【正文】 核等在內(nèi)的一系列工作方案，可邀請(qǐng)支行行長(zhǎng)、主管會(huì)計(jì)、營(yíng)銷主管等參與討論，最終提交行領(lǐng)導(dǎo)研究確定。對(duì)貸款的考核主要是側(cè)重對(duì)質(zhì)量的考核，即不良率為0，%以上，符合上述條件的客戶經(jīng)理按其管理貸款的利息收入一定比例計(jì)算其為黃石市商業(yè)銀行所創(chuàng)造的毛利潤(rùn)，否則不予計(jì)算其所貸款管戶的收息工作所創(chuàng)造利潤(rùn)。分戶工作的原則：原則一：因循原則，以各支行目前客戶經(jīng)理的管戶范圍為主，按照目前客戶 “現(xiàn)有管理人優(yōu)先管理”，將支行現(xiàn)有的存、貸款戶分配下去，尊重現(xiàn)狀；原則二：風(fēng)險(xiǎn)原則，同時(shí)注意優(yōu)質(zhì)大戶不能過于集中在某一人手中，分散管理風(fēng)險(xiǎn)；原則三：公平原則，力求同一層次的客戶經(jīng)理能夠擁有資源相當(dāng)?shù)目蛻簦?、壞搭配，難、易搭配，力求公平合理；原則四：匹配原則，各支行的相對(duì)重點(diǎn)大戶必須由相應(yīng)級(jí)別的客戶經(jīng)理管理，表現(xiàn)為能力強(qiáng)水平高的客戶經(jīng)理管理金額大、風(fēng)險(xiǎn)大的客戶；原則五：激勵(lì)原則，對(duì)于原有存款戶中無貸款關(guān)系的客戶與新增存款戶按照“誰攬存誰管理”的原則，加大對(duì)客戶經(jīng)理個(gè)人的激勵(lì)力度。另設(shè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)主管1名協(xié)調(diào)營(yíng)銷管理事務(wù)，會(huì)計(jì)主管1名全面負(fù)責(zé)柜面業(yè)務(wù)。應(yīng)當(dāng)注意的是，由于本次采用的是“準(zhǔn)集中營(yíng)銷管理體制”，因此，還會(huì)存在支行的概念。營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)置的重點(diǎn)，不是為了方便管理，而是圍繞客戶以方便客戶、服務(wù)客戶來開展工作。由于直接考核到客戶經(jīng)理，對(duì)支行負(fù)責(zé)人（總經(jīng)理/支行行長(zhǎng)）而言，沒有二次分配的權(quán)利，因此，對(duì)客戶經(jīng)理管理的有效性將降低，為彌補(bǔ)本方案的這一缺陷，將從三個(gè)方面給予支行負(fù)責(zé)人（總經(jīng)理/支行行長(zhǎng)）更大的權(quán)力：A　從本支行所轄客戶經(jīng)理的營(yíng)銷費(fèi)用中提取20%歸支行負(fù)責(zé)人（總經(jīng)理/支行行長(zhǎng)）支配，用于進(jìn)行團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷；B　業(yè)務(wù)管理方面給予更多的權(quán)力，支行負(fù)責(zé)人（總經(jīng)理/支行行長(zhǎng)）對(duì)客戶經(jīng)理的管戶權(quán)可以提出調(diào)整意見；C　人事管理方面給予更多的權(quán)力，支行負(fù)責(zé)人（總經(jīng)理/支行行長(zhǎng)），可以就客戶經(jīng)理的升降級(jí)提出建議，并報(bào)市行同意后執(zhí)行。如果由于管理不當(dāng)致使基數(shù)存款下降，則需進(jìn)行經(jīng)濟(jì)處罰、降級(jí)、崗位調(diào)整、待崗學(xué)習(xí)直至辭退。其余貸款戶按目前各支行營(yíng)銷人員的管戶范圍進(jìn)行劃分，適當(dāng)調(diào)整，三級(jí)客戶經(jīng)理以下的營(yíng)銷人員不得管理貸款戶。詳見《黃石市商業(yè)銀行薪酬管理制度》四、 配套措施（一） 改變計(jì)劃財(cái)務(wù)部的現(xiàn)行管理格局，實(shí)施三個(gè)“中心”。（五） 由市場(chǎng)營(yíng)銷部與黨群人事部配合，制訂出包括理論知識(shí)、業(yè)務(wù)操作在內(nèi)的營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)計(jì)劃，組織營(yíng)銷員進(jìn)行學(xué)習(xí)，并按確定的客戶經(jīng)理競(jìng)聘工作方案開展考核，確定各支行行長(zhǎng)及全行客戶經(jīng)理名單。（大冶支行與新下陸支行考慮到地理位置離總部較遠(yuǎn)，暫保留車輛）（四） 對(duì)全行年齡較大的職工，可采取內(nèi)退與買斷兩種方式進(jìn)行分流，分流后支行其余的非臨柜人員一律參加客戶經(jīng)理考試，并依據(jù)考試結(jié)果分配工作。但對(duì)有貸款關(guān)系的存款需考慮到派生因素，按貸款戶貸款額的一定比例（10%－14%，其中10%為商業(yè)銀行考核的一般標(biāo)準(zhǔn)，14%為本行的實(shí)際派生存款比例）扣除存款后再考核。第三步是對(duì)最后剩下的小客戶（存款約為1億元，單戶存款低于10萬元）分配給級(jí)別較低的客戶經(jīng)理個(gè)人進(jìn)行管理。六家支行仍維持不變，設(shè)支行行長(zhǎng)（總經(jīng)理），負(fù)責(zé)支行（營(yíng)業(yè)部）的全面工作。一個(gè)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)一個(gè)或多個(gè)客戶，不交叉，不重疊，盡量避免行內(nèi)無序競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象的出