黃石市商業(yè)銀行市場(chǎng)營銷管理體制改革辦法-文庫吧在線文庫
【正文】 戶經(jīng)理按其管理貸款的利息收入一定比例計(jì)算其為黃石市商業(yè)銀行所創(chuàng)造的毛利潤，否則不予計(jì)算其所貸款管戶的收息工作所創(chuàng)造利潤。再者，實(shí)施高度集中的營銷管理體制后，支行已完全是市場(chǎng)營銷的前沿，而財(cái)務(wù)核算的職能已轉(zhuǎn)移到了市行管理部門，所以，在計(jì)劃財(cái)務(wù)部下分別設(shè)立“資金營運(yùn)中心”、“財(cái)務(wù)核算中心”、“會(huì)計(jì)結(jié)算中心”等三個(gè)中心，各自承擔(dān)相應(yīng)的職能（具體職能附后），將更有助于發(fā)揮營銷集中管理體制的綜合效益。五、實(shí)施步驟及工作流程圖（一） 修改并完善包括客戶經(jīng)理管理、經(jīng)營指標(biāo)考核等在內(nèi)的一系列工作方案，可邀請(qǐng)支行行長、主管會(huì)計(jì)、營銷主管等參與討論，最終提交行領(lǐng)導(dǎo)研究確定。（八） 客戶經(jīng)理之間的工作交接與到崗。對(duì)全行中層管理人員及營銷員進(jìn)行動(dòng)員，講清營銷體制改革的目的和意義，做好戰(zhàn)前動(dòng)員工作。（三） 充實(shí)辦公室的安全保衛(wèi)力量。（五）薪酬。首先計(jì)算出各位客戶經(jīng)理在考核周期內(nèi)所做出的所有業(yè)務(wù)為黃石市商業(yè)銀行所作的毛利潤貢獻(xiàn)（P1）――該指標(biāo)（P1）為客戶經(jīng)理所有個(gè)人可支配營銷費(fèi)用、崗位浮動(dòng)工資收入和業(yè)績提成、風(fēng)險(xiǎn)抵押金、車輛補(bǔ)貼及其他補(bǔ)貼等等項(xiàng)目的合計(jì)之上限；第二步，計(jì)算并從P1中扣除10%的風(fēng)險(xiǎn)抵押金，待客戶經(jīng)理所直接經(jīng)手的所有貸款金額全部安全近期歸還黃石市商業(yè)銀行后方可發(fā)放；第三步，根據(jù)黃石市商業(yè)銀行的當(dāng)期總體效益情況，結(jié)合客戶經(jīng)理的其他當(dāng)期考核指標(biāo)完成情況決定客戶經(jīng)理的考核期內(nèi)應(yīng)發(fā)工資金額；第四步，計(jì)算出客戶經(jīng)理當(dāng)期營銷費(fèi)用上限，在考核期初由市場(chǎng)營銷部通知客戶經(jīng)理所在支行行長，80%為個(gè)人可支配營銷費(fèi)用，20%為支行行長用于團(tuán)隊(duì)營銷；第五步，計(jì)算客戶經(jīng)理的考核期內(nèi)車輛補(bǔ)貼及其他補(bǔ)貼等項(xiàng)目；第六步，到每年年終結(jié)算時(shí)，對(duì)每位客戶經(jīng)理的個(gè)人帳戶進(jìn)行一次清算，按照公式S1：年終業(yè)績提成結(jié)算＝P1－個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)抵押金－個(gè)人年崗位浮動(dòng)工資總額－個(gè)人營銷費(fèi)用實(shí)際發(fā)生額－車輛補(bǔ)貼－其他補(bǔ)貼合計(jì)進(jìn)行具體計(jì)算，在計(jì)算過程中，以事實(shí)為依據(jù)，以提高效率為準(zhǔn)繩，實(shí)事求是，體現(xiàn)效益優(yōu)先兼顧公平的原則，達(dá)到有效激勵(lì)本行員工的目的。原則上，各支行高級(jí)及以上級(jí)別的客戶經(jīng)理才能分管這些大戶，每人只能分管1戶，其中1000萬（含）以上的貸款戶需由資深客戶經(jīng)理管理。對(duì)所有自愿參與營銷工作的員工進(jìn)行考試和評(píng)級(jí)，分理論知識(shí)與實(shí)踐考察兩部分，對(duì)參加考試員工的資歷可以給予適當(dāng)?shù)募臃?，如曾?dāng)過支行行長的加分、大學(xué)文憑加分等，并根據(jù)最終得分對(duì)及格以上的營銷人員劃分出資深客戶經(jīng)理、高級(jí)客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理三等，每等內(nèi)分為三級(jí)客戶經(jīng)理，如：資深客戶經(jīng)理這一等中共有三個(gè)級(jí)別，資深一級(jí)客戶經(jīng)理為客戶經(jīng)理的最高級(jí)別、資深二級(jí)客戶經(jīng)理其次、資深三級(jí)客戶經(jīng)理較低。對(duì)這個(gè)部門要在確定有關(guān)存款基數(shù)的基礎(chǔ)上，每年制訂一定的增長目標(biāo)。對(duì)客戶經(jīng)理已制訂相應(yīng)的管理制度，按照不同的等級(jí)確定指導(dǎo)性經(jīng)營目標(biāo)，規(guī)定升降級(jí)及淘汰的條件，定期進(jìn)行考核。市行市場(chǎng)營銷部、計(jì)劃財(cái)務(wù)部等職能部門屬于后臺(tái)管理，履行服務(wù)、指導(dǎo)、審查、監(jiān)督業(yè)務(wù)等職能?？偨?jīng)理/支行行長(無論是否兼任重點(diǎn)客戶部客戶經(jīng)理)必須全面負(fù)責(zé)本單位工作，必須完成包括安全保衛(wèi)、組織學(xué)習(xí)、落實(shí)市行制訂的各項(xiàng)規(guī)章制度、協(xié)助客戶經(jīng)理公關(guān)及對(duì)本單位重點(diǎn)大戶的監(jiān)管等在內(nèi)的各項(xiàng)崗位職責(zé)。二、 基本原則（一）
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