黃石市商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷管理體制改革辦法(存儲(chǔ)版)
【正文】 培訓(xùn)計(jì)劃，組織營(yíng)銷員進(jìn)行學(xué)習(xí)，并按確定的客戶經(jīng)理競(jìng)聘工作方案開展考核，確定各支行行長(zhǎng)及全行客戶經(jīng)理名單。由于采取營(yíng)銷集中的管理體制，并進(jìn)行車輛管理改革，支行不再承擔(dān)出庫(kù)、上解等職能，故在取消支行車輛、司機(jī)的同時(shí)，要加大辦公室的保衛(wèi)力量，以保障支行正常柜臺(tái)業(yè)務(wù)的順利進(jìn)行。詳見《黃石市商業(yè)銀行薪酬管理制度》四、 配套措施（一） 改變計(jì)劃財(cái)務(wù)部的現(xiàn)行管理格局，實(shí)施三個(gè)“中心”。具體含量標(biāo)準(zhǔn)詳見考核方案。其余貸款戶按目前各支行營(yíng)銷人員的管戶范圍進(jìn)行劃分，適當(dāng)調(diào)整，三級(jí)客戶經(jīng)理以下的營(yíng)銷人員不得管理貸款戶。不能通過(guò)考試的營(yíng)銷人員則不能擔(dān)任客戶經(jīng)理，需要參加理論學(xué)習(xí)與培訓(xùn)，完成學(xué)習(xí)后再參加客戶經(jīng)理評(píng)級(jí)考試。如果由于管理不當(dāng)致使基數(shù)存款下降，則需進(jìn)行經(jīng)濟(jì)處罰、降級(jí)、崗位調(diào)整、待崗學(xué)習(xí)直至辭退。另外，要嚴(yán)格控制信貸風(fēng)險(xiǎn)，制訂信貸責(zé)任追究制度，明確信貸第一責(zé)任人的責(zé)任，盡量消除目前考核體制中，支行為了存款而放寬貸款條件放貸的現(xiàn)象，保障信貸資產(chǎn)安全，提高資產(chǎn)質(zhì)量與工作效率。由于直接考核到客戶經(jīng)理，對(duì)支行負(fù)責(zé)人（總經(jīng)理/支行行長(zhǎng)）而言，沒有二次分配的權(quán)利，因此，對(duì)客戶經(jīng)理管理的有效性將降低，為彌補(bǔ)本方案的這一缺陷，將從三個(gè)方面給予支行負(fù)責(zé)人（總經(jīng)理/支行行長(zhǎng)）更大的權(quán)力：A 從本支行所轄客戶經(jīng)理的營(yíng)銷費(fèi)用中提取20%歸支行負(fù)責(zé)人（總經(jīng)理/支行行長(zhǎng)）支配，用于進(jìn)行團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷；B 業(yè)務(wù)管理方面給予更多的權(quán)力，支行負(fù)責(zé)人（總經(jīng)理/支行行長(zhǎng)）對(duì)客戶經(jīng)理的管戶權(quán)可以提出調(diào)整意見；C 人事管理方面給予更多的權(quán)力，支行負(fù)責(zé)人（總經(jīng)理/支行行長(zhǎng)），可以就客戶經(jīng)理的升降級(jí)提出建議，并報(bào)市行同意后執(zhí)行。三、 總體思路推行以客戶經(jīng)理為中心的營(yíng)銷管理模式，以區(qū)域性、繼承性為原則，在現(xiàn)有的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行合理的調(diào)整，重新劃分市行與支行的業(yè)務(wù)角色定位。營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)置的重點(diǎn)，不是為了方便管理，而是圍繞客戶以方便客戶、服務(wù)客戶來(lái)開展工作。（三） 公平考核，合理約束。應(yīng)當(dāng)注意的是，由于本次采用的是“準(zhǔn)集中營(yíng)銷管理體制”，因此，還會(huì)存在支行的概念。對(duì)存款的含量考核仍區(qū)分存量與增量?jī)刹糠?，從推出該方案后，不再按年度劃分基?shù)和新增。另設(shè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)主管1名協(xié)調(diào)營(yíng)銷管理事務(wù)，會(huì)計(jì)主管1名全面負(fù)責(zé)柜面業(yè)務(wù)。另外，在信貸審查委員會(huì)下專設(shè)信貸管理組，負(fù)責(zé)協(xié)助信貸審查委員會(huì)做好貸款審批項(xiàng)目的審查評(píng)估工作，最大程度降低風(fēng)險(xiǎn)。分戶工作的原則：原則一：因循原則，以各支行目前客戶經(jīng)理的管戶范圍為主，按照目前客戶 “現(xiàn)有管理人優(yōu)先管理”，將支行現(xiàn)有的存、貸款戶分配下去，尊重現(xiàn)狀；原則二：風(fēng)險(xiǎn)原則，同時(shí)注意優(yōu)質(zhì)大戶不能過(guò)于集中在某一人手中，分散管理風(fēng)險(xiǎn)；原則三：公平原則，力求同一層次的客戶經(jīng)理能夠擁有資源相當(dāng)?shù)目蛻?，好、壞搭配，難、易搭配，力求公平合理；原則四：匹配原則，各支行的相對(duì)重點(diǎn)大戶必須由相應(yīng)級(jí)別的客戶經(jīng)理管理，表現(xiàn)為能力強(qiáng)水平高的客戶經(jīng)理管理金額大、風(fēng)險(xiǎn)大的客戶；原則五：激勵(lì)原則，對(duì)于原有存款戶中無(wú)貸款關(guān)系的客戶與新增存款戶按照“誰(shuí)攬存誰(shuí)管理”的原則，加大對(duì)客戶經(jīng)理個(gè)人的激勵(lì)力度。在這些存款戶中，100萬(wàn)（含）以上的大戶有99家，存款總額67662萬(wàn)元。對(duì)貸款的考核主要是側(cè)重對(duì)質(zhì)量的考核，即不良率為0，%以上，符合上述條件的客
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