渠道1. 進(jìn)入中國市場的時(shí)間比較短2. 針對性強(qiáng)，顧客群少脈動1. 進(jìn)入市場時(shí)間較早，已擁有一 批忠實(shí)顧客2. 美觀的包裝1. 口感和同質(zhì)產(chǎn)品相差不大，市場競爭2. 品牌不夠突出，產(chǎn)品數(shù)量少，知名度低，品牌影響力不高 (二) 內(nèi)部環(huán)境分析 1. 公司優(yōu)勢(1) 渠道：娃哈哈強(qiáng)大的聯(lián)銷網(wǎng)絡(luò)，能夠發(fā)動經(jīng)銷商迅速的推廣“啟力”，占有功能飲料市場，獲得盈利。2010年，中國城鄉(xiāng)可支配收入達(dá)到19,109元，較之十年的人均可支配收入6,000多元已經(jīng)多了兩倍有余，居民可支配收入的增加有利于增進(jìn)消費(fèi)業(yè)的發(fā)展，這給“啟力”的銷售帶來了十分良好的市場環(huán)境。其次，根據(jù)STP流程對其市場進(jìn)行細(xì)分及定位，確定了明確的目標(biāo)市場。接著，結(jié)合“啟力”的產(chǎn)品特性及目標(biāo)市場的特點(diǎn)，制定針對商業(yè)中心商超、運(yùn)動健身場所、大學(xué)生市場、零售終端、餐飲渠道的五種營銷推廣方案，讓“啟力”快速占領(lǐng)市場。4. 法律法規(guī)近年來，食品安全問題頻頻出現(xiàn)。(2) 品牌：娃哈哈公司一直專注于中國國人的營養(yǎng)保健，這與“啟力”的市場定位十分匹配，且利用娃哈哈一直以來優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量和深入人心品牌影響，可以幫助快速占據(jù)功能飲料市場。 (三) SWOT分析 通過SWOT分析，本案認(rèn)為“啟力”應(yīng)該采取擴(kuò)張型戰(zhàn)略，它有著自己企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢，比如說品牌、渠道、配方等。劣勢(W)1.“啟力”定價(jià)較高。② 運(yùn)動健身愛好者：他們喜歡運(yùn)動，有時(shí)候持續(xù)的運(yùn)動會使他們體力流失，這時(shí)喝“啟力”能夠迅速的補(bǔ)充能量，恢復(fù)體力，為他們加油。2. 更易受廣告和親友的影響。(三) 營銷組合描述1. 產(chǎn)品(1) 產(chǎn)品成分與配方每罐250ml的“啟力”，是一般同量功能型飲料牛磺酸含量的4倍。 d. 通過代理經(jīng)銷商進(jìn)行銷售，風(fēng)險(xiǎn)小。 Ⅰ. 提升品牌影響力。 (2) 華東區(qū)地區(qū)的具體定價(jià): ① 供一級經(jīng)銷商價(jià)格：100元/箱。同時(shí)一線二線城市的影響力大，能夠感染其他地區(qū)的消費(fèi)需求，可以為之后的推廣做好鋪墊。電視 圖313電視廣告實(shí)施方案大型標(biāo)牌廣告：在杭州郊區(qū)及偏郊地區(qū)，投放大型標(biāo)版廣告，以強(qiáng)烈的色彩沖擊力吸引眼球。會場同時(shí)設(shè)置銷售區(qū)（.“啟力”的品牌定位） ② 地點(diǎn)湖墅南路中央紅石大廈廣場（模擬1） ③ 時(shí)間：10月末周日10點(diǎn)18點(diǎn)④ 主題：啟力“認(rèn)識啟力”小型游園會 ⑤ 平面示意圖圖41 活動地點(diǎn)3D示意（注：中間堆疊的展板依次展示娃哈哈宗旨、“啟力”簡介、“啟力”的定位、“啟力”研究過程、配料成分、各成分功效、“啟力”做了什么、“啟力”的展望。 ⑤ 促銷力度：根據(jù)點(diǎn)位重要程度不同，促銷力度也不同，大多以買兩瓶“啟力”贈飲娃哈哈其他類型飲料，或者買1罐“啟力”贈予小型促銷品,如折扇、飯盒等。(4) 人員調(diào)查：制作專項(xiàng)調(diào)查問卷，招募大學(xué)生兼職，在商業(yè)中心、景區(qū)、高教園區(qū)等人流密集區(qū)發(fā)放。雖然過程也許艱苦，也許無聊，也會遇到許許多多的阻礙。下午布置點(diǎn)位（搭帳篷）。 （五） “微”網(wǎng)絡(luò)宣傳現(xiàn)今的同學(xué)們網(wǎng)絡(luò)聊天工具可定不少，因此，可以利用這些網(wǎng)絡(luò)工具如：、人人、微信或者微博，因?yàn)檫@里有屬于自己的廣泛人脈，可以從這些人開始宣傳?？龠€含有豐富的天然有機(jī)酸，如檸檬酸、蘋果酸等，常吃卡曼橘顯年輕。 畫面五：白領(lǐng)拿起桌邊的“啟力”，暢快的一飲而盡。畫面十：然后畫面繼續(xù)回到店里，定格在“啟力”上。畫面七：白領(lǐng)灑脫的用力一按回車鍵，然后離開座位，走向陽臺。營養(yǎng)快線中牛奶含量超過30%，也就是一瓶500毫升的營養(yǎng)快線中主要含有大于150毫升的牛奶，還含有約25毫升的果汁以及25克的糖，其中果汁含有大量的水果纖維及豐富的維生素，在此基礎(chǔ)上還強(qiáng)化了牛磺酸、維生素E、維生素B3以及鋅等多種營養(yǎng)成分。還可以讓他們在這“微”網(wǎng)絡(luò)上就能預(yù)購。2012年9月2日9月4日，主形式按照9月1日，上面的促銷活動是每天都會做的，同時(shí)在這幾天人流比較大的時(shí)候，我們會隨機(jī)舉行幾場小型簡單的競技活動，對于勝出的一支隊(duì)伍我們會送他們一人一瓶飲料。是信念，是鼓勵，我想，應(yīng)該都有。附錄一 2012年樹人大學(xué)軍訓(xùn)策劃書團(tuán)隊(duì)名稱： 樹人暑期小分隊(duì) 團(tuán)隊(duì)成員： 應(yīng)馳 沈蕓蕓 方佳益 丁林輝 李君超 完成時(shí)間： 2012年8月 目錄一、 項(xiàng)目背景 30二、 團(tuán)隊(duì)介紹 30三、 項(xiàng)目主題 30四、 活動地點(diǎn) 31五、 活動點(diǎn)位布置 32六、 活動支持 33七、 活動時(shí)間 33八、 活動流程 34（一） 活動詳細(xì)安排 34（二） 活動促銷方式 34（三） 助威教練 35八、 活動人員 35